水榭三期收籌方案

1、.亭子花三期的收集和計(jì)劃收件人：華龍房地產(chǎn)“亭花”項(xiàng)目策劃組日期：2004年年九月13日列表一、市場(chǎng)情況二、市場(chǎng)現(xiàn)行收集方法比較：信托/VIP三、本項(xiàng)目的收集方法四、內(nèi)部客戶處理方法第五，執(zhí)行配合第一，市場(chǎng)情況(從2004年到2005年，豪宅的銷售形式有些艱難)(1)下半年大宅項(xiàng)目的抽簽將進(jìn)一步擴(kuò)大，紅樹林灣地區(qū)自然成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，預(yù)計(jì)將出售中辛斯紅灣、白沙紅樹林西岸、雷赫耶娜、天鵝要塞第二階段區(qū)等項(xiàng)目約66萬(wàn)套，約3300戶。(2)豐盛的商品種類比較豐富，有Townhouse、小高層、多層洋房，但壓力集中在高層的大平面平衡上，市場(chǎng)主體公寓約為150-180平方米。(3)在營(yíng)銷技法上，一般

2、采用事前攻擊，保持市場(chǎng)的興趣度A.經(jīng)銷商：市場(chǎng)方法承諾，開發(fā)者在收到預(yù)售證之前的2 3個(gè)月內(nèi)，以$3，000 10，000的提升收取誠(chéng)實(shí)金，獲得預(yù)購(gòu)證后，按照抽簽或順序優(yōu)先選擇宅地，一般比賣空的顧客得到更多的優(yōu)惠，以便顧客盡快意識(shí)到。B.宣傳：2003年6月以后，紅樹林西岸在全國(guó)范圍內(nèi)選定了住房顧問(wèn)并開始宣傳，目前該項(xiàng)目尚未銷售。與我方項(xiàng)目一起，2003年11月基本售罄期間，2004年5月1日舉行“二期業(yè)主入會(huì)及期單位展示活動(dòng)”后，積累了近600個(gè)誠(chéng)意客戶，但期間不明確，推銷信息持續(xù)延遲，與5月相比，顧客信心減弱，購(gòu)買欲望逐漸減少，銷售人員表示：“顧客態(tài)度改變，顧客的想法沒(méi)有像那樣熱情?！本C上

3、所述，我們部門建議對(duì)項(xiàng)目iii:秋天幽會(huì)的前提是引起市場(chǎng)關(guān)注，為了保持豪宅的領(lǐng)導(dǎo)，提前進(jìn)攻。目的：1)阻止其他項(xiàng)目源2)積累本項(xiàng)目客戶，形成市場(chǎng)興趣3)了解客戶定位，提高價(jià)格空間二、比較當(dāng)前收集方法：信托/變坡點(diǎn)信托pvi得到評(píng)分信托機(jī)構(gòu)開發(fā)者接受募捐RMB:10萬(wàn)至40萬(wàn)(可后退)RMB:3000元(可退款)收集募捐形式簽訂信托合同，鎖定房間號(hào)碼收到VIP憑證后，房間號(hào)不鎖接受募捐條件必須明確鎖定單位的價(jià)格沒(méi)有明確具體價(jià)格解開芯片格式(收到預(yù)售證書后)按原來(lái)鎖定的房間編號(hào)抽簽或按順序挑選房間優(yōu)點(diǎn)：(1)以全民投票專用的方式，很難操縱其他房地產(chǎn)(2)高誠(chéng)信金，顧客誠(chéng)信比較高(1)早期吸引顧客的

4、注意，從現(xiàn)場(chǎng)不熟練中容易吸收來(lái)源，讓很多人認(rèn)識(shí)到外部形象。(2)不指定房間號(hào)碼和價(jià)格，有利于開發(fā)商的規(guī)制缺點(diǎn)：(1)只能鎖定更高的誠(chéng)意金、房間號(hào)碼。據(jù)大宅的銷售通例，景觀資源更好的單位最先被鎖定。不利于后期單位的推出。(2)明確價(jià)格，鎖定房間號(hào)碼，對(duì)價(jià)格的變動(dòng)不不利。而且，預(yù)計(jì)平均價(jià)格與目前的情況不符，為了其他房地產(chǎn)價(jià)格結(jié)婚。(3)如果沒(méi)有明確具體價(jià)格就鎖定房間號(hào)碼，那么鎖定的意義就不大顧客承認(rèn)價(jià)格的話，隨時(shí)可以退款。鎖著的房間號(hào)碼再銷售更困難，名聲不好.客戶的誠(chéng)信可能不高，正常的解決方案只有30%三、本項(xiàng)目的收集方法(1)新藥的新模式：先行vip，再信任(即保證人氣指數(shù)，保證顧客質(zhì)量)信托方

