商業(yè)業(yè)態(tài)的商業(yè)模式及成長路徑分析 2017

1、精選文庫商業(yè)業(yè)態(tài)的商業(yè)模式及成長路徑分析報告第一部分 商業(yè)業(yè)態(tài)及其商業(yè)模式一、商業(yè)業(yè)態(tài)概述業(yè)態(tài)是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。零售企業(yè)根據(jù)不同要素組合形成不同業(yè)態(tài)形式，要素包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、商品構(gòu)成、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式及服務(wù)、提供銷售和服務(wù)的類型化形態(tài)。常見的業(yè)態(tài)有：便利店、折扣店、大型超市、倉儲式會員店、百貨店、專賣店、購物中心、工廠直銷中心。二、業(yè)態(tài)特征國內(nèi)業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，現(xiàn)以便利店、大型超市、百貨商店、購物中心為主。國外以工廠直銷店、專賣店、大型超市、購物中心為主。各自特征：1、便利店，滿足客戶便利性需求；2、專賣店，專門經(jīng)營或被授權(quán)經(jīng)營某一主要

2、品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)；3、大型超市，實際營業(yè)面積 6,000 平方米以上，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)；4、百貨商店，在一個建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)；5、工廠直銷店、生產(chǎn)商直接設(shè)立或委托獨立經(jīng)營者設(shè)立，專門經(jīng)營本企業(yè)品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)；6、購物中心，多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計劃的開發(fā)、管理、運營的一個建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。三、不同業(yè)態(tài)的商業(yè)模式零售企業(yè)定位不同，那么其所處的位置就會不同，服務(wù)的顧客就會不同，經(jīng)營的方式不同，這

3、一切就會產(chǎn)生不同的業(yè)態(tài)，其商業(yè)模式便會不盡相同。下面將介紹幾種主流業(yè)態(tài)的商業(yè)模式：1、便利店提供及時性商品或服務(wù)，便利性為第一宗旨，自選式購物的小型零售店。盈利模式為：經(jīng)營利潤=商品銷售毛利+其他業(yè)務(wù)收入-營業(yè)費用；商品銷售毛利中食品毛利率較高，增加生食比例成為便利店盈利重要增長點，其他業(yè)務(wù)收入=增值服務(wù)收入+加盟費+會員費；營業(yè)費用=員工工資+固定成本+系統(tǒng)建設(shè)。7-11作為便利店行業(yè)的佼佼者，其成功得益于三個方面;1、密集布局，連鎖比例達(dá)到97.7%，極大的利用了規(guī)模優(yōu)勢，降低了成本；2、高效、精細(xì)化的物流模式；3、差異化經(jīng)營，商品結(jié)構(gòu)側(cè)重于生食，毛利率在同行業(yè)最高，注重自有品牌建設(shè)。在財

4、務(wù)結(jié)構(gòu)方面，7-11的整體毛利率在3.2%左右，凈資產(chǎn)收益率為6.9%，其中占比70%的食品毛利率大于30%。2、大型超市盈利來自兩個方面：1、通道費 2商品銷售額扣點，沃爾瑪作為全球大型超市的代表，其盈利模式：大量收購店鋪，形成規(guī)模化經(jīng)營，通過各種辦法壓縮運營成本，例如通道費通過商品貨款扣除、建立物流系統(tǒng)、通過服務(wù)建立消費者口碑來縮減廣告投入、建立供應(yīng)鏈系統(tǒng)提高工作效率。以此保證商品的低價多銷，利潤幾乎都來自毛利。山姆會員店是以會員制為軸心的連鎖店，它的商業(yè)模式首先選址于郊區(qū)，建立大片的停車場，降低成本的同時篩選出城市中產(chǎn)階級這一客戶群體，通過其高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)篩選出價格優(yōu)惠的高品質(zhì)商品、貼

