醫(yī)藥代表培訓(xùn)(總論)

1、學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技術(shù)、課程目標(biāo)、顧客的“產(chǎn)品接受度步驟”，掌握成功銷售訪問所需的基本技能，傳達(dá)特別重要的產(chǎn)品信息處理顧客的異議，顧客接受訪問前計(jì)劃和訪問后分析，計(jì)劃階段性的訪問活動(dòng)，顧客按照“接受度步驟”上升課程安排，理解、環(huán)境的變化，理解目前銷售中出現(xiàn)的問題，提高銷售技術(shù)，理解訪問的質(zhì)量要求，了解中國醫(yī)生的藥品信息源調(diào)查，銷售技術(shù)研究，產(chǎn)品及其使用方法，但沒有使用過，日常使用我公司的產(chǎn)品， 在這樣的患者中我們的產(chǎn)品優(yōu)先，在所有的患者中優(yōu)先，積極地向其他同事推薦在新的患者和老的患者中我們的產(chǎn)品的使用/轉(zhuǎn)換，1，理解階段，3，使用階段，4，忠誠階段，5，提供階段，2，試用階段，不理解的階段，0，理

2、解客戶接受產(chǎn)品的過程、2、醫(yī)生首次用藥的理由、(1)藥品因素醫(yī)生應(yīng)確認(rèn)臨床上該藥需要治療。 醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。 (二)醫(yī)藥代表的因素是能提供充分證據(jù)的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治療需要。 醫(yī)生對醫(yī)療代表和公司很信賴。 (3)利益，三、醫(yī)生反復(fù)用藥的原因，(1)還是出現(xiàn)了藥品要素的藥品療效，確實(shí)給他的工作帶來了便利。 (2)其次是醫(yī)藥的代表性因素。 對醫(yī)藥代表的服務(wù)感到滿意。 代表不斷地勸醫(yī)生幫助醫(yī)生養(yǎng)成新習(xí)慣。 (3)最后長期利益因素客戶看到他受益，穩(wěn)定和安全。 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素相信醫(yī)生是對患者病情最好的治療選擇。 醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)療代表的形象也很重要。 (二)二線藥：醫(yī)生認(rèn)

3、為該藥的療效低于優(yōu)先藥。 醫(yī)藥代表沒有向醫(yī)生出示足夠的產(chǎn)品。 醫(yī)生、醫(yī)藥代表和公司的合作關(guān)系很一般。 (3)保守藥物的藥品價(jià)格太高嗎？ 藥效太強(qiáng)了嗎？ 副作用大嗎？ 因?yàn)楦嗟尼t(yī)生不了解藥物，所以使用經(jīng)驗(yàn)極少。 醫(yī)生、醫(yī)藥代表和那個(gè)公司不怎么合作。 通過對影響醫(yī)生藥品定位形成過程、以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)找到藥品推進(jìn)的重要成功因素，通過自己的工作在醫(yī)生心中實(shí)現(xiàn)藥品優(yōu)先定位。 每次訪問有明確且具體目的的訪問都可以得到醫(yī)生的同意，與上次訪問保持聯(lián)系，有效地獲得、使用和共享一致、一致、有說服力的信息。高效、高質(zhì)量的銷售、銷售模式和流程、高效、高質(zhì)量的銷售標(biāo)準(zhǔn)、訪問前回顧過去的訪問記錄，

4、收集當(dāng)?shù)蒯t(yī)生的信息，判斷顧客所在的“產(chǎn)品接受度步驟”，制定階段性的整體訪問計(jì)劃，設(shè)定符合SMART原則的訪問目標(biāo)， 使顧客按照“產(chǎn)品接受度步驟”按照這次訪問目標(biāo)上升這次訪問的準(zhǔn)備： 1 .前言2 .傳達(dá)的重要信息、產(chǎn)品特征和利益3 .預(yù)測客戶的反對意見，如何處理4 .使用過的推進(jìn)資料5 .得到客戶的同意，順利開始專業(yè)， 自信地介紹自己和公司協(xié)調(diào)的雙向交流氣氛，感受到與顧客建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意，確認(rèn)顧客所在的“產(chǎn)品接受度步驟”，闡述適當(dāng)?shù)脑L問日程，傳達(dá)信息，明確地傳達(dá)重要信息，使用有利于顧客和患者的推進(jìn)資料處理異議，詢問客戶問題，明確，理解適當(dāng)?shù)膬?nèi)容，提供信息，使用產(chǎn)品利益處理客戶異議，提供支

