華泰證券-金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓(xùn).ppt

1、華泰證券有限責(zé)任公司金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓(xùn)、精銳金融培訓(xùn)中心2005年3月中國南京，王啟業(yè)中國臺灣學(xué)歷：美國北德州大學(xué)MBA，(1987 )，經(jīng)驗：臺灣金融發(fā)展研究基金會理事臺灣金融財務(wù)企劃員(CFP ) 教師臺灣中華財務(wù)主持人協(xié)會秘書長美國Janus基金臺灣代理公司會長美國Franklin Templeton基金公司北京代表現(xiàn)役：精銳金融研修中心老師(上海)，講師介紹：課程大綱：資本市場和證券公司的現(xiàn)狀，金融商品的營銷的8個循環(huán)，個人和家庭的綜合資產(chǎn)管理， 對平民理財常見問題的10個學(xué)術(shù)、理財規(guī)劃和理財規(guī)劃指出，股市和債市低迷投資者都失去投資信心的經(jīng)營者受到嚴厲管理的員工心中營業(yè)

2、部的壓力增加，資本市場和證券公司的現(xiàn)狀， 新產(chǎn)品新知識新業(yè)務(wù)新客戶對老客戶的責(zé)任使命感證據(jù)的取得(參考推薦者的年薪)、自我肯定和終身訂劃、機會的逃脫之路、堅持、毅力和自信不斷充實產(chǎn)品知識、營銷技術(shù)(EBITDA，TOP LINE )，開發(fā)優(yōu)秀客戶的合格證據(jù)執(zhí)行業(yè)務(wù)， 維持發(fā)展空間大(退休基金市場最大)家庭資產(chǎn)管理不能有效經(jīng)營(兒童教育、退休養(yǎng)老修訂計劃)基金規(guī)模微不足道，中國資本市場發(fā)展空間、3 .產(chǎn)品不斷有ETF、LOF、集體資產(chǎn)管理、ABS、MBS金融期貨、開放股票、 推進摩根斯坦利模式史密斯巴尼模式花旗銀行PB模式他們一周的工作時間分布，海外證券公司的員工情況，高工資是外商挖角工資獎金的

3、DCF制，有能力的員工，低工資高獎金低背景高前臺是實力不依賴特權(quán)法人客戶廣泛性渠道動員管理能力強，證券公司出現(xiàn)，風(fēng)險吸收風(fēng)險中介風(fēng)險財務(wù)診斷與修訂(聽診) 2。 資產(chǎn)負債配置提案(處方) 3。 在產(chǎn)品介紹建議(調(diào)劑、取藥)、金融三角型(金錢的價值機會)利率、匯率未調(diào)整之前，人民幣資金將自動流入股市，需要配置資金增值、利率(價值)、匯率(價值)、股價(價值)、金融三角型金融投資資金的理財三角型(選擇理財品種) 開放式股票基金正在同步滿足您的安全性、收益性、變動性的資產(chǎn)管理需求、安全性、收益性、變動性、金融商品銷售的8個周期、銷售的核心觀念、誠信，以客戶的視角理解產(chǎn)品。 請注意，您選擇的對象必須具

4、有一定的購買能力。 答： A: AUTHORITY的意思是購買“決定權(quán)”。 此受讓人有權(quán)決定、建議或反對購買行為。 N: NEED表示需求。 此對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：什么是潛在客戶，MAN :潛在客戶，最理想的銷售對象MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :可接觸，MAN :非客戶，接觸停止。“MAN”原則的具體對策是在一個月的第一次期間內(nèi)，如何設(shè)定客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品定義： Prospectus，Prospect:潛在客戶Us:潛在客戶我們=招聘說明書招聘說明書沒有亮點=PPT有亮點的客戶問題=QA