5、心的服務(wù)以及會員與非會員的差別對待，使客戶產(chǎn)生強烈的存在感，以此增加顧客的黏性，建立起龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，最后通過收取會員費形成其主要的盈利。3、百貨商店主要盈利方式來自專柜銷售收入的分成，運營重點是，商品的組合和促銷，面對服務(wù)對象是具有直接購買目的的顧客。天虹股份經(jīng)營模式采取“百貨+超市+X”的業(yè)態(tài)組合模式，其中X是指根據(jù)具體情況設(shè)置的其他業(yè)態(tài)。百貨實行雙品牌戰(zhàn)略，即“天虹”和“君尚”，天虹主要服務(wù)中高收入的白領(lǐng)階層，君尚滿足更高層次的富裕階層。商品采購分為三種方式：專柜招商、自營商品采購、自有品牌商品。銷售方式分為專柜銷售和自營銷售。2016年天虹百貨業(yè)務(wù)毛利率22.77%，專柜毛利占總毛

6、利的98.7%。目前天虹在綜合百貨基礎(chǔ)上發(fā)展出購物中心和便利店一大一小業(yè)態(tài)，通過多種APP發(fā)展線上線下業(yè)務(wù)。4、工廠直銷店與折扣店的結(jié)合-奧特萊斯，專門銷售國際著名過季、下架、斷碼品牌的商店集合體。核心優(yōu)勢：品牌+低價。過季名品降價銷售，使同一品牌分開檔次，擴大銷售范圍與時期。通過嚴(yán)格控制中間環(huán)節(jié)、地價、裝修、銷售等成本，使折扣商店商品價格比所有零售業(yè)態(tài)都低，能夠吸引對價格敏感同時對名牌商品有需求的消費者。目前奧特萊斯在國內(nèi)處萌芽階段，相比國外最大的區(qū)別在于價格優(yōu)勢不顯著，主要原因在于國內(nèi)品牌少，貨源不足，消費人群汽車持有量不足，導(dǎo)致店鋪無法選址城郊等低租金地區(qū)，成本提高。中國目前商業(yè)環(huán)境尚不

7、符合這種業(yè)態(tài)的發(fā)展需求，隨著中國商業(yè)的發(fā)展，奧特萊斯將迎來它的崛起。5、購物中心以萬達(dá)廣場為代表，其內(nèi)容包括商業(yè)中心、酒店、城市步行街、寫字樓、公寓等，集購物、餐飲、文化、休閑等于一體，形成獨立的大型商圈。萬達(dá)廣場經(jīng)歷了四代演變升級，目前最常見的第三代“城市綜合體”（見下表），萬達(dá)廣場演變歷程發(fā)展階段第一代萬達(dá)廣場第二代萬達(dá)廣場第三代萬達(dá)廣場第四代萬達(dá)城開業(yè)年份2002年2003年2006年2011年位置城市中心城市中心城市中心、副中心、新區(qū)中心城市中心區(qū)、旅游景區(qū)旁商業(yè)模式單店模式組合店模式城市綜合體城市綜合體升級物業(yè)組成主力店（超市）、電影院、獨立商鋪多主力店（百貨、超市、電影院）、獨立商

8、鋪酒店、寫字樓、公寓、住宅、商業(yè)（主力店+室內(nèi)步行街）酒店、寫字樓、公寓、住宅、商業(yè)（主力店+室內(nèi)步行街）、游樂場、文化旅游設(shè)施萬達(dá)針對綜合體中不同業(yè)態(tài)，進行自持、運營、銷售，分為三大業(yè)務(wù)：投資物業(yè)租賃、酒店經(jīng)營和物業(yè)開發(fā)和銷售，具體如下：1）投資物業(yè)租賃：投資建立萬達(dá)廣場的購物中心和萬達(dá)城的文化娛樂項目，為中等品牌商戶出租經(jīng)營場所，并收取租賃及物業(yè)費。2）酒店經(jīng)營：酒店是萬達(dá)廣場非常重要的組成業(yè)態(tài)。旗下自營酒店品牌有：定位高端商務(wù)人群的萬達(dá)嘉華，定位中高端人群的萬達(dá)文華、萬達(dá)瑞華。3）物業(yè)開發(fā)和銷售：主要是萬達(dá)廣場的商業(yè)街、住宅等物業(yè)的開發(fā)和銷售。萬達(dá)“城市綜合體”，盈利源于所入駐商戶的租金

