市場推廣計劃范文

1、市場推廣計劃范文 市場推廣計劃（一）： 【一、推廣目標】 銷售任務目標：完成年度銷售任務6125萬; 廣告宣傳目標：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有必須知名度; 渠道目標：完成全國布點任務，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。 管理目標：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系; 產(chǎn)品目標：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。 【二、推廣目標受眾】 推薦作用類：設計院、監(jiān)理公司、建委; 目標客戶類：建設單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等 渠道成員：經(jīng)銷商、導購人員、員工等 【三、重點推廣區(qū)

2、域】 全國發(fā)達地級市以上市場 【四、重點推廣產(chǎn)品群】 整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣 【五、推廣策略闡述】 1、廣告 1.1、廣告受眾 1.1.1、設計院、家裝、工裝公司設計師： 2550歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟收入較高，富于創(chuàng)新 1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負責人; 1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機關(guān)、事業(yè)單位等等 1.1.4、渠道所有成員 1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士 1.2、產(chǎn)品定位： 歐洲風格的高檔照明產(chǎn)品; 1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：(略) 1.4、廣告主題：安尚第二空間性

3、格空間 詮釋：上帝給每個女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾) 你創(chuàng)造了一個屬于你的空間，安尚透過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間) 地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界; 安尚，用光改變世界! 安尚為你帶給了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間; 購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫 安尚，因你而改變 安尚理想空間照明完全解決方案 1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣貌，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣貌;因此，人們對燈光最潛意識的需求是

4、一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。 因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而到達企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認同。 1.6、廣告形式及媒體選?。?1.6.1、網(wǎng)絡廣告： 媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定) 廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標鏈接、常規(guī)軟文; 數(shù)量：在58個專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動畫廣告及平面標版廣告，同時相應建立公司標志圖標鏈接、無償軟文; 1

5、.6.2、平面媒體廣告： 媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告; 區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告; (具體媒體待定) 廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文 1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳; 隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等; 終端生動化宣傳、展示物料; 樣板間展示廣告 經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 1.6.4、終端標準化、形象化工程： 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將超多資金投放到超多媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設的重要性便顯得尤其重要，透過精細化、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格。以終端市場

6、建設為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。 在終端最大化的工作同時，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程項目的。 對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進行造型形象設計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設計原則：更方便消費者理解、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能，有特點、有個性，貼合Ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。 導入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、

7、堆碼等等 1.6.5、終端門頭噴繪投放： 由公司負責無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點，并負責安裝; 1.6.6、重點區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告; 數(shù)量：選取3-5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道大型立柱廣告; 形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予23萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責支付; 1.6.7、軟文宣傳 以古鎮(zhèn)古鎮(zhèn)燈飾報、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳： 產(chǎn)品導入階段：主要向目標受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調(diào)、以及長遠規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象; 產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對

8、行業(yè)以及目標客戶 _，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變 網(wǎng)絡全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 1.6.8、聯(lián)合廣告 與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等; 1.6.9、樣板間展示 在全國重點區(qū)域內(nèi)選取30個大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予2000元的產(chǎn)品補助。 2、銷售促進 用心開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的

9、形式發(fā)放，鼓勵市場推廣用心的經(jīng)銷商做大做強; 2.1、渠道推廣 2.1.1、對經(jīng)銷商促銷“星火計劃” 首批訂貨到達10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項帶給品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個月內(nèi)給予報銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，構(gòu)成星火燎原之勢。 2.1.2、“太陽計劃” 鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域 _力，透過大工程建立企業(yè)的可信賴度; 2.1.3、“夢圓迪斯尼”設計師設計積分獎勵計劃 設定不同級別的項目工程對應積分、最終積分對應不同的獎勵計劃等

10、對設計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動) 2.1.4、導購激勵計劃 階段性的公司專門針對所有經(jīng)銷商地導購直接進行產(chǎn)品銷售額外獎勵以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎勵(直接由公司發(fā)放至導購手中); 2.1.5、理想空間照明應用方案完全解決中心 依托公司專業(yè)照明設計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設理想空間照明應用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設計、應用安裝、維護等需求，最終實現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，構(gòu)成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務品牌。(如同聯(lián)想1+1、IBM方案解決中心等) 2.1.6、“我的理想空間”設計大賽 與設計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設計

11、師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設計大賽，以創(chuàng)意、想象力為主要設計方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個性。獲勝選手可獲得由設計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書(提高賽事權(quán)威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣帶給的萬元大獎。甚至能夠聯(lián)合建筑、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設計大賽，提高活動預算，增加活動影響力，最好能做成每年的設計界的一次盛會。作品最后集中展出。 2.1.7、設計師促銷 根據(jù)短期內(nèi)設計師業(yè)績的狀況組織兩批設計師參加安尚野外拓展訓練營。 2.1.8、“安尚151工程”網(wǎng)絡拓展計劃 在xx年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項指標納入銷售

12、人員的績效考核之中，為配合目標的達成，在活動期間，將設置必須的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網(wǎng)絡、報刊雜志等)營造聲勢，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。 2.2、營業(yè)推廣 2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣 年度內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣，如買安尚送*衛(wèi)浴品牌，獲買*衛(wèi)浴品牌達必須金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。 2.2.2、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進行終端聯(lián)合促銷： 與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚家裝聯(lián)合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝家裝設計、施工費用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確

13、定)，由弘揚家裝裝修的業(yè)主即可獲贈Ansorg公司無償帶給的專業(yè)照明設計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。 如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動 注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據(jù)狀況帶給物料支持和費用支持; 2.2.3、現(xiàn)場推廣活動 選取5-6個重點區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。 方式：由公司帶給活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔場地、工商、城管費用以及活動信息、人員費用。 2.2

14、.4、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應用設計普及風暴 以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出為客戶帶給專業(yè)照明設計的活動，客戶透過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受的照明設計服務，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。 2.2.5、“節(jié)約中國節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動 結(jié)合xx年中國節(jié)約年 _以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每一天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在xx年年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，

15、建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，構(gòu)成一個立體化的推廣活動。 2.2.6、“五子登科”大派財福、祿、壽、喜、財 主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設置不同金額的紅包。 活動開展方式：公司帶給策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經(jīng)銷商承擔獎品費用; 2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等帶給，作為區(qū)域性、短期促銷物料。 (另專文闡述) 3、公關(guān)活動 3.1、主要合作媒體：(待定) 3.2、媒體關(guān)系管理 與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，透過新聞采訪，

16、增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展此刻大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市狀況以新聞的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點。 3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助 贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度; 3.4、Ansorg精英俱樂部 目標會員：行業(yè)內(nèi)的設計院設計師、工程師、主管部門領(lǐng)導等等; 俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好，收集相關(guān)娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，帶給給會

17、員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結(jié)合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放墨子攻略首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。 注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。 3.5、“我的理想xx”安尚創(chuàng)業(yè)大行動 活動地點：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)狀況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟水平差距不大) 參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。 活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的

18、參賽計劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓后，由安尚公司分別為每位入選的參賽帶給十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。 考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，

19、同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。 3.6、參與各類評獎活動 4、人員推廣 4.1、人員激勵 4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮 設置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執(zhí)行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等) 4.1.2、階段性促銷獎勵 前期市場鋪貨階段 商照產(chǎn)品上市階段 月底、年底銷售沖量等 4.1.3、編制科學的產(chǎn)品導購手冊 組織一批精干終端導購力量，認真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導購經(jīng)驗，設計一系列產(chǎn)品導購技巧

20、及產(chǎn)品特點演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品帶給科學的理由，并持續(xù)終端導購的統(tǒng)一口徑。 4.1.4、“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”評選 將產(chǎn)品特點更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導購人員、業(yè)務人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”。 4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選 在全國區(qū)域內(nèi)導入專賣店終端展示標準化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在xx年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。 4.1.6、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動 組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往

21、偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學生，每人帶給山區(qū)的學生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫忙山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動。 4.1、人員推廣 4.1.1、專業(yè)展會推廣 年度內(nèi)選取2-3個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與。 4.1.2、會議營銷 利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應進行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點; 4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動 組織一批特色化的

22、終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動。 5、培訓推廣： 透過培訓統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將透過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現(xiàn)安尚風采。 對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的潛力 完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。 5.1、對經(jīng)銷商的培訓 培訓資料：工程市場、隱性渠道操作技

23、術(shù)、營銷理念的學習，區(qū)域網(wǎng)點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務規(guī)范等等; 培訓方式時間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結(jié)合年會一齊在公司總部召開) 講師：公司領(lǐng)導、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。 5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務員的培訓 培訓資料：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項專題培訓等 培訓方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及

