貸款電銷成功案列分享

1、.,電銷成功案列分享,授講人：謝濤,.,案列總結(jié)1 一個(gè)保單的客戶，申請了平安和大數(shù)兩個(gè)銀行?？蛻魶]有公司，幫他掛靠了一個(gè)單位，電話也是我們來接聽，平安的第三方收款憑證也是我們來提供?？蛻舻谝粋€(gè)平安放款完后，第二個(gè)大數(shù)銀行客戶去簽約放款之前，這個(gè)時(shí)候想加客戶的費(fèi)用。跟渠道確認(rèn)好了，放款的時(shí)候客戶還收不到短信，剛好放款的時(shí)候是禮拜五，下個(gè)禮拜一才能到賬。禮拜五晚上的時(shí)候就琢磨著怎么跟客戶講增加費(fèi)用的事。微信告訴客戶款放不下來了，需要給銀行客戶經(jīng)理包點(diǎn)紅包5000塊,剛開始客戶糾結(jié)很不情愿給，后來反復(fù)溝通之后才勉強(qiáng)同意了 奇葩案列在客戶同意的同時(shí)收到了銀行的放款信息。此時(shí)是好事沒搞成，壞人被發(fā)現(xiàn)了

2、。周末兩天不跟客戶聊結(jié)算的事，就約他過來結(jié)算。一直糾結(jié)怎么去圓這個(gè)謊，還能把這筆多的費(fèi)用收到?？蛻暨^來結(jié)算的時(shí)候就跟公司同事演了一出苦肉計(jì)，將錯(cuò)就錯(cuò)，咬死是我們墊了紅包錢你的貸款才放下來的，然后同事裝成領(lǐng)導(dǎo)就在旁邊罵我，說我辦事不利，還不跟他打招呼，要我自己承擔(dān)。剛開始客戶極不接受多出來的費(fèi)用，后來軟磨硬泡，我也跟領(lǐng)導(dǎo)求情，假裝快要哭了， 領(lǐng)導(dǎo)把我支開，單獨(dú)跟客戶講我一個(gè)小女孩打工掙錢不容易，說公司承擔(dān)一部分，客戶出一部分?？畚业臉I(yè)績，罰我的款。后來沒想到在刷卡的時(shí)候客戶反倒說算了算了我全出了。,.,成功案例2 客戶資質(zhì)：房月供6230，已供2年，保單三份疊加25800，信用卡總額度73萬，已

3、用72萬5、記得第一次了解到這個(gè)客戶的時(shí)候都覺得這個(gè)客戶信用貸基本不靠譜，客戶相對比較配合及可以上門考察，從事餐飲行業(yè)。像這種類型只能做某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，1：針對自身掌控情況給客戶設(shè)置難題、比如談判時(shí)拋出需尋找共同借款人等難度，讓客戶意識到自身資質(zhì)不太好，從而對我們后期報(bào)的費(fèi)用做好鋪墊。2：幫助客戶尋找對比物、如果我們的參照物是小貸利息的話，自然而然客戶會(huì)對1分8的利息也不會(huì)覺得非常高，因?yàn)榈牡拇_確如果我們不幫助客戶獲得此筆貸款的話，客戶很有可能會(huì)失去一個(gè)非常好的賺錢項(xiàng)目或生意周轉(zhuǎn)的難關(guān)！3：針對友金所上門考察總結(jié)、客戶必須完全配合客戶經(jīng)理的工作，如中午上門考察的話建議交代下客戶款待下客戶經(jīng)理

