階梯銷售法.ppt

1、一步一步走進(jìn)客戶心靈的階梯銷售法，在銷售過(guò)程中，我們常常有這樣的困惑：為了客戶對(duì)保險(xiǎn)的有限認(rèn)知，總是在選擇保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)盲點(diǎn)，忽略了最基本的需求。 新進(jìn)員工在銷售過(guò)程中缺乏明確的構(gòu)想，很多時(shí)候不大努力與客戶進(jìn)行交流。 希望通過(guò)分步銷售法，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中結(jié)合人壽保險(xiǎn)的本質(zhì)，向客戶傳達(dá)科學(xué)的保險(xiǎn)觀念，樹(shù)立人壽保險(xiǎn)的專業(yè)形象，同時(shí)提供與客戶直接交流的方法，加快成長(zhǎng)。 整理理由： 1公司對(duì)自己的要求2人壽保險(xiǎn)員工的工作責(zé)任3幫助客戶明確自己擁有的保障。 對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，從整理保險(xiǎn)單開(kāi)始，從整理過(guò)程開(kāi)始自然地階段性銷售。 打開(kāi)門(mén)(引進(jìn)步驟法)，整理保險(xiǎn)單后進(jìn)行公司介紹，引進(jìn)步驟法。 開(kāi)門(mén)(引進(jìn)樓梯法)

2、，不用麻煩就可以再次提出整理的理由，保險(xiǎn)單不在身邊，保險(xiǎn)公司的服務(wù)電話咨詢，紙上可以記錄客戶的了解卡如果有打開(kāi)的保險(xiǎn)單就直接整理。 可能遇到的拒絕，由于公司有名的品牌、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)質(zhì)量，近年來(lái)連續(xù)獲獎(jiǎng)，引起了客戶對(duì)分步銷售法的興趣。 對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的顧客，打開(kāi)門(mén)(導(dǎo)入樓梯法)，以引起顧客的興趣為前提，想知道什么是樓梯法。 首先，要求客人提供信息的心理健康，“從現(xiàn)在開(kāi)始，我們開(kāi)始合作”暗示客人同期參加。 此外，我們還將考察熱度，以了解客戶的步驟方法。 操作一邊畫(huà)畫(huà)一邊講故事和事例是合理的。 步驟法，人生的保險(xiǎn)步驟，介紹步驟法，名人事例洛桑，牛振華，張雨生，第一步，意外保險(xiǎn)步驟，對(duì)事故發(fā)生率

3、年年上升事故發(fā)生后的結(jié)果感到遺憾，介紹步驟法，了解人生的風(fēng)險(xiǎn)意外的材料，一定能幫助他們我們希望幸福幸福的人生。 知道人生的風(fēng)險(xiǎn)出乎意料的難。 你一定能幫助他們嗎？ 想不到明天哪一個(gè)先到，可是開(kāi)車上班看見(jiàn)新車牌的車停在前面，自己又著急，那著急也沒(méi)辦法！ 你還得躲在遠(yuǎn)處，惹不起麻煩！ 別撞他，別撞警察！ 道路殺手太多了！ 現(xiàn)在問(wèn)題平時(shí)很忙嗎？ 你是上班車還是騎自行車？ 騎自行車過(guò)馬路就是過(guò)死線！ 別撞他，別撞警察！ 道路殺手太多了！ 介紹樓梯法，一旦發(fā)生事故，不僅人受罪，錢也受罪，第二步，意外醫(yī)療步驟，保險(xiǎn)故事： 1客戶的故事是母親兩年前左大腿骨骨折，發(fā)生費(fèi)用達(dá)到2.5萬(wàn)多萬(wàn)今年意外右大腿骨骨折，

4、再花費(fèi)4萬(wàn)多萬(wàn)2兒子意外燒傷做植皮手術(shù)時(shí)，在手術(shù)室門(mén)口看到過(guò)，不管怎么樣，意外地成為有錢人就有希望！ 介紹步驟法，與客戶交流，在客戶身邊沒(méi)有發(fā)生這樣的事情費(fèi)用是多少？介紹階段法，1988年以來(lái)，我國(guó)的醫(yī)療費(fèi)用是否以每年20%的速度增加，XX的每年收入也以20%的速度增加2000年市屬醫(yī)院出院患者人均住院醫(yī)療費(fèi)達(dá)6514元，而同期全國(guó)企業(yè)職工年平均工資僅7624元。 啊，辛苦掙一年的錢還不能住院。 住院醫(yī)療樓梯，第三樓梯，疾病不是可怕的，可怕的是高額醫(yī)療費(fèi)介紹樓梯法，大膽預(yù)測(cè)中國(guó)510年后是癌癥的高發(fā)期。第三步、住院醫(yī)療步驟、介紹步驟法、經(jīng)濟(jì)學(xué)教授鄧玲教授表示：“4元藥物賣給消費(fèi)者達(dá)到76元，弱

5、勢(shì)群體的利益得不到保護(hù)。 對(duì)因經(jīng)濟(jì)困難而不接受醫(yī)生診斷的比例，城鄉(xiāng)分別為36和39的患者出院原因的調(diào)查顯示，有43.3人要求自己出院，其中63.9人經(jīng)濟(jì)困難。、第四步、重大疾病步驟、重大疾病費(fèi)用又作為一個(gè)單位，介紹10萬(wàn)、步驟法、軍區(qū)總醫(yī)院，副院長(zhǎng)親任治療組領(lǐng)導(dǎo)，全國(guó)肝移植“第一刀”主刀50馀人提供醫(yī)療服務(wù)，是因?yàn)橛凶銐虻慕?jīng)濟(jì)實(shí)力(30萬(wàn)) 根據(jù)第四步、重大疾病階梯、世界衛(wèi)生組織(WHO )的統(tǒng)一修訂，得重病仍存活5年以上的為男性65%、女性78%。 重大疾病為“三高疾病”:高發(fā)生率、高生存率、高匯率。 重大的疾病并不可怕。 可怕的是高額的醫(yī)療費(fèi)用。 總之，有錢就有希望，沒(méi)錢就沒(méi)有希望。 介紹

6、階梯法、付彪的故事：藝術(shù)人生、恩愛(ài)夫婦陰陽(yáng)隔、陳逸飛消化管出血病逝、黃綸死于肺癌、趙麗蓉死(肺癌)、梅艷芳死于子宮癌、古月心肌梗死、馬華死于白血病，為什么重大病發(fā)生率這么高改變工作壓力工作壓力很大，現(xiàn)代改變飲食結(jié)構(gòu)的營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩，“三高”的人增加，介紹樓梯法，不能保證每天睡到11點(diǎn)半。 醫(yī)學(xué)常識(shí)11點(diǎn)半到凌晨1點(diǎn)半，人體的各臟器在流血的時(shí)間內(nèi)，可以排除體內(nèi)毒素。 如果長(zhǎng)期不能正常休息，臟器就無(wú)法回血，發(fā)生病變的可能性很高。 所以非常健康的人總是在不知不覺(jué)中得了大病。 有不良嗜好(吸煙、喝酒、熬夜)工作壓力大生活不規(guī)則(成都金牛區(qū)社保局長(zhǎng)過(guò)勞死的故事)腰上有肥胖者。 介紹樓梯法，最容易得重病的三種人

7、：辛苦干，誰(shuí)也不愿意自己去醫(yī)院賺錢。 你這么說(shuō)嗎，結(jié)論是，如果你沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)，就等于把你所有的金銀財(cái)寶放在光天化日之下，誰(shuí)都拿走。 醫(yī)院是最大的小偷，生病時(shí)可以掠奪所有的財(cái)產(chǎn)。介紹樓梯法，面對(duì)疾病有3種人，不想損失錢(30萬(wàn))，介紹樓梯法，不想損失人(15萬(wàn))，疾病也享受(50萬(wàn))，一次性準(zhǔn)備，分期繳納，20年，分期繳納。 沒(méi)有它們，其他樓梯就會(huì)倒塌。 ”，介紹樓梯法，在表格上勾選客戶現(xiàn)有的保障，勾選贊揚(yáng)的客戶沒(méi)有的保障上叉的客戶的保障不足。 你可以在樓梯上畫(huà)“小人”。 你可以看到，一個(gè)人生病，所有的小矮人都會(huì)掉下來(lái)，他們背著的東西也會(huì)變成廢紙。 例如，沒(méi)有支付能力的話，投資的危險(xiǎn)種類也會(huì)失去

