《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷00136

1、孫子兵法在戰(zhàn)略營銷中的應用，主講人：孫長啟，2003年12月，孫子兵法與孫子兵法概述。孫子兵法是春秋時期的一位古代軍事家孫武寫的，與文生中的孔子同名；孫子是他的尊稱。孫武是中國軍事家的鼻祖，也是一位能言天下兵的圣人。中外學者稱孫吳為“軍事圣人”，孫子兵法稱其為“軍事經(jīng)典”或“軍事經(jīng)典”。孫武，字長清，春秋晚期，齊國樂安(今山東惠民)人。孫武的祖先大多是齊國的高官。孫武的祖先不是姓孫，而是姓田，不久前他們還姓陳。因為孫武是陳果之子陳萬的后代。孫武有三個兒子：孫遲、和孫敵。孫臏是孫明的兒子，孫武的孫子。中國春秋時期孫武的孫子兵法的大綱和框架結構，是中國乃至世界現(xiàn)存最古老的兵法，歷來被政治家、軍事家

2、、商人和學者視為珍寶。這本書只有13篇文章，約6000字，但內容非常豐富，包括對戰(zhàn)爭規(guī)律的透徹闡述，對軍事事務的大致概述，以及巧妙的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。自第二次世界大戰(zhàn)以來，許多軍政要人都把孫子兵法視為戰(zhàn)勝敵人的法寶，公司的管理者也把它作為贏得和創(chuàng)造財富的指南。各行各業(yè)的人都在為閱讀而競爭，形成了一股“孫子”熱，這種熱經(jīng)久不衰。許多日本大公司將孫子兵法視為高級管理人員的必備之物。許多日本公司將它用作員工培訓的教材。美國著名的高等學府，如哈佛商學院，將孫子兵法融入工商管理碩士戰(zhàn)略課程。孫子兵法是公認的最權威的軍事戰(zhàn)略書籍，也是關于戰(zhàn)略管理、成本管理、營銷和通過競爭獲得職業(yè)成功的哲學書籍。孫子兵法涉及管理

3、，戰(zhàn)略管理和許多其他方面。孫子兵法十三篇，以“道”為主線，以“勢”為經(jīng)線，以“戰(zhàn)”為緯線。十三篇文章脈絡清晰，結構嚴謹，內容深刻；形成一個有機的整體。孫子兵法第一章“全勝”的戰(zhàn)略思想，具有勾勒孫子兵法十三章的意義。在這篇文章中，孫子兵法著重講述了如何在戰(zhàn)前規(guī)劃戰(zhàn)爭的全局。孫子從“兵是國家大事”的認識出發(fā)，即通過對敵我現(xiàn)有客觀條件的考察和比較“五事七計”，強調了戰(zhàn)前戰(zhàn)略規(guī)劃(“廟算”)的重要性，對戰(zhàn)爭的勝負趨勢做出了全面而正確的估計和判斷，并在此基礎上正確地做出了自己的戰(zhàn)略決策。在這篇文章中，孫子還提出了積極“造勢”和爭取戰(zhàn)爭勝利的理論。他主張充分發(fā)揮戰(zhàn)爭指揮員的主觀能動性，分析和把握各種條件，

4、在戰(zhàn)略戰(zhàn)術上創(chuàng)造有利局面，以確保自己在戰(zhàn)爭中立于不敗之地。為了創(chuàng)造優(yōu)勢和主動的戰(zhàn)場地位，孫子提出了著名的“出其不意”的作戰(zhàn)原則，強調靈活、快速、多變的戰(zhàn)術，以訛傳訛，攻其不備，破其不備。孫子兵法主要論述速戰(zhàn)速決的進攻策略及其客觀必然性。孫子系統(tǒng)而全面地分析了戰(zhàn)爭對人力、物力和財力的巨大依賴。這種依賴性必然決定了在生產力水平低、戰(zhàn)爭規(guī)模和方式原始、諸侯國眾多、易陷入兩面作戰(zhàn)困境的特定歷史條件下，進攻作戰(zhàn)中“速決”的極端重要性和“持久戰(zhàn)”的巨大危害。據(jù)此，孫子兵法明確主張，在準備和實施戰(zhàn)爭活動的過程中，要確立“兵貴于長”的作戰(zhàn)指導思想，力求速決，避免兵強于弱為了保證速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略方針的順利實施，解決

5、戰(zhàn)爭的巨大代價與后勤供應困難之間的矛盾，孫子提出了“給敵以糧”的重要原則，主張在敵占區(qū)就地解決糧草供應，以減少財政支出和人民負擔。與此同時，孫子還主張通過獎勵軍事功勛、善待俘虜來增強和發(fā)展自己的力量，以達到“化敵為強”的目的。第三，進攻，“進攻”，意思是用策略打敗敵人。在這篇文章中，孫子著重論述了“全勝”的戰(zhàn)略思想及其實現(xiàn)的方法和條件。孫子認為“百戰(zhàn)百勝”不是最好的戰(zhàn)斗方式，一個好的戰(zhàn)爭導師應該“不戰(zhàn)而屈人之兵”，即不直接交戰(zhàn)，使敵人完全投降。這是孫子孜孜不倦追求的最理想境界，也是孫子兵法立足于戰(zhàn)爭、超越戰(zhàn)爭的魅力所在。孫子“打勝仗”的戰(zhàn)略思想包括政治和軍事兩個方面。在政治上，孫子主張通過“斷

6、交”、“斷交”的方式，使敵國完全投降。在軍事上，孫子主張根據(jù)敵我不同力量采取靈活正確的戰(zhàn)術，迫使敵人完全投降。孫子兵法主張協(xié)調和處理將帥與君主的關系，二者應相互依存、密切配合，以達到“取其大成”的目的；并指出君主愚蠢干預軍事活動的不良后果。同時，從戰(zhàn)爭指導的角度出發(fā)，孫子總結并提出了“打勝仗”的五個基本條件，文章最后揭示了著名的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事規(guī)律，這在今天仍然具有深遠的啟示意義。第四章：“先去軍隊那里割地，然后割手進去，再割軍隊，然后進攻城市”形式，本文主要討論如何根據(jù)敵我物質條件和軍事力量的不同，靈活地采用進攻和防御兩種不同的作戰(zhàn)方式，從而達到在戰(zhàn)爭中自救和消滅敵人的目的。作為

7、一個偉大的軍事家，孫子清楚地認識到敵我力量的差異對戰(zhàn)爭的結果有很大的影響。主張首先使自己在軍事行動中立于不敗之地，然后積極爭取奪取敵人的優(yōu)勢，以壓倒性的優(yōu)勢給敵人以致命的打擊，取得戰(zhàn)爭的勝利。為了確立自己在戰(zhàn)斗中的主導地位，孫子提出了一系列正確而恰當?shù)膶Σ撸?1)“以法制法”，即政治清明、法制完善和政治保障。(二)認真全面地估計敵我雙方的力量，并在此基礎上分析和預測戰(zhàn)爭的前景。(三)根據(jù)戰(zhàn)場形勢的變化，采取適當?shù)墓シ勒摺O子認為，只要我們能“先贏”，然后用真刀真槍與敵人抗衡，就能“安在千里之外”，贏得一切，最終實現(xiàn)“自保，全勝”的戰(zhàn)略意圖。在這篇文章中，孫子主要論述了在強大軍事力量的基礎上，

8、要充分發(fā)揮將軍們卓越的作戰(zhàn)指揮能力，積極創(chuàng)造和運用有利的作戰(zhàn)局面，出奇制勝。孫子認為，所謂“勢”，就是軍事勢，即作戰(zhàn)指揮員根據(jù)一定的作戰(zhàn)意圖，正確地轉變戰(zhàn)術，靈活地部署和運用兵力，從而形成有利的作戰(zhàn)態(tài)勢。孫子指出，在對敵作戰(zhàn)中，無論是進攻的還是防御的，都要妥善解決戰(zhàn)術變換和用兵中的“奇正”運用問題。他說：“戰(zhàn)爭的形勢不是奇數(shù)積極的”，它應該是“權利對權利，奇數(shù)贏”與部隊作戰(zhàn)。與此同時，“奇正”關系是不可預測的，會無緣無故地發(fā)生變化。如正面對抗和機翼攻擊在戰(zhàn)術上的應用；積極的士兵在使用軍隊是敵人和印第安納瓊斯獲勝；“普通的交替使用也就是說，通過偽裝和欺騙，調動和調動敵人，從而達到出奇制勝的目的。

9、孫子的“勢”論充滿了樸素的辯證精神，在軍事哲學中也具有寶貴的價值。.孫子兵法從對軍事活動中“虛”與“實”對立統(tǒng)一的精辟分析，全面論述了作戰(zhàn)指揮中爭取主動的基本原則和重要方法。孫子兵法大力強調，要充分認識和把握“虛”與“實”的辯證關系，在戰(zhàn)斗中積極主動：“以人為本，不以人為本”?；谶@種認識，孫子兵法提出了著名的“避實擊虛”的作戰(zhàn)方針。如何貫徹“避實擊虛”的原則？孫子認為必須在作戰(zhàn)中具體化，即：(1)向敵人炫耀，迷惑和欺騙敵人，暴露其弱點，然后予以打擊。(二)“一擊十中，集中優(yōu)勢兵力，果斷有效地打擊敵人。(3)因為敵人的變化而勝利。在作戰(zhàn)過程中，我們可以根據(jù)敵人形勢的變化隨時調整兵力部署，改變作

10、戰(zhàn)方式，始終保持主動。(4)“知道戰(zhàn)爭的地點，知道戰(zhàn)爭的日子”，了解戰(zhàn)場地理，了解戰(zhàn)場天氣。并采取“戰(zhàn)略”、“行動”、“形式”、“角度”等手段全面掌握敵人的情況?！肮裟阆刖鹊臇|西”，即正確選擇戰(zhàn)斗的主要方向。孫子認為，只要確立了正確的作戰(zhàn)指導思想，實施了適當?shù)淖鲬?zhàn)措施，勝利就不僅是“可知的”(可預測的)，而且是“可實現(xiàn)的”(可創(chuàng)造的)。7.軍事斗爭，摘要：軍事斗爭主要討論正常情況下制勝條件的基本規(guī)律。其中心思想是如何趨利避害，以保證軍隊在進受敵運動中爭取第一次機會的優(yōu)勢。孫子非常重視爭取有利的戰(zhàn)斗地位，從辯證思維的角度充分論證了“軍事斗爭”的利與弊。有人主張，在軍隊進路的過程中，要善于“以迂

11、腐為直線，以苦難為利”(變迂回的長路為直路，以苦難為利)，首先利用敵人。為了保證軍事斗爭的順利進行，孫子強調要做好各方面的準備工作，即了解“軍閥的計劃”，了解“山林、障礙、落沙”等地形條件，任命“鄉(xiāng)向導”。孫子兵法要求作戰(zhàn)指揮員在軍隊接收敵人的過程中，始終堅持和貫徹“以詐立軍、易動兵、化師為師”的指導思想，在全軍上下做好“治心”、“調神”、“治力”、“治變”的各方面工作，樹立必勝的信念，鼓舞士氣，統(tǒng)一指揮，靈活機動，奪取戰(zhàn)機，奪取勝利。在這篇文章的最后，孫子還總結了八條“用兵之訓”。雖然有一些歷史的局限，但這是孫子探索真理所能達到的高度。第九版孫子兵法主要論述了在作戰(zhàn)過程中，如何根據(jù)特殊情況靈

12、活變換戰(zhàn)術，以取得戰(zhàn)爭的勝利。它體現(xiàn)了孫子兵法作戰(zhàn)指導思想的基本特征。孫子兵法明確主張將領要根據(jù)五種不同的地理條件實行靈活指揮，并提出了“路在所難免”等“五無”措施的基本作戰(zhàn)方針。孫子要求將軍們盡可能全面、辯證地觀察問題，邊看邊想，以利避弊，防患于未然。在這篇文章中，孫子還深刻地闡述了備戰(zhàn)思想，指出我們不應該希望敵人“不來”或“不進攻”，而應該立足自己，做好充分的準備，擁有強大的力量。威懾敵人。為了真正貫徹“N九、三月，內容提要：三月的主題主要體現(xiàn)在兩個方面：一是“軍隊駐扎”，即軍隊如何在不同的地形條件下行進和扎營；第二個是“敵人”，即如何仔細觀察和判斷敵人的情況。孫子指出，在行軍作戰(zhàn)中，如何

13、“治軍”，關系到勝敗的大局，必須認真對待，妥善處理。總的原則是利用好有利的地形，避免不利的地形。為此。孫子兵法詳細舉例說明了在山、河、沼澤和平原四種地形下“布兵”的不同方法。此外，利用地形的基本特征可以概括為“各軍皆高而惡，桂陽則賤而陰，養(yǎng)生則實用?！边@是孫子對前人以及當時戰(zhàn)爭中如何運用地形的科學總結。孫子兵法強調“以理服人”的前提下“對敵”的重要性。他主張在仔細分析和判斷敵情的基礎上，仔細觀察敵情，采取正確措施打擊敵人。他從實際經(jīng)驗中總結出三十多種偵察和判斷敵情的方法。他的主要觀點是主張通過現(xiàn)象看本質，這體現(xiàn)了孫子兵法的簡單辯證特點。在這篇文章中，孫子還提出了一個重要的作戰(zhàn)指導思想：提倡“聯(lián)

