《超市采購內(nèi)訓教材》PPT課件.ppt

1、塵浪超市策劃管理中心,采購管理內(nèi)訓教材（一） 二零零九年一月,塵浪超市策劃管理中心,連鎖零售概述,采購概述,塵浪超市策劃管理中心,1、連鎖超市的定義 2、連鎖零售的業(yè)態(tài) 3、當今超市發(fā)展現(xiàn)狀 4、連鎖零售的特點 5、 采購部門的業(yè)務范圍與崗位描述 6、采購員的素質(zhì)要求 7、采購員的考核標準,目 錄,塵浪超市策劃管理中心,超市與百貨的區(qū)別,百 貨 高毛利（1830%） 低周轉(zhuǎn)（一年4次？） 二級核算（柜組核算） 向銷售要利潤 更強調(diào)單店營銷特色,超 市 低毛利（815%） 高周轉(zhuǎn)（一年1220次） 單品管理 向采購要利潤 更強調(diào)規(guī)模效應（量販店）,塵浪超市策劃管理中心,一、什么是超市？,以自助服

2、務、一次結(jié)算為經(jīng)營方式 以食品和日常用品為主要經(jīng)營品種 以大量銷售為經(jīng)營原則 以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色 以低價銷售為經(jīng)營策略,塵浪超市策劃管理中心,什么是連鎖超市 ？,塵浪超市策劃管理中心,1、連鎖超市的定義與理解,連鎖店是一種零售的組織形式 連鎖店是一種國際流行的經(jīng)營方式 連鎖店不是一個店，而是標準化系列的群體店 連鎖店通過規(guī)范化經(jīng)營來取得規(guī)模效益,二十一世紀最重要的營銷方式,塵浪超市策劃管理中心,1、連鎖超市的定義與理解,中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店經(jīng)營管理規(guī)范意見共12條 連鎖店指經(jīng)營同類商品，使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權等方式以達到規(guī)模效益的經(jīng)

3、營組織形式 連鎖店應由10個以上門店組成且實行規(guī)范化管理 八大統(tǒng)一：統(tǒng)一商號、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一商品品種 統(tǒng)一CI、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓 資源共享：技術、人才、資本、商品可通過復制高速發(fā)展 規(guī)模效益：采購、運營成本下降，能力加強,提高知名度 連鎖形式：直營、加盟（特許加盟、自由連鎖）,塵浪超市策劃管理中心,大型綜合超市 標準超級市場 便利店 倉儲店 專賣店 專業(yè)店 百貨店 大型購物中心,二、連 鎖 零 售 的 業(yè) 態(tài),塵浪超市策劃管理中心,2、1 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心

4、,上海一百、人民商場、太平洋百貨,塵浪超市策劃管理中心,2、2 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,聯(lián)華、華聯(lián)、華潤、小白羊、 超市發(fā)天客隆等,塵浪超市策劃管理中心,2.3 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,北華聯(lián)、南華聯(lián)、物美大賣場 家樂福、沃爾瑪購物廣場等,塵浪超市策劃管理中心,2.4 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店

5、倉儲店 購物中心,7-11 、 物美、羅森、可的、 良友、OK便利、捷強 ,塵浪超市策劃管理中心,2.5 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,建材專業(yè)店：東方家園、家世界、Home depot 家電專業(yè)店：國美、三聯(lián)、蘇寧,塵浪超市策劃管理中心,2.6 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,運動專賣店：耐克、李寧、銳步等,塵浪超市策劃管理中心,2.7 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八

6、類: 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,Sams、麥德隆、萬客隆等,塵浪超市策劃管理中心,2.8 中國國內(nèi)貿(mào)易部 頒布 連鎖店業(yè)態(tài)分類管理規(guī)范意見,共分八類： 百貨店 超級市場 大型綜超 便利店 專業(yè)店 專賣店 倉儲店 購物中心,東方新天地、大都會廣場、天河城等,塵浪超市策劃管理中心,美國紐約 牙買加皇后區(qū)1930年 邁克加侖創(chuàng)立 敞開自選、自助服務價格低廉 歐洲1951年 聯(lián)邦德國 亞洲1953年 日本 1981年 中國廣州,知名連鎖零售現(xiàn)狀 歐美日：沃爾瑪、家樂福、 麥德龍、萬客隆、 歐尚、711、 伊藤洋 華堂、 普爾斯馬特 港臺外資：樂購、大潤發(fā)、好

