增員的組織與輔導(dǎo).ppt

1、增員的組織與輔導(dǎo),中國人壽保險廣西分公司 廖 桂 強,我們目前的增員現(xiàn)狀？,課程大綱,一、增員的前期準備 二、增員意愿的啟動 三、氛圍的營造 四、增員的追蹤 五、增員的輔導(dǎo) 六、創(chuàng)業(yè)說明會的籌備 七、增員節(jié)奏的把握,一、增員的前期準備,（一）、領(lǐng)導(dǎo)層的溝通 1、達成共識 2、行事歷和實施步驟 3、人員安排 4、獎勵方案 5、費用預(yù)算,一、增員的前期準備,（二）團隊增員的宣導(dǎo) 1、晨會專題 2、方案的宣導(dǎo) 3、經(jīng)理的強調(diào),營造增員的輿論環(huán)境,一、增員的前期準備,（三）、團隊診斷： 1、對主管、業(yè)務(wù)員分層調(diào)研 2、方式： 1）問卷調(diào)查 招募的渠道 對公司增員獎勵措施的認同 對創(chuàng)業(yè)說明會的需求 使用

2、工具的情況 對增員培訓(xùn)的需求,一、增員的前期準備,（四） 小組訪談會 增員的標準 增員的氛圍及原因 增員觀念及原因 面談、促成的成功率 增員的方法 注意點：人數(shù)不宜過多，10-15人 （五）個別溝通,一、增員的前期準備,（六）、物料的準備 1、增員易拉寶（增員走廊） 2、招募增員文件匯編 3、 擁抱朝陽 4、加盟國壽 相約成功 5、創(chuàng)業(yè)說明會VCD碟、優(yōu)秀人物分享VCD 6、其它資料,一、增員的前期準備,6、印刷資料 創(chuàng)業(yè)說明會邀請函 增員計劃表 電話追蹤表 面談問卷 性向測試 創(chuàng)業(yè)說明會簽到表 加盟意向表,二、增員意愿的啟動,、啟動的方式 分層級集中培訓(xùn) 重溫基本法 啟動大會 挑戰(zhàn)賽,二、增

3、員意愿的啟動,、意愿的深度提升 增員目標發(fā)布 績優(yōu)分享 夕會 重點人物的個別溝通,二、增員意愿的啟動,通過培訓(xùn)、晨會專題等形式啟動和強化伙伴的增員意愿,從哪些方面切入？,新,動,行,三、氛圍的營造,、職場布置 噴繪圖 易拉寶 標語口號 2、多媒體視覺沖擊,四、增員的追蹤,、追蹤的對象： 主管、準主管（有意愿者） 、追蹤的內(nèi)容： 邀約人數(shù) 遇到的問題,四、增員的追蹤,、工具的使用 、夕會答疑,四、增員的追蹤,、追蹤的方式和頻率： 二晨、夕會、短信 每天三個電話追蹤 、追蹤的總結(jié)： 晨會通報 張榜公布,五、增員的輔導(dǎo),、增員的方法引導(dǎo)： 廣告 街招 短信 1增員法 創(chuàng)業(yè)說明會法 家庭聚會法,五、增

4、員的輔導(dǎo),工作室 人才中心 隨機增員 現(xiàn)有人脈,五、增員的輔導(dǎo),2、心態(tài)的調(diào)整 3、增員技巧和話術(shù)的訓(xùn)練 4、增員工具的使用 5、創(chuàng)業(yè)說明會的配合,六、創(chuàng)業(yè)說明會的籌備,、成立功能組 議程組 接待組 后勤組,工作分工 議程組負責說明會流程控制、專題內(nèi)容設(shè)計、主持人、講師及訪談人員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練等工作； 接待組負責會前參加人員的聯(lián)系落實、會議舉辦期間的接待工作。 后勤組負責說明會會場布置、物料準備、設(shè)備調(diào)試等工作；,會場布置 會場內(nèi)：歡迎海報、易拉寶海報（12套）、會場指引標志、洗手間標志、簽到臺、資料袋、簽到表、笑臉不干膠、礦泉水、抽獎箱、綬帶 會場內(nèi)：“成就與夢想”大幅海報（噴繪）、易拉寶海

