留住客戶的13種方法

1、留住客戶的13種方法 08年的市場越發(fā)撲朔迷離了，競爭也越來越殘酷了。核心客戶威脅說要不和你玩了，怎么辦？競爭對手對客戶的公關(guān)升級了，如何應(yīng)對？在企業(yè)日常運營中，能留住客戶已經(jīng)是經(jīng)營戰(zhàn)略中最常規(guī)，也是最重要的實力表現(xiàn)。留住客戶的方法和手段，市面上的流行書籍已經(jīng)多有闡述，不勝枚舉，但這些手段，或手法過于陳舊，早已被對手熟練運用；或沒有跟上客戶升級的步伐，被客戶拋棄. 下面從4個方面，介紹了留住客戶的13種新方法，供各位同仁參考。 大客戶策略之一 曲線公關(guān)案例一 挑刺的客戶下了大單故事 小吳在一家外貿(mào)公司負責(zé)客戶維護。由于公司業(yè)務(wù)的擴大，小吳被調(diào)入了一個負責(zé)歐洲客戶的小組。剛進小組的第一天，同事小

2、謝就告訴小吳，他們組有一個法國客戶是“老賴”。經(jīng)常無端挑刺，并且借機拒付或者少付貨款。 過了一段時間，這個法國客戶就來到國事訪問。這位法國客戶果然非常挑剔，自己不滿意的地方就直接提出，并且要求公司進行改正，小吳一路解釋。最后總算是應(yīng)付過去了。而且令小屋高興的是。還得到了法國客戶的新訂單。誰知道，這才是小吳惡夢的開始。 新訂單發(fā)貨后，不到20天就收到了法國客戶的退貨，理由是不符合他們要求的規(guī)格。沒辦法，小吳只有請求公司設(shè)計和生產(chǎn)部門重新進行設(shè)計和加工，這次小吳謹慎多了，準備先做樣品后，快遞到法國客戶那里，確認是否符合其要求。沒想到的是，樣品剛出來，法國客戶便打來電話，要求立即發(fā)貨，否則耽誤他的生

3、意將取消訂單。于是，小吳催生產(chǎn)部門連夜趕制產(chǎn)品，第二天晚上就把貨全部發(fā)了出去。讓小吳崩潰的是，接下來不僅貨被全部退回來，小吳還不斷地接到這位客戶打來的指責(zé)電話，而其理由近乎苛刻顏色稍微有點偏差。 不過，小吳還是強忍著挺了過來，滿足了這位客戶的所有要求，令她感到意外的是，這位客戶并不是傳說中的“老賴”，他向小吳下了一個公司有史以來創(chuàng)記錄的大單，貨款很快就打了過來。后來才知道這位法國客戶是歐洲一家皇室的供應(yīng)商，他要想自己生存，就不得不做一個挑剔者。 現(xiàn)在，每到新年之前，小吳除了向這位法國客戶問候之外，總不忘問一句：“明年的最新要求是什么？”即使是客氣話，顯然也滿足了這位挑剔客戶的胃口。就這樣，小吳

4、總能拿到下一年的訂單。點評 前人早就說過，嫌貨人才是買貨人。一個公司就是要大度地面對客戶的挑剔，甚至要歡迎客戶挑剔，最后更要感謝客戶挑剔，不知不覺中，自己得到了提升和發(fā)展，還能取得客戶的深度信賴。挑剔的客戶，最有可能成為回頭客戶，成為永久的忠實客戶。案例二 球星簽名的足球故事 林青是一家工控計算機公司的銷售人員，最近他的壓力越來越大。因為工控這個行業(yè)訂單涉及金額一般都不小，如果想要做成一筆生意，必須和客戶公司的相關(guān)負責(zé)人拉上關(guān)系，“單純的買方和賣方的關(guān)系，在這里行不通。” 因此林青開始參加各種會議，大量地與別人交換名片，有意地結(jié)交潛在的客戶群體。但是問題隨之而來，名片到是攢了一大堆，但是和這些