7、又多、華潤、易初蓮花、,三、當今連鎖零售超市發(fā)展現(xiàn)狀,塵浪超市策劃管理中心,3.1 wal*mart 沃爾瑪發(fā)展歷程,2001年，沃爾瑪成為全球最大的公司（2198.12億美元）是歷史上第 一個名列財富榜首的服務類企業(yè)，分析家認為世界服務類行業(yè) 領先的時代已經(jīng)來臨。沃爾頓家族5位股東包攬美國福布斯 雜志全球富人榜的610位排名?？傎Y產(chǎn)1020億美元， 約為比爾.蓋茨個人資產(chǎn)的（528億）2倍。,塵浪超市策劃管理中心,沃爾瑪發(fā) 展速度？,1955年財富第一次 排列500強座次時， 沃爾瑪還沒誕生，1994 年財富首次將服務 類公司和工業(yè)類公司 放在一起排名時沃爾瑪 已嶄露頭角，短短7年 時間，沃

8、爾瑪以非常的 速度升至榜首,沃爾瑪1979年銷售額 首次突破10億元美金 1993年10億美元銷售 一個星期就可完成 2001年沃爾瑪一日 的銷售額就能達到。,塵浪超市策劃管理中心,1951年沃爾瑪公司誕生于阿肯色州本頓威爾小鎮(zhèn)上（3000人）， 第一個店為沃頓5分1角商店，是本富蘭克林連鎖集團的 一個加盟店。面積不到400平方米，每年營業(yè)額為32000美元。 1960年擁有15家商店，140萬美元。 1962年沃爾瑪連鎖店公司正式成立。 1970年成為上市公司， 1970年銷售額440萬美元，設立第一個配送中心5500。 1972年沃爾瑪股票開始在紐約證交所上市，同年本富蘭克林撤出市場。 1

9、979年，沃爾瑪擁有276家店，遍及美國11個州，總銷售額12. 5億美元。 1983年沃爾瑪公司在俄克拉荷瑪州設立第一家山姆會員商店。 1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超級購物中心。,以上為沃爾瑪公司發(fā)展的初級階段，主要在本土發(fā)展 共擁有1126 家店,塵浪超市策劃管理中心,1990年沃爾瑪公司購并麥克林公司，在墨西哥開店，進入國際市場 1992年喬治布什向山姆沃爾頓先生頒發(fā)自由勛章4月5日沃爾頓去世 1993年購并k-mart公司99家會員店，山姆會員店達到419家 1994年購并加拿大woolword公司122家店，用沃爾瑪名稱重新開業(yè) 1995年在多倫多股票交易所上市進入

10、阿根廷巴西印度尼西亞等國際市場 1994年進入中國市場，在深圳成立沃爾瑪易初珠江配銷有限公司 1996年8月12日亞洲首家山姆會員店開業(yè)，位于深圳福田區(qū)香蜜湖。同日第一 家購物中心在羅湖區(qū)湖景花園開業(yè)。 沃爾瑪至今已在中國開設25家店，深圳、東莞、福州、廈門、大連 沈陽、昆明等其中19家購物中心，4家會員店，2家社區(qū)店。,以上為沃爾瑪公司發(fā)展的成熟階段，主要在全球發(fā)展 共擁有4398 家店, 2445億美元零售額（2002年）,塵浪超市策劃管理中心,農(nóng)村包圍城市，在實力有限的情況下，集中資本，制造局部優(yōu)勢。 例：圣羅伯特小鎮(zhèn)人口僅1500人年銷售額200萬美元，極大鼓舞了山姆的信心 低調(diào)營銷，

11、很少做廣告 ，將費用用于降低商品價格。 尊重顧客，尊重員工。顧客永遠是對的，門戶開放政策。有效評估體系 電腦管理技術先進將尖端科技與優(yōu)質(zhì)服務巧妙結(jié)合。系統(tǒng)領先同行 510年。80年代用4億美金發(fā)射衛(wèi)星，實現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)，90年代采用衛(wèi)星定 位系統(tǒng)控制公司物流。每一件商品狀態(tài)都能從電腦中顯示出來，生產(chǎn)中、 庫存中、配送中、門店庫、已銷售總部可隨時盤點全球任何一家,獨特的沃爾瑪經(jīng)營思路與管理理念,塵浪超市策劃管理中心,家樂福在世界零售百強中僅次于沃爾瑪排第2位，銷售額為1000億美金 全球店鋪總數(shù)達到9500多家，業(yè)務遍及世界18個國家。 家樂福由馬克。福奈同路易絲。德茯雷創(chuàng)辦，總部在法國南部小鎮(zhèn)圣格