9、回報，商戶的利潤又取決于萬達(dá)廣場所能吸引的客流量。萬達(dá)商業(yè)模式中，三大業(yè)務(wù)相輔相成、共同發(fā)展：通過物業(yè)的預(yù)售和銷售，平衡了整個項目的整體經(jīng)營現(xiàn)金流；投資物業(yè)租賃和酒店經(jīng)營不僅滿足了消費者的需求，而且提升了綜合體中物業(yè)開發(fā)的銷售；酒店經(jīng)營增加了綜合體的吸引力、品牌知名度和客流，提升了綜合體的整體資產(chǎn)價值。第二部分 商場的運營體系一、商場運營基礎(chǔ)商場運營離不開自身定位：目標(biāo)市場定位，確定周邊商圈范圍，對商圈內(nèi)消費者進行市場細(xì)分，確定消費目標(biāo)群；功能定位，商場的基本功能是商品的零售服務(wù)，隨著人們消費水平提高，娛樂型購物消費成為趨勢，商場進行多種業(yè)態(tài)的組合，方便顧客，帶旺商場。商場的商品來源有以下三種

10、：引入品牌、自行購買、自營品牌。商場的利潤來源根據(jù)商場的類型不同，主要分為兩類：通過銷售商品賺取差價，出租場所賺取租金。商場毛利率受三方面影響：商品銷售量、商品銷售結(jié)構(gòu)、各類商品的毛利率。二、商場運營的關(guān)鍵要素根據(jù)商場類型的不同，其運營各有各的特點。便利店以經(jīng)營及時性商品或服務(wù)為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店。便利店有以下特點：滿足顧客即使需求（臨時性、少量性、及時性）商圈范圍小體量?。?00平米左右、商品種類3000左右）價格比一般超市高信息系統(tǒng)管理程度高。大型超市需要滿足客戶一站式消費，因此商品種類豐富，多以居民日常消費為主，分類擺放，方便客戶挑選，日常銷量

11、巨大，需要保持充足貨源，其次需要及時清貨驗貨，更換不能銷售的商品。百貨商場根據(jù)所處地區(qū)周邊消費水平?jīng)Q定其商品檔次，整體上面對的客戶以中高收入水平群體為主，少數(shù)服務(wù)高端客戶。商品以服裝，禮品、電器為主。商場引入品牌，通過柜臺銷售，參與收入分成，相比店中店，商場會更多的參與到入主品牌的經(jīng)營中。 購物中心其自身定位為吃喝玩樂購，收入來源主要為租賃店的租金，并不參與店鋪的經(jīng)營，因此它的運營重心放在客流的吸引，品牌的維護，以及如何引進并組合不同的服務(wù)形式，比如引入美容館，理療館，親子活動中心等。第三部分 實體店模式發(fā)展趨勢我國零售實體店在面臨轉(zhuǎn)型試水階段，零售新業(yè)態(tài)層出不窮。百貨商場隨著電商網(wǎng)購帶來的沖

12、擊，百貨商場的銷售增長漸趨緩慢，許多傳統(tǒng)百貨商場積極探索新思路、深化供應(yīng)鏈整合、融合線上線下銷售渠道、布局 O2O、轉(zhuǎn)型體驗業(yè)態(tài)。大型超市的模式趨于小型方向發(fā)展，開設(shè)精品超市、會員店，扎根于購物中心 ；同時布局O2O，與互聯(lián)網(wǎng)巨頭形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，例如沃爾瑪在京東電商平臺開設(shè)山姆會員旗艦店 ；超級市場與第三方運營合作供應(yīng)鏈配送，例如永輝超市與京東到家合作，提供生鮮配送服務(wù)；同時不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)，將生鮮、超市與餐飲相結(jié)合的新模式優(yōu)化了購物體驗。便利店繼續(xù)迅猛發(fā)展，和電子商務(wù)平臺合作提供店內(nèi)包裹自提等精細(xì)化增值服務(wù)，提供鮮食和快餐產(chǎn)品，開發(fā)具有獨特定位的自有品牌產(chǎn)品；同時，大型傳統(tǒng)超市開始進軍便利店業(yè)態(tài)

13、；阿里的無人超市也將無人便利店概念引入行業(yè)?！靶铝闶邸比滥Ｊ交蚴谴髣菟?，以線上、線下和物流相結(jié)合的“新零售”全渠道模式或?qū)⑹前l(fā)展趨勢?！靶铝闶邸苯Y(jié)合線上和線下的優(yōu)勢，將雙方的物流、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和客戶基礎(chǔ)等資源整合、共享，既有助于解決配送的“最后一公里”問題，又將線上流量導(dǎo)入到線下，擴大雙方的業(yè)務(wù)規(guī)模、形成協(xié)同互補。 天虹百貨作為零售行業(yè)的先行者，從2013年開始加快轉(zhuǎn)型升級，正在踐行新零售模式：(1)構(gòu)建了線下門店+線上立體電商+O2O 的全渠道模式：線上推出了虹領(lǐng)巾、微信、微品業(yè)務(wù)；線下推出“天虹到家+ 跨境電商體驗店+自提點”配套O2O服務(wù)；構(gòu)建全渠道供應(yīng)鏈，增加生鮮和全球直采比例；

14、 (2)業(yè)態(tài)創(chuàng)新領(lǐng)先業(yè)內(nèi)，不斷加強百貨和購物中心體驗式、場景化消費，推出國內(nèi)首創(chuàng)都會生活超市 spce 等；(3)全面推進商品、門店運營和供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。第四部分 商業(yè)的虛擬模式 商業(yè)中的虛擬店是在電子商務(wù)下利用現(xiàn)在B2B以及B2C技術(shù)開創(chuàng)的新型的營銷模式。其中，京東作為渠道服務(wù)商，主要經(jīng)營模式為B2B；淘寶作為平臺服務(wù)商，主要經(jīng)營模式為B2C與C2C相結(jié)合。以下將以京東商城與淘寶為例做具體分析：一、京東商城商業(yè)模式分析 京東商城為綜合網(wǎng)絡(luò)零售商，是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、家居百貨、母嬰、圖書、在線旅游等12大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品。 1、經(jīng)營模式

15、 京東商城的經(jīng)營模式為B2C（Business-to-Customer），而其中文簡稱為“商對客”，也就是通常說的直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。 目前，京東POP（即平臺開放計劃）模式有四種FBP、LBP、SOP、SOPL，四種模式的前提為京東給商家一個獨立操作的后臺(自行上傳產(chǎn)品，描述，價格)。 FBP:商家五地入庫（北京，上海，廣州，成都，武漢），從倉儲到配送到客服都是京東來操作， 京東本身自營的產(chǎn)品所有能享受的服務(wù)，商家都能享受（支持211限時達(dá)，自提，貨到付款，POS刷卡），客戶體驗值最高。 LBP：商家無須入庫，要求訂單產(chǎn)生后12小時內(nèi)將產(chǎn)生的訂單包裝好發(fā)貨，分別發(fā)貨到京

16、東的五地倉儲，36小時內(nèi)到京東商城倉庫，由京東來開具給消費者的發(fā)票。 SOPL：商家無須入庫，要求訂單產(chǎn)生后12小時內(nèi)將產(chǎn)生的訂單包裝好發(fā)貨，分別發(fā)貨到京東的五地倉儲，36小時內(nèi)到京東商城倉庫，由商家來開具給消費者的發(fā)票。 SOP：跟淘寶商城模式比較類似，要求訂單產(chǎn)生后12小時內(nèi)發(fā)貨，由商家來承擔(dān)所有的服務(wù)。 2、業(yè)務(wù)模式 京東商城將自己定位為零售業(yè)態(tài)的網(wǎng)上銷售，處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端銷售環(huán)節(jié)，其模式的商業(yè)邏輯與傳統(tǒng)零售業(yè)同出一源，通過銷售服務(wù)，獲得進銷差額和供應(yīng)商的返點。其業(yè)務(wù)模式中的核心流程包括購入、銷售、配送、支付等環(huán)節(jié)。 3、盈利模式（1）直接銷售收入：賺取采購價和銷售價之間的差價。產(chǎn)品價格

17、比線下零售店便宜10%-20%，庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。（2）開放平臺商家：虛擬店鋪出租費、店鋪租金、產(chǎn)品登錄費、交易手續(xù)費等。（3）資金沉淀收入：利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時間差產(chǎn)生的資金陳定進行再投資，從而獲得贏利。（4）廣告費：目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對于京東而言，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一，甚至廣告業(yè)務(wù)的收入比公司整體的收入增長速度要快。 4、關(guān)鍵資源（1）較為完善的技術(shù)支持 京東運營中樞通過ERP系統(tǒng)可以掌握每款產(chǎn)品詳細(xì)信息如入庫時間、采購員信息、進價、質(zhì)保

18、期、貨架位置、客戶的詳細(xì)信息等?？蛻粼谫徫锏臅r，可以隨時查詢到所訂購商品的具體狀態(tài)。通過信息管理系統(tǒng)，可以預(yù)測到將來15天之內(nèi)每天的銷量。（2）更為低廉的產(chǎn)品價格 通常比市場價格低10%，有些產(chǎn)品的價格會便宜到30%。（3）相對快捷的物流服務(wù) 截至2016年12月31日，京東在全國范圍內(nèi)擁有7大物流中心，運營了256 個大型倉庫，擁有6906個配送站和自提點，覆蓋全國范圍內(nèi)的2655個區(qū)縣。（4）較為周全的在線服務(wù) 京東在為顧客提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務(wù)”等舉措，最大限度的保護客戶的利益。二、淘寶網(wǎng)商業(yè)模式分析 淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C、B2C兩大

19、部分。淘寶注冊會員覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群，交易額占中國網(wǎng)購市場80%以上份額。 1、營銷模式 成本策略免費策略。2008年，淘寶正式發(fā)布“海園”計劃（開放API），即第三方開發(fā)者可以通過各種開放的接口訪問淘寶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)各種基于淘寶數(shù)據(jù)庫、模式內(nèi)外部的增值應(yīng)用。2009年，淘寶開放平臺淘園全面試開放，全球任何零售商、制造商、服務(wù)商以及個人開發(fā)者均可參與其中。 顧客策略人性化的客戶服務(wù)體系。人性化的搜索功能，豐富的商品，寬廣便捷的網(wǎng)民交易空間，支付寶的買賣監(jiān)控以及安全可靠地售后服務(wù)等。同時，淘寶還在網(wǎng)站上專門開設(shè)了培訓(xùn)新手的“淘寶大學(xué)”，包括買家篇、賣家篇和綜合篇，提供了諸如開通網(wǎng)上銀行、選

20、擇合適物流方式以及如何選購數(shù)碼相機等信息，并且還設(shè)有會員論壇，在線解答疑問。 信譽策略消費者保障計劃。（1）建立誠信認(rèn)證系統(tǒng)：買賣雙方可查看對方的信用記錄，也可通過其他買家的評價來判斷是否進行交易。淘寶網(wǎng)還把對買賣雙方的誠信認(rèn)證監(jiān)督權(quán)提交給公安部。（2）引入第三方監(jiān)督者：2004年，支付寶先后和工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。（3）全額賠付制度：2005年，阿里巴巴宣布支付寶推出了“全額賠付”只讀，對于使用支付寶而受騙、遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失，成為國內(nèi)第一個主動全額賠付以保障用戶利益的電子商務(wù)網(wǎng)站。 2、盈利模式盈利來源主要包括交易服務(wù)費(包括商品登錄費、成交手續(xù)費、底價設(shè)置費、預(yù)售設(shè)置費、額外交易費、安全支付費、在線店鋪費)，特色服務(wù)費(包括字體功能費、圖片功能費、推薦功能費)，增值服務(wù)費(信息發(fā)布費、輔助信息費)，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。第五部分