5、人都是一面之緣，有幾次他打電話過去介紹產(chǎn)品，更是起到了相反的作用，被對方放進電話黑名單。 經(jīng)過一番挫折后，他決定先和這些人交朋友。經(jīng)過一段時間的祝福短信攻勢后，林青嘗試著約客戶到放松的地方吃飯或者喝茶。并且鼓勵他們帶上自己的家人，這時候，多次收到過祝福短信的潛在客戶一般都不好拒絕邀請，有時候還真會帶上自己的妻子或者小孩。這時候，林青的機會來了，他談的最主要的話題一定不是業(yè)務(wù)，而是輕松的家常。更重要的是，林青一定會仔細揣摩潛在客戶的家人的喜好。 有一次，他向一個客戶的正在上小學(xué)的兒子送了一個有球星簽名的足球后，這位客戶對他的態(tài)度大大改變，并且最終簽下訂單。有時候，為客戶的妻子送去一件時裝，能夠取

6、得意想不到的效果。 到年底了林青又要開始他的曲線公關(guān)了。他的采購清單上，雖然名目繁多，并沒有花費太高的物件。但是，就是這樣一些不起眼的小東西，幫助他越過了客戶關(guān)系維系路上的一道道關(guān)卡。點評 曲線公關(guān)雖然可以取得意想不到的效果，但是也要慎重使用。有些人可能不想讓別人打攪自己的家人，而有些人可能會被這種感動，或者經(jīng)不住家人的“耳旁風(fēng)”的勸說，而最終接受產(chǎn)品的推銷者。因此，可以進行前期的試探，如果這種方法不被客戶所接受，就要果斷地另辟蹊徑。大客戶策略之二 興趣導(dǎo)向案例三 老鄉(xiāng)會上的雞肋關(guān)系故事下午5點不到，盧東海早早結(jié)束一天的工作，驅(qū)車來到成都凱賓斯基飯店，參加商會組織的一年一度的年度答謝宴會。在這

7、里，盧的任務(wù)不是簡單地參加聚會，同時也是來為自己的物流生意維護“老鄉(xiāng)客戶”。 由于僅在成都市就有數(shù)千名老鄉(xiāng)聚會，涉及行業(yè)300余個，彼此間平時就互通有無，了解相互間的供需關(guān)系。而參加年終集體答謝會對于在當?shù)貜氖挛锪鳂I(yè)的盧來說同樣也成了一種習(xí)慣。 但同樣困擾盧東海的仍然是這層老鄉(xiāng)關(guān)系。一個同鄉(xiāng)的貨物運輸完全由盧攬了下來，但在結(jié)算上，這位同鄉(xiāng)總是要求諸多優(yōu)惠，甚至在結(jié)算方式上也沒有采取現(xiàn)結(jié)方式。由于市場因素，老鄉(xiāng)的廠在半年前就倒閉了，但貨款尚有近百萬未結(jié)清。這讓盧東海頗為無奈。 無奈歸無奈，但老鄉(xiāng)相互之間的合作仍然是最主要的，“僅商會成員就為我的企業(yè)提供了80以上的業(yè)績支持。”盧說，除了在年終答謝

8、會上，老鄉(xiāng)們歡聚一堂，交流鄉(xiāng)情、互報需求外，往往自己私下也會組織老鄉(xiāng)聚會。點評 閔南商人維護老客戶的方法實際上和其群體的人文特征有相當關(guān)系，都具有強烈的市場意識，抱團行動，愛好打橋牌，喜好攀老鄉(xiāng)關(guān)系，讓他們在老鄉(xiāng)客戶的關(guān)系維護上多了層先天優(yōu)勢。 鄉(xiāng)情，同樣讓部分閔南商人陷入泥潭，由于彼此之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系，老鄉(xiāng)之間互為重點客戶，難免發(fā)生諸多三角債等引起的聯(lián)動效應(yīng)?！半u肋”客戶不只是個案。案例四 高爾夫球友會故事 “林總，您中午約了何經(jīng)理在公館菜吃飯，下午兩點與盛堂網(wǎng)絡(luò)的胡總在牧馬山高爾夫球場練球” 剛到辦公室，林道紅便得到了秘書的匯報。 上午一身筆直的西裝，下午一身時尚的高爾夫運動裝。近三年來

