《政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧》.ppt

1、,主講： 諸強華,2020/7/27,1,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,2,2020/7/27,學(xué)習(xí)公約,保持秩序,空杯心態(tài),積極參與,真誠建議,掌聲鼓勵,2020/7/27,銷售新模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客戶關(guān)系,客戶需求,需求評估,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,達成交易,達成交易,得到信任,銷售舊模式,銷售新模式,4,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對

2、話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,5,01,銷售初期,02,銷售中期,03,銷售后期,4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？,4種行為決定你要不要接著跟下去？,4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？,如何判斷大客戶的真實意圖？,2020/7/27,6,2020/7/27,案例：早來的壞消息就是好消息,周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。 “小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。

3、” 這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目;要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?,7,2020/7/27,案例總結(jié),在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。,8,一、 銷售初期 4個問題判斷你要不要介入這個項目？,01,03,02,04,客戶疑問是多還是少?,能不能見到客戶的高層?,客戶肯不肯為你花時間?,討論問題

4、的范圍是寬還是窄?,2020/7/27,9,2020/7/27,經(jīng)驗總結(jié),在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。,10,2020/7/27,案例：客戶依賴感越強，希望就越大,剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項目。” “好啊。這個項目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了。” “雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下?！?“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么?” “產(chǎn)品細節(jié)?？蛻粢粋€點一個點地在摳?！睍詵|毫不遲

5、疑地說道。 “這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎?”,11,2020/7/27,案例總結(jié),項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認可你還是你的對手?,12,二、項目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去？,01,03,02,04,誰賣東西給誰?,討論問題的深入程度,誰在安排下一步工作?,對產(chǎn)品的理解程度,2020/7/27,13,2020/7/27,經(jīng)驗總結(jié),銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。,14,2020/7/27,案例：連備選的資格其實都沒有,下午剛

6、上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷海壹泵柕溃骸笆遣皇菆笙缠B那個項目出岔子了?” “岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！?我心里咯噔一下，一個大項目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。 “最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?” “你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！?15,2020/7/27,案例總結(jié),在項目

7、后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風(fēng)險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。 反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風(fēng)險擴大客戶的擔憂。,三、項目后期 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？,01,03,02,04,有沒有突然的異議?,有沒有給你要額外的承諾?,是不是反復(fù)與你討論價格?,老大是否出面了?,2020/7/27,17,常見兩大誤區(qū),階段的錯亂,A,角色的認知,B,2020/7/27,18,2020/7/27,重點回顧,項目初期 客戶疑問是多還是少? 客戶肯不肯為你花時間? 能不能見到客

8、戶的高層? 討論問題的范圍是寬還是窄? 項目中期 1. 誰賣東西給誰? 2. 誰在安排下一步工作? 3. 討論問題的深入程度 4. 對產(chǎn)品的理解程度,項目后期 1. 有沒有突然的異議? 2. 是不是反復(fù)與你討論價格? 3. 有沒有給你要額外的承諾? 4. 老大是否出面了?,19,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,20,2020/7/27,1. ,5. 成熟期,項目型銷售八個流程,核心工作,4. 成長期,3. 考察期,2. 建立期,1. 陌生期,

9、客戶規(guī)劃與電話邀約,客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案,方案演示與技術(shù)交流,需求分析、正式方案設(shè)計/項目評估,商務(wù)談判/簽約成交,建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系,一、客戶關(guān)系5個生命周期,21,二、發(fā)展線人策略,2020/7/27,22,決策者,銷售,守門人,影響者,采購渠道,銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購渠道的為最困難途徑,23,2020/7/27,接受突破點,1,不滿突破點,2,權(quán)利突破點,3,進入客戶的三個突破點,善于并愿意傾聽的人,對現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人,能做決策的人,銷售人員通常能在以下三個突破點找到線人：,24,2020/7/27,某些在你認為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供

10、幫助的個人、部門或機構(gòu)。,不滿性突破點,某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個人、部門或機構(gòu)。,接受 性突 破點,某些有權(quán)力認同、阻止或影響你行為的個人、部門或機構(gòu)。,權(quán)利性突破點,進入客戶模型,引導(dǎo)你,引導(dǎo)你,25,2020/7/27,總結(jié)你的客戶進入策略,第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人） 第二，定位不滿性突破點，確定會議，準備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會談， 你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標是建立基層滿意度和支撐度。 第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）,2020/7/27,三、將來的內(nèi)線,所謂

