渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展

1、1.渠道戰(zhàn)略與行業(yè)渠道拓展：鄧文軍，國內(nèi)市場管理部；2.培訓目的：了解公司的渠道戰(zhàn)略，了解渠道政策和工作流程(內(nèi)部協(xié)調(diào)、外部拓展、深化和維護)，到達一線辦公室后能夠按照業(yè)務模式順利工作。課程大綱：1。說服公司的商業(yè)模式，渠道化戰(zhàn)略，2。渠道價值、渠道體系和渠道政策，3。內(nèi)部渠道建設如何合作？如何對外選擇渠道、拓展渠道、深化合作、維護渠道PPT、開展學習和交流，請參考兩個資料。以渠道合作為主要商業(yè)模式，以區(qū)域商業(yè)代和行業(yè)代為主體，持續(xù)影響渠道覆蓋各行業(yè)的大客戶和商業(yè)客戶對戰(zhàn)略大客戶的影響，商業(yè)模式4、根據(jù)世衛(wèi)組織與公司的合同：60%的行業(yè)渠道出貨量、30%的商業(yè)渠道出貨量和10%的用戶出貨量根據(jù)

2、世衛(wèi)組織領導的項目銷售：商業(yè)渠道出貨量基本上由渠道單獨完成；行業(yè)渠道發(fā)貨包括協(xié)作完成、制造商完成渠道交付和單獨完成渠道；用戶發(fā)貨包括行業(yè)客戶代表渠道簽訂合同，以及根據(jù)主要客戶總部的要求與制造商簽訂合同。例如，由于顧客有 點，并且他們的購買行為和習慣不同于他們購買的產(chǎn)品的規(guī)格和性能，他們被分為工業(yè)市場 和商業(yè)市場。2009財年數(shù)據(jù)：根據(jù)銷售比例的分布，我們可以看到公司的業(yè)務模式，包括26個區(qū)域業(yè)務世代、436個繼續(xù)出貨的商業(yè)金銀品牌、132個繼續(xù)出貨的行業(yè)金牌、300個大客戶(包括渠道客戶、制造商客戶和雙方合作客戶)和14000個客戶(包括渠道客戶、制造商客戶和雙方合作客戶)。辦公室工作模式，辦

3、公室銷售職位：1。商業(yè)渠道銷售負責商業(yè)通用代和商業(yè)金銀品牌渠道，實現(xiàn) 2。行業(yè)渠道銷售負責關(guān)鍵行業(yè)核心渠道(行業(yè)金牌)，按渠道計算績效，實現(xiàn) 3。行業(yè)銷售-負責覆蓋行業(yè)客戶和行業(yè)渠道，按項目計算業(yè)績，實現(xiàn) 辦公室其他職位：1。產(chǎn)品經(jīng)理(售前和方案、技術(shù)審批)2。技術(shù)支持(售前測試、售后服務)3。辦公室主管4。輔助工作模式：母雞與雞蛋的關(guān)系渠道與用戶項目交易的關(guān)系；6.采取差異化發(fā)展戰(zhàn)略和核心渠道戰(zhàn)略，確保市場有序覆蓋和健康發(fā)展。渠道系統(tǒng)，7，1，2，3，4，擴展方法，行業(yè)渠道收集，合作推廣，5，合作模式，QA，行業(yè)渠道擴展，8，1。公司資源：公司提供的名單，辦公室人員和合作伙伴的行業(yè)經(jīng)驗。2.

4、在線搜索：目標：主流產(chǎn)品的高級代理和在政府招標中中標的集成商。3.客戶：目標行業(yè)客戶和項目。4.內(nèi)部人士、朋友和商人以及核心合作伙伴的介紹。1.收集行業(yè)渠道；9.擴張的方法；10.參觀前的準備；1.了解我們訪問的行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)。2.準備產(chǎn)品與行業(yè)渠道優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的結(jié)合點，分析行業(yè)需求，并在中國同行業(yè)中做成功案例。3.行業(yè)渠道的主要業(yè)務和主要合作伙伴。4.準備公司介紹和產(chǎn)品介紹的論文。11、根據(jù)不同的對象，介紹不同的主要內(nèi)容。1.據(jù)市場總監(jiān)或系統(tǒng)集成部總經(jīng)理介紹：重點講解我們在同行業(yè)中現(xiàn)有的成功案例，公司的渠道政策和市場規(guī)劃，以及利潤點和類似制造商的優(yōu)勢(強調(diào)市場)。2.技術(shù)總監(jiān)：詳細介紹同行業(yè)

5、的成功案例，客戶解決了哪些問題，行業(yè)需求分析的共享和驗證，simi的優(yōu)勢4.了解行業(yè)渠道對我公司行業(yè)需求分析的看法，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特點。5.當前行業(yè)渠道的主營業(yè)務和市場運作模式。6.行業(yè)渠道對我們渠道政策的看法。13，尋找關(guān)鍵人物，1。第一次拜訪后，我們試著了解彼此的公司結(jié)構(gòu)和內(nèi)部情況，如系統(tǒng)集成部主管、售前主管、TOP SALES等。2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售專員。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓以下銷售人員向客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前主管可以批準我們的產(chǎn)品，售前人員可以將我們的產(chǎn)品添加到建議書中。TS可以為我們帶來大量的項目，因為他在行業(yè)渠道中承擔了相當大的銷售，客戶關(guān)系也非常優(yōu)質(zhì)。1