9、，林已經(jīng)習(xí)慣了這樣的打扮。“白天圍繞客戶轉(zhuǎn)，晚上圍繞盤子轉(zhuǎn)。”從事通訊材料供應(yīng)以來，林道紅這樣形容自己一天的生活。 開發(fā)新客戶重要，但更重要的還是留住老客戶。越是年終，林就越是緊張?！跋裎覀冞@種為甲方供應(yīng)設(shè)備和材料的供貨商來說，一年之計在于年末。”由于很多客戶往往是在年底制定好第二年的采購計劃，為此要想順利地維系這些老客戶，年末的情感維系就顯的相當重要。 “找各種合適的時機請重要客戶吃飯，或是利用大多客戶主要負責(zé)人愛好高爾夫運動的習(xí)慣，大家多打幾場球，潛移默化中，鞏固和維系了關(guān)系?！绷终f，在球場上很自然地送些“禮物”，比如球桿等等，即維系了情感，又為第二年的訂單爭取了機會。 在三年前，林便注意

10、到自己公司最重要的甲方負責(zé)人和自己一樣都愛好打高爾夫球，便約集幾個球友成立了球友會，平時大家交流球技，并借機邀約對方到各地以球會友，增進感情，這樣一來，球友之間更便于親密合作。點評 被稱為“貴族運動場”的球場逐漸演變成開發(fā)客戶和維系客戶關(guān)系的重要手段。林道紅把這稱為情感投資、“汗水關(guān)系”，特別是這種一個訂單關(guān)系整個企業(yè)第二年的“好日子”的企業(yè)來說。不過這種上檔次的情感投資方法，雖然并不少見。但并非是“一招鮮吃遍天”。除了時間的長期投入外，這種情感投資維系重點客戶的方法更多的需要是組合拳。案例五 時時跟蹤的“情感數(shù)據(jù)庫”故事 terry是一家跨國公關(guān)公司的客戶總監(jiān)。作為服務(wù)型企業(yè)，平日里terr

11、y主要的工作就是與客戶進行協(xié)調(diào)、溝通。雖然在眾多魚龍混雜的同類企業(yè)中，terry所在的公司具有相當?shù)母偁幜?，但是terry所接觸的客戶實在太過繁雜，有時候a君的信息，會被混記在b君身上，鬧出過一些尷尬的笑話。 為了避免再次出現(xiàn)類似狀況，他們會專門為重點客戶建立數(shù)據(jù)庫，在數(shù)據(jù)庫中標明客戶的關(guān)鍵信息，諸如生日、以及重要節(jié)日。對數(shù)據(jù)庫中的客戶進行時時跟蹤，terry還會記錄下在重要日期送出的禮品，以及客戶的反饋。terry會在一年中的重要節(jié)日，如春節(jié)、生日。為客戶寄上禮品。把握好送禮的度也是值得推敲的。terry說，他們送禮的目的是希望能夠與客戶保持長期的、相對輕松的關(guān)系。因此，他并不會挑選那些十分

12、貴重的禮物，而是選一些恰到好處，對客戶相對實用的禮品，最好能夠讓客戶感受到他們的用心之處。還會在送禮之后，及時記錄下客戶的反饋。 作為服務(wù)型企業(yè)，terry所在的公司為客戶提供的幫助會更為全面。不僅僅是一些常規(guī)的送禮問候，對于這些重點客戶，他們會根據(jù)其個人的需求，給予業(yè)務(wù)以外的支持。比如，一位客戶的老板讓其撰寫下一年度的市場計劃，雖然這屬于客戶自己的業(yè)務(wù)范疇，但是，作為公關(guān)公司，terry和他的同事們對marketing業(yè)務(wù)都比較熟悉。因此，他們也會給予這位客戶一些專業(yè)性的經(jīng)驗和具體支持，以幫助這位客戶順利完成工作。點評 重點客戶數(shù)據(jù)庫的建立，是利用軟件對客戶關(guān)系進行專業(yè)化管理的手段。這適用于

13、那些客戶量較為龐雜，客戶特點迥異，有長期業(yè)務(wù)往來的服務(wù)型企業(yè)。數(shù)據(jù)庫能夠迅速反饋客戶的資料和信息，提供重點客戶的信息提醒。 而對重點客戶的貼身服務(wù)，則更能促進雙方的關(guān)系，也許超出競爭對手的正是能夠多為客戶做出的那一步。案例六 制造緊張感故事 作為ceo, davisli喜歡把自己所在的琥珀網(wǎng)稱為“視頻媒體”。面對挑剔的客戶，davis最喜歡制造一種“媒體”的緊張感，以此讓有所搖擺的客戶最終下定決心選擇和琥珀網(wǎng)合作。 “在相對時間內(nèi)，媒體是緊缺資源，明年是奧運年，媒體在集體漲價，會導(dǎo)致資源更加緊張?！边@樣的開場白往往會讓廣告公司不敢輕言放棄與琥珀網(wǎng)合作的機會。接下來，davis會適當介紹網(wǎng)絡(luò)媒體

