營銷理論4P與4C的關(guān)系

1、基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí),于展星,SWOT分析法,什么是SWOT分析法,SWOT分析法（自我診斷方法）又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題。它很有針對(duì)性，有利于管理者在企業(yè)的發(fā)展上做出為正確的決策和規(guī)劃。 SWOT分析

2、法的基本點(diǎn)，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力（強(qiáng)處和弱點(diǎn)）與外部環(huán)境（機(jī)遇和威脅）相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。,機(jī)會(huì),優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),風(fēng)險(xiǎn),Opportunities,Threats,Strengths,Weaknesses,SWOT矩陣,SWOT分為兩部分。 第一部分為SW（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)），主要用來分析組織內(nèi)部條件。 優(yōu)勢(shì)分析自己目前相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手所具備的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)分為兩種，一種是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是競(jìng)爭對(duì)手無論怎樣學(xué)習(xí)都不會(huì)具備的優(yōu)勢(shì)，一種是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就是競(jìng)爭對(duì)手經(jīng)過學(xué)習(xí)會(huì)具備的優(yōu)勢(shì)。 具體包括：有利的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等

3、。 劣勢(shì)分析自己目前相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手所具備的劣勢(shì)。劣勢(shì)分為兩種， 一種絕對(duì)劣勢(shì)，是自己無論怎樣學(xué)習(xí)都不會(huì)改變的劣勢(shì)，一種是相對(duì)劣勢(shì)，就是自己經(jīng)過學(xué)習(xí)會(huì)改變的劣勢(shì)。具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭力差等。,SWOT分析法,SWOT分析法,第二部分為OT（機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)），主要用來分析組織外部條件。 機(jī)會(huì)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素。具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭對(duì)手失誤等。 風(fēng)險(xiǎn)，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素。具體包括：新的競(jìng)爭對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。,SWOT對(duì)自己進(jìn)行職業(yè)發(fā)

4、展分析時(shí)，可以遵循以下五個(gè)步驟：,第一步，評(píng)估自己的長處和短處 第二步，找出您的職業(yè)機(jī)會(huì)和威脅 第三步，提綱式地列出今后3-5年內(nèi)您的職業(yè)目標(biāo) 第四步，提綱式地列出一份今后3-5年的職業(yè)行動(dòng)計(jì)劃 第五步，尋求專業(yè)幫助,相關(guān)鏈接,SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，因?yàn)樗峁┝怂姆N戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。如一個(gè)資源雄厚（內(nèi)在優(yōu)勢(shì)）的企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一國際市場(chǎng)未曾飽和（外在機(jī)會(huì)），那么它就應(yīng)該采取戰(zhàn)略去開拓這一國際市場(chǎng)。 戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略。如一個(gè)面對(duì)計(jì)算機(jī)服務(wù)需求增長的企業(yè)（外在機(jī)會(huì)），卻十分缺乏技術(shù)專

5、家（內(nèi)在劣勢(shì)），那么就應(yīng)該采用戰(zhàn)略培養(yǎng)把聘技術(shù)專家，或購入一個(gè)高技術(shù)的計(jì)算機(jī)公司。 戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，去避免或減輕外部威脅的打擊。如一個(gè)企業(yè)的銷售渠道（內(nèi)在優(yōu)勢(shì)）很多，但是由于各種限制又不允許它經(jīng)營其他商品（外在威脅），那么就應(yīng)該采取戰(zhàn)略，走集中型、多樣化的道路。 戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。如一個(gè)商品質(zhì)量差（內(nèi)在劣勢(shì)），供應(yīng)渠道不可靠（外在威脅）的企業(yè)應(yīng)該采取戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定供應(yīng)渠道，或走聯(lián)合，合并之路以謀生存和發(fā)展。,4P營銷理論,4P的應(yīng)用,4P 營銷策略是50年代末由杰羅姆.麥卡錫（ JeromeMcCarthy）在基礎(chǔ)營銷學(xué)一書中提出以來

6、，對(duì)市場(chǎng)營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷人奉為營銷理論中的經(jīng)典。在4P理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營銷的基本運(yùn)營方法。4P理論的提出，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論最具劃時(shí)代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個(gè)部分，涉及了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售更廣的領(lǐng)域。 對(duì)于由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷組成的營銷4P組合，是相輔相成的策略組合。這一來自西方的營銷理論的本質(zhì)是什么呢？其實(shí)它的本質(zhì)是讓營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。營銷過程的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤。 即使在今天，幾乎每份營銷計(jì)劃書都是以4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個(gè)

