商務(wù)談判準備講座課件(PPT 30頁).ppt

1、13.08.2020,1,教師：李亞林,第四章 商務(wù)談判準備,13.08.2020,2,教學(xué)目的要求,了解商務(wù)談判準備的主要環(huán)節(jié)； 了解背景調(diào)查的內(nèi)容及手段； 了解商務(wù)談判人員的選擇及組織的建立； 掌握商務(wù)談判計劃的制定。,13.08.2020,3,主要內(nèi)容,一、商務(wù)談判背景調(diào)查 二、商務(wù)談判的組織準備 三、商務(wù)談判計劃的制定,13.08.2020,4,教學(xué)重點和難點,教學(xué)重點 商務(wù)談判背景調(diào)查 商務(wù)談判組織準備 商務(wù)談判計劃的制定 教學(xué)難點 商務(wù)談判計劃制定,13.08.2020,5,引導(dǎo)案例,中荷精儀談判,13.08.2020,6,第一節(jié) 商務(wù)談判背景準備,13.08.2020,7,一、商

2、務(wù)談判背景分析的內(nèi)容,13.08.2020,8,（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查,1、政治狀況 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商業(yè)做法 5、社會習(xí)俗 6、財政金融狀況 7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障供應(yīng)系統(tǒng) 8、氣候因素,13.08.2020,9,（二）商務(wù)談判對手調(diào)查,1、客商的身份調(diào)查 2、談判對手資信調(diào)查,13.08.2020,10,（三）商務(wù)談判自身的了解,1、談判信心的確立 2、自我需要的認定,13.08.2020,11,二、談判背景分析的方法,13.08.2020,12,（一）背景調(diào)查的信息渠道,1、印刷媒體 2、電腦網(wǎng)絡(luò) 3、電波媒介 4、統(tǒng)計資料 5、各種會議 6、各種專門機構(gòu) 7、知情人士,

3、13.08.2020,13,（二）背景調(diào)查的方法,1、案頭調(diào)查法：利用已公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計分析的方法進行系統(tǒng)研究而得到的有關(guān)情報。 2、直接調(diào)查法：通過直接的接觸而收集到的情報資料。 （1）面談法 （2）郵寄調(diào)查法 （3）電話調(diào)查法 3、觀察法,13.08.2020,14,（三）背景調(diào)查的原則,1、可靠性 2、全面性 3、可比性 4、針對性 5、長期性,13.08.2020,15,（四）資料的加工整理,1、鑒別分析 2、歸納分類 3、研究分析 4、調(diào)研報告,13.08.2020,16,案例介紹,13.08.2020,17,第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準備,13.08.2020,18,一、談

4、判人員的遴選,（一）談判人員的“識” 1、氣質(zhì)性格 2、心理素質(zhì) 3、思想意識 （二）談判人員的“學(xué)” 1、知識結(jié)構(gòu) 2、談判經(jīng)驗 （三）談判人員的“才” 1、社交能力 2、表達能力,13.08.2020,19,二、談判組織的構(gòu)成,（一）談判組織的構(gòu)成原則 1、知識互補 2、性格協(xié)調(diào) 3、分工明確 （二）談判組織的構(gòu)成 1、談判人員配備 2、談判人員的分工與配合,13.08.2020,20,三、談判組織的管理,（一）談判組織負責人對談判組織的直接管理 1、談判組織負責人的挑選與要求 2、談判組織負責人的管理職責 （二）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的管理 1、確定談判的基本方針和要求 2、談判過程中的指導(dǎo)

5、與調(diào)控 3、關(guān)鍵時刻適當干預(yù),13.08.2020,21,案例分析,某縣一飲料廠想購買意大利固體橙汁飲料的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)，確定派往意大利的談判小組人員包括：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任，從完成談判任務(wù)的角度看，這樣的組合合理嗎？為什么？ 應(yīng)該怎樣組織才對？,13.08.2020,22,第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,13.08.2020,23,一、談判談判計劃的要求,（一）合理性 （二）實用性 （三）靈活性,13.08.2020,24,二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容,（一）談判目標的確定 1、最低目標 2、可接受目標 3、最高期望目標,13.08.2020,25,二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容,（二）談判策略的部署,13.08.2020,26,二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容,（三）談判議程的安排 1、時間安排 2、確定談判議題 3、通則議程與細則議程,13.08.2020,27,二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容,（四）談判組織的安排,13.08.2020,28