14、的增長情況和速度，待對方認可網(wǎng)絡(luò)媒體之后，才會把自身在網(wǎng)絡(luò)媒體中的地位展現(xiàn)出來詳細介紹簽約率、流量和增長情況等。 值得注意的是，活動或服務(wù)的推出往往是在前一年就有大概的規(guī)劃?！拔覀儠蚩蛻粽故咀约旱哪甓扔媱澓屯茝V進程時間表，什么時間合作將會有什么樣的優(yōu)惠折扣，我們可以為客戶做計劃并提供一個整體選擇。這樣可以促進溝通，也使客戶更容易留下?！眃avis如是說。 最為關(guān)鍵的部分在于“提高服務(wù)的附加值”，核心就是“讓客戶盡量什么都不做”。我們?nèi)コ袚蛻羲械娜蝿?wù)，不用他們動腦筋，而是我們?nèi)ト娌邉?、設(shè)計、實施、反饋，把好的形象發(fā)布給公眾。 這種方式被davis稱為是銷售方式，以提高客戶服務(wù)等級、形成鏈

15、條為主，如，不定時為客戶提供分析報告，探討研究合同的完成情況和效果等。銷售方式通常還會鋪以感情維系，如，組織外出旅游、聽演唱會等。點評 為了把客戶留下，沒有什么方法是絕對好的或絕對差的?！罢f服”是一門攻心的學(xué)問把握住客戶的“軟肋”，自然可以“藥到病除”：如果客戶比較強勢，手中握有大單，那么只好讓出部分利益（如返點）；如果客戶出現(xiàn)了“猶豫”、“沒有安全感”的癥狀，企業(yè)則應(yīng)該曉之以大局形勢，動之以企業(yè)特點。然而，具體到企業(yè)個體的經(jīng)營行為中，什么樣的客戶該如何對待，也許實踐會比理論更有說服力。案例七 一張能自我維護的關(guān)系網(wǎng)故事 steel創(chuàng)辦了一家信息咨詢公司，這家公司的最大長處就是整合資源。 初次

16、結(jié)識steel也是圈內(nèi)朋友介紹。當時筆者急著采訪一個關(guān)于酒業(yè)的話題。這一話題相對陌生，一時間發(fā)愁采訪資源。此時，一個圈內(nèi)朋友向記者推薦了steel，在msn上記者向steel講述了自己的苦惱。熱心的steel二話不說，就開始幫助搜尋相關(guān)人士，他將msn的名稱也改成了“尋找酒業(yè)人士”，并不斷向記者通報尋找的進展。很快，交友甚廣的steel將五六位相關(guān)人士的聯(lián)系方式告訴了記者，并一一幫記者向?qū)Ψ教崆按蜻^了招呼。 實際上，steel結(jié)識的朋友范圍相當廣泛，有媒體記者、制造企業(yè)、經(jīng)銷商客戶、銷售終端等等。steel認為自己公司最大的長處就是為不同領(lǐng)域的朋友提供信息交換，整合資源。 由于交友廣泛，消息靈

17、通，steel經(jīng)常會將行業(yè)活動或信息以群發(fā)郵件的形式告訴大家，或是將其他渠道獲知的對某位朋友有用的消息，及時向其提供。steel還熱衷于組織一些圈內(nèi)朋友的小范圍聚會，把不同業(yè)務(wù)方向的朋友聚在一起。很快，steel的一些朋友也互相認識了，當有需要進行業(yè)務(wù)往來時，即使很久不見，見面提一下steel，就立即相熟起來。而這也在無形之中，加深對方對steel的印象，幫助steel問候了一下老朋友。 不僅如此，steel的一大突出長處是資源整合，他腦子很活，很快就能夠從a伙伴和b伙伴中，尋找到共同的利益需求，向大家提議建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。這一招很生猛，直接就有幾方客戶轉(zhuǎn)化為“自己同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友”，將大家的利