7、營銷課程都把4P作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動(dòng)時(shí)，都自覺、不自覺地從4P理論出發(fā)考慮問題。,何為4P ？,產(chǎn)品（Product） 價(jià)格(Price) 渠道（Place） 促銷（Promotion）.,產(chǎn)品(PRODUCT)創(chuàng)造價(jià)值 價(jià)格(PRICE)體現(xiàn)價(jià)值 促銷(PROMOTION) 宣傳價(jià)值 渠道(PLACE)交付價(jià)值,4P釋義,關(guān)于4P的相關(guān)鏈接,4P理論以后，在整個(gè)20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營銷更多地運(yùn)用“4P”策略。后來在一些特殊產(chǎn)品、行業(yè)（如服務(wù)業(yè)）、特定的市場(chǎng)條件和市場(chǎng)環(huán)境中，有學(xué)者又增加了第5個(gè)P人員（People）和第6個(gè)P包（Packing）

8、；在強(qiáng)調(diào)“大營銷”的時(shí)候，科特勒又提出了兩個(gè)P，即公共關(guān)系（Public Relations）和政治（Politics）。當(dāng)市場(chǎng)營銷被提上企業(yè)戰(zhàn)略的日程表時(shí)，科特勒再次提出了市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P，即Probing（ 即市場(chǎng)營銷調(diào)研）、Partitioning（ 即細(xì)分市場(chǎng)）、Prioritizing（優(yōu)先選擇 ）和Positioning（定位，即在顧客心目中樹立什么樣的形象）。這樣，到今天的營銷組合已演變成了12P。,4C營銷理論,4C理論,需求（Consumer needs wants） 成本（Cost） 便利（Convenience） 溝通（Communication） .,4C釋義,

9、需求（Consumer needs wants） 消費(fèi)者的需求 成本（Cost） 消費(fèi)者愿意付出的成本 便利（Convenience） 消費(fèi)者的購買的方便性 溝通（Communication） 與消費(fèi)者的溝通,4C理論的來源,1990年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論。4C理論的提出引起了營銷界及工商企業(yè)界的極大反響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心。,4C的應(yīng)用,需求（customersneed）就是企業(yè)的產(chǎn)品如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品能縮短消費(fèi)者的接受的過程。 但是消費(fèi)者的需求具有不確定性；因此在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，在產(chǎn)品產(chǎn)品

10、功能同質(zhì)化的情況下，外觀等細(xì)節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點(diǎn)，而所有這些都必須經(jīng)過產(chǎn)品的生產(chǎn)才能產(chǎn)生價(jià)值。此外，滿足消費(fèi)者真正的需求卻來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費(fèi)者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對(duì)品質(zhì)具有相對(duì)的信任度。,成本（cost）就是消費(fèi)者愿意付出的、能夠接受 的心理價(jià)位去定價(jià)。 這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費(fèi)者的需求能力，縮短銷售的過程。而實(shí)際上更多的情況是消費(fèi)者的心理預(yù)期都是低于企業(yè)的定價(jià)預(yù)期的。,便利（convenience）就是消費(fèi)者的方便購買，這其實(shí)是渠道規(guī)劃的另一種思考方式。 從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)開始倒著設(shè)計(jì)渠道，同樣是為了縮短銷售的過程，對(duì)這一方式的設(shè)計(jì)成功與否就

11、在于能否正確理解“便利”的內(nèi)涵。便利在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費(fèi)流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。,溝通（communication）與消費(fèi)者的溝通就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。 其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費(fèi)者“買”的情愿系數(shù)。因?yàn)闇贤ǖ男再|(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進(jìn)銷售。,產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷,需求 成本 便利 溝通,4P與4C關(guān)聯(lián),4P,4C,4P與4C之間的關(guān)系,在對(duì)二者進(jìn)行分析之時(shí)，首先要對(duì)產(chǎn)

12、生二者的市場(chǎng)營銷環(huán)境背景做一些簡單了解，那就是：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，消費(fèi)者需求理性度高。而反觀中國的不成熟的市場(chǎng)營銷環(huán)境，感性度高，理性度相對(duì)較低，企業(yè)引導(dǎo)市場(chǎng)，傳播創(chuàng)造消費(fèi)；加之中國特有的區(qū)域性人文觀點(diǎn)與行為，所以很難用哪一種營銷理論來統(tǒng)領(lǐng)營銷行為。 在二種營銷理論的應(yīng)用實(shí)踐中，對(duì)于二者的使用也是因人而異，有的人對(duì)于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場(chǎng)業(yè)績；而有的人卻對(duì)4C理解更深刻，從而反過來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營銷行為。 二者沒有誰好誰劣之分，如同營銷沒有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的透徹分析；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)定；對(duì)渠