4、，將心比心，客戶經(jīng)理大老遠(yuǎn)從天河去到郊區(qū)也是為了工作，基本上很多客戶會(huì)接受。交談中多講正能量的事情及近期有大的訂單，公司經(jīng)營狀況良好，增強(qiáng)在客戶經(jīng)理心中的印象分，客戶能配合家訪盡量安排家訪拍照，這個(gè)客戶最終順利滿額批款50萬！信用貸重在細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做到位的時(shí)候自然而然通過率也會(huì)高。,.,案列3戰(zhàn)勝仁慈，戰(zhàn)勝受限! 有個(gè)警察客戶，之前來辦理貸款的時(shí)候房子已經(jīng)被中信銀行查封，最后決定給他做解封，最后抵押到民間1.8分的利息，前后預(yù)計(jì)8萬創(chuàng)收，如果走的順利加點(diǎn)費(fèi)用10萬以上應(yīng)該問題不大。但最后想不到我們給他解封之后又被民間債主查封。此時(shí)心情非常忐忑，150多萬有可能打水漂，就算我們也查封，我們要回本大

5、概需要大半年的時(shí)間。那段時(shí)間每天為了這個(gè)單子天天想辦法，最后終于有民間借貸公司愿意接我們的債權(quán)，但碰到的問題是最后我要不要收客戶服務(wù)費(fèi)，如果收收多少錢之類的，掙扎了幾天，雖然沒有給他辦理成，但花了這么多時(shí)間一定要問他要錢，一定要服務(wù)費(fèi)。那要多少呢？后來既然要了，我們就搞跟之前一樣，因?yàn)槭蔷飚?dāng)時(shí)就直接講法，根據(jù)當(dāng)時(shí)簽約的服務(wù)合同算他違約，一定要給三倍違約金24萬。后來幾經(jīng)配合就按合同費(fèi)用少一萬，7萬成交。比起之前心里面想的三萬塊成本費(fèi)多了四萬。最終業(yè)務(wù)員加上拆借利潤一共拿到了3萬的工資，如果當(dāng)時(shí)心一軟可能只能拿到幾千塊錢工資。雖然創(chuàng)收不是很多，但教懂我很多，怎么樣更好的把控風(fēng)險(xiǎn)，怎么樣理直氣壯

6、拿到我們應(yīng)該得的。但是給我們每個(gè)人一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：不管辦理貸款結(jié)果怎么樣，只要付出了，我們需要得到相應(yīng)的回報(bào)，有時(shí)我們不需要太仁慈，也不需要太受限!,.,成功案列4 信用貸 客戶情況只能做平安25萬，客戶要60萬。有在同行了解到可以做45萬，其實(shí)只能批復(fù)25萬平安，客戶不懂，費(fèi)用不愿出高，又糾結(jié)利息，額度。1分一下利息就接受！方案:告訴客戶可以做60萬。利息1.4分(平安)，其他兩家7厘跟8厘(隨便說的，其實(shí)沒有，是為了拉低整體利息3家平均利息下來9.8厘)，一共需要簽3家銀行才能做到60萬。怎么樣才能簽下這個(gè)單，創(chuàng)收不低，守住平安創(chuàng)收。方案:平安前置5.5個(gè)點(diǎn)3年19.8個(gè)點(diǎn)。加5.5個(gè)點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。

7、后期以客戶有實(shí)地經(jīng)營不能考察，不斷給客戶出難題。準(zhǔn)備擔(dān)保人，流水。最后平安批復(fù)25萬，也就是收取了平安25.5個(gè)點(diǎn)。其他兩家告訴客戶被拒了。注:前期有讓客戶填寫資料，我們幫他遞交資料申請，沒有去銀行！(如果我們不簽，客戶照樣被別人簽，因?yàn)榭蛻舨欢?這是在同行競爭的情況下 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎,.,成功案列5 之前跳單的客戶，最開始給他做的平安薪易通，審批通過后，說業(yè)務(wù)員跟他講的利息不對，額度也沒達(dá)到他的要求，所以退單。跟客戶經(jīng)理確認(rèn)后期只能通過他才能重新辦理，并且跟業(yè)務(wù)確認(rèn)后，確實(shí)很多問題是我們的原因，所以就順利的把訂金退給了客戶?？蛻舯旧碓趶V鐵上班資質(zhì)優(yōu)良，所以一直有要求跟進(jìn)客戶，跟