18、益捆綁在一起了。也有人戲稱steel擅長玩剪刀糨糊，而這種剪刀糨糊的整合手法，在steel的客戶中還真是屢試不爽。點評 在steel眼中，社會就是一個復(fù)雜的利益關(guān)系網(wǎng)。在繁雜的關(guān)系網(wǎng)中，迅速尋找到對方的需求，并以最快的速度將其編進這張網(wǎng)中，能夠有效幫助自己與客戶間的關(guān)系，也能夠幫助自己和網(wǎng)中的客戶尋找更多的機會。小客戶寶典之一 氛圍制勝案例八推薦競爭公司故事傳化物流是一家以發(fā)展連鎖經(jīng)營的公路物流港為主業(yè)的公司，專門為第三方企業(yè)提供物流服務(wù)。與做制造業(yè)和一般服務(wù)有區(qū)別的是，物流服務(wù)不具有很明顯的性價比和明確的標準，只能靠系統(tǒng)流程來吸引客戶，從理念、品牌，到功能布局規(guī)劃、服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計，都要考慮能為

19、客戶帶來什么價值?！坝行┐蠊镜臉I(yè)務(wù)，一家物流公司做不了，我們會介紹十幾家物流公司給它，共同把這家企業(yè)的業(yè)務(wù)做出來。”對于客戶，傳化總會非常自信地告訴對方，我們平臺里有400多家物流企業(yè)，對應(yīng)2萬多家工商企業(yè)的業(yè)務(wù)，在下游則是40萬輛的社會車輛。物流公司的下游是車輛，然而大多數(shù)公路物流企業(yè)往往很少有自備車輛，需要整合社會車輛運營。傳化從各種渠道了解到，每天從全國各地到達杭州有大量車輛。而這些個體戶往往沒有能力建立雙向?qū)﹂_的業(yè)務(wù)，只好空車返回。他們把這些車輛積聚起來，將其需要返回的城市、時間等信息提供給物流企業(yè)，這樣，傳化等于每天會有3000輛車以上的選擇。點評當一個企業(yè)只是個點時，客戶可以輕易

20、地選擇其他的點。而當這個企業(yè)連接其他各點，形成一條產(chǎn)業(yè)鏈，并且是客戶發(fā)展最需要的那條產(chǎn)業(yè)鏈時，客戶當然沒有理由“走開”。拓展上下游產(chǎn)業(yè)可使自己具有更強大的話語權(quán)。企業(yè)但凡一動“離開”的念頭，自然要首先掂量一下你“背后的力量”。案例九客戶快，我更快故事名品導(dǎo)購網(wǎng)coo梅國清深知客戶冷眼相待的個中滋味。因為他所從事的是百貨銷售中的最后環(huán)節(jié)過季清倉，很多百貨商場、品牌企業(yè)，對此只是冷眼對待，即使有過合作，也只看成打折特賣時的宣傳補充?！疤嫜a”的地位讓名品導(dǎo)購網(wǎng)的管理層惴惴不安，誰都明白：客戶可以隨時轉(zhuǎn)身離開的就是他們這樣的公司。梅國清的做法是，既然單純特賣清倉不受重視，那就加入品牌宣傳、新品推薦、活

21、動促銷等內(nèi)容，提供全程百貨導(dǎo)購服務(wù)，再利用互聯(lián)網(wǎng)互動性特點，儼然一副專業(yè)百貨媒體的姿態(tài)?！斑@竟然吸引客戶主動與我們合作，2005年底，國內(nèi)第一家奧特萊斯業(yè)態(tài)企業(yè)foxtown，主動要求設(shè)一個專職崗位名品導(dǎo)購論壇foxtown客服。”客戶變化快，我們要更快。企業(yè)發(fā)展3年，往往會遭遇拐點。今年，為避免有了“審美疲勞”的客戶離開。11月底，梅國清想出了新的招數(shù)：推出中國首個中高端百貨品牌電子商務(wù)銷售平臺，不但商品與專柜一致，還提供專業(yè)的電子支付、快速配送、呼叫中心咨詢、郵購目錄等人性化服務(wù)。點評要留住客戶，做每天一個模樣的“黃臉婆”可不行，常變常新，摸準客戶的心思，能使其主動留在身邊。當然，變也要在