8、意義。 介紹步驟法，結(jié)合步驟表和整理卡分析客戶保險(xiǎn)單，讓客戶自我分析，讓客戶認(rèn)識(shí)自己應(yīng)該買什么樣的保險(xiǎn)，由此轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品中。 在介紹產(chǎn)品之前給客戶畫(huà)一張人生藍(lán)圖，明確為什么現(xiàn)在必須買這個(gè)產(chǎn)品。 使用樓梯法的目的其實(shí)是這樣的。 你現(xiàn)在32歲。 先分析一下吧。 對(duì)產(chǎn)品步驟、財(cái)務(wù)需求進(jìn)行分析，生活費(fèi)的父母扶養(yǎng)子女教育費(fèi)的房貸租賃費(fèi)用的最后費(fèi)用等費(fèi)用，產(chǎn)品步驟作為家庭經(jīng)濟(jì)的支柱，得到充分保障的必要性和緊迫性，有錢就有希望。 講述神創(chuàng)造了人類的故事。 產(chǎn)品階梯，人生藍(lán)圖的例子的目的，做牛，因?yàn)槟愕娜蝿?wù)的怨恨，給你50年，牛只有20年做猴子，因?yàn)槟闶谷擞淇欤?0年，猴子只有10年做狗，因?yàn)槟闶丶?，忠?shí)狗只有

9、10年做人的時(shí)候，神說(shuō)你享受人生，給你20年，人說(shuō)20年怎么夠，我享受人生。 上帝，那很好。 給牛剩下的30年，猴子剩下的20年，狗剩下的10年。這樣的話，人的壽命就是80年了。 所以人，120歲(人)，享受人生的2050歲(牛)，以牛為馬的5070歲(猴子)，使人高興的7080歲(狗)，看家，不出門(mén)。 產(chǎn)品階梯，神造人的故事，如商報(bào)和保險(xiǎn)公司的比較商報(bào)是信息平臺(tái)，通過(guò)為客戶提供咨詢獲得廣告收入。 保險(xiǎn)公司是一個(gè)資金平臺(tái)，獲得為客戶提供保障的資金經(jīng)營(yíng)收入。 李先生，其實(shí)你知道，保險(xiǎn)公司賺不到客戶的錢。 例如，如果你支付300，保險(xiǎn)公司會(huì)賠償你10萬(wàn)，20年內(nèi)支付6萬(wàn)。 保險(xiǎn)公司如何生存，產(chǎn)品階

10、段如保險(xiǎn)資金的投資方向有長(zhǎng)江三峽(投資2000億)、高速公路、機(jī)場(chǎng)等百年工程，長(zhǎng)期帶來(lái)穩(wěn)健的超額收益(這些百年工程需要百年行業(yè)的資金)。 投資于銀行的大宗協(xié)議存款達(dá)到利息的5%6%，投資于免收利息稅的股票市場(chǎng)，巨額資金加上獨(dú)立席位，這一優(yōu)點(diǎn)是其他投資者所無(wú)法比擬的。 眾所周知，中國(guó)股票市場(chǎng)有90名投資者虧損，錢都是由獨(dú)立席位的機(jī)構(gòu)賺的(平民平均賺17，莊家平均賺20以上)。 保險(xiǎn)公司在客戶面前吃虧，在投資市場(chǎng)掙錢。 產(chǎn)品的階段，導(dǎo)入復(fù)利的概念的愛(ài)因斯坦說(shuō)復(fù)利是一個(gè)威力很大的原子彈。將一張紙折疊64次，其厚度能夠環(huán)繞地球一周的李嘉誠(chéng)先生說(shuō)：“如果每年儲(chǔ)蓄1.4萬(wàn)美元，平均投資回報(bào)率是20%，經(jīng)過(guò)20年達(dá)到261萬(wàn)美元之后的20年李嘉誠(chéng)坦白說(shuō)“賺第二百萬(wàn)美元比第一百萬(wàn)美元容易多了”。 阿基米德和國(guó)王下象棋的故事)。 你認(rèn)識(shí)股神巴菲特先生吧。 他的財(cái)富僅次于比爾蓋茨，將來(lái)可能超過(guò)他。 他的基金是每股8萬(wàn)美元。 讓我們畫(huà)一下巴菲特的“長(zhǎng)線古典”曲線。 上表指出：“基數(shù)這么大，一年滾一年”，產(chǎn)品階梯，長(zhǎng)線經(jīng)典：巴菲特25年，在一定的復(fù)利下，增長(zhǎng)率隨著時(shí)