8、進(jìn)了大概10個(gè)月左右的時(shí)間，客戶再次上門在查征信的過程中我們發(fā)現(xiàn)，在客戶取消平安貸款的當(dāng)月又通過其他渠道重新辦理了，這時(shí)候才意識到客戶之前跳單了。這個(gè)時(shí)候我們是沒有絲毫提及跳單的事情的，所以客戶順利簽約并預(yù)付訂金3萬元。這單創(chuàng)收的金額是25000，客戶要求退剩余5千，但是一直拖著沒退，今天揚(yáng)言要來公司砍人。這個(gè)時(shí)候我讓業(yè)務(wù)同事跟客戶是這么說的:多出來的費(fèi)用今天就會(huì)退給你，但是之前你跳單的費(fèi)用23750元也要重新結(jié)算給我們。刨除多出的5千，還需要額外支付18750元，如果不給明天就上門要，而且我們做了一個(gè)橫幅，要給你們公司的人看，當(dāng)把這個(gè)橫幅模板的圖片發(fā)給客戶后，多出的5千定金客戶已經(jīng)不要求退了

9、，只是在討論上一次跳單他需要支付多少費(fèi)用。目前5千我已經(jīng)不用退了，另外額外的18000也非常有可能收的回來,.,成功案列6 一個(gè)非常經(jīng)典的案例，客戶全款房價(jià)值380萬，抵押只需要30萬，因額度太低，點(diǎn)數(shù)不高唯有引導(dǎo)她額度申請高點(diǎn)，在交談過程中了解到客戶看中了一套房手上也有足夠的資金首付，貸款只是為了讓手里有足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)避免資金鏈斷開，了解到她的行業(yè)讓她前期占領(lǐng)市場等，給她構(gòu)畫藍(lán)圖后又多加了20萬，我們依舊不滿意，中間又給她加了20萬的一年期先息后本，客戶覺得這個(gè)不錯(cuò)有足夠的資金還有一年期的緩沖期非常接受，去銀行申請交資料跟按揭溝通好盡量申請多一點(diǎn)，不料5天不到同貸書就出來，讓自己措手不及，同

10、時(shí)心里又在想可以在客戶面前體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，一番溝通面簽時(shí)直接讓客戶簽的100萬，去入押完之后又想著給客戶加費(fèi)用3個(gè)點(diǎn)的發(fā)票說銀行要的，了解到客戶在外面開發(fā)票要6個(gè)點(diǎn)，我們只要3個(gè)點(diǎn)覺得客戶會(huì)適當(dāng)砍一點(diǎn)，誰知客戶無動(dòng)于衷，客戶直接一個(gè)電話過來銀行客戶經(jīng)理說沒有發(fā)票用途這3個(gè)點(diǎn)，讓客戶喪失了信任，又只能用更多的話術(shù)來掩蓋，距離放款還有兩天時(shí)才知道，客戶早已把電話設(shè)置納入黑名單，只好中途打配合領(lǐng)導(dǎo)出面才解決，放款當(dāng)天客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶今天放款客戶突然問錢往哪邊打，必須是我收款，如果是第三方這筆貸款我就不要了，客戶經(jīng)理也只能配合客戶口頭上答應(yīng)，電話結(jié)束后直接聯(lián)系我們，第三方要改我們再去聯(lián)系客戶時(shí)，電話又被

