湖南-神州行-農(nóng)村市場(chǎng)-創(chuàng)業(yè)卡.ppt

1、就業(yè)創(chuàng)業(yè)問題是黨政關(guān)切、社會(huì)關(guān)注、百姓關(guān)心的重大課題 就業(yè)是民生之本，創(chuàng)業(yè)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的活力之源，務(wù)工返鄉(xiāng)人員是社會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)需求最集中、最急迫和最具創(chuàng)造活力的群體,2,引言,神州行創(chuàng)業(yè)卡中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)湖南有限公司二一年四月,3,內(nèi)容簡(jiǎn)介 市場(chǎng)形勢(shì) 營(yíng)銷推廣 發(fā)展成效 總體評(píng)價(jià),目錄,4,一、內(nèi)容簡(jiǎn)介1：資費(fèi)方案,資費(fèi) 月租：0 本地基本主叫：0.25-0.35元/分鐘 本地被叫：0 保底消費(fèi)：10-30元/月,產(chǎn)品 贈(zèng)送求職通3個(gè)月、贈(zèng)送來電提醒6個(gè)月,5,優(yōu)惠 探親包：客戶可選擇指定省內(nèi)1個(gè)地區(qū)和1個(gè)外省作為定向優(yōu)惠地區(qū)，客戶本地?fù)艽蚨ㄏ虻?、漫游至定向地通話，長(zhǎng)途費(fèi)、漫游費(fèi)5折優(yōu)惠，免月

2、使用費(fèi),6,一、內(nèi)容簡(jiǎn)介1：資費(fèi)方案（宣傳模版）,一、內(nèi)容簡(jiǎn)介2：目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)湖南省勞動(dòng)和社會(huì)保障廳有關(guān)調(diào)研通報(bào)數(shù)據(jù)，2009年元旦春節(jié)期間原來外出務(wù)工現(xiàn)在回鄉(xiāng)短期或長(zhǎng)期就業(yè)的湖南籍人員：280萬人,辦理方式 不記名，各移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)或代銷點(diǎn)直接購買,7,一、內(nèi)容簡(jiǎn)介3：市場(chǎng)預(yù)期,市場(chǎng)份額 2009年一季度外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)成功率：40%以上 2009年一季度外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷到達(dá)率：95%以上,8,二、市場(chǎng)形勢(shì)1：市場(chǎng)與客戶,市場(chǎng)有空間 據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障部通報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，2008年下半年以來的全球金融危機(jī)波及中國(guó)，受沿海外向型經(jīng)濟(jì)的影響，引發(fā)農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮 2008年

3、春節(jié)期間湖南遭遇百年一遇的特大冰雪災(zāi)害，相當(dāng)一部分外出務(wù)工人員沒有返鄉(xiāng)，2009年返鄉(xiāng)需求更為迫切 作為勞務(wù)輸出大省，預(yù)計(jì)2009年元旦春節(jié)期間將有超過280萬外省打工的湘籍農(nóng)民工回湘短期或長(zhǎng)期務(wù)工、求職、就業(yè),9,客戶有需求 通信需求：本地走親訪友，聯(lián)絡(luò)感情；與外省就業(yè)人員保持聯(lián)絡(luò)，確保隨時(shí)掌握就業(yè)地就業(yè)形勢(shì)；偶爾漫游到原就業(yè)地，尋找新的就業(yè)機(jī)會(huì)；大部分時(shí)間在省內(nèi)流動(dòng)務(wù)工，有加強(qiáng)的省內(nèi)漫游需求 情感需求：回鄉(xiāng)團(tuán)聚、創(chuàng)業(yè)與再就業(yè)、社會(huì)認(rèn)同等,二、市場(chǎng)形勢(shì)2：電信與聯(lián)通,10,電信 促銷：有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)全面籌備，面上造勢(shì)吸引返鄉(xiāng)人員 產(chǎn)品：大勢(shì)炒作“我的e家”升級(jí)，將C網(wǎng)業(yè)務(wù)加入到“我的e家” ，