11、線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。,27,2020/7/27,二、將來的內(nèi)線,越早建立 內(nèi)線越好,小心建立 多條內(nèi)線,28,2020/7/27,點擊添加標題,內(nèi)線選擇標準,29,2020/7/27,四、線人從認識到發(fā)展,案例分享：胖嫂的故事 請談?wù)勀母惺埽?不要憑空想象，要深入了解。,30,2020/7/27,1. 發(fā)展初級線人要點,門衛(wèi)、操作人員等基層員工。 重要原則： 盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。 為什么？ 小故事：我當年的經(jīng)歷,31,2020/7/27,2. 發(fā)展二級線人要點,司機,干事,技術(shù) 人員,文員,領(lǐng)導(dǎo) 秘書,辦公室 主任,Title in here,職位不高

12、但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近, 味口小,容易打動。,32,2020/7/27,普通技術(shù)人員利誘要點,首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們。 先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。 在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談?wù)摰揭恍┰掝}時，對方就會透露給你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，哥，我發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多”“哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈”。 當吃到一

13、定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個時候，多方多半會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。,33,視頻觀摩：白老板酒桌上套信息,2020/7/27,34,2020/7/27,特別提醒,從初級線人到二級線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。 在一般技術(shù)人員當中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。,35,3.發(fā)展教練/向?qū)бc,不能輕易放棄,唯一性,教練 /向?qū)В?他是客戶內(nèi)部非常重要，對采購有相當大的決策影響力

14、，同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。,2020/7/27,36,2020/7/27,項目總決策人、技術(shù)負責人利誘要點,你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探: 比如，建議他一起去洗個澡啊 他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝！ 切記，不要把話說的太明顯。,37,1,找錯人,2,雙重間諜,3,身份暴露,4,大忽悠,5,反水,6,假情報,五、發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題,2020/7/27,38,客戶關(guān)鍵信息,2020/7/27,39,案例分享,內(nèi)線反水，

15、反敗為勝。 依靠線人，繞道取勝。,2020/7/27,40,2020/7/27,重點回顧,進入客戶的三個突破點：接受突破點 不滿突破點 權(quán)利突破點 越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。 盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。 教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终撸质蔷€人，同時他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當大的影響力的人。 教練必須是唯一的，兩個以上教練容易發(fā)生沖突。,41,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,42,視頻觀

16、摩：觀察與判斷,2020/7/27,43,客戶采購流程/項目推進流程/銷售里程碑,2020/7/27,發(fā)現(xiàn) 問題 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究 確定 預(yù)算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術(shù) 標準,對外 進行 招標 初步 技術(shù) 篩選,項目 評標 確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,44,項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控表,小組討論,請設(shè)計項目型銷售每個階段成功標準和任務(wù)清單。,2020/7/27,45,2020/7/27,46,一、分析客戶采購流程,1,3,4,5,6,7,2,內(nèi)部需求,項目立項,收集信息,技術(shù)

17、篩選,項目評估,最終決策,后續(xù)服務(wù),2020/7/27,47,案例：一般客戶采購流程,A公司是一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的跨國企業(yè)，在國內(nèi)生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車生產(chǎn)廠家，原材料依賴國外進口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開招標的方式，從中國本土選擇一家鋼鐵原材料供應(yīng)商。 公布招標信息后，共有10家國內(nèi)鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商前來洽談。經(jīng)過技術(shù)部門的測定，A公司篩選了5家企業(yè)，寶鋼位列其中。針對5家企業(yè)的方案，A公司成立了項目小組（由技術(shù)、財務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等部門組成）。通過比較分析、價格談判，項目小組普遍認為寶鋼公司優(yōu)于其他競標公司，提交評估報告供總

18、經(jīng)理決策。最后A公司決定由寶鋼來承接該項目，并責成采購部對該項目進行跟蹤服務(wù)。,2020/7/27,48,銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的,2020/7/27,49,二、分析客戶組織架構(gòu),案例 B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤?？蛻魹榇苏匍_了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部的小李、財務(wù)部的小黃和銷售部的小王。 各個部門表態(tài)如下： 辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。 技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)