11、拉黑才知道客戶完全不相信我們了，又打配合以輕重緩急灌入思想客戶才同意?？偨Y(jié)，額度從30提高到100萬大大出乎客戶當(dāng)初的本愿中途引導(dǎo)的好本身客戶就有貸款的需求我們只是把這個(gè)量擴(kuò)大化了，客戶感受非常好的服務(wù)價(jià)值的同時(shí)，業(yè)務(wù)員不經(jīng)商量冒然的給加費(fèi)用差點(diǎn)就損失掉一個(gè)穩(wěn)創(chuàng)收的單，后期所有的客戶都要提前鋪墊，既可以增加創(chuàng)收又可以提升服務(wù)價(jià)值,.,成功案列7 客戶是短信客戶，一打電話就問是不是銀行，業(yè)務(wù)員說是銀行授權(quán)的金融公司銀行放款，利息很低，才5厘，了解了客戶大概情況和要的額度，客戶問到要不要收費(fèi)，費(fèi)用報(bào)1.8-3.6個(gè)點(diǎn)！客戶說太貴馬上就掛！后面又打電話過去說1.8就可以做，將其約上來，這過程確定沒有

12、任何費(fèi)用就做，不然就不用浪費(fèi)時(shí)間！客戶上門業(yè)務(wù)員說客戶是個(gè)老鷹型客戶要我去才能駕馭的了！ 第二天客戶如期而至，一上來組員就把我推崇給客戶！在通過一系例交流發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)是比較雷力風(fēng)行！形象很注重，很精明干練，通過一翻贊美和請教了解到客戶是浙江人在這邊做皮具生意，同時(shí)還有入股某大型汽配能源占明股，一邊贊美年輕有為，有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，一邊打壓行業(yè)和戶籍，同時(shí)了解到其條件全在太太名下！整個(gè)過程交流氣氛非常愉快！ 客戶條件！白云紅本房太太名下價(jià)值430萬，保單年交5萬也在太太名下，太太占皮具10%股份，汽配沒有占股！客戶要求做400萬！且要求月底拿錢，上月底來離月底只有3個(gè)工作日 通過一翻交流打壓后，確定讓其

13、太太做，分兩個(gè)方案，做信用貸100萬先周轉(zhuǎn)再做扺押，客戶答應(yīng)了。在進(jìn)行一方正面打壓和電話配合打壓后報(bào)了綜合利息控制在9厘，做平安和大數(shù)，客戶答應(yīng)了，在費(fèi)用上了解到確實(shí)報(bào)不上去，硬是報(bào)了1.8服務(wù)費(fèi)+了1個(gè)點(diǎn)渠道費(fèi)，共2.8個(gè)點(diǎn)，客戶就開始反彈變臉，說在電話里確認(rèn)了1.8現(xiàn)在又變成2.8，如果你跟我說了就不來了。這時(shí)我就立刻馬上當(dāng)著客戶面罵業(yè)務(wù)員，難道銀行要收1個(gè)點(diǎn)你沒跟客戶說嗎，你做事怎么這么粗心呢，如果我是客戶我也不爽啊，問了你又說沒其他費(fèi)用現(xiàn)在又這樣，小楊我們做事情要坦誠相待，公司之所以做這么大，發(fā)展這么快就是一直秉承公司文化和誠信 客戶看到我一直在說小楊也覺得不好意思！后然就說算了算了，

14、你不要怪她，下次做好就好，也是看在和你聊的來！就這樣客戶順利簽單并交訂金8000！簽完合同，跟客戶講解了一下大數(shù)的利息分解也接受了！同時(shí)也注入了前置的觀念！ 后面在去大數(shù)評分出來是小分只能做1.27的利息，當(dāng)時(shí)說好了1.18分，放款會(huì)扣0.08，好！這時(shí)客戶并不知情！晚上讓小楊打了一通設(shè)置障礙的電話！讓其告之客戶說行業(yè)敏感綜合評分低！禁止進(jìn)件！年底銀行挑優(yōu)質(zhì)客戶可能辦不了，停了幾秒聽客戶反應(yīng)，馬上安慰客戶不用擔(dān)心，我們劉總現(xiàn)在在跟銀行風(fēng)控總經(jīng)理在溝通幫你爭取。體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值！過半個(gè)鐘打過去表現(xiàn)非常激動(dòng)說恭喜你禹總！通過我們劉總好不容易爭取和給其回扣現(xiàn)答應(yīng)幫你做，但利息要求上浮0.9厘且后期還款要

15、準(zhǔn)時(shí)！客戶非常感激，滿口答應(yīng)！后面就這樣順利放款2筆且另一筆50萬回款在我們自己帳上直到客戶今天出差自已回來結(jié)算也沒讓其太太來拿這筆錢非常信任！ 今天再次幫客戶簽定扺押300萬的合同報(bào)了利息前置且在原來8000訂金基礎(chǔ)上加到15000，客戶非常配合且認(rèn)可！后期在放款過程中將再次設(shè)置障礙收費(fèi)用,.,成功案列8 還原案例：1客戶來源及邀約過程（短信客戶，不接受費(fèi)用，不接受中介，讓她承認(rèn)自己是客戶經(jīng)理但在本行辦不了，給他介紹個(gè)中介朋友，產(chǎn)品多，渠道廣，由涵棋4里先息后本隨借隨還2個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)邀約上門，第三天涵棋感冒在醫(yī)院客戶突然上門）。 2客戶詳細(xì)情況：（三套房個(gè)人名下，一套抵押建行，兩套紅本，自雇執(zhí)

16、照12年，信用卡15萬，沒用，一同上門還有一個(gè)極年輕女子，默認(rèn)為女兒）。 3談判僵持（進(jìn)去客戶就說趕快給我辦，我還約了朋友吃飯，要帶什么資料，我就辦那個(gè)陳經(jīng)理說的4里兩個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)的，五十萬就夠了，過年前要就行，等房子賣掉就有錢了，現(xiàn)在不想出手，聊了半天沒有突破點(diǎn)，給了兩個(gè)辦法給自己，一打擊死再換人跟，二，不管三七二十一簽，讓客戶付出多點(diǎn)，到時(shí)候舍不得放棄，思量再三決定用方案二，隨口問了客戶一句太太方便知道，那同意簽字的嗎？客戶說，那，這就是我太太，方便的，隨時(shí)可以簽）。 4轉(zhuǎn)折點(diǎn)：太太沒有工作，沒有流水，貸出來額度大，沒有共借人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)了可能要渠道費(fèi)，客戶本人肯定是在深思了，這時(shí)把手機(jī)正過

17、來放在客戶桌子上，把打配合的同事備注改成了“劉總天河紅本一千八百萬要一千五”然后轉(zhuǎn)身說打個(gè)還款計(jì)劃表他，配合的同事看到轉(zhuǎn)身動(dòng)作立馬出去打電話，然后響幾聲后接起電話說不好意思在忙，十分鐘后回電，這一動(dòng)作目的（一是為了告訴客戶你很忙，潛意識逼定客戶，二是表達(dá)你處理的都是上千萬的單，這都不是事，三是表達(dá)你的職業(yè)操守，不會(huì)因?yàn)楹退麊未髥涡《顒e對待）。這時(shí)察言觀色，看主力和你借的力誰占上風(fēng)，當(dāng)時(shí)主導(dǎo)權(quán)還是體現(xiàn)在客戶身上，這時(shí)立馬做好人不讓現(xiàn)場尷尬，說還款表也打了，方案也給了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5號之前做個(gè)決定就好了，送到門口就不送了，說你還忙著回電話。 回去之后以普通朋友的身份多和你找

18、的支點(diǎn)聊，完全策反支點(diǎn)，給出建議，驗(yàn)證這個(gè)方案的合理性，客戶如期帶上資料按照2個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)3.6渠道費(fèi)成交。 備注：如能當(dāng)場逼定就立馬逼定 總結(jié)：1不和客戶糾結(jié)一個(gè)點(diǎn)，換個(gè)客戶能接受的方式，別進(jìn)死胡同。2給客戶臺(tái)階，讓他順坡下驢。3找到合適的支點(diǎn)，翹起局面，借力打力,.,成功案列9 一個(gè)成功轉(zhuǎn)換客戶思維的案例：客戶普通單位上班，名下除一個(gè)房供外沒任何貸款，上門只要先息后本，在幾次輪番打壓后，客戶鐵定還是要先息后本，由于談判時(shí)間花費(fèi)已經(jīng)較長客戶還是很堅(jiān)定，并且說不行就不辦了。如果再死磕，就很難成交。故請來領(lǐng)導(dǎo)說給他先申請，批了再去銀行簽，客戶也很欣然接受了。讓客戶填完資料回去后。想的操作方案是銀行

