從方法到應(yīng)用---區(qū)域經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練(學(xué)員版).ppt

1、“從方法到應(yīng)用”江蘇區(qū)域經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練,區(qū)域經(jīng)理的三種商：,課程結(jié)構(gòu),合格區(qū)域經(jīng)理的特征 辨析客戶(hù)特征與需求 認(rèn)識(shí)自我風(fēng)格 合理調(diào)整匹配 展開(kāi)專(zhuān)業(yè)的面對(duì)面互動(dòng) 顧客服務(wù)關(guān)鍵步驟,營(yíng) 銷(xiāo) 篇,你是怎么向客戶(hù)推薦隨e行的? (角色模擬練習(xí)),第一節(jié)：區(qū)域經(jīng)理的特征分析,“你具備嗎？”,一、合格的區(qū)域經(jīng)理的重要特征是什么?,優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十個(gè)特征:,、自動(dòng)自發(fā)； 、注意細(xì)節(jié)； 、為人誠(chéng)信和負(fù)責(zé)； 、善于分析、判斷、應(yīng)變； 、樂(lè)于學(xué)習(xí)和求知； 、具有創(chuàng)意； 、認(rèn)真、對(duì)工作投入； 、人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)關(guān)系良好； 、有求勝的欲望； 10、經(jīng)常性的自我總結(jié)與激勵(lì),第二節(jié)：辨析客戶(hù)的特征、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求,“你是

2、怎么辨析的？”,從內(nèi)心世界全面轉(zhuǎn)變一個(gè)人的修煉,怎樣有證針對(duì)性地從內(nèi)心轉(zhuǎn)變一個(gè)人呢？,辨析客戶(hù),認(rèn)識(shí)自我,合理匹配,專(zhuān)業(yè)互動(dòng),一、辨析客戶(hù)的特征的方法是什么？,R4 內(nèi)行的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 高素質(zhì),R3 內(nèi)行的潛在客戶(hù) 低意愿 高素質(zhì),R2 無(wú)知的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 低素質(zhì),R1 無(wú)知的潛在客戶(hù) 低意愿 低素質(zhì),四 種 發(fā) 展 階 段,客戶(hù)導(dǎo)向 銷(xiāo)售導(dǎo)向 （客戶(hù)的發(fā)展階段）,2、請(qǐng)把你現(xiàn)有的客戶(hù)對(duì)號(hào)入座：,R4 內(nèi)行的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 高素質(zhì),R3 內(nèi)行的潛在客戶(hù) 低意愿 高素質(zhì),R2 無(wú)知的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 低素質(zhì),R1 無(wú)知的潛在客戶(hù) 低意愿 低素質(zhì),3、你習(xí)慣哪個(gè)銷(xiāo)售模式 ？,四 種 銷(xiāo)

3、售 模 式,低炫耀 高顧問(wèn) 解答型,高炫耀 高顧問(wèn) 誘惑型,低炫耀 低顧問(wèn) 關(guān)系型,高炫耀 低顧問(wèn) 煽動(dòng)型,S3 S2 S4 S1,顧 問(wèn) 角 色,炫 耀 產(chǎn) 品 角 色,（弱） （強(qiáng)）,（強(qiáng)）,4、你的習(xí)慣銷(xiāo)售模式測(cè)評(píng),你的客戶(hù)很清楚你的銷(xiāo)售風(fēng)格 你的上級(jí)也了解你的銷(xiāo)售風(fēng)格 甚至你的朋友、親眷都能知道 唯有你自己不知道 測(cè)試一（銷(xiāo)售風(fēng)范）表一表二 測(cè)試二（題模式）綜合結(jié)果,低炫耀 高顧問(wèn) 解答型,高炫耀 高顧問(wèn) 誘惑型,低炫耀 低顧問(wèn) 關(guān)系型,高炫耀 低顧問(wèn) 煽動(dòng)型,S3 S2 S4 S1,顧 問(wèn) 角 色,炫 耀 產(chǎn) 品 角 色,（弱） （強(qiáng)）,（強(qiáng)）,R4 內(nèi)行的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 高素質(zhì),

