如何運(yùn)作中低端白酒.ppt

1、中低價(jià)酒類運(yùn)營(yíng)方法，bliant營(yíng)銷項(xiàng)目組，2，目錄，中低價(jià)酒類現(xiàn)狀分析價(jià)格帶緩解消費(fèi)者組多樣性利益減少潛在大渠道細(xì)分，全面2，消費(fèi)者購買的方向?yàn)?，渠道運(yùn)營(yíng)管理渠道開發(fā)變更直接分配模式開發(fā)和購買其他渠道管理策略，4，部署組織配置管理部署組織概念部署業(yè)務(wù)角色部署團(tuán)隊(duì)主要部署業(yè)務(wù)工作流部署團(tuán)隊(duì)激勵(lì)5幾年前，每瓶?jī)r(jià)格在10元以下被認(rèn)為是低成本主流?，F(xiàn)在，每瓶數(shù)十元也稱為低價(jià)酒。今后100元以上也可以視為低成本主流，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，對(duì)低成本主流的定義也有所不同，低成本主流定位是“普通消費(fèi)者可以喝”的主流。我認(rèn)為超低價(jià)格、低價(jià)位的白酒會(huì)隨著消費(fèi)的擴(kuò)大逐漸萎縮，10韓元以下的價(jià)格成為雞排，如果逐

2、步停產(chǎn)，10-90韓元的價(jià)格將成為主流。1，中低價(jià)白酒的現(xiàn)狀分析，4，中低價(jià)白酒的定義，消費(fèi)價(jià)格和消費(fèi)等級(jí)，500元以上/瓶，200-500元以上/瓶，100-200元以下/瓶，米花并不代表價(jià)值上層化，必須與收入無關(guān)的白酒除物理化學(xué)價(jià)值外，還銷售品牌價(jià)值、鑒定價(jià)值、價(jià)格和價(jià)值對(duì)稱的中低價(jià)白葡萄酒，是優(yōu)秀的中低價(jià)品牌。隨著生活費(fèi)用的上升和經(jīng)濟(jì)衰退的影響，城市化的加劇，中小城市的中產(chǎn)階級(jí)和普通市民對(duì)主流的消費(fèi)將導(dǎo)致“奢侈消費(fèi)”或“價(jià)值消費(fèi)”，“價(jià)值消費(fèi)”的核心是挑選性價(jià)比高的中低價(jià)酒消費(fèi)。因此，中低價(jià)葡萄酒的消費(fèi)集團(tuán)結(jié)構(gòu)從根本上差別化的基本收入標(biāo)準(zhǔn)，從批準(zhǔn)的消費(fèi)人口轉(zhuǎn)移到多樣化消費(fèi)人口。6、過去1

3、0年來，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展加快了中國(guó)的城市化進(jìn)程，在一定程度上，城市化也促進(jìn)了主流消費(fèi)的增長(zhǎng)，釋放了低成本主流的市場(chǎng)容量和價(jià)格空間。城市化進(jìn)程的意義進(jìn)一步釋放了主流的消費(fèi)需求，中低價(jià)白葡萄酒實(shí)現(xiàn)了“羊”的快速增長(zhǎng)，7，3，000美元利潤(rùn)低、潛力大的兩種產(chǎn)品各賣10元，賣一瓶1.5元，賣一瓶12元，賣一瓶12元，后者能收益8倍，而前者能收益25%也就是說，經(jīng)營(yíng)1000萬韓元、10元/瓶的中低價(jià)白元/瓶的中低價(jià)白元/瓶可以賺更多的錢。因此，中低價(jià)白股的低收益只在于單兵、單品，利潤(rùn)率并不一定不好。在當(dāng)?shù)刂莘矫?，每個(gè)地區(qū)的主流品牌都有卷、張、消費(fèi)者喜歡的現(xiàn)金流產(chǎn)品。是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的“

4、格斗產(chǎn)品”。一線明珠一方，發(fā)飾品牌產(chǎn)品，如：五谷液最佳莊、金六福、建安春的綿竹大曲、瀘州老角的廬州二曲。充分利用某品牌的潛在能量和效果，在全國(guó)營(yíng)銷方面銷售coverage。這些一線明珠決定以企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值致力于追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，而中低檔產(chǎn)品的銷售沒有明確的財(cái)政貢獻(xiàn)，但豐富了主流產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，整合了產(chǎn)業(yè)鏈。8，9，4，渠道運(yùn)營(yíng)細(xì)分，集團(tuán)購買，酒店，煙草酒店，便利超市發(fā)揮其他功能，與高端葡萄酒類似。只進(jìn)行大流通的營(yíng)銷思想不能再發(fā)展了。10、中低檔主流市場(chǎng)銷售模式的發(fā)展方向，目前以批發(fā)為基礎(chǔ)的銷售形式，基本上以批發(fā)為基礎(chǔ)的手動(dòng)銷售移動(dòng)商品的差別化銷售和服務(wù)產(chǎn)品壽命短的政策利益戰(zhàn)略主流和品牌未能建立完

