5月營銷工作總結(jié)及6月工作計(jì)劃

1、廣物金色江灣 5月營銷工作總結(jié)及6月工作計(jì)劃,五月營銷工作總結(jié),5月銷售任務(wù),5月銷售任務(wù)：4000萬，實(shí)際完成？萬,營銷思路,線上為輔，線下為主； 由繁到簡，集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，以0首付作為推廣主線，最終確立清明和五一兩大節(jié)點(diǎn)使項(xiàng)目的推廣做到有的放矢； 目標(biāo)客戶數(shù)量積累和質(zhì)量提高是完成任務(wù)的關(guān)鍵 所在； 梳理分級(jí)，分流引導(dǎo)客戶，做到精確打擊。,推貨策略,利用高于市場價(jià)的貨源作為價(jià)格標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶選擇主推貨源； 利用不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格吸引客戶選擇鐵路邊較難出貨的貨源，達(dá)到迅速出貨節(jié)奏； 借助競爭對(duì)手碧桂園推高價(jià)精工系列，快速加推鐵路邊低價(jià)貨源，快速攔截競盤客群； 根據(jù)出貨速度，及時(shí)增加貨源，吸

2、引不同需求的客群，保證不流失現(xiàn)場客戶。,推廣思路,線上立形象,線下立推廣,活動(dòng)為主線,線下是重點(diǎn),推廣線媒體選擇,戶外廣告: 東河橋頭廣告牌（2塊）、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道雙擁牌（2塊） 網(wǎng)絡(luò)：房訊網(wǎng)（網(wǎng)絡(luò)通欄）；韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)配合人軟文炒作； 短信：市區(qū)企事業(yè)單位、高端消費(fèi)場所會(huì)員、學(xué)校家長、項(xiàng)目業(yè)主、來訪來電客戶 外展、路演：風(fēng)度名城、步行街騎兵團(tuán)路演 拓展：深耕市區(qū)、項(xiàng)目周邊商家、廣鐵集團(tuán)、周邊拆遷戶 電話邀約：目前項(xiàng)目來訪主要途徑為電話邀約，策劃每周根據(jù)推貨、活動(dòng)、優(yōu)惠及客群分類（來訪來電、業(yè)主、資源客）不斷更換現(xiàn)場邀約口徑，吸引客戶上門,線上立形象戶外廣告,戶外主

3、要為東河橋頭戶外大牌、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道兩塊雙擁牌；3月畫面主要為眾籌信息，4-5月更換為0首付信息；,3月眾籌信息,4-5月0首付信息,線上立形象房訊網(wǎng),3月在房訊網(wǎng)投放網(wǎng)絡(luò)通欄，為項(xiàng)目贈(zèng)送一場看房團(tuán)，帶客上門共24人，當(dāng)天成交2臺(tái)。,線下是重點(diǎn)！,客戶在哪？,如何找客？,企拓？,如何吸客上門？,深耕市區(qū) 外拓縣城,客戶拓展策略,客戶拓展,針對(duì)韶關(guān)本地人的慢生活節(jié)奏，我們?cè)谕茝V上,策略思想,-要洗腦式密集接收項(xiàng)目信息- 推廣方式 派單拓展 社區(qū)拓展 競案攔截 客戶陌拜 商家拓展 團(tuán)購聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)巡演等 主打市區(qū)客，并以點(diǎn)帶面，橫向深挖縣城潛在客戶！,主動(dòng)出擊 強(qiáng)勢推廣 集中引爆,常規(guī)

4、動(dòng)作,金色江灣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 企業(yè)拓展（傳統(tǒng)團(tuán)拓難推動(dòng)，意見領(lǐng)袖不具號(hào)召力，他們喜歡集體互動(dòng)活動(dòng)） 商戶拓展（高度集中，外來經(jīng)商私營業(yè)主為主流，承受力高） 社區(qū)拓展（晚間戶外活動(dòng)集中，好聚堆，口碑傳播佳） 縣級(jí)拓展（城區(qū)小，人流集中點(diǎn)及居民區(qū)是重點(diǎn)，適合巡展開發(fā)）,企拓,縣拓,社拓,商拓,過程管理,1、每天拜訪計(jì)劃細(xì)分至天，具體到人，并提前預(yù)約做好工作計(jì)劃；,2、詳細(xì)登記訪談?dòng)涗?，了解客戶需求，包括?duì)項(xiàng)目意見及建議；,3、完善的客戶數(shù)據(jù)庫管理，堅(jiān)持每天更新，遇到問題及時(shí)反饋，出口徑，協(xié)調(diào)。,拓展物料,單張：,舉牌、X展架、活動(dòng)券等：,街拓物料,合富輝煌韶關(guān)區(qū)域客戶資源運(yùn)用（精準(zhǔn)電開執(zhí)行）,Cold

5、 call 合富核心客戶資源、積累客戶數(shù)據(jù)庫將會(huì)以cold call形式進(jìn)行清客； 客戶數(shù)據(jù)庫將會(huì)以短信形式告知項(xiàng)目信息； 根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)，通過call center釋放不同銷售信息吸引客戶上門。,2015.3.1-2015.5.3期間call客總數(shù)達(dá)到113782，其中有效電話為68682，成功登記客戶電話達(dá)8171個(gè)以供后期邀約活動(dòng)，帶來了559批的上門量。,創(chuàng)新形式路演，吸引路人目光，配合舉牌、兼職派單，固定量吸粉要求。,創(chuàng)新巡展、路演,比基尼美女騎兵團(tuán)吸粉,不倒翁派單,上門有禮、認(rèn)購有獎(jiǎng),成交有禮：成交客戶可參加抽家電活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括冰箱、空調(diào)、電飯煲等，每周末組織抽獎(jiǎng)； 到訪有禮：到訪客

6、戶可參加到訪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括油、米等，每周末組織抽獎(jiǎng)。 雖然獎(jiǎng)品擺放在現(xiàn)場增加了活動(dòng)的氛圍，同時(shí)幫助銷售有話可說、有禮可送,花小錢、辦大事,上門有禮：上門看房的客戶可以獲得抽獎(jiǎng)券1張，禮品單價(jià)低所以活動(dòng)成本不高，但是會(huì)讓客戶有一種占便宜的感覺，為客戶上門看房創(chuàng)造了推動(dòng)力,客戶線,每周五進(jìn)行了大規(guī)模客戶盤點(diǎn)或梳理,每周五，項(xiàng)目全員參與客戶盤點(diǎn)梳理，使項(xiàng)目組清晰地了解了客戶,了解了項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢,為項(xiàng)目的成功銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ); 周末前客戶梳理使項(xiàng)目組提前預(yù)判了周末客戶到場及成交的數(shù)量，準(zhǔn)確把握客戶的誠意度,是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵;,通過幾次梳理和溝通，以及每周五策劃經(jīng)理的競盤銷售動(dòng)態(tài)分享及項(xiàng)目賣

7、點(diǎn)、競爭優(yōu)勢引導(dǎo)，在吸引了大量競爭對(duì)手碧桂園的客戶關(guān)注并最終形成購買的同時(shí)，也扭轉(zhuǎn)了客戶只選擇低價(jià)的習(xí)慣。,客戶線,競盤銷售動(dòng)態(tài)分享、項(xiàng)目競爭優(yōu)勢引導(dǎo),客戶線,成交客戶分析對(duì)項(xiàng)目操作的啟示,下階段推廣媒體選擇有如下建議： 戶外是最為有效的長效媒體，應(yīng)堅(jiān)持戶外廣告為項(xiàng)目推廣主媒體思路 網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)客戶在填寫時(shí)選擇了房訊網(wǎng)，再后期的網(wǎng)絡(luò)推廣中可以考慮搭配韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)軟文炒作進(jìn)行推廣。 電話邀約帶來了大量的到場客戶，效果非常強(qiáng)烈，仍然是未來我們需要堅(jiān)持的推廣方式。 語音短信帶來了大量的來電客戶，效果明顯，建議根據(jù)現(xiàn)場推貨、活動(dòng)進(jìn)行推廣。 介紹成交，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議

8、持續(xù)給予介紹成交客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)項(xiàng)目客戶累積。,線下暖場活動(dòng),客戶線4-5月線下暖場活動(dòng)計(jì)劃,通過企業(yè)拓展，邀請(qǐng)企業(yè)員工到訪參加周末暖場活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)員工感興趣活動(dòng)舉辦，增加到訪吸引力。,客戶線線下暖場活動(dòng)現(xiàn)場,3月業(yè)主生日會(huì),全民健身運(yùn)動(dòng)會(huì),兒童跳蚤市場,五一繽紛嘉年華,客戶線業(yè)主維護(hù),業(yè)主滿意度調(diào)查,楊梅節(jié),業(yè)主圍餐,業(yè)主答謝年會(huì),業(yè)主拜訪,業(yè)主拜訪,金色江灣對(duì)業(yè)主的維護(hù)是相當(dāng)緊密的，業(yè)主積極帶動(dòng)客戶上門，促進(jìn)老帶新成交 每周銷售均會(huì)電話回訪包干業(yè)主，釋放當(dāng)周優(yōu)惠信息、推進(jìn)老帶新，現(xiàn)場活動(dòng)，邀約上門參加；并了解入住業(yè)主的困擾及時(shí)為業(yè)主解決困難。 現(xiàn)場每月會(huì)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行一場小型暖場

9、活動(dòng)，如當(dāng)月業(yè)主生日會(huì)、楊梅節(jié)、農(nóng)場開放評(píng)選等活動(dòng)回饋業(yè)主。,現(xiàn)場管理,PART3:,銷售團(tuán)隊(duì)管理,1、良性分組競賽：既有合作，又形成良性競爭，你追我趕，互不相讓，真正形成一支單兵素質(zhì)過硬、協(xié)同作戰(zhàn)能力又強(qiáng)的隊(duì)伍,分組作用： 小組比拼 業(yè)績競賽 銷售互助 明確責(zé)任 加強(qiáng)管理 相互監(jiān)督 分工合作,2、清晰的目標(biāo)管理：每月清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及完成反饋；銷售個(gè)人立目標(biāo)宣誓書，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)緊密相關(guān),每月一次的目標(biāo)宣誓會(huì)，每周根據(jù)成交情況調(diào)整銷售員個(gè)人任務(wù),銷售團(tuán)隊(duì)管理,3、目標(biāo)導(dǎo)向下的嚴(yán)格執(zhí)行：每周2次的專業(yè)培訓(xùn)，每天晚上加班加點(diǎn)call客，培訓(xùn)、盤客、更新客戶資料一直奮斗加班到10點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)執(zhí)行

10、每一項(xiàng)任務(wù),銷售團(tuán)隊(duì)管理,4、銷售定時(shí)踩盤：除了策劃踩盤后給銷售做周邊市場培訓(xùn)外，本項(xiàng)目銷售定期必須到周邊樓盤踩盤并反饋情況，保證全體銷售人員親身了解最新的市場情況,銷售團(tuán)隊(duì)管理,5、每周至少一會(huì)，嚴(yán)格要求代理公司按時(shí)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，定期日?qǐng)?bào)、周報(bào)、客戶資料、市場動(dòng)態(tài)分析,銷售團(tuán)隊(duì)管理,現(xiàn)場管理,目標(biāo)管理與客戶滿意度提升,以每月任務(wù)100%完成為目標(biāo)為目標(biāo)管理，在每個(gè)環(huán)節(jié)都注重提高客戶滿意度，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的秩序管理； 應(yīng)對(duì)變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑一致；,現(xiàn)場管理,傳遞廣物理念給到銷售人員,調(diào)節(jié)銷售人員的心態(tài)，理解并融入到廣物文化當(dāng)中，把工作做得更好；,現(xiàn)場管理,激勵(lì)措施,從各銷

11、售階段的培訓(xùn)、銷售人員的獎(jiǎng)懲制度等去激勵(lì)銷售人員，讓所有的銷售人員都能保持良好的心態(tài)，以愉悅的心情去做好每件事；,現(xiàn)場管理,做好預(yù)警措施,各大銷售節(jié)點(diǎn)前的預(yù)見銷售現(xiàn)場及客戶將會(huì)提出及存在風(fēng)險(xiǎn)的問題,督促銷售人員注意并做好客戶服務(wù)工作及找出相應(yīng)的解決方案避免出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象;,現(xiàn)場管理,現(xiàn)場管理的不足,對(duì)文員管理系統(tǒng)性、制度性應(yīng)加強(qiáng)，促使其提升責(zé)任心，避免在發(fā)出的日?qǐng)?bào)中出現(xiàn)過數(shù)據(jù)誤差和錯(cuò)別字。 對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后進(jìn)行更加嚴(yán)格的考核，包括文員，避免個(gè)別銷售人員有口徑執(zhí)行上的不到位。 銷售人員需要進(jìn)一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。,經(jīng)驗(yàn)總結(jié),賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目成功的“基石”,策劃對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)的提煉，通過深度的賣點(diǎn)挖掘和提煉，為項(xiàng)目后期的營銷推廣以及客戶的梳理打下了十分堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,經(jīng)驗(yàn)總結(jié),客戶盤點(diǎn)知己知彼，百戰(zhàn)百勝！,針對(duì)不同的推廣階段，項(xiàng)目組成員每周五進(jìn)行客戶盤點(diǎn)，了解客戶如何看待項(xiàng)