4、R3 內(nèi)行的潛在客戶(hù) 低意愿 高素質(zhì),R2 無(wú)知的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 高意愿 低素質(zhì),R1 無(wú)知的潛在客戶(hù) 低意愿 低素質(zhì),客戶(hù)導(dǎo)向 銷(xiāo)售導(dǎo)向,四種銷(xiāo)售方法的四個(gè)不同點(diǎn):,測(cè)試:,測(cè)試二（題模式）綜合結(jié)果,5、銷(xiāo)售實(shí)力的七大核心要素：,行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)的廣泛的知識(shí) 客戶(hù)利益：擁有對(duì)客戶(hù)消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 顧問(wèn)形象：確立被客戶(hù)感覺(jué)為消費(fèi)顧問(wèn)的形象 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 贊揚(yáng)客戶(hù)：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法（PMP） 客戶(hù)關(guān)系：與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 壓力推銷(xiāo)：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶(hù)造成購(gòu)買(mǎi)是唯一出路的感覺(jué)，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力,測(cè)試一與測(cè)試二

5、的關(guān)系：,測(cè)試一是外在表現(xiàn)，測(cè)試二是內(nèi)在表現(xiàn)； 要我們學(xué)會(huì)的是調(diào)整自己的和諧統(tǒng)一；,二、如何辨析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)-顧客開(kāi)發(fā) ？,客戶(hù)性格類(lèi)型,弄清需求,購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù),購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),購(gòu)買(mǎi)角色,性格測(cè)試：你是什么性格呢？,2、不同客戶(hù)類(lèi)型的對(duì)策是怎樣的？,第三節(jié)：區(qū)域經(jīng)理關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作分解,“反思自己是怎么做的？”,產(chǎn)品推廣程序:,前期準(zhǔn)備,互動(dòng)接觸,總結(jié)紀(jì)錄,一、 前期準(zhǔn)備 1 產(chǎn)品回顧,回顧目前的全部客戶(hù) 熟記各種業(yè)務(wù)、條款及優(yōu)惠政策 我們要求對(duì)于產(chǎn)品的構(gòu)成條目爛熟于心,一 、前期準(zhǔn)備2 辨析客戶(hù),客戶(hù)資料 公司客戶(hù)資料系統(tǒng)提供 實(shí)際工作中，以往是否有過(guò)接觸是很重要的一項(xiàng)信息,一 、 前期準(zhǔn)備 3 選擇方

6、案,經(jīng)過(guò) 1與2 的加工處理，得出3 這是一個(gè)抽象思維的過(guò)程 方案包括： 主要推廣哪一個(gè)產(chǎn)品 為什么要推廣這一產(chǎn)品 如果遇到特殊的情況 備選方案是什么,一 、前期準(zhǔn)備 4 調(diào)整狀態(tài),客戶(hù)有可能是冷漠的 多疑的 客戶(hù)有可能是煩躁的 易怒的 客戶(hù)有可能是慷慨的 節(jié)儉的 客戶(hù)有可能是檢查人員 但無(wú)論怎樣請(qǐng)保持良好的情緒狀態(tài)，檢查自己的笑容（電話(huà)溝通同樣如此） 請(qǐng)將對(duì)方理解為你那自遠(yuǎn)方歸來(lái)的親人，此時(shí)會(huì)有意想不到的效果）,關(guān)鍵 1、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白?,個(gè)人利益,公司利益,關(guān)鍵 2、開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談的技巧,會(huì)談,1、迅速切入主題 2、不要太早說(shuō)出你的解決辦法 3、注意有效問(wèn)題,背景問(wèn)題,難點(diǎn)問(wèn)題,暗示問(wèn)題,需

7、求-效益問(wèn)題,利益,隱含需求,明確需求,以便于 買(mǎi)方揭示,由開(kāi)發(fā)出來(lái)的,以便于 買(mǎi)方陳述,允許賣(mài)方陳述,與成功緊密相連,在慢四的舞步中翩翩起舞,揭開(kāi)傷口,往傷口上撒鹽,給傷口抹藥,四 、 處理異議,暗示需求 轉(zhuǎn)化為 明確需求,沒(méi)有能力的異議,有能力的異議,價(jià)格異議,能力異議,異議,暗示需求,優(yōu) 點(diǎn),異議處理,異 議,利 益,明確需求,暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題,(很少成功),(成功更多),? ? ?,四 、 處理異議 1 理解認(rèn)同,幾乎沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)在前面的程序中直接到導(dǎo)入成交，客戶(hù)會(huì)說(shuō)： 不！ 客戶(hù)說(shuō)的不，充滿(mǎn)了變數(shù)，很難預(yù)測(cè) 這時(shí)需要我們的應(yīng)變能力和思想準(zhǔn)備 注意： 態(tài)度不能夠因此發(fā)生變化 請(qǐng)保