22、“不變”的基礎(chǔ)之上，企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化等屬于根基性的東西，最好不要變化太多，否則不僅是客戶要離開，估計連自己的團隊都會想要離開。小客戶寶典之二 情感攻心案例十“透明禮品”送丟了業(yè)務(wù)故事某通訊公司負責(zé)外協(xié)關(guān)系的秦小姐在剛剛收到了來自于a、b兩個公司的禮品。a公司和b公司都是這個通訊公司促銷產(chǎn)品供應(yīng)商。他們需要與秦小姐維系關(guān)系，以便第二年依然能拿到這個公司的促銷品訂單。而秦小姐第二年在上報促銷禮品的名單中卻沒寫上b公司的名字。原來，問題出在b公司所送的禮品上。b公司元旦前將一套價值2000元的電子產(chǎn)品通過快遞送到了秦小姐辦公室。這份禮品沒有經(jīng)過包裝，從商品包裝箱上一眼便知是什么產(chǎn)品。于是秦小

23、姐收受供應(yīng)商貴重禮品的事一下子被辦公室的同事知曉，并引起議論。秦小姐很尷尬，只好將禮品退回，同時為了避嫌并不推薦b公司。而同樣是禮品，a公司的做法就令秦小姐倍感體貼。a公司只給秦小姐發(fā)來了一張賀卡，賀卡里夾著的是一張鮮花卡，秦小姐只需要將幾種備選盆栽鮮花的編碼發(fā)條短信，就有專業(yè)的配送公司按其指定的地點將價值幾百元的盆栽鮮花送來。這份禮品既送來了喜慶，又避免了收禮的尷尬，同時又解決了沉重的盆栽花卉的搬運問題。點評只是一件送禮的小事，a公司想得比較細致周到，而這種細致正是許多大公司選擇供應(yīng)商的標準。b公司雖然送的禮品更貴重，但是卻因為忽視了細節(jié)而使其丟掉了大客戶。案例十一比客戶看得更遠故事面對慘淡

24、生意，皇朝家私想要退出金盛國際家居。為了留住皇朝，金盛家居伯爵館經(jīng)理陳宇與前者上海片區(qū)總經(jīng)理進行了一番推心置腹的交談，并打下包票：“明年你在這里保證不會虧錢?！标愑钍紫葞推浞治隽嘶食宜绞艿嚼溆龅脑颉！拔覀冎饕嫦虻念櫩褪侵械投说南M群體，皇朝生意一般的主要原因在于其產(chǎn)品的擺場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面?！薄澳銈冊臼呛闷放?，位置也在四樓樓梯邊，具備有利條件。但從你們的擺場上看，不容易吸引顧客，應(yīng)該擺設(shè)出更加活潑和明朗的感覺來，這樣才能吸引以年輕人為主的消費群體。比如燈光應(yīng)該變亮一些，這才能刺激購買欲望。而你們擺出的四個系列中，有兩個系列都是比較受年齡大一些顧客喜歡的。這些都應(yīng)該在明年的經(jīng)營中有所改變。

25、”一席話，皇朝該總經(jīng)理已經(jīng)是心服口服。“你們的品牌比金盛影響力還要大，撤出對我們有影響，但是對皇朝的品牌殺傷力更大?！庇辛饲懊娴恼撟C，這樣一句看似“觸及痛處”的話，似乎也顯得貼心了許多。在金盛800多個客戶中，每年主動續(xù)簽的可達一半左右。而300余家客戶處于雞肋邊緣，需要爭取一下。剩下的100多家客戶，就需要陳宇像對待皇朝家私那樣，逐家分析利弊、給出美好愿景。陳宇最喜歡用的一句話是：“你們跟著我總會有錢賺的！”點評自己賺錢是一個境界，讓客戶跟著自己一起賺錢是更高的境界。如果能夠比更多的客戶看得遠、看得準，并且站在客戶的角度去分析問題、解決問題，客戶自然可以獲得成長和利益。當然，留住客戶的技巧學(xué)無不盡。譬如金盛會盡量將合同期放在旺季里而不是全部集中在年底，因為眼前生意大好的客戶