銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓(xùn) 70頁.ppt

1、銷售中的談判技巧專門收款訓(xùn)練，講師：鄭狂犬，過程內(nèi)容，第一天第一段，銷售中的談判總論第二段，知己的第三段，談判前準(zhǔn)備和開始第四段，談判的中期/后期N戰(zhàn)略第五段，談判中的心理學(xué)，第二天模塊1，收款人和債務(wù)，注意：演講要小心，3，3，為什么學(xué)習(xí)談判技術(shù)？使用洽談策略成功地完成交易，沒有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。語言的本質(zhì)；一定要鏡像_ _ _ _ _ _ _ _ _ _；順勢療法，_ _ _ _ _ _，可用性；速度；速度。了解_ _ _ _ _ _ _ _；“一山出一山”的人都不會輸，勝者都不會贏，5，5，成功談判的6茄子原則，正在銷售的談判過程，談判前

2、準(zhǔn)備談判的開始談判的中期談判后期，談判組構(gòu)成：3茄子銷售組類型，外科醫(yī)生型_ _ _ _ _ _ _，8，你是吉達(dá)還是梅賽德斯-奔馳？優(yōu)秀銷售人員個(gè)人品牌的概念，行業(yè)牌子企業(yè)牌子個(gè)人牌子，像家一樣快嗎？香格里拉？優(yōu)秀銷售人員個(gè)人牌子模型，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _你的談判風(fēng)格是什么？你在談判中的優(yōu)勢？弱勢？不適合談判的人是誰？你知道“本娜”嗎？我認(rèn)為()象限，銷售協(xié)商中的人際關(guān)系傾向，基本上需要控制的三個(gè)茄子需要_ _ _ _ _ _ _ _ _ _象限的特點(diǎn)和協(xié)

3、商樣式，協(xié)商樣式：特征：a .對其他人的大腦只有單行道，沒有死板的想象力的顧客，C象限的顧客，慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的家族，對他的評價(jià)很容易被吸引。成語_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _有明確的分析背景嗎？要剪要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？你的重點(diǎn)是總體情況或概念嗎？圖形為主嗎，還有顏色嗎？用比喻嗎？你在看未來嗎？不引用細(xì)節(jié)嗎？有先到先得嗎？簡約干凈利落不是嗎？有明確的形式嗎？不是引用了與聽眾感同身受的經(jīng)驗(yàn)嗎？用例子說明要點(diǎn)嗎？有幫助，對用戶沒有幫助嗎？你注意到感情方面的事了嗎？

4、腦力曹征溝通技能的準(zhǔn)備如何找到絕佳的機(jī)會？建立形成共識的協(xié)商組。，20，20，天津太平集團(tuán)新藥特約分公司2006年七月，談判前準(zhǔn)備，談判前幾個(gè)茄子實(shí)用心理調(diào)整技術(shù)，最著名的五個(gè)茄子技巧：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _:各肌肉群先緊張510秒，然后完全放松。_ _ _ _ _ _ _ _ _ _形象和_ _ _ _:使用“心理照片”“白日夢”排練：試拍_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _:將情況視為樂觀管理啊哈！attitude-Humor-Action _ _ _ _-_ _ _ _-幽默-行動(dòng)以自己的方式結(jié)合以適應(yīng)自己的個(gè)性！找到入口點(diǎn)，聽聽！聽著！聽著

5、！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！介紹正在協(xié)商的問題技巧和強(qiáng)大的產(chǎn)品，確定客戶現(xiàn)狀和發(fā)現(xiàn)問題，將發(fā)現(xiàn)的問題和影響作為整體向客戶展示，如何向客戶展示合適的整體解決方案產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，讓客戶積極展示我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇。封閉型和開放型思維3360兩種茄子方法的優(yōu)劣是什么？(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視電視劇)，成功)，27，27，如何提問，Situation status Problem identification問題發(fā)現(xiàn)Implication Needs-off，F(xiàn)AB的妙用Features特征Advantages優(yōu)勢Benefits _ _ _ _ _，29，F(xiàn)A

6、B的妙用，如何主導(dǎo)協(xié)商和讓步？開門和關(guān)門必須先，31，_價(jià)格高于_ _價(jià)格，開始招聘戰(zhàn)略1，記?。?2，查克_ _ _ _ _ _，開始招聘戰(zhàn)略2，否則很多額外要求，創(chuàng)造談判環(huán)境， 有時(shí)，點(diǎn)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 我不怕沖突！我不怕壓力！因?yàn)槲抑溃何襙 _ _ _ _ _ _ _ _最偉大的_ _ _ _ _ _ _！提高協(xié)商心理彈性、生理彈性、心理彈性、社會彈性：緩解協(xié)商應(yīng)激的最強(qiáng)因素、過程內(nèi)容、模塊1、收款人角色模塊2、客戶延遲借口模塊3、白電的