13、道關(guān)系的良好維系；對(duì)傳播的概念與賣點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉等 等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對(duì)其領(lǐng)悟程度不同而已。營銷是一個(gè)系統(tǒng)過程，不論是4P還是4C，都只是解決營銷過程中的一個(gè)方面而已。 綜上所述，4P和4C只是我們思考問題的角度不同而已。用一把槍能完成的任務(wù)，有人用一把刀同樣可以完成，關(guān)鍵是看使用的人的理解與應(yīng)用能力，而不在于工具的本身。因?yàn)楣ぞ弋厸r是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營銷理論創(chuàng)新的過程其實(shí)就是理解消費(fèi)需求的過程，需求是變化的，所以營銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。4P作為我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對(duì)于中國

14、新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來說，不能以老化過時(shí)來看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒有踏實(shí)。 如果說4C是全新的營銷武器，那么4P就是我們離不開的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。,銷售人員必須掌握的幾項(xiàng)術(shù)語,決勝終端的八個(gè)一流：,一、完善的市場(chǎng)布局 二、良好的客情關(guān)系 三、一流的展示位置 四、統(tǒng)一突出的形象 五、不間斷的現(xiàn)場(chǎng)演示 六、花樣翻新的促銷活動(dòng) 七、最有戰(zhàn)斗力的促銷員 八、絕對(duì)領(lǐng)先的實(shí)販賣,管理者的八大素質(zhì)：,一、明確的目標(biāo)二、強(qiáng)烈的愿望三、完整的計(jì)劃四、迫切的行動(dòng) 五、調(diào)整心態(tài)六、修正行為七、面對(duì)事實(shí)八、自律堅(jiān)持,業(yè)務(wù)人員的六項(xiàng)工作職責(zé),一、帳目、庫存管理 二、信息的收集反饋 三、促銷活動(dòng)的組織、策

15、劃、落實(shí) 四、終端建設(shè)和管理 五、客戶關(guān)系的維護(hù) 六、制定本區(qū)域的年度營銷規(guī)劃.,業(yè)務(wù)人員的五項(xiàng)基本能力,一、財(cái)務(wù)能力 二、溝通能力 三、情報(bào)信息的處理和應(yīng)對(duì)能力 四、適應(yīng)和承受能力 五、區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營與策劃能力.,時(shí)間管理的“四象限”,最重要，但不緊急的事情。如學(xué)習(xí)、工作規(guī)劃、人生計(jì)劃等,最重要，最緊急的事情。一般是具體的工作，如促銷活動(dòng)等,不重要，不緊急的事情。一般是一些瑣碎的事情。,不重要，緊急的事情。一般是特殊情況，如加班等,緊急,重要,不緊急,不重要,我們經(jīng)常第一象限和第四象限的事情，而忽略了第二象限應(yīng)該作的。其實(shí)，如果把第二象限的事情作好了，也就是，有個(gè)明確的目標(biāo)，學(xué)習(xí)計(jì)劃，人生規(guī)

16、劃，生活自然有條不紊，自然第三，第四象限的事情也會(huì)減少，這樣，就高效率，高質(zhì)量的完成了我們?cè)撟鞯氖虑椋?dāng)然， 一些緊急情況很難預(yù)料，不過，凡事有計(jì)劃，一定能夠順利的作好。,相關(guān)鏈接現(xiàn)代新營銷理論,4R營銷理論（唐E舒爾茨，整合營銷理論創(chuàng)立者） 4C以客戶需求為導(dǎo)向，但客戶需求有一個(gè)合理性的問題?？蛻艨偸窍Ｍ锩纼r(jià)廉，特別在價(jià)格上要求越低越好，但是這樣的話企業(yè)就會(huì)付出更大的成本，久而久之就會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)要遵循雙贏的原則，4C沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期擁有客戶關(guān)系的營銷思想。這是4C需要解決的問題。針對(duì)這些問題，舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素4R：關(guān)聯(lián)(Relevancy)、反應(yīng)(Res