19、想公司鍵盤的故障率是最低的。 市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，聲響很小。 財務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預(yù)算。 銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。 在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧?！?2020/7/27,50,客戶采購組織分析圖,2020/7/27,51,客戶項目小組架構(gòu),2020/7/27,52,項目的前期工作一般由副組長負責統(tǒng)一指揮安排， 項目到后期招投標階段會由組長直接負責。,2020/7/27,53,馬斯洛需求層次理

20、論,2020/7/27,54,生理學(xué)的,安全,社會責任,尊敬,自我實現(xiàn),三、明確各個部門的職能,2020/7/27,55,思考：,我們的行業(yè)客戶 決策人？ 影響人？ 教練？ 使用人？,2020/7/27,56,銷售人員需注意的幾點,2020/7/27,57,四、主動出擊，獲取有效信息,信息孤島 主動出擊，尋求新突破口,2020/7/27,58,使用者,采購者,影響者,決策者,控制者,客戶決策鏈五者的需求分析,五、找到關(guān)鍵人物，一錘定音,2020/7/27,59,重點回顧,找對人 分析項目所處的采購階段； 建立采購分析圖； 了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時客觀分析自身的優(yōu)劣勢； 與關(guān)鍵決策

21、人建立客戶關(guān)系； 項目成功的三個關(guān)鍵因素： 滿足客戶公司組織機構(gòu)的利益； 滿足個人的利益； 與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。,2020/7/27,60,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,61,2020/7/27,一、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型,朋友,局外人,供應(yīng)商,合作伙伴,62,二、銷售人員說話“六忌”,無理質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感,命令指示，讓客戶覺得你太高傲,說話直白，讓客戶感到難堪,當面批評， 招致客戶怨恨,滔滔不絕，讓客戶沒有說話機會

22、,言語冷淡，讓客戶無法參與其中,2020/7/27,63,三、識別四類客戶特點與關(guān)注點,2020/7/27,64,控制 工作+命令,尊重 工作+征詢,贊揚 人際+命令,認可 人際+征詢,25%,25%,25%,25%,案例思考,N年前，我去打一個單子，在這個客戶處，我碰到了4個人 大老板年輕有為，一見面就問我：你哪畢業(yè)的?做過什么項目?家里幾畝地?地里幾頭牛?問得我只想撞墻; 設(shè)備部部長對我們的方案進行了最細致的檢查，挑出了4個錯別字，并反復(fù)討論我們設(shè)計的管理流程，修改了無數(shù)遍; 采購部總監(jiān)性格非常溫和，最喜歡問的問題是：老板怎么說的?設(shè)備部部長怎么說?我的下屬怎么說的? 這個總監(jiān)有個下屬，每

23、次和他談話，他都把最近已經(jīng)做的一些工作詳細地和我溝通，而且反復(fù)地溝通。 大家可以分析一下：他們各屬于什么類型?你又應(yīng)該如何討他們喜歡?,2020/7/27,65,重點回顧,說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功。 老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認可，孔雀最喜歡贊揚。 老虎喜歡吃肉，具有控制力、說服力，且注重結(jié)果。 貓頭鷹非常自律，注重過程超過注重結(jié)果；還注重細節(jié)、深思熟慮且有條理。 考拉膽小、謹慎，往往對自己信心不足，最希望別人先認可某件事情，然后自己再去認可。 孔雀往往是一個團隊里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說得多

24、、聽得少。,2020/7/27,66,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,67,2020/7/27,客戶為什么購買產(chǎn)品?,需求,實現(xiàn)快樂,未解決問題,68,利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度,站在客戶的角度思考,2020/7/27,69,2020/7/27,需求三步曲,最終需求,例如：需要采購一批新的叉車,明確需求,隱含需求,例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價格，付款

25、條件和其在采購決策中的權(quán)重。,客戶直接說出的需求,客戶最終確定的采購標準,客戶對困難、不滿的陳述,例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長,70,2020/7/27,SCM,CRM,ERP/EIP,利益需求,安全需求,轉(zhuǎn)換成本,需求三因素,質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益,71,2020/7/27,發(fā)現(xiàn)需求開放式問題,定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料。,5W2H,72,2020/7/27,確認需求封閉式問題,定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定,73,2020/7/27,溝通發(fā)問游戲,猜名人,74,2