5、善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)方法，未來銷售變化的發(fā)展方向，消費(fèi)者的潛在需求強(qiáng)勁的性能， 品牌營(yíng)銷日程行業(yè)主流品牌的出現(xiàn)影響了現(xiàn)代主流渠道的快速發(fā)展，營(yíng)銷模式的變化，新的供應(yīng)商關(guān)系建立了伙伴經(jīng)銷商銷售功能的變化價(jià)值變化，11，5、提高消費(fèi)者的品牌意識(shí)，廣東、福建、浙江等地主流消費(fèi)演變?yōu)槊黠@的“高”兩極化現(xiàn)象，400元以上，40-80元是最核心的2大價(jià)格，其他價(jià)格帶很弱。 在這個(gè)領(lǐng)域，40-80元成為中低價(jià)。在北方市場(chǎng)，主流消費(fèi)帶分布比較稠密，但優(yōu)勢(shì)消費(fèi)將逐漸演變。無論是喝價(jià)格、喝價(jià)格、喝價(jià)格，還是喝價(jià)值，都表現(xiàn)出提高消費(fèi)者的品牌意識(shí)，削弱價(jià)格意識(shí)。也就是說，很多企業(yè)不重視主流品牌的建設(shè)，將品牌視為增值的體

6、現(xiàn)，建立品牌是為了提高價(jià)格，中低價(jià)葡萄酒價(jià)格低，因此不需要品牌。在一定程度上競(jìng)爭(zhēng)激烈，主流消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)細(xì)分的情況下，基層消費(fèi)群體作為價(jià)格消費(fèi)人口，對(duì)增值的敏感度遠(yuǎn)低于高端集團(tuán)。但這并不意味著中低價(jià)葡萄酒不需要品牌。對(duì)于主流企業(yè)來說，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，所有經(jīng)營(yíng)核心環(huán)節(jié)都是不可缺少的渡邊杏，而品牌戰(zhàn)略正是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的核心環(huán)節(jié)。12，分析河南市場(chǎng)下位銷售特點(diǎn)：影響中、下位產(chǎn)品銷售的主要3點(diǎn)：最終購買渠道與分銷商合作多年，對(duì)分銷商產(chǎn)品信任度高的1，大工廠葡萄酒，水質(zhì)量保證，政策，好的有利圖，2，3，品牌影響力，最終促銷力，渠道影響力，13，中第二，面向消費(fèi)者14、消費(fèi)者購買，需要

7、展示我們看到的所有渠道15、渠道全部-多渠道銷售集團(tuán)購買渠道食物渠道煙草酒店分銷渠道全部復(fù)蓋，精心培養(yǎng)，渠道管理趨于平緩，加強(qiáng)核心終端控制。通道不僅僅是一個(gè)通道，還要啟動(dòng)集團(tuán)購買通道餐飲通道煙草酒店流通通道sida通道。宣傳頻道：提高消費(fèi)意識(shí)，形成口碑傳播。酒店渠道：價(jià)格基準(zhǔn)，宣傳和傳播窗口，煙草酒店：口碑投機(jī)，消費(fèi)刷新，分銷渠道：生動(dòng)的溝通，所謂渠道精細(xì)化，即企業(yè)在特定地區(qū)市場(chǎng)，通過集成營(yíng)銷手段充分挖掘市場(chǎng)潛力，培養(yǎng)和支持分銷商，提高網(wǎng)點(diǎn)的適用范圍和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)管理，以及“渠道平整”是指最大限度地減少流通環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，減少中間部分過度使用導(dǎo)致的信息失真。16、陳列的商品展示