14、合兵力”(集中兵力和“預敵”)。(正確判斷敵情)“取之于民”(贏得民心)，反對不計后果，輕視敵人的侵略性。孫子治軍主張“文與文相結合，力與力相結合”，賞罰相結合，寬嚴相濟，以達到“兼容并蓄”的目的。地形學，這是中國最早對軍事地形學的精辟論述。孫子兵法強調利用地形的重要性，提出了不同地形條件下軍事行動的一些基本原則，辯證地揭示了敵情與軍事地理的關系。孫子兵法根據(jù)當時實戰(zhàn)的具體要求，列舉了軍隊在戰(zhàn)斗中可能遇到的六種地形，并提出了詳細而恰當?shù)挠帽椒?。孫子基于“兵馬俑助人”的精辟論斷，主張將領要注意觀察和利用地形，把敵情判斷與地形利用緊密聯(lián)系起來。這就是所謂的：預測敵人會贏，計劃風險很容易做到遠近兼

15、顧，并從上面引導他們。孫子兵法接著講了六個因師指揮不當而失敗的情況：“六敗”。他仔細分析了“六敗”的原因，指出這是人事問題，不是天意：“這不是自然災害，讓它過去吧?！彼麑④妭兲岢隽藝烂C的道德要求：“不求功名，不求退路，不避罪惡，只有人民保護你。”“這種洞察力是封建時代平庸之輩無法比擬的。在這篇文章中，孫子還闡述了官兵關系的基本原則，主張將領不僅要關心愛護士卒，還要嚴格管理軍紀，做到“愛”與“嚴”相結合，賞罰得當。這種治軍理論在當時是進步的。本文從戰(zhàn)略地理學的高度，綜合論述了九種不同戰(zhàn)略地形下軍隊突襲作戰(zhàn)的指導原則。要特別強調根據(jù)不同作戰(zhàn)區(qū)域官兵的心理狀態(tài)，制定切實可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以確保戰(zhàn)略進

16、攻中的突襲取得成功。首先，從戰(zhàn)略形勢出發(fā)，孫子總結了九個不同作戰(zhàn)區(qū)域的基本特點，論證了它們對官兵心理狀態(tài)的影響，并提出了具體靈活的應急措施，以充分發(fā)揮軍隊在突襲作戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗力。第二個孫子稱贊戰(zhàn)略突襲；它主張深入敵國作戰(zhàn)，認為這樣做有許多好處，如使士兵服從命令，艱苦戰(zhàn)斗，就地供養(yǎng)軍隊，士兵無所畏懼等。第三，孫子把他的基本o當然，作為2000多年前封建地主階級的軍國主義者，孫子的一些思想在歷史上是不可否認地受到限制的，比如這篇文章中的“愚兵”的觀點。這是我們今天應該注意的。12.火攻，字面意思是用火攻擊敵人，但在孫子時代，它的真正含義是用火幫助“攻擊”。孫子兵法主要論述了點火的類型、條件、實施方法

17、以及點火后的應急措施。孫子認為，助火是增強進攻力量、贏得戰(zhàn)爭的重要手段。他把火攻歸納為五種基本類型，即“火人”、“火產品”、“火柵欄”、“火水庫”和“火隊”；同時指出，火災襲擊必須具備“時有生氣，時有著火”的氣象條件和“火災發(fā)生必須有原因，原因必須是自然的”的物質條件。孫子兵法主張火攻與兵攻相結合，并明確提出：“須以五民之變應對之，即充分利用因縱火而引起的敵人恐慌，不失時機地指揮軍隊進攻，戰(zhàn)勝敵人。這篇文章還有一個重要的內容，那就是孫子的慎戰(zhàn)思想。孫子主張謹慎對待戰(zhàn)爭，告誡君主和將領不要以個人情緒或一時情緒輕易發(fā)動戰(zhàn)爭；人們認為，無論是戰(zhàn)爭還是和平，一切都應該根據(jù)利益的大小或存在來決定：“為利益而動，而不是為利益而停。”時至今日，孫子的“全國全軍”的戒心觀仍然具有重要的啟迪意義。本文主要論述了在戰(zhàn)爭中使用間諜和進行戰(zhàn)略偵察的重要性，總結和分析了使用