26、020/7/27,問題漏斗,友善的寒暄,寬廣且善于回答的開放式問題,針對詢問方向的開放式問題,針對詢問方向的封閉式問題,針對特定目標的開放式問題,針對特定目標的封閉式問題,需求.,75,先生上午好？ 有什么需要幫忙的嗎？ 先生想買什么價位的車？ 平時車主要是什么用途？ 喜歡德系車還是日系車？ 喜歡是傳統(tǒng)型還是運動型？ 車內(nèi)空間有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想買一輛外形穩(wěn)重大方 車內(nèi)空間大其安全系數(shù)高 的車是嗎？,2020/7/27,76,2020/7/27,為什么要向你公司和你購買?,個人,公司,+,77,2020/7/27,需求是如何被開發(fā)和引導(dǎo)的?,我有一點點不滿意,我的問題越來

27、越大了,確定采購 標準,暗示需求,明確需求,我需要立刻改變,最終需求,78,2020/7/27,銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循四個步驟,現(xiàn)狀問題,困難問題,暗示問題,價值問題,79,需求效益問題（N）,收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù),背景問題(S),難點型問題（P）,暗示問題（I）,利益,目的：為下面的問題打下基礎(chǔ),2020/7/27,80,需求效益問題（N）,詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。,背景問題(S),難點問題（P）,暗示問題（I）,利益,目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求,2020/7/27,81,需求效益問題（N）,詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響,背景問題

28、(S),難點問題（P）,暗示問題（I）,利益,把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。,2020/7/27,82,2020/7/27,隱含需求的意義,機器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴重性 危害性,天平二邊,結(jié)論：當問題的嚴重性，還不足以引起客戶的重視時， 客戶不可能與你成交的！,83,2020/7/27,隱含需求的意義,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,84,需求效益問題（N）,詢問提議的對

29、策的價值、重要性和意義,背景問題(S),難點問題（P）,暗示問題（I）,利益,使客戶自己說出得到的利益和明確的需求,2020/7/27,85,SPIN提問模式,S-背景問題,P-難點問題,I-暗示問題,N-需求效益問題,獲得背景資料,隱含需求,由問題引發(fā)出來,明確需要,由客戶說出,銷售人員陳述,利益,以便客戶揭示,使客戶看到問題 嚴重性,2020/7/27,86,A 優(yōu)勢強調(diào)： 省電,B 利益說明： 省錢,E 成功證明： 檢測報告,F 特性描述：節(jié)能燈,產(chǎn)品的特征F 優(yōu)點A 利益B,2020/7/27,87,F： 因為,A：所以,B：因此,E：請看,我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，,比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30

30、%，,對貴公司而言,每年節(jié)約電費可達30萬元，,這是國家質(zhì)量中心的檢測報告。,FABE說服法,2020/7/27,88,F： 因為,A：所以,B：因此,E：請看,這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達,它的速度比一般馬達快2倍，同時 噪音降低30%，,可以解決你吸塵時省時更輕松同時 不影響家人休息的問題，,這是國家質(zhì)量中心的檢測報告。,FABE說服法,2020/7/27,89,F： 因為,A：所以,B：因此,E：請看,這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空 氣動力學(xué)原理的桿頭，,你可以在擊球時，增加球桿頭部速 度，擊球距離更遠，,可以解決你所說的：降低擊打桿數(shù) 和失分率問題，,這是國家高爾夫球隊的使用反饋

31、報告。,FABE說服法,2020/7/27,90,2020/7/27,視頻觀摩： SPIN技術(shù)經(jīng)典運用,91,2020/7/27,總結(jié)分享,背景問題 這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣啊，為什么您說他們和您不樣？ 難點問題 現(xiàn)在競爭如此激烈，我們怎樣在現(xiàn)有的產(chǎn)量下提高利潤？ 暗示問題 如果有一天，您的老客戶都在阿里巴巴網(wǎng)站上找到比您要低價格的供應(yīng)商，那么您的工廠停了，機器停了，工人停了，到時候怎么辦？到時候我們還來得及開發(fā)新客戶嗎？ 需求利益問題 您一邊在阿里巴巴上開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，一邊國外會見老客戶考察新市場，開發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，您也越來越輕松，難點這不是您想要的嗎？,92,2020/

