藥品市場推廣計劃參考課件.ppt

1、2013年轉(zhuǎn)電推廣策略,山西 趙鴻龍,1,市場現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品SWOT分析 2013年推廣目標 2013年推廣策略,內(nèi)容提要,2,市場現(xiàn)狀（一）開發(fā)醫(yī)院和各級醫(yī)院銷量,3,市場現(xiàn)狀（二）純、分銷占比和各地區(qū)總銷量統(tǒng)計,純、分銷占比,各地區(qū)醫(yī)院銷量分布,4,市場現(xiàn)狀（三）重點醫(yī)院月銷量及重點科室的開發(fā)比例,5,市場存在問題及原因分析,產(chǎn)品質(zhì)量問題嚴重,部分地區(qū)招商力度不夠,分銷商的管理不夠嚴格,太原市場的主導(dǎo)地位發(fā)揮不明顯,學(xué)術(shù)配合力度不夠,6,市場現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品SWOT分析 2013年推廣目標 2013年推廣策略,內(nèi)容提要,7,與田力相比轉(zhuǎn)電SWOT分析,8,與新海能相比產(chǎn)品SOWT分析,9,市

2、場現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品SWOT分析 2013年推廣目標 2013年推廣策略,內(nèi)容提要,10,產(chǎn)品定位及產(chǎn)品目標覆蓋率,產(chǎn)品定位,目標覆蓋率,二級以上醫(yī)院覆蓋醫(yī)院外科系統(tǒng)、內(nèi)科系統(tǒng)、急診等全科室的覆蓋 13年能達到目標醫(yī)院的 目標科室的,全面補液 同時補充細胞內(nèi)液和細胞外液,整體供能 為大腦和外周整體供能，減少蛋白質(zhì)損耗,與葡萄糖類輸液相比 避免血糖水平的大幅度波動,減輕了很多疾病的胰島素抵抗特征 高效提供能量，可以防止果糖攝入過量,90%,85%,成分最齊全的含應(yīng)激糖能的新型糖電解質(zhì)大輸液,11,2013年推廣方案及目標,兵馬未動、糧草先行物料配備 專人、專職、專業(yè)、專心產(chǎn)品經(jīng)理 以策略謀發(fā)展特殊政

3、策支持 以行動踐實效學(xué)術(shù)活動支持 具體實施動作 按照“開、保、促”開發(fā)目標任務(wù)15家（85%的目標科室6個月銷售）和原有132家（90%的目標科室、12個月的銷售） 2013年計劃銷量增加35%,12,市場現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品SWOT分析 2013年推廣目標 2013年推廣策略,內(nèi)容提要,13,2013年推廣策略具體動作,14,2013年推廣動作+銷售動作,一季度以招商、醫(yī)院開發(fā)為主，集中完成開發(fā)任務(wù)，其余三季度以科室開發(fā)上量為主。,開,前三季度以已開發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動為主，四季度年以新開發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動為主。,配合工作,15,2013年推廣動作+銷售動作,保證銷售任務(wù)完成的同時促進醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣。,保,配

4、合各地區(qū)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)任務(wù)及現(xiàn)有醫(yī)院的產(chǎn)品學(xué)術(shù)會議推廣。,配合工作,16,2013年推廣動作+銷售動作,促進已有醫(yī)院上量，是13年保證基本銷量的前提。,促,科室會、患者教育活動與各項學(xué)術(shù)活動同時開展，病例收集等作為重要促銷手段。,配合工作,17,2013年推廣動作,18,2013年推廣實施計劃,物料,醫(yī)生拜訪卡 500冊 處方座 200個 配液使用掛圖200張 專家拜訪禮品,19,2013年推廣實施計劃,特殊政策支持,醫(yī)院開發(fā)獎勵（根據(jù)“開、保、促”政策） 促銷型科研（在每個樣板區(qū)域選擇1家醫(yī)院） 推廣經(jīng)理協(xié)訪（200人次） 專家網(wǎng)絡(luò)維護（每區(qū)12人）,20,2013年推廣實施計劃,日常拜訪禮品