5、報（1套）、主持臺花、胸花、鮮花6朵、椅子4把、桌子1張、各種宣傳海報、投影儀（幕）、電腦（1臺）、多用插座、獎品（2種）、托盤、透明玻璃瓶1個、收據(jù),時間：說明會前一天 人員：工作人員、主持、講師、訪談人員 要求： 流程完整過一遍，會場布置完畢，各環(huán)節(jié)經(jīng)過彩排，物料準備齊全，設(shè)備調(diào)試、音樂配合、電腦播放、主持人、講師、訪談人員、禮儀均配合到位，自然連貫，演練效果經(jīng)過議程組審核通過,2、說明會彩排,3、創(chuàng)業(yè)說明會流程,領(lǐng)導(dǎo)致辭 相知多年 值得托付VCD 專題機遇與挑戰(zhàn) 有獎問答及幸運抽獎 優(yōu)秀人物VCD讓夢想飛揚 訪談保險人生 性向測試 溝通時間,1、唱司歌 2、唱歡迎歌 3、部領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞并

6、作營銷部文化及制度介紹 4、新人自我介紹（一分鐘） 5、安排面試,4、 迎新會流程,5、面 試,（一）詢問問題： 1、用詢問方式了解準增員是否具備從事營銷的特質(zhì) 2、通過性格測試甄選適合的人 3、解答疑問 4、雙向選擇,詢問對方問題：,1、壽險認同 你覺得從事保險行業(yè)前景如何？ 2、自信心 你覺得自己具備哪些團險銷售能力嗎？ 3、認識自我 如果你的朋友要描繪你這個人，他們會用哪些形容詞？舉五個形容詞。,4、成就/企圖心 你可以告訴我，目前為止最大的成就是什么？ 5、面對挫折 目前為止你認為最大的失敗是什么？你是如何對待它的？ 6、習慣 你通常怎么安排下班后的時間？周末假日是如何渡過的？,7、態(tài)

7、度 畢業(yè)后從事過幾種工作？有些什么收獲、啟示？ 8、滿足感 你對目前的工作與生活滿意嗎？有什么收獲、啟示？ 9、市場 在這個地方多久了？有親朋好友在單位當領(lǐng)導(dǎo)嗎？平時聯(lián)系嗎？,10、能力 若參加一個陌生聚會，你會如何自處？ 請你告訴我，我們這次面談的目的是什么？（傾聽、分析能力） 未來一年內(nèi)你的工作、生活目標是什么？你計劃如何達成？（計劃能力） ,結(jié)語,有沒有什么問題，需要我可以回答？ 他的表達是否流暢？我給他的等級是 他的表達是否有條理有組織？我給他的等級是 （二） 做性向測試,增員性向測試表,*測試者直覺反應(yīng)，不要思考太多 *時間8分鐘 *1、2、3、4項只能選一項 *沒有好和壞，對和錯

8、*與智商無關(guān),適性測驗表一,姓名：,電話：,住址：,：如果你覺得你是一個很幽默的人請勾1；如你覺得你是有點幽默的人請勾 2;如你覺得你是個有點嚴肅的人請勾 3； 如覺得你是一板一眼的人請勾 4。,01幽 默,02與世無爭,03喜歡熱鬧,04淡泊名利,05希望被肯定,嚴 肅,好 勝,享受孤獨,強烈企圖心,隨 緣,適性測驗表一,適性測驗表一,適性測驗表二,第一部分 例 01：如果你覺得你是一個口才很好的人請勾1；如你覺得你的口才一般請勾 2；如你覺得你是個比較文靜的人請勾 3；如你不喜歡與人交談?wù)埞?4。,適性測驗表二,適性測驗表二,第二部分,適 性 測 驗 表（三）,測驗者： 推薦人：,成功金鑰

9、匙, Supporting 幕僚型,Promating 進取型,Controlling 控制型,Analysing 分析型,10,17,25,33,40,40,10,17,a,b,c,d,怎樣進行性向測試？,適 性 測 驗 表,測驗者： 推薦人：,感性不重形式，重創(chuàng)造力,外向積極,內(nèi)向含蓄,理性重工作形式，善于管理的,挑戰(zhàn)性工作,自我管理能力強 理性面強,分析能力強,例行性工作,分析性工作,管理線,可塑性大,自我挑戰(zhàn) 業(yè)務(wù)員 旅行社領(lǐng)隊 超級業(yè)務(wù)員 能力強不愿被管配合度差,戲劇性面強 藝術(shù)家,自我管理 一般業(yè)務(wù) 能力待加強,我行我素 廚師,接受管理 一般職員 秘書,支援與服務(wù) 家庭主婦 行政處理,公務(wù)員,業(yè)務(wù)高階主管 行動