農(nóng)村增員高招之挖角17頁.ppt

1、“挖角”,農(nóng)村增員高招之,2009年是公司的組織拓展年，增員工作已被提上重要的議事日程，增員的直接目的是壯大自己，但根本目的是搶占市場，提高中國人壽的市場份額。 壽險(xiǎn)市場是基本穩(wěn)定的，所以與同業(yè)公司的競爭顯得尤為重要，“挖角”是搶占同業(yè)公司市場的最有利武器。,通過對農(nóng)村市場盡一個(gè)月的考察發(fā)現(xiàn)農(nóng)村的保險(xiǎn)市場相當(dāng)大，開拓農(nóng)村市場較城市來講也相對容易，中國人壽雖然在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有營銷服務(wù)部，但是由于農(nóng)村市場較為分散以及業(yè)務(wù)伙伴自主開拓市場的能力不足導(dǎo)致很多市場被同業(yè)公司通過召開產(chǎn)說會(huì)的形式搶占，為了提升國壽的市場份額必須盡快搶占農(nóng)村市場，將“陣地”從同業(yè)公司奪回來，“挖角”成為“搶奪陣地”的最有利武

2、器。,課程大綱,一、“挖角”的好處 二、“挖角”的步驟 三、應(yīng)對客戶的話術(shù),“挖角”的好處,這部分人已經(jīng)認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)，不需要再對其進(jìn)行觀念的宣導(dǎo)。 這部分人不需要參加代理人資格考試，可以直接上崗。 這部分人占有一部分市場，而且是同業(yè)公司的市場，將其增進(jìn)中國人壽可以搶占市場份額。 這部分人由于已經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以增員人只需短暫陪訪，當(dāng)其了解條款后就可以獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。 伙伴們普遍反映同業(yè)公司主管比較難增，我們可以采取“個(gè)個(gè)殲滅”戰(zhàn)略將其屬員增過來，最后已成為“光桿司令”的主管自然被增進(jìn)公司，壯大國壽力量。,“挖角”的步驟,第一步： 向同業(yè)公司業(yè)務(wù)員談中國人壽的知名度，企業(yè)文化，經(jīng)營理念，以及

3、公司實(shí)力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力，市場份額，有終身免費(fèi)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。讓同業(yè)公司業(yè)務(wù)員對中國人壽有一個(gè)初步的了解。,第二步： 由于同業(yè)公司業(yè)務(wù)員從事過保險(xiǎn)工作，他們勢必知道基本法中底薪的問題所以可以跟同業(yè)公司業(yè)務(wù)員提出底薪問題，加盟中國人壽前六個(gè)月將享受高額底薪。,第三步： 用附加少兒住院醫(yī)療險(xiǎn)來打動(dòng)同業(yè)公司業(yè)務(wù)員。 目前農(nóng)村市場少兒險(xiǎn)做的比較火爆，只要有新生嬰兒必定會(huì)為其保險(xiǎn)，家長比較認(rèn)可少兒險(xiǎn)，特別是少兒住院醫(yī)療保險(xiǎn)，而目前整個(gè)煙臺(tái)市場只有太平人壽和中國人壽在嬰兒滿月時(shí)就可以附加住院醫(yī)療，其他公司必須要在六個(gè)月后才可以附加。 太平人壽的少兒附加險(xiǎn)每份600元左右，每次住院只能報(bào)銷1000元，而中國人壽的

4、少兒附加住院醫(yī)療險(xiǎn)每份285元，每次住院最多可以報(bào)銷5000元。 同業(yè)公司業(yè)務(wù)員在展業(yè)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到家長想保少兒住院醫(yī)療但其公司不能承保的尷尬，所以用中國人壽的附加少兒住院醫(yī)療險(xiǎn)來刺激同業(yè)公司業(yè)務(wù)員是最有效的方法。,第四步： 同業(yè)公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本沒有網(wǎng)點(diǎn)，農(nóng)村營銷員要到城區(qū)開早會(huì)，非常的不方便，（冬天下雪，夏天下雨），加盟中國人壽可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部開早會(huì)，節(jié)省時(shí)間，減少花費(fèi)。,第五步： 中國人壽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部可以辦理任何交費(fèi)、理賠、返還等業(yè)務(wù)，方便業(yè)務(wù)員辦理業(yè)務(wù)。 當(dāng)業(yè)務(wù)員離司后公司還成立專門的收展部為孤單客戶服務(wù)，不用擔(dān)心離司而遭到客戶的埋怨，保證服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。,第六步： 中國人壽

5、的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司即將成立，成立以后中國人壽的業(yè)務(wù)員既可以做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又可以做財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加了創(chuàng)富途徑。,第七步： 由于全球金融形勢的影響，新華、太平、合眾等保險(xiǎn)公司先前所銷售的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品必將受到巨大的沖擊，會(huì)造成很大的負(fù)面影響，不利于其公司以及業(yè)務(wù)員的發(fā)展。,第八步： 中國人壽條款好（金彩、美滿、康寧、鴻鑫、英才等），交費(fèi)低，保障高，客戶易于接受。 切忌：不到萬不得已不要比較各公司的條款，否則將進(jìn)入無休止的爭論。,我們銷售的是理念和服務(wù)， 而不是條款！,應(yīng)對客戶的話術(shù),跳槽對每一位保險(xiǎn)營銷員來講都是一個(gè)艱難的選擇，很多業(yè)務(wù)員都會(huì)考慮自己跳槽后怎樣繼續(xù)為自己的老客戶服務(wù)？怎樣面對自己的老客戶？如果老客戶要加保自己怎樣解釋？怎樣跟親戚朋友解釋跳槽的原因？,應(yīng)對客戶的話術(shù),話術(shù)一： 通過對幾家保險(xiǎn)公司的比較，我發(fā)現(xiàn)中國人壽非常的規(guī)范，公司實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，誠信經(jīng)營，營銷網(wǎng)點(diǎn)多，辦理業(yè)務(wù)規(guī)范，服務(wù)好，理賠方便等。為了以后能夠更好的為客戶服務(wù)，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以我選擇加盟中國人壽。,話術(shù)二： 對于自己的老客戶承諾：“我雖然來到中國人壽，但是你從前從我手中買的保險(xiǎn)我仍然會(huì)為你服務(wù)，你可以