4、與固話、小靈通、寬帶業(yè)務(wù)捆綁和交叉補(bǔ)貼，以家中固話和寬帶為依托牽制返鄉(xiāng)人員 渠道：充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局點(diǎn)多、人多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)返鄉(xiāng)人員開展全員營(yíng)銷 優(yōu)惠：充分利用話務(wù)量產(chǎn)品多的特點(diǎn)，加大各種話務(wù)包、IC卡類產(chǎn)品的銷售，搶奪返鄉(xiāng)人員話務(wù)量,聯(lián)通 促銷：在面上主要采取“跟隨”策略，緊跟我公司步伐，以有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)造勢(shì)，吸引返鄉(xiāng)人員 產(chǎn)品：大量鋪售推廣不記名、0月租的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品“如意通.瀟湘卡”，并疊加50送30、100送60的優(yōu)惠吸引返鄉(xiāng)人員 資費(fèi)：通過降價(jià)、包干套餐、擴(kuò)大產(chǎn)品資費(fèi)優(yōu)惠范圍等方式搶奪返鄉(xiāng)客戶 渠道：大量招募臨時(shí)代銷網(wǎng)點(diǎn)和直銷人員，以買斷卡品、酬金返現(xiàn)方式推廣“如意通.瀟湘卡”,競(jìng)爭(zhēng)有需要：電

5、信和聯(lián)通對(duì)務(wù)工返鄉(xiāng)市場(chǎng)虎視眈眈,三、營(yíng)銷推廣1：推廣手段,營(yíng)銷策略：做好外部資源借用、宣傳、人員鎖定、預(yù)約營(yíng)銷、渠道激勵(lì)、內(nèi)部培訓(xùn)6項(xiàng)工作，實(shí)施返湘創(chuàng)業(yè)客戶“全過程、全方位、全員”業(yè)務(wù)營(yíng)銷，確保返湘人群市場(chǎng)開發(fā)到位,11,促銷手段1-作為主打產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)宣傳與促銷，正面強(qiáng)攻 創(chuàng)業(yè)卡融入2009年元旦春節(jié)促銷活動(dòng)全過程。外出務(wù)工人員返湘后，可以輕松、方便的辦理創(chuàng)業(yè)卡，并參與兩節(jié)禮品促銷活動(dòng) 將創(chuàng)業(yè)卡開發(fā)返湘人員市場(chǎng)效果納入兩節(jié)促銷渠道競(jìng)賽范疇，將業(yè)務(wù)發(fā)展基本任務(wù)下達(dá)到相關(guān)人員，確保人人頭上有指標(biāo) 組織開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，可以組織開展業(yè)務(wù)發(fā)展能手競(jìng)賽、結(jié)合渠道競(jìng)賽等方法，調(diào)動(dòng)人員積

6、極性,促銷手段2-作為提升企業(yè)形象的名片與推手，側(cè)面推動(dòng) 策劃組織“回湘創(chuàng)業(yè)”為主題的形象活動(dòng)，開展了“創(chuàng)業(yè)金點(diǎn)子征集”和“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)選”活動(dòng)，在政府、社會(huì)和客戶群體中形成情感共鳴，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展,三、營(yíng)銷推廣2：銷售渠道,渠道策略：根據(jù)返鄉(xiāng)人員行程特點(diǎn)，實(shí)施全過程、全方位、全員營(yíng)銷。,全員營(yíng)銷 外省始發(fā)、省內(nèi)經(jīng)停或終達(dá)的列車乘務(wù)員、沿線車站VIP貴賓廳、車站管理員、直銷員、代辦員、話務(wù)員、聯(lián)絡(luò)員、村級(jí)服務(wù)站等都是營(yíng)銷主體,12,全過程管理 從客戶發(fā)出返鄉(xiāng)開始，跟蹤客戶可能的每個(gè)接觸點(diǎn)，并管理客戶接觸點(diǎn)，設(shè)計(jì)獨(dú)特的接觸點(diǎn)營(yíng)銷和宣傳方案,全方位營(yíng)銷 客戶返鄉(xiāng)前：通過郵政匯款資料提前寄送創(chuàng)業(yè)卡