5、持證明資料，確認(rèn)客戶接受承諾，匯總以前被客戶認(rèn)可的產(chǎn)品特征和利益，與客戶協(xié)商，使用產(chǎn)品制定行動(dòng)計(jì)劃訪問后， 分析并完成訪問記錄1 .記錄客戶的產(chǎn)品接受情況.2.訪問此次客戶的承諾.3.明確跟進(jìn)的行動(dòng).更新客戶資料卡并與分階段的訪問計(jì)劃聯(lián)系.計(jì)劃下次訪問目標(biāo)，練習(xí)-實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，17，個(gè)人行動(dòng)的計(jì)劃考慮到在這次訓(xùn)練中學(xué)到了什么，在工作中應(yīng)用核心銷售技術(shù)，他可以定期回顧具體的步驟，醫(yī)院訪問技術(shù)-5次訪問，一般目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過5次左右的訪問，你可以確定他是否是你的準(zhǔn)顧客。 a :第一次訪問地：課學(xué)術(shù)型的目的：顧客訪問前：準(zhǔn)備公司和產(chǎn)品資料，了解訪問顧客的個(gè)人資料(愛好、愛好、性格等)。 訪問中：首先介紹自

6、己、公司、產(chǎn)品，了解公司和產(chǎn)品的印象，觀察他是否感興趣。 探索外面的量。 希望你留下聯(lián)系方式。 如果給你打了個(gè)人電話，說明他心情很好)。 訪問后：對他提出的問題，找到解決辦法。 制定下次行動(dòng)的計(jì)劃。 醫(yī)院訪問技術(shù)-5次訪問，b :第二次訪問(最好間隔3天左右)地點(diǎn)：課學(xué)術(shù)型目的：加深印象，處方訪問前：資料新的顧客資料尋找上次訪問問題的解決方案、禮物。 用電話預(yù)約。 訪問中：提出解決辦法時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠實(shí)，拿出小東西時(shí)要禮貌。 如果有時(shí)間的話，我會說幾個(gè)他感興趣的話題。 投機(jī)時(shí)，探測他家人的地址。 我建議在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候來家里。 訪問后：準(zhǔn)備禮物，不太珍貴(考慮到個(gè)人愛好，也可以是送給家庭孩子或老

7、人的禮物)。 醫(yī)院訪問技術(shù)-5次訪問，c :第三次訪問(1周后)地點(diǎn)：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。 訪問前：請打電話決定時(shí)間。 訪問中：為自己的訪問來道歉。 必須恰當(dāng)?shù)厥褂觅澝赖脑挕?(例如，房間的室內(nèi)裝飾、孩子很可愛等)不要把禮物放在角落里。 我可以簡單地說明選擇這個(gè)特產(chǎn)的意圖。 不要積極地談自己的產(chǎn)品。 不要逗留太長時(shí)間，出去感謝你。 訪問后：來了三次，應(yīng)該是他開始使用的你的產(chǎn)品。 醫(yī)院訪問技術(shù)-5次訪問，d :第4次訪問(3天后以后)地點(diǎn)：課學(xué)術(shù)感情型目的：處方量增加訪問中：感謝他對你工作的支持。探索現(xiàn)在的其他使用量，要求增加量(注意方法) e :第5次訪問(1周后)場所：不定(

8、也可以在餐桌上)的學(xué)術(shù)感情型。 目的：確認(rèn)他成為目的醫(yī)生。 公司告訴他他對這樣支持你工作的重點(diǎn)顧客有政策支持(比如請參加會議等)。 探討長期使用量的問題。 訪問技術(shù)的重點(diǎn)是充分做好訪問準(zhǔn)備，激發(fā)醫(yī)生的興趣，傾聽醫(yī)生的需求，強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益，認(rèn)真處理醫(yī)生的問題，及時(shí)履行約定，履行信用，銷售和銷售技術(shù)的再認(rèn)識，銷售最終是企業(yè)與客戶交流的過程， 銷售形式是運(yùn)用市場戰(zhàn)略來挖掘客戶潛力，銷售內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，銷售結(jié)果是產(chǎn)品的使用量。 藥品銷售技術(shù)在醫(yī)療代表面對醫(yī)生的訪問中，有效地使用口頭和身體語言，通過與醫(yī)生的雙向交流，采用市場戰(zhàn)略為企業(yè)提供產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需要，不斷提高產(chǎn)品的使用量。 出售訪問前應(yīng)該記住的7個(gè)問題，1 .在接下來的10分鐘內(nèi)如何保證醫(yī)生給產(chǎn)品開處方？ 2 .見到醫(yī)生的第一句話應(yīng)該說什么？3 .你怎么知道醫(yī)生對你的產(chǎn)品感興趣？4 .我相信你的產(chǎn)品確實(shí)會對患者產(chǎn)生顯著的效果。 而且費(fèi)用適中，你醫(yī)生的客人能接受你的意見嗎？ 5 .如果醫(yī)生反對你的意見，我該怎么