5、QA=，實戰(zhàn)演習(xí)：主題：濃縮亮點要求： 1分鐘的saaad客戶經(jīng)理目標(biāo)： 1 資產(chǎn)管理受托管理資產(chǎn)規(guī)模How: 1.現(xiàn)有客戶的庫存資產(chǎn)增值2 .現(xiàn)有客戶的增量增加代碼3 .增量客戶的增量增加代碼，核心方法：2 .協(xié)調(diào)8 .售后服務(wù)、6 .處理反對意見，金融商品銷售的8個周期， 1 .做好售前準備2 .營造和諧氛圍3步驟3 .如何創(chuàng)造需求4 .向顧客提供資產(chǎn)管理訂劃3要素5 .處理顧客主要購買動機6 .處理反對意見原則7 .獲得承諾8充分理解自己打算提供的產(chǎn)品和服務(wù)， 收集客戶的相關(guān)信息，攜帶銷售文件和必要資料整理服裝儀表，確認專業(yè)形象，約會時間永遠提前5分鐘，售前準備的核心：制定有效的銷售目標(biāo)

6、，制定有效的銷售目標(biāo)，目標(biāo)幫助成功。 客戶可以保護勞動的成果并使其成長。 不是浪費，而是建立在更堅實的基礎(chǔ)上。 制定有效的銷售目標(biāo)，制定有效的目標(biāo)，“假設(shè)”:達到什么目標(biāo)？ “When”:什么時候?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)？ Where :用于實現(xiàn)目標(biāo)的每個位置。 世衛(wèi)組織：促進達成目標(biāo)的利益相關(guān)者。 “Why”:為什么要這樣做更加明確。 “Which”:思維靈活，有不同的選擇。 How :選擇用什么方法進行，如何進行。 “How much”:預(yù)算、費用、時間等需要多長時間？成本效益： TMD=time money deployment，客戶購買基金產(chǎn)品的前提：產(chǎn)品價值方向，產(chǎn)品價值方向是指產(chǎn)品給用戶帶來的價值

7、。 構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的一些要素是： 1，不需要：資產(chǎn)管理目標(biāo)和可用品種2，不需要：品牌業(yè)績管理小組3，不值得：價格優(yōu)惠，了解你的產(chǎn)品，熟悉你的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品銷售價格與主要競爭對手相比，了解你的產(chǎn)品誰有購買你的產(chǎn)品的可能性？ 誰是你的潛在客戶？ 它具有“可以使用”、“可以買”、“有決策權(quán)”三個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的運營，為了尋求新客戶的持續(xù)參與，企業(yè)必須努力經(jīng)營以取得客戶的信任。尋找潛在客戶、發(fā)掘潛在客戶的方法，資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料(統(tǒng)訂資料、清單類資料、新聞類資料等)來尋找潛在客戶的方法。 一般做法包括主動訪問、介紹別人、各種團體和其他方面。、營造和諧氛圍的三

8、個步驟，友好的開放，注意，說明來訪的目的，注意，展品、意見、贊美、推薦者是誰，分享重要信息，提出優(yōu)點問題，什么樣的展品受到關(guān)注(移動辦公室專業(yè)性1 .為什么來，2 .我給你帶來什么好處，3 .我給你花多少時間/小時來銷售給我，如何創(chuàng)造需求，不值得值得2 .投資者喜歡的基金公司需要定義：股東、歷史、過去的業(yè)績?nèi)绾蝿?chuàng)造需求(NOW )、是否需要喜歡值，并非“prospects strategies”=_。 如何創(chuàng)造需求，即使不喜歡值，也是“prospects strategies”=。 增值服務(wù)集免費提供、向客戶提供資產(chǎn)管理訂單3要素，是現(xiàn)狀改善方案改善后的狀況，RFP=Request for P

9、roposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式，是金融商品投資訂單的制作內(nèi)容(針對單一產(chǎn)品)， 產(chǎn)品介紹本代理公司基本上介紹改善后的風(fēng)險降低)投資規(guī)模的買賣方式、訂購流程、顧客的主要購買動機、生理需求、安全穩(wěn)定、歸屬與愛、自尊、自我實現(xiàn)、自我生存、資產(chǎn)增加、提議家庭照顧的資產(chǎn)管理是由于愛的需要，形象畫面的利益、行動(勸告書、 與強制票一起訂購)、主要需求、主要購買動機、理性、感性(行動)、處理反對意見的原則、1 .以友好的態(tài)度開始使用2感覺/感覺/發(fā)現(xiàn)技巧來說明改變語言。 我想問一下有沒有擔(dān)心的事情。 請讓我明確意思。 似乎有四點，我們必須深入研究。 回答避開否定的態(tài)度。 復(fù)述客戶的問題，請客戶說明