7、業(yè)務(wù)信息，方便客戶提前了解（預(yù)約營(yíng)銷） 在返鄉(xiāng)途中：在車站或車上能感覺到創(chuàng)業(yè)卡業(yè)務(wù)宣傳（由列車員宣傳或者是相應(yīng)宣傳媒介的應(yīng)用），能辦理創(chuàng)業(yè)卡套包 進(jìn)入家鄉(xiāng)后：能接收到創(chuàng)業(yè)卡宣傳短信 到達(dá)車站后：能通過站臺(tái)廣告和車站促銷臺(tái)繼續(xù)接觸到業(yè)務(wù)信息（各類宣傳資源和宣傳人員的應(yīng)用），并到站臺(tái)或附近業(yè)務(wù)受理點(diǎn)直接辦理創(chuàng)業(yè)卡 到家所在鄉(xiāng)、村后：能通過集鎮(zhèn)戶外橫幅、墻體、廣播等廣告，了解創(chuàng)業(yè)卡信息 與家人團(tuán)聚后：能通過村長(zhǎng)、村級(jí)服務(wù)站或家人的介紹甚至接受就近代辦點(diǎn)上門推介創(chuàng)業(yè)卡,三、營(yíng)銷推廣3：營(yíng)銷成本,13,線下渠道 標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)辦理的創(chuàng)業(yè)卡比照當(dāng)?shù)厣裰菪蟹呛灱s客戶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)酬金；創(chuàng)業(yè)卡標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（熟卡）

8、50元面值銷售酬金為30元/戶，100元面值為50元/戶。 要求：一是屬于目標(biāo)客戶。二是新入網(wǎng)后連續(xù)兩個(gè)月每月產(chǎn)生5元以上語音通話費(fèi)。三是完成下達(dá)的基本發(fā)展任務(wù)。 周期：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)辦理的創(chuàng)業(yè)卡按月支付酬金；熟卡采取買斷產(chǎn)品時(shí)直接現(xiàn)返酬金（未達(dá)到要求的，事后扣罰酬金）。 發(fā)票及財(cái)務(wù)處理：同普通不記名神州行產(chǎn)品的規(guī)定,三、營(yíng)銷推廣4：營(yíng)銷流程,14,營(yíng)銷流程 目標(biāo)定位：通過經(jīng)分系統(tǒng)，對(duì)外省號(hào)碼漫游來訪客戶根據(jù)在湘滯留時(shí)間，分為7天、10天和15天三類分別進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)分析，通過客戶話務(wù)分析對(duì)客戶精準(zhǔn)定位，每3天刷新一次 。 短信預(yù)約：針對(duì)目標(biāo)客戶通過短信宣傳、預(yù)約推廣“神州行創(chuàng)業(yè)卡”。 網(wǎng)站預(yù)約：返

9、湘人員可自行登錄湖南移動(dòng)門戶網(wǎng)站，進(jìn)入業(yè)務(wù)預(yù)約模塊，可在網(wǎng)上選號(hào)，并選擇辦理業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，獲得預(yù)約業(yè)務(wù)編號(hào)，到所選業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點(diǎn)即可辦理業(yè)務(wù)。 人工預(yù)約：縣鄉(xiāng)村各級(jí)代理網(wǎng)點(diǎn)、直銷員結(jié)合經(jīng)分系統(tǒng)分析的目標(biāo)客戶，通過人脈了解到當(dāng)?shù)赝獬鰟?wù)工近期計(jì)劃返湘人員名單、時(shí)間，通過向外出務(wù)工人員的家人、親友宣傳創(chuàng)業(yè)卡、元旦春節(jié)期間相關(guān)促銷活動(dòng)及村組集團(tuán)網(wǎng)優(yōu)惠。 上門營(yíng)銷：根據(jù)預(yù)約情況，針對(duì)一定時(shí)期內(nèi)仍未主動(dòng)辦理的預(yù)約客戶上門營(yíng)銷，根據(jù)對(duì)客戶所在位置的定位，將發(fā)展任務(wù)明確到末端渠道，開展上門營(yíng)銷。,四、發(fā)展成效1：業(yè)務(wù)量收,15,客戶 2009年一季度，湖南全省累計(jì)發(fā)展神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶146.81萬戶，占同期放號(hào)客