8、是對(duì)產(chǎn)品銷售做出貢獻(xiàn)的最后機(jī)會(huì)。只有看得見的東西才能賣！展示將決定產(chǎn)品的未來！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是安口徑制，在眾多商品中突出自己的產(chǎn)品，形成了吸引消費(fèi)目光的購買。顯示器的多項(xiàng)原則1，最大化原則：產(chǎn)品顯示器的目標(biāo)是占據(jù)更多的顯示空間，盡可能增加貨架上的顯示器數(shù)量2，整體原則：盡可能多的產(chǎn)品整體類別擺在一個(gè)貨架上，滿足徐璐其他消費(fèi)者的需要，增加銷售；可以提高公司形象，提高產(chǎn)品的影響力。3、垂直集中原則：垂直集中顯示可以吹動(dòng)消費(fèi)者的眼睛。因?yàn)榇怪奔酗@示與人們習(xí)慣的視線一致，容易制作生動(dòng)有效的顯示表面。4、價(jià)格醒目的原則：明確、醒目的價(jià)格卡是購買的原動(dòng)力之一。17、看得見的消費(fèi)者容易受到來自

9、外部的環(huán)境刺激，影響自己的購買決定。我們將這些外部因素分為視覺沖動(dòng)因素、聽覺沖動(dòng)因素、味覺沖動(dòng)因素等影響消費(fèi)者決策的3類。視覺沖動(dòng)因素，即情景刺激法。也就是說，刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。酒的情況下，要加強(qiáng)飯店和終端的終端顯示效果，引導(dǎo)對(duì)象消費(fèi)者的購買。優(yōu)化具體戰(zhàn)略上的資源，選擇藝術(shù)，全面打擊。優(yōu)化資源對(duì)終端進(jìn)行詳細(xì)梳理和分析，集中資源，選擇影響力大、輻射力強(qiáng)的終端，創(chuàng)造核心形象，讓消費(fèi)者從進(jìn)入終端的那一刻開始就感受到我們產(chǎn)品的深層魅力。在酒店終端，我們有酒店出入的門，即酒店旁邊的公告板廣告、商店標(biāo)題廣告、出入口伊拉博、大廳支架、座位、點(diǎn)菜單、酒水單、酒吧、服務(wù)員、漂亮的宣傳片

10、子小姐、洗手間，我們產(chǎn)品的樣子都很豐富。這就是視覺沖擊的力量。18、產(chǎn)品上市時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定要經(jīng)過調(diào)查考證，與市場(chǎng)結(jié)合定價(jià)。產(chǎn)品線組合必須豐富125ml 250ml 450ml 480ml 500ml的規(guī)格.產(chǎn)品線輕瓶盒裝包語料庫杯包.重點(diǎn)放在核心產(chǎn)品、核心價(jià)格、初期產(chǎn)品之后，迅速跟進(jìn)產(chǎn)品，保護(hù)舊產(chǎn)品作為新產(chǎn)品，價(jià)格合理，產(chǎn)品豐富，核心姜潮，循環(huán)推進(jìn)，按照“產(chǎn)品突破-產(chǎn)品豐富-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的節(jié)奏形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其次口碑宣傳表示對(duì)某個(gè)品牌有問題(品牌有負(fù)面影響或認(rèn)知率很低)，消費(fèi)者不贊成該品牌，結(jié)果所有人都不愿購買。如果能通過公共渠道讓offinian領(lǐng)導(dǎo)引導(dǎo)產(chǎn)品口碑，以后只能依靠產(chǎn)品性價(jià)比和一般消

11、費(fèi)者口碑。促銷強(qiáng)調(diào)推拉的結(jié)合，主流產(chǎn)品提高了更重要的渠道成員促銷強(qiáng)度，引導(dǎo)快速包裝和渠道商人推薦熱情和自信。產(chǎn)品順利進(jìn)入渠道后，要將促銷對(duì)象轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，增加消費(fèi)拉動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。促銷的關(guān)鍵是要掌握好節(jié)度使，及時(shí)進(jìn)行推業(yè)轉(zhuǎn)換，調(diào)整對(duì)象，效果才會(huì)更好。要想繼續(xù)進(jìn)行促銷，從大到小，半年內(nèi)至少要有洗車?yán)拇黉N。促進(jìn)銷售的重點(diǎn)是捕捉購買增量，經(jīng)常活動(dòng)，營(yíng)造地區(qū)消費(fèi)氛圍。低價(jià)市場(chǎng)的消費(fèi)者喜歡具有游戲顏色的經(jīng)銷商。這是啤酒的虛擬使用。雖然老套，但有實(shí)效。尤其是朋友和朋友們聚在一起的時(shí)候，打開瓶子會(huì)得到小獎(jiǎng)勵(lì)，打火機(jī)也會(huì)被認(rèn)為是好兆頭。這樣會(huì)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的興趣，增加反復(fù)購買的可能性。如果再獲得像電視、洗