5、法(確保客戶質(zhì)量)目標(biāo)客戶：VIP客戶中有誠(chéng)意的客戶報(bào)銷申請(qǐng)表：客戶按VIP順序支付高芯片，然后在發(fā)布的單元上首先鎖定房間號(hào)信托福利：與VIP索賠福利相同(額外98%的折扣)pvi(保證熱門金志洙)目標(biāo)客戶：國(guó)民投資客戶資源舊朱茵簡(jiǎn)介更有誠(chéng)意的顧客計(jì)費(fèi)表：支付20，000韓元的誠(chéng)實(shí)金，但沒(méi)有指定房間號(hào)碼的權(quán)利，并按照認(rèn)識(shí)順序確定房間選擇順序折扣優(yōu)惠：額外98%的折扣條件成熟，通知宅基地推出部分單位預(yù)售證書就位后成功訂閱未能鎖定運(yùn)行單元中的房間號(hào)的變坡點(diǎn)客戶可以自然過(guò)渡到下一個(gè)VIP客戶返還信托誠(chéng)金返還變坡率金(2)實(shí)施規(guī)則：1，識(shí)別時(shí)間：秋季交會(huì)前(暫定9月23日)2、感知場(chǎng)所：亭子花卉銷售處

6、3、VIP向信托過(guò)渡時(shí)：市場(chǎng)情況、認(rèn)識(shí)情況和客戶心理由開發(fā)者限制。4、認(rèn)識(shí)折扣：額外折扣根據(jù)當(dāng)前平均價(jià)格上調(diào)相應(yīng)比例，不影響開發(fā)人員的實(shí)收價(jià)格。折扣率可以根據(jù)銷售的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這意味著保護(hù)前期客戶利益，防止兌換，提高價(jià)格空間。VIP階段識(shí)別(額外折扣98%)、信任階段識(shí)別(額外折扣99%)5、推銷售單位原則：為了不失去渴望湖景單位的顧客，必須保持一些高質(zhì)量的景觀單位有限的供應(yīng)可以營(yíng)造搶購(gòu)的氣氛徐璐通過(guò)其他銷售單位了解客戶對(duì)徐璐其他單位的審批順序，測(cè)試市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的貢獻(xiàn)度和敏感度在VIP計(jì)費(fèi)階段，不需要明確具體的推銷售單位，以保持市場(chǎng)的高度關(guān)注和神秘。(3)方案實(shí)施早期攔截旅游2005年10月預(yù)

7、售2004年秋季交會(huì)第一個(gè)單位T1、T3、T5上市第一個(gè)剩馀單位發(fā)布和第二個(gè)配置單位T2、T6、T8最初的信托客戶第一個(gè)變坡點(diǎn)下一步晉升pvi的第二個(gè)配置第二個(gè)信托客戶下一步晉升從現(xiàn)在開始，對(duì)項(xiàng)目感興趣且有誠(chéng)意的顧客不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而大損失。根據(jù)市場(chǎng)反映，開發(fā)人員可以在推-銷速度、推-銷單位、項(xiàng)目?jī)r(jià)格和宣傳等各個(gè)方面騰出更多空間。四、內(nèi)部客戶意識(shí)處理方法1、內(nèi)部客戶處理原則：1)盡快了解內(nèi)部關(guān)系客戶的選擇意向，在追加銷售單位盡量回避2)為了確認(rèn)選擇意向，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納相同金額的誠(chéng)意金，并采取程序3) VIP及信托處理階段盡可能與市場(chǎng)客戶交錯(cuò)，盡早(提前半天或一天)表示尊重和優(yōu)先權(quán)2、內(nèi)部客戶處理方法內(nèi)部關(guān)系客戶操作手法重點(diǎn)客戶按照其意圖，預(yù)先鎖定房間號(hào)碼，不公開販運(yùn)該單位關(guān)系客戶保留具有較大選擇空間的上一個(gè)序號(hào)市場(chǎng)客戶的VIP起始編號(hào)與內(nèi)部關(guān)系客戶的數(shù)量直接相關(guān)，因此內(nèi)部關(guān)系客戶應(yīng)提前明確，同時(shí)渡邊杏內(nèi)部關(guān)系客戶太多，以避免開發(fā)人員的銷售情況。五、現(xiàn)場(chǎng)合作工作1、銷售站裴珉姬維修、護(hù)理、頂部清潔2、數(shù)據(jù)實(shí)施1)宣傳材料、識(shí)別附注2)數(shù)據(jù)使用(模型裴珉姬維修、