第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商.ppt

1、商務(wù)談判(Business Negotiation),第四章 談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商,本章主要內(nèi)容： 談判的開(kāi)局策略 建立洽談的氣氛 激發(fā)欲望的手法 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略,第一節(jié) 建立洽談氣氛,一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 最重要的階段是： 談判雙方的最初接觸階段 其他階段也不容忽視 洽談之前的非正式會(huì)面 洽談過(guò)程中的交鋒,二、談判氣氛的復(fù)雜性 談判雙方的主動(dòng)與被動(dòng)地位。 對(duì)輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)： 被動(dòng)方急于作答和表現(xiàn)； 不能正確理解對(duì)方的講話內(nèi)容； 即使正確理解了，也不愿相信； 對(duì)不愿接受的部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。,談判風(fēng)格的形成 談判風(fēng)格的類型 正式的與非正式的； 專斷與民主型談判； 官僚與

2、個(gè)性型； 最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。,三、談判風(fēng)格與洽談氣氛,氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等 風(fēng)度： 飽滿的精神狀態(tài) 誠(chéng)懇的待人態(tài)度 受歡迎的性格 幽默文雅的談吐 灑脫的儀表禮節(jié) 適當(dāng)表情動(dòng)作,四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素,服飾 案例提高身份 中性話題 姿態(tài) 臉上的表情務(wù)必率真、自然 洽談座位 安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話或來(lái)訪者的干擾。,服裝配色的藝術(shù) 款式與體形,破題是一個(gè)過(guò)程，即破題期 破題的時(shí)間長(zhǎng)度： 宜控制在談判總時(shí)間的5%左右,五、破題,發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)和技巧 了解談判對(duì)手的

3、談判風(fēng)格 對(duì)對(duì)方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開(kāi)始就做出最后結(jié)論,六、觀察對(duì)方,七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn) 握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信 行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如 可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題 把談判總時(shí)間的5%做為破題時(shí)間 在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談,第二節(jié) 談判的開(kāi)局策略,一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用案例出了問(wèn)題的工程 二、開(kāi)局方式的選擇 提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充 提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充 面談提出交易條件,三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 洽談的內(nèi)容 在談判中有待于解決的問(wèn)題 洽談的程序 洽談人員的個(gè)人行為 積極主動(dòng)的調(diào)動(dòng)對(duì)方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開(kāi)局的核心

4、。,四、形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì) 講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松 要進(jìn)行充分的合作 要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn),五、正確估計(jì)自己的能力 不要低估自己的能力 不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn) 不要被身份地位嚇倒 不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住 不要被無(wú)理的態(tài)度嚇住 不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難 不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求,六、開(kāi)局的策略與調(diào)整 一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略，能夠適用于各種談判。,第在節(jié) 激發(fā)欲望的手法,一、引起對(duì)方的注意與興趣 服務(wù)過(guò)程和推銷過(guò)程 談判的服務(wù)過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的

5、，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求及想購(gòu)買。 談判的推銷過(guò)程是指：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購(gòu)買決定。,引起注意,產(chǎn)生興趣,形成欲望,決定購(gòu)買,目視與第一句話 一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話 解決問(wèn)題的專家 采取不同的方法 與別人不同、與你的過(guò)去不同、與對(duì)方的設(shè)想不同 防止干擾 撩撥對(duì)方的興趣 示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說(shuō)服力的證據(jù),二、激發(fā)對(duì)方的欲望 欲望因人而異 指點(diǎn)對(duì)方的渴望 購(gòu)買欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智 購(gòu)買欲望與說(shuō)服工作 對(duì)方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速?gòu)買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé),第四節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略,磋商 是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段，談判者應(yīng)遵循客觀、進(jìn)取和重復(fù)等原則 調(diào)整談判方案 重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)相符 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小,時(shí)間的影響 所做決定的重要性 可供談判的時(shí)間 故意拖延時(shí)間