8、持原有的友好態(tài)度,四 、 處理異議 2 辨析真?zhèn)?對(duì)于客戶(hù)的異議迅速進(jìn)行分析 有的是真實(shí)的異議，有的是托詞借口 您的重要的一項(xiàng)指標(biāo)感同力 開(kāi)始發(fā)揮作用,四 、 處理異議 3 澄清事實(shí),多數(shù)情況，真實(shí)的異議來(lái)自誤解 針對(duì)客戶(hù)的誤解，進(jìn)行澄清,四 、 處理異議 4 確認(rèn)理解,方法： 不是辯解而是一種引導(dǎo),五 、 引導(dǎo)成交,探測(cè)反映 判斷狀態(tài) 總結(jié)利益 導(dǎo)向成交,面對(duì)成功的結(jié)果：,萬(wàn)萬(wàn)不可流露出讓人察覺(jué)的喜悅 從協(xié)議中提取出相關(guān)的重要約定 告知進(jìn)一步的操作 有禮貌地表示謝意并道別,服 務(wù) 篇,顧客滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)是什么,顧客滿(mǎn)意對(duì)你個(gè)人的好處？,個(gè)人利益在哪里？,1,2,3,4,5,顧客滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

9、,顧客滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)是什么?,關(guān)注每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 提供一站式服務(wù),Moment of Truth,為顧客提供滿(mǎn)意服務(wù)的四個(gè)步驟:,我們對(duì)這樣的問(wèn)題怎么辦呢？,四個(gè)顧客滿(mǎn)意步驟之一:,“探索”如何做?,3重點(diǎn),“提議” 如何做 ?,一、互惠的提議,什么是“符合雙方利益”?,什么是“全部”需求”?,二、完整的提議,- 指滿(mǎn)足或超出顧客滿(mǎn)意條件； - 確定履行提議的步驟以及必要的行動(dòng)計(jì)劃； - 確定滿(mǎn)意條件并達(dá)成一致意見(jiàn)、與顧客確定 履行提議的步驟之后再做出提議； - 可以首先提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，作為“試驗(yàn) 性”的提議；,三、確認(rèn)利益所在,1、確認(rèn)達(dá)成的“提議”是否對(duì)他真正有價(jià)值？ 2、確認(rèn)操作的資源是

10、否充足？ 3、確認(rèn)彼此的分工？ 4、確認(rèn)時(shí)間進(jìn)程？ 5、確認(rèn)其他可能存在的潛在問(wèn)題解決方法？,四、什么時(shí)候說(shuō)“不”,當(dāng)滿(mǎn)意的條件沒(méi)有被確定時(shí)； 當(dāng)對(duì)履行提議的步驟尚未達(dá)成一致時(shí)； 當(dāng)缺乏做出承諾所需的專(zhuān)業(yè)技能或資源時(shí)； 當(dāng)承諾不是互惠的； 另人愉快的說(shuō)“不”；,“履行” 如何做 ?,5 個(gè)“ C ” 是什么？,顧客 Customer,意外 Contingency,Co-ordinate 協(xié)調(diào),完成 Complete,溝通Communication,目標(biāo)本身一定要清晰可度量、可考核、可檢查。 要有明確的起訖時(shí)間表（deadline）。 按輕重緩急排列各項(xiàng)工作優(yōu)先順序。 指令要簡(jiǎn)單明確，不能偏誤。,執(zhí)行的科學(xué)步驟,要求下屬檢視執(zhí)行條件，作出承諾（commitment）。 過(guò)程中，要不斷關(guān)注、跟進(jìn)、緊盯。 設(shè)立反饋機(jī)制，對(duì)重要的環(huán)節(jié)或