5、節(jié)假日拜訪禮品(元旦、春節(jié)、端午、中秋） A級（全省共2人、總經(jīng)理直接維護）： B級（每地區(qū)1人、經(jīng)銷商和推廣經(jīng)理共同維護） C級（每醫(yī)院1人、業(yè)務(wù)代表維護）,專家維護,21,2013年推廣實施計劃,學(xué)術(shù)活動,樣板市場每季度學(xué)術(shù)活動一次（形式為學(xué)術(shù)會議、沙龍、體育競賽、家庭活動等） 科室會：重點醫(yī)院重點科室繼續(xù)組織10 場，開發(fā)新醫(yī)院15家每家兩場共30場 產(chǎn)品培訓(xùn)會重點地區(qū)：太原、長治，臨汾、運城每區(qū)2場 各地區(qū)大型學(xué)術(shù)會?？茖鐾茝V會2場,22,長治、運城、臨汾大醫(yī)院較多醫(yī)院規(guī)模也相對較大而且該三個地區(qū)醫(yī)院開發(fā)實際做的較好,太原是全省的重點市場，大型有影響力的醫(yī)院全部在太原包括醫(yī)院規(guī)模級別

6、等優(yōu)勢資源便于樹立標桿醫(yī)院，能帶動周邊醫(yī)院起量,太原 長治 臨汾 運城,學(xué)術(shù)開發(fā)重點地區(qū)及依據(jù),23,醫(yī)院推廣策略,。,三級醫(yī)院,外科系統(tǒng)和急診,依據(jù)是重癥手術(shù)患者多，長期住院患者多，手術(shù)并發(fā)癥多，手術(shù)需要長時間用藥患者多。這樣轉(zhuǎn)電可以作為大型醫(yī)院外科系統(tǒng)病人術(shù)前術(shù)后用藥和治療的定位相同 大型醫(yī)院的住院患者的住院費用可以承擔(dān)轉(zhuǎn)電的費用,二級醫(yī)院,二級以下醫(yī)院,內(nèi)科、部分外科如普外，骨科產(chǎn)科等,依據(jù)大手術(shù)較少，內(nèi)科配液使用符合用藥習(xí)慣，不增加醫(yī)生負擔(dān),普外、內(nèi)科、呼吸、消化、急診科。,依據(jù)簡單的手術(shù)較多，病人住院時間短，內(nèi)科常見病較多，如心血管、呼吸等疾病后期維護治療作為能和常用藥液的配伍的配液

7、使用，還是有一定市場份額的,24,重點科室推廣,一線科室,二線科室,急診科,肝病科,消化科,內(nèi)分泌,婦產(chǎn)科,干部科,神內(nèi)科,肝膽外科,普外科,神經(jīng)外科,手術(shù)室,ICU,腫瘤科,燒傷科,肛腸科,25,重點科室推廣策略,外科,電解質(zhì)平衡是手術(shù)安全成功的基礎(chǔ)，海斯維可作為術(shù)前安全穩(wěn)定補充電解質(zhì)的基礎(chǔ)性用藥 術(shù)中、術(shù)后電解質(zhì)丟失量大，海斯維含均衡電解質(zhì)可全面補充和糾正電解質(zhì)缺乏，促進病人恢復(fù) 海斯維含應(yīng)激性糖能源可減輕術(shù)后病人出現(xiàn)的應(yīng)激性胰島素抵抗，即補充能量又能減少血糖波動。,腫瘤,腫瘤病人消耗大，容易出現(xiàn)能量、水、電解質(zhì)缺乏，海斯維能夠有針對性的補充能量、水分及常規(guī)電解質(zhì) 海斯維能減輕放化療造成胃腸道反應(yīng)而引起的體液和電解質(zhì)的丟失 腫瘤病人高分解代謝不僅造成外周組織肌肉蛋白流失，也會導(dǎo)致胰島素抵抗，海斯維高效補充外周組織能量同時能減輕胰島素抵抗導(dǎo)致的血糖波動,26,急診,有效幫助急診患者迅速建立能量和體液補充通道 海斯維能促進乙醇分解，有助于急性酒精中毒的治療 補充應(yīng)激性能量的同時減輕應(yīng)激導(dǎo)致的高分解代謝和血糖波動,燒傷,有效減輕高分解代謝，防止機體蛋白流失 有效補充因滲出導(dǎo)致的大量水、電解質(zhì)丟