10、。 真誠的應(yīng)對和排除。我們可以確認排除的否定態(tài)度，確認獲得同意的程序，并在客戶害怕、有訂購意愿時詢問：什么時候可以訂購？ 你要買多少錢，如何協(xié)助辦理訂貨手續(xù)？ 得到購買承諾的要領(lǐng)，封閉的問法產(chǎn)品不會混淆客戶的判斷，聚焦于成交后的持續(xù)服務(wù)，定期看他的投資成果定期提供相關(guān)信息的成交不是終止，而是開始另一個成交會給你的將來帶來更多的商機， 成交后的持續(xù)服務(wù)(注意事項)客戶提出需求后才定期提供相關(guān)信息，檢查他的投資成果，避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶，包括個人和家庭的綜合資產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理要素和人氣商品、資產(chǎn)管理要素：外匯、債券、股票資產(chǎn)管理要素信托、集體資產(chǎn)管理、資產(chǎn)管理要素和人氣商品、資產(chǎn)管理的定

11、義， 個人一生的現(xiàn)金流管理和風(fēng)險管理一生的收入是運用個人資源的工作收入和運用金錢資源的資產(chǎn)管理收入一生的支出是個人和家庭從出生到終老的生活支出和投資和信用運用的資產(chǎn)管理支出風(fēng)險管理預(yù)先做好保險安排， 在人生旅行中，降低意外收支不平衡時發(fā)生的平衡引擎、資產(chǎn)管理的范圍、工作收入資產(chǎn)管理的收入、投資、儲蓄、借款、錢、生活資產(chǎn)、個人資產(chǎn)、資產(chǎn)管理的支出、生活支出、為什么進行資產(chǎn)管理？ 平衡一生中的收支差距，正好把一生中賺的錢用完。 所謂的“破產(chǎn)天堂”，需要修訂模擬。 過著更好生活的家、汽車、美食反饋社會孫中山說，有千萬有力的人，應(yīng)該做千萬的祝福。 比如比爾蓋茨是世界上最富有的人，也是世界上捐款最多的人

12、。生命周期收支圖(S=E R )、金額、年齡、個人資源培育支出(e )、工作期間儲蓄(s )、工作期間生活支出、退休期間生活支出(r )、破產(chǎn)上天堂當(dāng)時、需求額、每月收入、每月需要儲蓄額、每月支出預(yù)算、 我們必須提出兩個問題：一個是WHEN，也就是什么時候完成的，另一個是WHEN。 什么時候結(jié)婚，買房子，孩子上大學(xué)，還有什么時候退休需要HOW MUCH，那時需要積蓄多少資產(chǎn)，退休后每年準備多少生活費等，甲方客戶10年后讓孩子去美國留學(xué)， 預(yù)計10年后的留學(xué)費用的how much=10萬美元80萬RMB when=年，接下來，像年度養(yǎng)老金方式那樣，養(yǎng)老金終止值=80萬RMB期間=10年(合訂10

13、次)假設(shè)AAA股票基金的平均年收益率每12%養(yǎng)老金期間的對應(yīng)=？ 假定繼續(xù)，例如，以每月支付養(yǎng)老金的方式養(yǎng)老金終止值=80萬RMB期間=10年(合訂120次) AAA股票基金的平均年收益率12% (月報酬率1% )每月的支付可能=？財務(wù)企劃者的職能和作用、客戶、財務(wù)修訂師、專業(yè)顧問集團會修訂師、律師證券分析師、產(chǎn)品提供者銀行證券會保險中介、家庭醫(yī)生上游、專業(yè)醫(yī)生中游、藥店為藥品下游、終身修訂和財務(wù)修訂提供保險、貸款、四個典型的資產(chǎn)管理價值觀、蟻族蟋蟀族蝸牛族慈蟻族理財圖、金額、年齡、100、50、20、100、60、80、工作期存款、工作期生活支出50、50、75、100、金額、年齡、慈鳥族理財圖、20、60、80、年齡、50、80、50、60、100、金額、資產(chǎn)兒童教育投資、退休計劃投資、退休計劃投資、現(xiàn)在的年齡或開始工作的年齡、孩子上大學(xué)的年齡、退休年齡、客戶理財?shù)膫€性表現(xiàn)、隱私古人說：“錢不外露，私人財務(wù)不公開，甚至夫妻之間有私房