32、7/27,請找以下它們間的聯(lián)系,2020/7/27,問題詢問練習(xí),2020/7/27,問題詢問練習(xí),2020/7/27,工具表格角色演練,結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí) 結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練 目標：挖掘客戶需求,96,2020/7/27,SPIN提問話術(shù)設(shè)計,結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí) 第一組 完成 鋼結(jié)構(gòu)外封 SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計； 第二組 完成 噴霧系統(tǒng) SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計； 第三組 完成 砂石分離壓濾機 SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計； 第四組 完成 集塵收塵系統(tǒng) SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計；,97,重點回顧,SPIN精髓核心：當客戶意識到

33、問題嚴重性，如果不加以解決會產(chǎn)生重大損失，并會顯得有些焦慮。 有了痛才會去改變。,2020/7/27,98,課程目錄,如何判斷大客戶的真實意圖？ 如何建立你的內(nèi)線？ 找對人燒香不能拜錯佛 說對話發(fā)展客戶關(guān)系 做對事客戶需求調(diào)查 雙贏談判策略與技巧 項目型銷售流程管控與預(yù)測,2020/7/27,99,定義：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成意見一致的行為和過程。 以獲得經(jīng)濟效益為目的 以價值談判為核心 注重合同條款的嚴密性與準確性,一、談判概述與談判步驟,2020/7/27,100,成交與執(zhí)行,討價與還價,澄清與確認,立場與需求,準備與計劃,5,4,3,2,1,一、談

34、判概述與談判步驟,2020/7/27,101,A,信息,B,時間,C,力量,1.談判的三類籌碼與重要步驟,2020/7/27,102,控制,對抗,建立,信任,獲得,承諾,2.談判的三類籌碼與重要步驟,2020/7/27,103,3.談判的五項基本原則,D,求同存異,E,雙贏,A,合法,B,誠信,C,平等互利,2020/7/27,104,降低你的期望值； 給自己創(chuàng)造回旋余地； 向他們公司里的同事證明自己是談判高手； 給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。,談判中對方制造麻煩的目的,2020/7/27,105,計劃充分，細心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時更新； 有能力和自

35、己公司的人商談，并贏得信任與合作； 愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進行； 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機與問題的關(guān)鍵所在； 既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人； 能以積極的心態(tài)面對壓力與困難； 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進行； 商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； 有膽識承擔經(jīng)過計算的風(fēng)險，以爭取更好的目標。,4.成功談判的12個要點,2020/7/27,106,二、四種談判風(fēng)格分析比較,2020/7/27,107,控制 工作+命令,尊重

36、工作+征詢,贊揚 人際+命令,認可 人際+征詢,25%,25%,25%,25%,案例：競爭對手為什么會贏？,中華制造采購部王經(jīng)理：“經(jīng)過前期的招標，總體來說，我們認為你們的方案還不錯，但你們的價格比較高，付款條件不太優(yōu)惠，而且交付期也不夠靈活，所以，這次我們請你們來，討論一下這些問題。”精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“您期望的條件是什么？” 中華制造采購部王經(jīng)理：“我們也不是和你們一家談，在我們選中的供應(yīng)商里，你們的價格要比別人高很多，我希望你們能重新給出一個價格，不然我們就沒有談判的必要了?！本_電子客戶經(jīng)理趙凱：“我想了解一下你們的價格期望?！敝腥A制造采購部王經(jīng)理：“這樣吧，我們也別這么談來談去了

37、，你直接告訴我你們的底價是多少，如果你們的底價我們能接受，就接著談，不然就算了?！?精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“我們的底價是第一批零件230萬，如果訂購更多，價格再談。”中華制造研發(fā)部陳經(jīng)理：“我們希望獲得一個長期的合作價格，否則，我們把你們的元器件設(shè)計到產(chǎn)品中去，回頭你們再漲價，我們怎么辦？”,2020/7/27,108,三、分析競爭地位，制定競爭策略,01,優(yōu)勢地位,報價和談判目標定的高一些，堅守自己條件，不輕易讓步。,02,平等地位,報價不要高出對手太多，關(guān)注對手動向；不主動讓價，而是根據(jù)對手變化而變化。,03,劣勢地位,通過優(yōu)惠條件來拉平對手關(guān)系；談判目標和報價低于對手；率先讓步，做個攪局