6、4，3。促進合作，15。促進合作的標準行動(1)，1。培訓：主要是行業(yè)需求分析，公司和產(chǎn)品識別，案例分享2。尋求項目合作：首先，在行業(yè)渠道市場人員中尋找一個更容易的突破點進行突破，而不是去客戶那里進行需求驗證，尋找第一個項目合作機會。或者我們有機會在這個行業(yè)找到一個項目與公司合作，這樣它就可以在第一次合作后嘗到與我們合作的甜頭。3.項目合作后，雙方關(guān)系有所加深。結(jié)合公司的資源，拉近了公司之間的關(guān)系，EDM和高層官員都被邀請到公司參觀，這樣行業(yè)渠道就能認可我公司的實力和光明的合作前景。4.行業(yè)渠道愿意通過共同開展市場活動與我公司合作的最好證明是，他們也愿意投資、舉行行業(yè)會議以及會后共同驗證運營項

7、目。16，促進合作的標準行動(2)，5。經(jīng)過一定的整合，在一定的信任基礎上，我們可以定位目標客戶，并伴隨行業(yè)渠道對客戶進行需求引導和驗證。6.雖然多點聯(lián)系對于行業(yè)渠道來說是必要的，這反映了公司在各個層面的支持和關(guān)注，但是接口人是最好的和唯一的，并且負責協(xié)調(diào)日常維護和項目支持。7.日常維護(詳見下頁)8。業(yè)務機會支持、共享項目管理方法等。9.發(fā)展成為核心和金牌。當行業(yè)渠道愿意進行預付款時，合作的推廣已經(jīng)取得初步成效。17、公共關(guān)系和日常維護、單點公共關(guān)系、餐飲、日?；顒?。每月定期拜訪，交流公司在同行業(yè)的最新突破。與行業(yè)渠道的聯(lián)系不僅應該是縱向的，還應該是橫向的，而且在行業(yè)渠道中通常有不止一個關(guān)鍵

8、人物。部門活動。期刊、行業(yè)案例。18，4，合作模式，19，以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)業(yè)渠道(1)，1。特點：一個或幾個產(chǎn)品的核心合作伙伴公司主要依靠銷售人員的擴充和老板的資源以及早期開發(fā)階段制造商的支持。公司對產(chǎn)品有很高的忠誠度。目前，它已經(jīng)積累了一些老顧客。營銷方法主要是基于產(chǎn)品。例如，營銷活動將組織某一地區(qū)的所有客戶進行講座。銷售策略：不僅圍繞一群單一的老顧客進行多種產(chǎn)品的銷售，還要不斷擴大新顧客。銷售人員在向顧客推薦產(chǎn)品時受到公司的限制。積累的客戶資源并不是很多高質(zhì)量的客戶，一些高質(zhì)量的行業(yè)客戶只能在幾個點上有所突破，不能覆蓋所有的領域。合作方式：目標：發(fā)展成為我們的核心。行動：培訓主要關(guān)注我們產(chǎn)

9、品的優(yōu)勢和賣點、公司認可和成功案例。當一起舉行營銷活動時，我們主要宣傳產(chǎn)品和公司，而不是行業(yè)需求。目標客戶定位主要集中在子區(qū)域的老客戶。合作模式：與行業(yè)渠道關(guān)鍵人員合作，制定月度和季度目標，并細分到每個銷售環(huán)節(jié)，共同制定營銷策略。以產(chǎn)品為中心的行業(yè)渠道(2)，21。以客戶為中心的行業(yè)渠道，1。特點：它在一個或幾個行業(yè)擁有優(yōu)越的資源，可以覆蓋該行業(yè)的大多數(shù)用戶。大多數(shù)行業(yè)渠道將是該行業(yè)業(yè)務系統(tǒng)軟件的供應商。公司對產(chǎn)品的忠誠度不高(或者對我們產(chǎn)品的忠誠度很低)，運營項目主要是基于客戶的意見，所以沒有壓力，因為他們肯定是客戶的供應商。營銷主要是針對行業(yè)用戶，并把他們聚集在一起。至于推薦那些產(chǎn)品，它是隨機的，注重活動形式或公司自己的解決方案。銷售模式下，項目經(jīng)理對制造商的介入項目的要求非常警惕，并有強烈的控制欲望。此外，項目經(jīng)理有更大的權(quán)利在項目中選擇產(chǎn)品，公司一般不會干預！22、以客戶為中心的行業(yè)渠道；2、合作模式和目標：識別關(guān)鍵人物，所有人都能到達行業(yè)渠道；當客戶在他們自己的項目中需要類似的產(chǎn)品時，他們會立即想到使用我們的品牌行動；培訓主要關(guān)注我們的行業(yè)需求、公司產(chǎn)品認可和同行業(yè)的成功案例。在一起開展營銷活動時，我們主要核實行業(yè)的需求，并與行業(yè)分享案例。目標客戶導向主要關(guān)注行業(yè)內(nèi)的覆蓋面。每天與業(yè)內(nèi)一些關(guān)鍵人物保持公共關(guān)系，增強信任和感情。合作方式：由行業(yè)渠道接口人協(xié)調(diào)，由行業(yè)