7、實(shí)用收款技術(shù)模塊4、標(biāo)準(zhǔn)收款程序和技術(shù)模塊5、角色培訓(xùn)：收款過程綜合練習(xí)、外傷未來支付信心，營銷戰(zhàn)略，企業(yè)管理者經(jīng)常面臨這樣的選擇：賒銷？賒銷渡邊杏嗎？應(yīng)收帳款的10茄子優(yōu)勢，減少庫存，增加銷售，防止季節(jié)性產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)，防止賽季后產(chǎn)品衰退的風(fēng)險(xiǎn)，我信任您，我會讓您提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價(jià)錢戰(zhàn)爭，迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場份額，告訴客戶。我有不需要很多銷售人員的實(shí)力。節(jié)約費(fèi)用能刺激市場的購買力，提高顧客的忠誠度-壞賬需要追加銷售，愛德華規(guī)律我們都在為銀行打工嗎？(*愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則、愛德華規(guī)則)商品貸款延遲吞噬利潤，中國的信用環(huán)境，商業(yè)

8、貿(mào)易中的信用交易形態(tài)：西方國家：我國：平均惡率：西方企業(yè)：我國企業(yè)：應(yīng)收帳款銷售外部環(huán)境的壓力，中國信用環(huán)境狀況：1 .法制不健全2。未合并信息的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3。法院、稅收、房地產(chǎn)管理、工商業(yè)、統(tǒng)計(jì)信息不能利用，信息公開不受法律保護(hù)。4.外國因式分解公司沒有接受中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。收款管理部的設(shè)置，在適當(dāng)?shù)奈恢脙?yōu)秀的人，62，撒切爾必須支付威懾，才不支付。收款協(xié)商：債務(wù)人的種類，63，對方是大企業(yè)。不在乎牙齒小錢。我趕什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，可以拖延。我可以用他們的貨款帶來更緊、更暢銷的商品。延遲支付是降低成本的有效方法，大多數(shù)供應(yīng)商更喜歡

9、收到更多的錢，而不會失去我的客戶。(記?。何覀儾皇嵌鄶?shù)人。)收款協(xié)商：債務(wù)人怎么看？64，1，錢已經(jīng)付了。我已經(jīng)通知了財(cái)政，他們在做。我的客戶沒有付我錢。我們公司正在改組或并購。5、自然災(zāi)害。6、你的經(jīng)理同意我們一個(gè)月后付款。7、商品有質(zhì)量問題。8、我們沒有進(jìn)貨證明。9、我們沒有錢。10、我們一定付。收款協(xié)商：一般客戶的拖延辯解，65，辯解：“錢已匯款”或“已經(jīng)支付”。收款協(xié)商：一般客戶的延遲辯解，66，“謝謝！為了避免什么差錯(cuò)，我要盡快與財(cái)務(wù)確認(rèn)，能告訴我貨款是哪一天匯的，出口線是哪一條，出口金額是多少，寄到哪個(gè)賬戶，賬號是正確的嗎？你的反應(yīng)：收款協(xié)商：一般客戶的拖延辯解，67，你對牙齒借口

10、的推理：這可能是真的。如果是真的，顧客會樂意接受你的詢問。如果那不是真的，他還會認(rèn)識到你的認(rèn)真細(xì)致，要三思是否再次使用同樣的理由。(約翰肯尼迪)如果幾天前匯款了，就根本沒有匯款。注意：如果對方根據(jù)您的要求傳真匯款通知單，請仔細(xì)確認(rèn)收件人單位的姓名、帳號、金額大小寫是否正確。如果錯(cuò)誤可以退款。如果正確的話，仍然沒有收到匯款，對方匯款后可能再次撤回收據(jù)，如果已經(jīng)騙了你的東西，對方就涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)欺詐。你說如果兩天內(nèi)沒有收到匯款，就再打電話。收款協(xié)商：一般客戶的拖延辯解，68，自信型攻擊型膽小型收款協(xié)商是一種心理對抗！洽談收款：收款人的種類，69，工作臺：對收款過程中遇到的各種障礙提出_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _