超級銷售口才訓(xùn)練方法

1、超級銷售口才訓(xùn)練方法 - 目錄方法一：擺正說話時(shí)的心態(tài)自信是最有力的說服者 積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能 讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心 對待客戶永遠(yuǎn)講誠信 心急吃不了熱豆腐 對待拒絕要有好心態(tài) 尊重客戶就是尊重自己 恐懼讓你語無倫次方法二：瞬間獲取客戶信賴用開場白“抓住”客戶 開場白的幾種方式 最基本的肢體語言 問候客戶的動(dòng)作要得當(dāng) 與客戶保持同步交談 贊美客戶有方法 做個(gè)好的聆聽者 向客戶敞開心胸方法三：讓客戶愛上你的產(chǎn)品聲情并茂地介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹要有步驟 如何使你的介紹更有效 介紹產(chǎn)品揚(yáng)長避短 切忌過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 正確評說競爭對手的產(chǎn)品 讓客戶親自參與方法四：合理地向客戶提問銷售提問要有順序

2、向客戶提問的6種方式 問題必須切中實(shí)質(zhì) 反問客戶有技巧 幽默談吐的語言技巧 與客戶雙贏成交方可成功 用“狡猾”的提問吸引客戶方法五：實(shí)現(xiàn)成交講究方法主動(dòng)解決客戶的猶豫不決 找到幫手與你一起談判 用激將法促進(jìn)成交 幫助客戶做出決定 識別客戶發(fā)出的成交信號 與客戶雙贏成交方可成功 不給客戶找借口的機(jī)會(huì) 把客戶的“不是”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆堑摹狈椒呵擅钐幚砜蛻舢愖h弄清產(chǎn)生異議的原因 想辦法讓客戶變主動(dòng) 堅(jiān)決不能否定對方 慎重處理過激的異議 真誠能化解拒絕 客戶異議有真有假 決不與客戶發(fā)生爭執(zhí) 有些異議不必當(dāng)真 站在客戶角度考慮問題 把客戶的異議“切割” 重視客戶陪同者的意見方法七：有效應(yīng)對討價(jià)還價(jià)讓客戶明

3、白“一分價(jià)錢一分貨” 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要選對 不要在開始就報(bào)價(jià)過低 適當(dāng)時(shí)讓客戶出價(jià) “以退為進(jìn)”談判法 如何打破價(jià)格談判僵局方法八：難纏客戶應(yīng)對有方拒絕時(shí)不要傷和氣 有效把握語言的節(jié)奏 巧妙面對總是猶豫不決的客戶 利用反對意見向前邁進(jìn) 如何面對固執(zhí)客戶 如何面對“話癆”型的客戶 如何面對寡言型的客戶 如何面對冷漠型的客戶 如何面對事事皆通的客戶 如何面對性急的客戶 如何面對愛爭論的客戶方法一：擺正說話時(shí)的心態(tài)銷售員心態(tài)的好壞也會(huì)影響口才的發(fā)揮？ 回答是肯定的。原因是你的心態(tài)會(huì)影響著你的情緒，決定著你與客戶溝通的效果。一個(gè)銷售員的成長離不開對心態(tài)的修正和鍛煉，只有具備良好的心態(tài)，在與客戶交談時(shí)，你才

4、會(huì)游刃有余、收放自如。自信是最有力的說服者很多剛剛從事銷售職業(yè)的人都會(huì)出現(xiàn)這種情況：拜訪客戶時(shí)到門前猶豫再三不敢進(jìn)門；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門，卻緊張的不知說什么？剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。有的銷售員還不敢給客戶打電話，就是打了電話，不是說話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的表現(xiàn)。 新銷售員在一次次的面對客戶的拒絕后，便開始懷疑自己的能力，看到身邊的同事業(yè)績斐然，常常覺的自己跟別人的差距很大，好像永遠(yuǎn)也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。 一名合格的銷售員首先要具備充分的自信,只有讓自己先充滿信心，才能消除面對客戶時(shí)的恐懼，才能

5、給自己一個(gè)清晰的思路，才能把自己所掌握的產(chǎn)品知識通過語言流暢地介紹給客戶?？梢哉f，自信是最有利的說服者。那么，在銷售中如何讓自己具備充足的自信呢？ 1對自己有信心 自信是心態(tài)的核心，也是一切正面思維的源泉。自信幾乎貫串于心態(tài)的各個(gè)方面，一個(gè)擁有自信的人，不但做事容易成功，個(gè)人魅力還會(huì)因此而增加。 小澤征爾是世界著名的交響樂指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評委會(huì)給的樂譜指揮演奏。敏銳的他發(fā)現(xiàn)了樂譜中不和諧的聲音，起初，他以為是樂隊(duì)演奏出了錯(cuò)誤，就停下來重新演奏，但他感覺這種不和諧并非演奏有問題，而是樂譜有問題。這時(shí)，在場的作曲家和評委會(huì)的權(quán)威人士堅(jiān)持說樂譜絕對沒有問題，是他錯(cuò)了。

6、面對一大批音樂大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說：“不！一定是樂譜錯(cuò)了！”話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報(bào)以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。原來，這是評委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來檢驗(yàn)指揮家在發(fā)現(xiàn)樂譜錯(cuò)誤并遭到權(quán)威人士“否定”的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。 對于銷售員也是這樣：自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在與客戶交談時(shí)，才會(huì)表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹。不僅如此，你的自信也會(huì)感染、征服客戶，最終促使銷售成交。 2對銷售職業(yè)有信心 “僅

7、有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是產(chǎn)品的銷售?！?這是1986年索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作日本索尼akm一書中寫的一段話。 在我們的周圍，有不少銷售員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們看不起銷售這一職業(yè)，當(dāng)然也看不起自己。這樣一來，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，工作的積極性就會(huì)很低。正如盛田昭夫所說的一樣，銷售對任何一個(gè)企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。 銷售員要正確認(rèn)識銷售這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)去做，這樣在面對客戶時(shí)，你說起話來才有底氣，做起事來才有干勁。 3對公司有信心 “銷售員代表公司”這樣的語言經(jīng)常在各大場合被使用

8、，它直接點(diǎn)明了銷售員所扮演的角色。銷售員的特質(zhì)就像一個(gè)外交官代表國家從事外事活動(dòng)一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。正因如此，銷售員一定要對自己所在的公司有信心，相信你所選擇的是一家優(yōu)秀的公司，是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。只有這樣，銷售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)才會(huì)有積極的心態(tài)，才會(huì)把好的信息帶給客戶，讓客戶對你和你的公司有信心。 4對產(chǎn)品和服務(wù)有信心 在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者。 無論是銷售哪一種產(chǎn)品，銷

9、售員一定要在心理上徹頭徹尾地認(rèn)為：你所銷售的東西是最好的，只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。 總之，沒有自信，就沒有膽識；沒有膽識，遇到客戶就不敢說話，更別說與客戶有效地溝通了。成績不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信，日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過。所以，要成為優(yōu)秀的銷售員，你就必須鼓起勇氣，記住，客戶絕不會(huì)向沒有自信的銷售員購買任何東西，這樣的銷售員會(huì)令人討厭，也會(huì)讓客戶覺得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能“不拋棄，不放棄”是電視劇士兵突擊所沉淀的一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度，這部電視劇讓無數(shù)人為之感動(dòng)、震撼，它以部隊(duì)為題材，演繹了一個(gè)先天條件很差的士

10、兵許三多憑借執(zhí)著的精神最終成為一個(gè)兵王的故事。在銷售過程中，銷售員也要有許三多這種積極進(jìn)取的心態(tài)和精神，并把它展現(xiàn)給客戶，讓客戶信賴你、欣賞你，從而達(dá)到征服客戶的目的。 富蘭克林羅斯福曾說：“擁有一種積極進(jìn)取的心態(tài)，勝過于擁有一座金礦。”的確，一個(gè)人的改變，主要是源自于自我的一種積極進(jìn)取，而不是等待什么天賜良機(jī)。對于銷售員來講也是如此。 銷售是一項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)和倍感艱辛的工作。做好銷售工作并非一件容易的事情，來自方方面面的挑戰(zhàn)非常多客戶的拒絕、上司的考核、同行的競爭等等，所有的這一切都讓銷售員感到十分緊迫和危機(jī)。所以，銷售員一定要具備積極進(jìn)取的心態(tài)，只有當(dāng)銷售員的內(nèi)心對于自己的銷售事業(yè)及具體的銷售