38、者。,2020/7/27,109,四、雙贏談判技巧10條錦囊妙計,2020/7/27,110,視頻：中國合伙人,保友好氛圍 持客觀論據(jù) 平敵對情緒 衡團隊行為,2020/7/27,111,理由： 可以給你留有一定的談判空間； 你可能僥幸得到這個價格； 提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值； 避免由于談判雙方自尊引起的僵局； 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。,1.開價高于實價,2020/7/27,112,朝鮮的談判策略,朝鮮外務(wù)省2005年2月日發(fā)表聲明，宣布無限期中止參加朝核問題六方會談，并表示朝鮮“已經(jīng)制造了用于自衛(wèi)的核武器”，朝要求直接對話美國。隨后宣布將有條件重返六方會談。 朝鮮的談判策略：漫天要價，落地

39、還錢。,2020/7/27,113,理由： 只有讓買家先開價，你才能進行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 問題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?,2.讓對方先出價,2020/7/27,114,4.對還價表示驚訝,理由： 買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說 有可能得到。,2020/7/27,115,理由： 當對方要求讓步的時候，你應(yīng)該索要回報；你可能馬上得到回報， 至少它會阻止沒完沒了的要求或者欠你一個人情 。,6.除非交換決不讓步,2020/7/27,116,2020/7/27,有條件地讓步的案例,客戶：“我們希望價格再降5萬?！?銷售：“那不可能，76

40、萬已經(jīng)是我們的底價了?；蛘?，我們售后的培訓(xùn)從小班培訓(xùn)改為大班培訓(xùn)，這樣能降低一些成本，也許能降點價?！?客戶：“培訓(xùn)不能改，培訓(xùn)很重要?！?銷售：“或者我們能不能一次付款，這樣公司能節(jié)省利息，或許同意降價?！?客戶：“一次性付款？這個有難度，我們的財務(wù)不會同意?！?銷售：“那降價就比較困難了。” 客戶：“這樣行不行，安裝時，你們只來2個工程師就可以，我們部門可以配3個人來支持?！?117,2020/7/27,有條件地讓步的案例,銷售：“這樣也行，不過這省不了多少錢，我想想，給您降1萬元安裝費可以嗎？” 客戶：“1萬元太少了?！?銷售：“可是，節(jié)約的成本只有這么多?！?客戶：“我已經(jīng)盡力幫你了，

41、你怎么也得再給我們降點?！?銷售：“我盡力去爭取，看看讓公司特批一下，再降1萬元，總共降2萬元，您看可以嗎？” 客戶：“行，你給爭取一下，如果能多降點，再多爭取一些?！?銷售：“難，這我們經(jīng)理大概都會罵我，我試試吧?！?118,讓步前請加“如果”,如果 你把要價減少20，我可以簽訂單 你承擔責任，我可以馬上把貨物放行 你放棄現(xiàn)場檢驗，我可以如期交貨 你答應(yīng)付快遞費，計劃今晚就能送到 你馬上下訂單，我可以同意你的出價,2020/7/27,119,折扣,售后服務(wù),品質(zhì)保證,規(guī)格,交貨條件,付款條件,最低訂貨量,價格,LOREM,7.聲東擊西,對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感,2020/7/

42、27,120,理由： 同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不會?dǎo)致 沖突。,8.黑臉白臉,2020/7/27,121,10.小恩小惠,在談判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 時機比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。,2020/7/27,122,談判演練1,描述： 有新客戶甲第一次購買我公司產(chǎn)品，氯化鉀300公斤，提貨后電話反映開包檢驗發(fā)現(xiàn)雜質(zhì)較多（標準中無雜質(zhì)度指標）；我司答應(yīng)立馬更換，但甲說時間來不及了，自行挑揀；但最終還有雜質(zhì)混入甲方產(chǎn)品，造成損失，于是客戶提出索賠2萬元。 我的困惑： 1.我司已立馬同意換貨，后造成損失責任歸屬？ 2.我司有責任的話，要求承擔多少比例？,2020/7/27,123,報價策略表,2020/7/27,談判演練2,描述： 2013年第三季度與A公司合作，我司提供生產(chǎn)原料，客戶每月采購5001000kg，1000元/kg。（當時國內(nèi)還有幾家原料公司一直公關(guān)尋求合作）合作過程中，客戶反饋給我們的信息是：產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等，供貨及時，售后服務(wù)好，但價格偏高，到第四季度末突然終止合作。