商務(wù)推銷(xiāo)與談判-商務(wù)談判策略11

1、第十一章 商務(wù)談判策略,學(xué)習(xí)目的：,了解商務(wù)談判的程序； 理解商務(wù)談判策略的含義； 掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略。,11.1 商務(wù)談判策略的含義,商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。,11.2 商務(wù)談判開(kāi)局階段,11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局 所謂開(kāi)局階段,一般是指雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述和倡議的階段。 它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)本階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此,該階段也稱(chēng)為非實(shí)質(zhì)談判階段,或前期事務(wù)性磋商階段。,11.2

2、.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略,協(xié)商式開(kāi)局：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。,協(xié)商式開(kāi)局,適用：實(shí)力比較接近的雙方， 過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次 接觸。 做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言， 選擇中性話(huà)題，本著尊重對(duì) 方的態(tài)度，不卑不亢,坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。,坦誠(chéng)式開(kāi)局,適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)， 而且相互比較了解，關(guān)系很好 做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方 過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地 陳述己方的觀(guān)點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的 期望；坦率表明己方存在的弱 點(diǎn),11

3、.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略,慎重式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。,慎重式開(kāi)局,適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)， 但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的 表現(xiàn)。 做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處 表示遺憾，并希望通過(guò)本次合 作能夠改變這種狀況。不急于 拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái) 考察對(duì)方的態(tài)度、想法。,11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略,進(jìn)攻式開(kāi)局：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。,進(jìn)攻式開(kāi)局,適用：談判對(duì)手居高臨下，有 以勢(shì)壓人，不尊重己方的傾

4、向。 做法：有理、有利、有節(jié)，要 切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄 咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。,11.2.1 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略,案例,日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是,這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，

5、如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。,11.3.1 報(bào)價(jià)的含義 所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。,11.3 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段,11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略,1、價(jià)格起點(diǎn)策略 （1）吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)） 賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還

6、價(jià)的依據(jù)。,（2）拋放低球（日式報(bào)價(jià)） 先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)：把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)提出異議。不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。,11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略,2、除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。,3、加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出

7、，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。,11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略,案例除法報(bào)價(jià)法,保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話(huà)，效果就差的多了。 因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。,案例加法報(bào)價(jià)法,文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買(mǎi)。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯

8、價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣(mài)方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。,4、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。,5、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。,11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略,6、數(shù)字陷阱 指賣(mài)方在分類(lèi)成本

9、中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買(mǎi)方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。,11.3.2 報(bào)價(jià)階段的策略,11.4 磋商階段的策略,談判磋商階段又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。 1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 2、劣勢(shì)條件下的談判策略 3、均勢(shì)條件下的談判策略,1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,（1）不開(kāi)先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就

10、范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 “貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是元，如果此例一開(kāi)，我們無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代”。 是拒絕對(duì)方又不傷面子的兩全其美的好辦法。,1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,（2）先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足而達(dá)成一致的策略。,該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅?案例先苦后甜,在一次商品交易中，買(mǎi)方想要賣(mài)方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，賣(mài)方很難接受這個(gè)要求。于是買(mǎi)方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條

11、件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買(mǎi)方會(huì)讓賣(mài)方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買(mǎi)方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣(mài)方鑒于買(mǎi)方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿(mǎn)足的情況下，往往會(huì)同意買(mǎi)方在價(jià)格上多打些折扣的要求。,1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,（3）價(jià)格陷阱 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 “貴方是我公司的老客戶(hù)了，因此，對(duì)于貴方的利益，我方理應(yīng)給予特別照顧。現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格將

12、要上漲，為了使你方在價(jià)格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購(gòu)這批貨，就可以趁目前價(jià)格尚未上漲的時(shí)機(jī)，在訂貨合同上將價(jià)格條款按現(xiàn)價(jià)確定下來(lái)，這份合同就具有價(jià)格保值作用，不知貴方意下如何?” 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。,1、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,（4）期限策略 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。,何時(shí)用？,案例,美妙公司是一家主營(yíng)圣誕禮物的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)，主力產(chǎn)品是圣誕卡、圣誕老人及各種毛絨玩具，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有

13、中高檔商場(chǎng)。 雅貴商廈是一家著名的綜合性商場(chǎng)，地理位置極佳且交通便利,每個(gè)重要節(jié)日都會(huì)創(chuàng)造極高的銷(xiāo)售額。雙方在每年的圣誕節(jié)都會(huì)有愉快的合作，各自都能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。而今年雅貴商廈提高了進(jìn)店費(fèi)用，這令美妙公司極為不滿(mǎn)，因?yàn)檫@將增加該公司的運(yùn)營(yíng)成本，會(huì)影響其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。于是雙方進(jìn)行了溝通，在十月初進(jìn)行了一次失敗的談判后誰(shuí)也沒(méi)提出第二次會(huì)面時(shí)間，但圣誕節(jié)卻越來(lái)越近了。,美妙公司認(rèn)為他們是圣誕行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌，每年銷(xiāo)量都在上升，消費(fèi)者非常認(rèn)可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈沒(méi)有該產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在經(jīng)營(yíng)上將造成較大的損失，所以他們計(jì)劃使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待雅貴方的讓步。 雅貴商廈認(rèn)為他們

14、有眾多的固定消費(fèi)群體，美妙公司是通過(guò)這個(gè)良好的平臺(tái)才獲得了今天的業(yè)績(jī)，另外雅貴商廈目前和全國(guó)優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線(xiàn)，即使不銷(xiāo)售美妙公司的產(chǎn)品也不會(huì)造成多大的影響，所以他們也使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待美妙方的讓步。 雙方使用的是哪一種談判策略？ 哪方處于強(qiáng)勢(shì)地位呢？,雅貴商廈處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)更多的引進(jìn)其他品牌的圣誕產(chǎn)品，在銷(xiāo)售收入上最大限度的彌補(bǔ)缺少美妙產(chǎn)品的損失，消費(fèi)者方面也不會(huì)有流失率的隱患，他們不會(huì)因?yàn)槿鄙倜烂町a(chǎn)品而拒絕消費(fèi)其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會(huì)帶來(lái)什么影響。 美妙公司主營(yíng)圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)是至關(guān)重要的，缺

15、少一家銷(xiāo)售終端就意味著喪失一份銷(xiāo)售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場(chǎng)，另外每年的銷(xiāo)售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對(duì)他們而言時(shí)間就是金錢(qián)。所以他們此刻使用時(shí)間壓力策略是錯(cuò)誤的，越臨近圣誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對(duì)方的選擇余地要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。,2、劣勢(shì)條件下的談判策略,（1）吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。,請(qǐng)舉例。,2、劣勢(shì)條件下的談判策略,（2）以柔克剛 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)

16、迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。,2、劣勢(shì)條件下的談判策略,（3）疲憊策略 是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀(guān)點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。,2、劣勢(shì)條件下的談判策略,（4）權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱(chēng)在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。,如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話(huà)的含義？

17、,尼倫伯格在談判的藝術(shù)一書(shū)中說(shuō)了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對(duì)方及其律師都到場(chǎng)了，尼倫伯格作為代理人也到場(chǎng)了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會(huì)也沒(méi)見(jiàn)他的人影，這三位到場(chǎng)的人就先開(kāi)始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方作出一個(gè)又一個(gè)的讓步或承諾，每當(dāng)對(duì)方要求他作出相應(yīng)的承諾時(shí)，他都以委托人未到、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶鞒鱿鄳?yīng)的讓步。,3、均勢(shì)條件下的談判策略,（1）投石問(wèn)路 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住

18、有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。,有哪些“石頭” 可用？,如何“接”？,某鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。04年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)縫紉機(jī)。選擇了一家供應(yīng)商，告知對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)300臺(tái)縫紉機(jī)。對(duì)方初次報(bào)價(jià)3400元。廠(chǎng)家告訴對(duì)方，廠(chǎng)長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方，這是一個(gè)好消息，我會(huì)立即向

19、廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話(huà)給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同,3、均勢(shì)條件下的談判策略,（2）欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而

20、來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。,3、均勢(shì)條件下的談判策略,（3）紅白臉策略 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫耍瑤缀鯖](méi)有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。,案例,有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠(chǎng)談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿(mǎn)足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠(chǎng)廠(chǎng)商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿(mǎn)了對(duì)抗