11、活動(dòng)具有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，才能通過各種方式讓自己不斷進(jìn)步，才會(huì)使自己在面對客戶時(shí)更有信心。 不但如此，許多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)還表明：積極的心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵要素。原因是，積極心態(tài)會(huì)影響你說話的語氣、姿勢和面部表情，它會(huì)修飾你說的每一句話，并且決定你的情緒感受，它還會(huì)對你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。所以，作為一名合格的銷售員，一定要通過多種方式培養(yǎng)自身積極進(jìn)取的心態(tài)。 1培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心 比爾蓋茨在談到他心目中理想的人才時(shí)，第一個(gè)條件就是：相信自己是“太陽”，具有強(qiáng)烈的企圖心。之所以有如此要求，是因?yàn)檫@位擁有世界上無數(shù)崇拜者的微軟總裁心理明白，如果一個(gè)人沒有強(qiáng)烈的企圖心，那

12、他就沒有事業(yè)成功的強(qiáng)烈欲望，就不可能把工作做好。 要培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心，銷售員就要在內(nèi)心不斷地強(qiáng)化自己的夢想，時(shí)刻讓自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到這些東西對于我來說有多么重要？我還想得到哪些？”當(dāng)你的欲望在內(nèi)心不斷得到強(qiáng)化的時(shí)候，你的一切行動(dòng)都會(huì)為這些欲望服務(wù)，而為了得到更多，你就會(huì)繼續(xù)努力。 2以勤奮推動(dòng)愿望 俗話說：“一勤天下無難事?！迸c其說勤奮是一種精神，倒不如說勤奮是成功的基石，是人們實(shí)現(xiàn)自己愿望的助力。 成功離不開勤奮，銷售也離不開勤奮。從松下幸之助到喬吉拉德，這些成功人士之所以取得別人難以取得的成績，固然離不開天時(shí)地利，離不開時(shí)代賦予的種種機(jī)遇以及他們生命底色中某些與生俱來

13、的素質(zhì)，但不可否認(rèn)的是，他們背后更多的是靠后天自身的努力與勤奮。 如果說銷售有什么捷徑的話，那這個(gè)捷徑就是勤奮了。一名積極進(jìn)取的銷售員最明顯的特征就是勤于拜訪客戶、勤于調(diào)查市場、勤于跟客戶溝通，也正是他們勤奮的付出，才使他們的成績優(yōu)越于其他同事。 3尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 一名積極進(jìn)取的優(yōu)秀銷售員會(huì)尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來改善工作方法，提高自己。不要抱怨沒有學(xué)習(xí)的時(shí)間，其實(shí)平時(shí)的銷售工作就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。具體學(xué)習(xí)的內(nèi)容，可從以下三個(gè)方面入手： 學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，是銷售員順利與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)成交的必要準(zhǔn)備，也是作為一名銷售員工的基本職責(zé)。銷售員除了要了解產(chǎn)品

14、的基本知識以外，還要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭對手的情況等等。 學(xué)習(xí)面銷售技巧。銷售技巧是銷售員永遠(yuǎn)要學(xué)習(xí)的主題，無論是拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)、與客戶溝通時(shí)的技巧還是向客戶收款時(shí)的竅門，銷售員都要不斷總結(jié)提高。 學(xué)習(xí)利用現(xiàn)代技術(shù)和信息。在新的競爭模式下，銷售員不但要熟練使用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，還要學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘?qū)ψ约河袃r(jià)值的信息，為自己的產(chǎn)品尋找更加有利的外部環(huán)境，從而使成功機(jī)會(huì)更大。讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心每個(gè)人從學(xué)說話開始就有了與人溝通的本領(lǐng)，那么，如何才能靈活地運(yùn)用自己這與生俱來的本領(lǐng)，與客戶實(shí)現(xiàn)成交呢？很多銷售員認(rèn)為，良好的溝通能力就是能說會(huì)道，在介紹產(chǎn)品時(shí)侃侃而談，在爭取訂單時(shí)游刃有余，其實(shí)

15、并非如此。這些只是銷售員在與客戶溝通時(shí)必備的口才技巧，除此之外，銷售員還要有良好的心態(tài)，其中最重要的一條就是要有責(zé)任心，即對產(chǎn)品負(fù)責(zé)；對客戶負(fù)責(zé)；對公司負(fù)責(zé)；對自己負(fù)責(zé)。不僅如此，這種責(zé)任心還要讓客戶從你的言談體會(huì)到。那么責(zé)任心是什么？責(zé)任心是指對事情能敢于負(fù)責(zé)、主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。據(jù)美國紐約銷售與市場協(xié)會(huì)的一次調(diào)查顯示，71%的人向推銷人員買東西，主要是因?yàn)樗档么蠹蚁矚g，尊敬，信任，是個(gè)有責(zé)任心的人?？梢娯?zé)任對銷售員業(yè)績提升的作用之大。 1 對產(chǎn)品負(fù)責(zé)任對產(chǎn)品負(fù)責(zé)不僅是公司銷售員的責(zé)任和義務(wù)，也是一個(gè)公司上到領(lǐng)導(dǎo)層，下到普通員工的共同責(zé)任。只有對本公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，企業(yè)才能爭得回頭客，才能有長久

16、的發(fā)展。 武漢市鄱陽街有一座普通的6層樓房，這個(gè)樓房在1997年曾收到了來自英國的一份函件，提醒此樓業(yè)主，該樓80年的設(shè)計(jì)年限已到，敬請注意。原來這座樓房始建于1917年，設(shè)計(jì)者是英國的一家建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所。經(jīng)歷了80多年，遠(yuǎn)隔萬里的設(shè)計(jì)單位居然仍對自己的“產(chǎn)品”這樣負(fù)責(zé)！這座樓當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)者怕早已不在人世了，建筑工人、工程師大概也都走了。然而，人歲不在了，責(zé)任卻沒有丟，這個(gè)設(shè)計(jì)所的其他職員，依然承擔(dān)起對產(chǎn)品的責(zé)任。就這樣一座遠(yuǎn)在異國的小樓，卻始終有人對它負(fù)責(zé)，能做到這一點(diǎn)的確令人贊嘆。 那么，作為一名有責(zé)任心的銷售員，如何對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)呢？首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)

17、現(xiàn)，也要及時(shí)提醒客戶；其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品賣給了客戶，那么在客戶找上門之后，一定要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，切忌有以下言論： “產(chǎn)品有問題是售后服務(wù)部門，你應(yīng)該找他們，我不管這事?！?“這款產(chǎn)品質(zhì)量就這樣，一分價(jià)錢一分貨，我當(dāng)時(shí)讓你買貴的，誰叫你不同意來著？” “先生，你說的這些都是產(chǎn)品本身所擁有的問題，我不是生產(chǎn)部門，給你解釋不了?！?“小姐，你看好了，這些產(chǎn)品售出之后，有什么質(zhì)量問題我們不負(fù)責(zé)的。”對自己的產(chǎn)品，以及其相關(guān)的附加值負(fù)責(zé)是一個(gè)企業(yè)立身之本，也是一個(gè)銷售員最起碼要具備的素質(zhì)。產(chǎn)品售出后，如果出現(xiàn)銷售員難以解決的質(zhì)量問題，不要與客戶爭吵，銷售員要找多方面人士（比如：產(chǎn)品研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等等）一起研究，給客戶一個(gè)合理的解釋。 2對客戶負(fù)責(zé)任“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，對別人關(guān)心體諒，