12、 納斯埃夫帶布瓦。1960年在安納西市開設第一家店。 1985年家樂福分別在10個國家開設了連鎖店，1988年進入美國。 1989年在臺灣與統(tǒng)一集團合作開設第一家店。 1993年進入中國，1995年12月5日同中創(chuàng)商業(yè)發(fā)展公司合資建立，北京 創(chuàng)益佳商場（國展店）開業(yè)， 1996年1月16日與上海聯(lián)華超市商業(yè)公司合資，上海曲陽路店開業(yè)， 1996年11月31日與深圳田廈實業(yè)公司合資深圳南山店， 隨后在天津、重慶、沈陽、大連、青島等地先后開店。,家樂?，F(xiàn)在中國擁有35家店鋪,塵浪超市策劃管理中心,麥德隆在世界零售百強中僅次于沃爾瑪、家樂福排第3位，銷售額為700億 美德隆全球店鋪總數(shù)達到2700多

13、家，業(yè)務遍及世界19個國家。員工20多萬人 1964年麥德隆集團的前身CC商場開業(yè)。 1997年麥德隆在歐洲購并荷蘭萬客隆，從而歐洲萬客隆全部改名麥德隆 1995年麥德隆公司進入中國，1996年10月31日由錦江集團公司、德國麥 德龍公司、上海長征實業(yè)公司共同投資興建的上海錦江麥德龍普陀商場開業(yè)。 隨后錫山商場、閔行商場、寧波商場相繼開張，面積均為70多畝，營業(yè)面積 1萬多平方，停車位700多個，經(jīng)營單品2萬多，96%從中國采購。,麥德龍現(xiàn)在中國擁有19家店鋪,塵浪超市策劃管理中心,部分國外 零售企業(yè) 進入中國 情況一覽,塵浪超市策劃管理中心,3.2.1 中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）,百強實

14、現(xiàn)銷售額 總計2465億元,門店總數(shù)：16986個,營業(yè)面積：1334萬M*,員工總數(shù)：519700人,52%,29%,59%,24%,（2001年合計1620億元）,（2001年增長48%）,（2001年合計13117個）,（2001年增長56%）,（2001年合計836萬）,（2001年增長62%）,（2001年合計416442 人）,（2001年增長63%）,塵浪超市策劃管理中心,3.2.2 中國零售超市現(xiàn)狀（2001年）,百強2001年平均銷售額： 16.2 億元,平均擁有門店：131.2個,前10名銷售額：718.4億,平均銷售額：2.68 億元 比上年增加1.44 億元,1.65倍

15、,1.7倍,占百強的44%,上屆20家企業(yè) 被淘汰,塵浪超市策劃管理中心,3.2.3 中國零售超市現(xiàn)狀（2001年）,上海13家582.53億元,北京15家382.24億元,江蘇13家257.89億元,西部地區(qū)僅9家 146.86億元,東 強,西 弱,塵浪超市策劃管理中心,3.2.4 中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）,平均米效：1.85萬元年 50.62元米天（直營）,人均勞效：47.43 萬元/年 1300元天,平均毛利率：12.4%,平均純利率：1.33%,提高0.378萬元/年,下降了0.13萬元,上年持平,下降0.23%,（直營）,塵浪超市策劃管理中心,3.2.5 中國零售超市現(xiàn)狀（20

16、01年）,塵浪超市策劃管理中心,3.2.5 中國零售超市現(xiàn)狀（2002年）,塵浪超市策劃管理中心,四、連鎖零售的特點,標準化(Standardization) 簡單化(Simplification) 專業(yè)化(Specification) 集中化(Centralization),塵浪超市策劃管理中心,密集：資本密集、勞動密集、技術密集 兩高四低：高投資、高現(xiàn)金流、低風險、低回報、低 毛利、低價格 專業(yè)技術化：資本運營技術、電腦信息技術、物流技術、 采購技術、成本控制技術 固定化：店址固定、商圈固定、顧客固定（口碑） 標準化：流程規(guī)范、分工細化、流水操作（生鮮手藝人） 變化多： 產(chǎn)品、顧客（6歲6

17、0歲、百姓市長）每日變化、不定因素（與制造業(yè)有較多不同）,連 鎖 超 市 特 征,塵浪超市策劃管理中心,規(guī)?；毫康母拍钪邪瑯藴驶?。 按照標準化做大量的店鋪，沒有標準化，兩大也不是規(guī)模。制作標準化的大量店鋪，沒有大量的標準化形不成連鎖。 簡單化：像工業(yè)生產(chǎn)中的工藝流程一樣專業(yè)分工、流水作業(yè)、簡單操作。 專業(yè)分工 界定范圍 鎖定標準 制作流程 實現(xiàn)簡單化 通過命令、行動、報告、規(guī)則、作業(yè)體制、督導 來運作流程 注：祖?zhèn)髋浞?、手藝?、人皆可會,連 鎖 超 市 特 征,塵浪超市策劃管理中心,低成本運作： 總部建設 采購系統(tǒng) 店鋪運營 配送中心 開發(fā)拓展,連 鎖 超 市 特 征,追求低成本,采購技

18、術、低成本運營技術、信息技術、物流技術 資本運營（現(xiàn)金流控制技術）,塵浪超市策劃管理中心,連鎖零 售的經(jīng)營,目標：兩高一低：高周轉(zhuǎn) 、高效率、 低成本 提高銷售額，提高商品周轉(zhuǎn)次數(shù) 加大現(xiàn)金流 、知名度、最終盈利 4次90天 17次22天 毛利；33% 13% 經(jīng)營：集中采購、購銷分離、低價戰(zhàn)略、合理 的商品結(jié)構(gòu)、自營買斷、薄利多銷,塵浪超市策劃管理中心,成功 企業(yè),商品 結(jié)構(gòu),價格 低廉,周轉(zhuǎn) 次數(shù),服務 優(yōu)秀,口碑 聲譽,規(guī)模 效益,成功 門店,企業(yè) 文化,系統(tǒng) 培訓,稽核 督導,流程 規(guī)范,市場 調(diào)查,定價 策略,商品 結(jié)構(gòu),商品 采購,顧客 調(diào)查,銷 售,零售企業(yè)生存的的核心是商品體系

19、： 站在消費者的角度考慮發(fā)現(xiàn)需求，歸納綜合引導消費。,零 售 超 市 供 應 鏈,塵浪超市策劃管理中心,連鎖零售財務指標,毛利率 10-22% 凈利率 1-3% 庫存周轉(zhuǎn) 12-20次/年 年均米日銷售 35元 平均庫存 1000元 平方米,損耗 0.30.8% 人工 2.83% 運營成本 4%-8% 平均帳期 45天,塵浪超市策劃管理中心,五、采購部門的業(yè)務范圍,5、1 采購部業(yè)務范圍： 商品結(jié)構(gòu)的建立與完善 商品選擇與組合 談判與合同簽定 促銷活動與商品組織 供應商管理 定價原則與價格戰(zhàn)略 商品考核與調(diào)整,塵浪超市策劃管理中心,五、采購部各崗位職責描述,5.2 采購總監(jiān)工作職責 監(jiān)管所有的

20、采購決定； 負責制定銷售計劃和毛利預算，對超市的毛利、銷售額預算全面負責 指導各采購部門經(jīng)理開展工作，并完成任務指標 負責年度、季度、月度促銷計劃的制訂和監(jiān)督落實,塵浪超市策劃管理中心,五、采購部各崗位職責描述,5.3 采購部門經(jīng)理工作職責 1、負責本部門的毛利率和銷售額、庫存周轉(zhuǎn)預算 2、指導采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標 3、發(fā)展與供應商的業(yè)務關系 4、督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格 5、制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實,塵浪超市策劃管理中心,五、采購部各崗位職責描述,5.4 采購主管的工作職責 負責與本部門供應商的談判與對供應商的管理 完成

21、本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉(zhuǎn)計劃的落實 負責本部門商品計劃表的落實和調(diào)整 負責本部門商品的促銷計劃落實 負責本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換 負責市場調(diào)查，保證本部門商品的市場競爭力 定期巡店，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。,塵浪超市策劃管理中心,五、采購部各崗位職責描述,5.5 采購助理的工作職責 1、 協(xié)助采購主管開展工作 2、 負責訂單發(fā)放和送貨跟蹤 3、 負責采購主管的文書工作 4、 供應商前期接待、合同和相關資料的整理,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,61 操守廉潔 正直高尚的個人品質(zhì) 良好的職業(yè)道德 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈,

22、塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,62市場知識 對零售行業(yè)有深入的了解 對消費品市場有深入的了解 掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識 對供應商的熟悉,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,63 精打細算 1、把超市采購看成是自己的生意 2 、良好的成本控制意識 3、 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤 4、 時時處處維護公司的整體利益,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,64積極認真 敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè) 良好的心態(tài)，工作認真扎實 上進心強,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,65創(chuàng)新求進 不斷尋求突破，提升業(yè)績 善于學習，提高自我 不躺在原來的成就上沾沾自喜,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,66適應性強 良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì) 能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作 合理安排工作,塵浪超市策劃管理中心,六、采購員的素質(zhì)要求,67團結(jié)合作 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應商合作 良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作 尊重供應商、同事及店鋪員工,塵浪超市策劃管理中心,七、采購員的考核指標,采購員考核體系： 銷售額達成率指標 毛利額達成率指標 周轉(zhuǎn)次數(shù)指標 商品結(jié)構(gòu)達成率指標 新品引進率指標 滯銷品淘汰率指標 A類商品不斷貨率指標 促銷商品指標 商品訂貨到貨率指標 商品質(zhì)量保障率指標,塵浪超市策劃