10、戶總數(shù)的39.84%。 2009年一季度，湖南全省累計(jì)凈增神州行創(chuàng)業(yè)卡通話客戶129.13萬戶，通話率87.96%，占同期凈增通話客戶總數(shù)的62.43%。,收入 2009年4月，神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶收入達(dá)5215萬元。,業(yè)務(wù)量 2009年，神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶人均短信37條/月，人均數(shù)據(jù)流量3.01M/月。,四、發(fā)展成效2：資費(fèi)單價(jià),16,神州行創(chuàng)業(yè)卡資費(fèi)單價(jià) 綜合單價(jià)：0.19元/分鐘 語音單價(jià)：0.12元/分鐘 本地基本通話單價(jià)：0.09元/分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話單價(jià)：0.36元/分鐘 國(guó)內(nèi)漫游單價(jià)：0.34元/分鐘 短信單價(jià)：0.10元/條 數(shù)據(jù)流量單價(jià)：0.42元/MB。,四、發(fā)展成效3：發(fā)展質(zhì)量,1

11、7,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展質(zhì)量 ARPU：35.53元 MOU：187分鐘 平均在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)：10.7個(gè)月 戶均營(yíng)銷成本：31.3元,四、發(fā)展成效4：目標(biāo)市場(chǎng)契合度,18,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)契合度 神州行創(chuàng)業(yè)卡選取來湘滯留時(shí)間超過7天以上且以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)通話為主的外省客戶為目標(biāo)客戶，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和農(nóng)村服務(wù)站摸底信息及郵政匯款信息進(jìn)行評(píng)定并開展?fàn)I銷，從認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、客戶信息來源、推廣全過程來看，能夠較為準(zhǔn)確的代表外出務(wù)工返鄉(xiāng)目標(biāo)人員 2008年12月10日至2009年3月31日期間，漫游來訪時(shí)間持續(xù)超過15天的外省客戶累計(jì)共有605.94萬戶，其中成功發(fā)展86.08萬通話客戶，返鄉(xiāng)目標(biāo)客戶營(yíng)銷成功率為14.

12、21%，外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)成功率達(dá)52.43%，營(yíng)銷到位率接近100%，按照創(chuàng)業(yè)卡凈增通話客戶129.1萬戶測(cè)算，目標(biāo)市場(chǎng)契合度為66.67%,四、發(fā)展成效5：效果分析,19,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展取得了良好的社會(huì)效益 在創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展的同時(shí)，充分利用社會(huì)熱點(diǎn)，緊扣政府工作重點(diǎn)，通過策劃組織開展“返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動(dòng)”主題活動(dòng)，巧妙利用共青團(tuán)湖南省委的影響力以及公眾媒體資源，在省內(nèi)的重要報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等媒體上刊發(fā)活動(dòng)新聞70余次，在湖南電視臺(tái)都市頻道黃金欄目都市一時(shí)間專門開設(shè)了“小李飛到返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動(dòng)特別報(bào)道”專題，全程跟蹤報(bào)道該活動(dòng)開展情況24期，較好的找到了與企業(yè)發(fā)展、公民形象建設(shè)和

13、提升的最佳切合點(diǎn)。 截止2009年4月30日，“返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動(dòng)”主題活動(dòng)共收到參與“創(chuàng)業(yè)金點(diǎn)子征集”的短信5萬多條，參與“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)選”的個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2340多份，2009年5月18日，團(tuán)省委副書記馮海燕在“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)選活動(dòng)資助金發(fā)放儀式暨就業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)報(bào)告會(huì)”上對(duì)積極參與“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)選”并獲得“湖南青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)基金”資助的50名優(yōu)秀青年代表頒了獎(jiǎng)。 整個(gè)活動(dòng)進(jìn)一步改善了外部輿論環(huán)境，提升了中國(guó)移動(dòng)在社會(huì)輿論和公眾心目中的企業(yè)公民形象及影響，取得了良好的社會(huì)效益，該項(xiàng)活動(dòng)在人民郵電報(bào)上先后三次報(bào)道，經(jīng)集團(tuán)公司推薦上報(bào)，活動(dòng)情況在國(guó)務(wù)院信息“昨日要評(píng)”上做了專題介紹。,五、總體評(píng)價(jià),20,神州行創(chuàng)業(yè)卡具有發(fā)展?jié)摿?神州行創(chuàng)業(yè)卡在湖南公司歷經(jīng)兩年發(fā)展，不斷成長(zhǎng)、成熟，自2008年12月推出后，到2010年3月底，已累計(jì)發(fā)展客戶343萬戶，也就是說自2009年4月以來的近一年，創(chuàng)業(yè)卡又發(fā)展了197萬戶，創(chuàng)業(yè)卡成為外出務(wù)工湘籍人員心目中認(rèn)知度