19、名義拒掉，但是又不可以太直接，一定要讓客戶覺得我們盡力給他辦了。先提醒客戶大概什么時(shí)候會(huì)電核，提醒客戶大概的內(nèi)容，再第二天上午電核完后，個(gè)人認(rèn)為不可超支過急告訴客戶被拒，這樣的話客戶會(huì)覺得很假，與此同時(shí)安排其他同事以其他公司名義打電話客戶有這個(gè)先息后本，但是對征信有些嚴(yán)，并且通過自己兩個(gè)微信扮演兩個(gè)角色一直在跟進(jìn)進(jìn)度，引導(dǎo)客戶比較難，一直還沒最終結(jié)果，到下午快下班時(shí)再截屏給客戶實(shí)在不行，而且告知等額都有些困難，抓住客戶準(zhǔn)貸記卡不良的弱點(diǎn)，告知客戶幾乎是黑名單了，讓客戶考慮下，再幫他想想辦法，如果確定不辦定金也隨時(shí)還他。這個(gè)時(shí)候客戶就慢慢接受了，再意的點(diǎn)是，客戶之前要辦先息后本 轉(zhuǎn)換到 是否能貸

20、的問題了，如果他沒要求退款說明還是想要，第二或者第三天告知等額還款通過第三方擔(dān)保還是可以辦的，最終還是成功來辦了平安50萬。1如果雙方一直死磕一個(gè)問題建議轉(zhuǎn)換一下思維，2讓客戶感知盡力在為他辦事，為他爭取體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值很重要3任何事不可超之過急很重要。,.,成功案列10 分享一個(gè)客戶增加費(fèi)用的方法，客戶條件，房子天河區(qū)峻林小區(qū)，價(jià)值800萬，信用貸沒有任何地方可以操作，已經(jīng)在交通銀行辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)電銷打到的時(shí)候客戶還在耀中等著別人出方案，當(dāng)客戶來到我們公司時(shí)，業(yè)務(wù)看到客戶需求比較大，直接叫我上去面談，當(dāng)客戶一開口說話，就可以判斷客戶屬于什么類型的人，這個(gè)客戶什么都不多說直接表明來意，

21、我是在別的中介公司過來的，你這邊是個(gè)什么操作法，利息多少，額度多少，什么時(shí)候可以出款，當(dāng)客戶提出要求時(shí)，我也要求客戶如實(shí)回答我的問題，房子價(jià)值，客戶征信，貸款用途，什么時(shí)候需要用到錢，當(dāng)了解到這些信息之后，我回答客戶，利息5厘，額度500萬，七天放款，2套，方案立馬呈現(xiàn)在我心里，一個(gè)做宅e，一個(gè)方案走銀行，首先我側(cè)面了解到客戶之前的貸款成本去到哪里，應(yīng)為是幾家公司在跟進(jìn)，第一次報(bào)價(jià)不能貿(mào)然，我嘗試性報(bào)價(jià)4.5，最終以4個(gè)點(diǎn)成交，應(yīng)為客戶現(xiàn)在用錢比較著急，償還能力也比較窘迫，還特別好面子，所以談判過程中，盡量以傾聽為主，時(shí)不時(shí)贊美一下，給到客戶的感知很良好，開口閉口都是兄弟我這都交給你了，我給出的方案有兩個(gè)，一個(gè)是七天放款宅