12、衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)，就10次超過100次。，20，主要競(jìng)爭(zhēng)因素排名，一個(gè)因素，完整的分銷系統(tǒng)，確保產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和無縫產(chǎn)品消費(fèi)鏈接，兩個(gè)因素，最終秋山幸二，最終長(zhǎng)期利益保證和階段性激勵(lì)政策，銷售解決方案。第三個(gè)因素，組織建立聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì)，確保市場(chǎng)穩(wěn)定性和商業(yè)市場(chǎng)的熱情，長(zhǎng)期銷售。第四個(gè)要素，品牌基礎(chǔ)，解決消費(fèi)者意識(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要有強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)。第五個(gè)要素，產(chǎn)品力，產(chǎn)品葡萄酒質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力。第二，渠道重點(diǎn)，21，以前、現(xiàn)在和將來的每個(gè)銷售渠道角色，渠道，以前，當(dāng)前/未來，重要性，高，中，低，批發(fā)，80%的產(chǎn)品主要渠道信息無法深入分銷的困難，無法傳達(dá)與消費(fèi)者最直接的通信平臺(tái)產(chǎn)品銷售和價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定性裴珉

13、姬，以及吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)官，22、以前、現(xiàn)在和未來各銷售渠道角色，(2)渠道，以前，當(dāng)前/未來，重要性，高，中，低，傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)，存在和重要銷售渠道， 分銷模式的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)專業(yè)分銷概念、分銷、分銷商集成，構(gòu)成了快速產(chǎn)品流通和高市場(chǎng)率/市場(chǎng)份額和長(zhǎng)期利益穩(wěn)定的直接分銷網(wǎng)絡(luò)； 流通企業(yè)提供流通網(wǎng)增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷售模式阻礙現(xiàn)代主流渠道快速發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展，重要地區(qū)市場(chǎng)、b類、c類零售商店的形成；為了獲得適當(dāng)?shù)牟町惡椭Ц斗?wù)費(fèi)，可以向企業(yè)的區(qū)域核心客戶提供定期補(bǔ)充。為下級(jí)客戶和零售商店改善管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品銷售、宣傳、裴珉姬報(bào)酬、信息反饋、概念、為什么

14、、在哪里、什么、24、渠道經(jīng)銷商細(xì)分、經(jīng)銷商，即在特定地區(qū)和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。這就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商擁有自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，商品的所有權(quán)(購買制造商的產(chǎn)品/服務(wù))、經(jīng)營(yíng)利益、多種經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程受到微不足道或微不足道的供應(yīng)商的限制。批發(fā)商：批發(fā)是一種進(jìn)貨，分批送到外面。這種買賣沒有什么計(jì)劃，只是貨物買賣的概念，管理和控制少。因此，“批發(fā)商”一般是企業(yè)，意思是對(duì)服務(wù)終端沒有意識(shí)的閑人。流通企業(yè)是專門負(fù)責(zé)將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員，這些流通企業(yè)的活動(dòng)產(chǎn)業(yè)化后，流通行業(yè)就形成了。所謂流通就是分賣。在銷售過程中，已經(jīng)考慮到下級(jí)的情況，不是隨機(jī)的，而是有計(jì)劃地銷售，商人擁有服務(wù)終端的概念流通企業(yè)是指只護(hù)送特定類別產(chǎn)品的流通型流通型流通企業(yè)。25、中低價(jià)產(chǎn)品銷售模式的變化，轉(zhuǎn)移，企業(yè)，批發(fā)2，批發(fā)1，批發(fā)3，低價(jià)銷售和區(qū)域間銷售的根本穩(wěn)定性未解決網(wǎng)絡(luò)重復(fù)，嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)效率極低的產(chǎn)品品牌價(jià)值，企業(yè)品牌價(jià)值，渠道品牌價(jià)值低的高質(zhì)量經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，同一地區(qū)，問題，26， 現(xiàn)代主流渠道的快速增長(zhǎng)和傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)的萎縮產(chǎn)品銷售渠道的變化制造商的網(wǎng)絡(luò)管理和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力水平是整體競(jìng)爭(zhēng)力的水平、優(yōu)勢(shì)、問題，27、中低價(jià)產(chǎn)品銷售模式的變化(3)、提高網(wǎng)絡(luò)銷售效率的價(jià)值和利潤(rùn)創(chuàng)造主要渠道貢獻(xiàn)姜潮，促進(jìn)銷售更明確的網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展，優(yōu)勢(shì)，未來，同一地區(qū)，28、 銷