24、資料進行全國巡回培訓，后期以辦事處為單位組織培訓，每年35次，分別在xx年12月，xx年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。 講師：由市場部培訓講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。 5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓 培訓資料：產(chǎn)品知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等; 培訓方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經(jīng)銷商提出需求) 培訓時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間 5.4、對經(jīng)銷商導購人員的培訓 培訓資料：終端形象與展示標準化作業(yè)、導購人員作業(yè)標準化與導購技巧、導購人員素質(zhì)培養(yǎng)、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等 培訓方式：集中培訓、現(xiàn)場培訓、發(fā)放培訓教

25、材學習; 培訓時間：前期主要以發(fā)放培訓教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓，辦事處考核、監(jiān)督 以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術(shù)巡回培訓， 市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓 【七、推廣計劃進程及費用控制】 (見附表) 【八、控制效果跟蹤】 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調(diào)整推廣形式 不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋，備查。 市場推廣計劃（二）： 市場部年度工作計劃提綱 1市場部職能

26、2市場部組織架構(gòu) 3市場部工作計劃 4市場部xx年銷售計劃 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu) 實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)潛力 科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售 協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化 把握市場機會、制定實施銷售推廣 信息收集反饋、及時修正銷售方案 一市場部職能： 市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。 1.市場部作用: 直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。 督促銷售部

27、對銷售計劃進行事實。 全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。 是企業(yè)的靈魂。 2.市場部工作標準： 準確性 及時性 協(xié)調(diào)性 規(guī)劃力 計劃性 執(zhí)行力 3市場部工作職能： 制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。 協(xié)調(diào)各部門個性是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。 組織銷售部進行系列培訓。 監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控 制定、督促、實施必要的銷售推廣。 專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。 銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、。 全面收集銷售、市場信息，篩選構(gòu)成方案上交相關(guān)部門 三市場部工作計劃 1制定xx年銷售計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定xxxx年市場部和銷售部工作任務

28、和工作計劃。 2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場狀況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。 3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)潛力： 集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，構(gòu)成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。 品知識系統(tǒng)培訓 銷知識系統(tǒng)培訓 業(yè)執(zhí)行標準培訓 “從優(yōu)秀到左卓越”-企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓 售人員職業(yè)道德培訓 售人員必備素質(zhì)培訓 用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓) 4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷

29、售： 市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H狀況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理務必按月完成 5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化： 行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作狀況，在市場部的推薦和科學的數(shù)字、事件、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。 研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的

30、職責是以市場需求為導向，透過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售狀況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。 銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場帶給科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際狀況，制定強有力的

31、市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。 財務部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理帶給合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際狀況、市場的實際狀況、客戶的實際狀況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。 市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、

32、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務。作為市場部，更就應推薦、指導、督促、協(xié)助他們的工作。 市場推廣計劃（三）： 一)前言: 巧克力似乎早已成為人們傳遞情感，享受完美的瞬間的首選佳品.但是，走進商場，應對琳瑯滿目的各種品牌，消費者卻難以抉擇，消費者關(guān)心的不僅僅僅是一盒糖果.面是產(chǎn)品的品質(zhì)如何.口感如何.味道如何，他們要求整盒巧克力能夠帶來非凡的感覺.應對日益成熟的消費者，本公司不僅僅全力以赴研制出高品質(zhì)的德芙牛奶巧克力，而且每年求新應變.期望給在家完美的巧克力體驗 (二)市場分析 1：市場背景(市場性、商業(yè)機會、市場成長) 1)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，柳州巧克力

33、市場品牌集中度極高.消費者主要要吃兩個品牌的巧克力，德芙和吉百利，分別占60.2%和28.8%，合計消費比率到達近 _，這種現(xiàn)象在其他類食品市場從未有過. 2.產(chǎn)品分析 1.用途:送禮.禮品.自己吃 2.命名:定中化的名字.有親切感. 3.包裝:采用歐美風格設計.十分精美 4.味道:香甜可口. 5.價格:零售價:40至200元不等. 7：開發(fā)期成長期 貨本25%費用12%貨本25%費用13.5% 廣告45%純利10%廣告費30%純利23.5% 利息8%利息8% 8.產(chǎn)品優(yōu)勢： 1.好吃，味好，廣告好; 2.口感好; 3.巧克力味純; 4.味不太甜，味好; 5.買慣了; 6.到嘴就化了; 7.口

34、味好，滑潤; 8.比較細膩; 9.含熱量多; 10.不膩口。 9.產(chǎn)品劣勢: 1.價格高; 2.太甜; 3.上火; 4.品種少，花樣不多; 5.不容易保存; 6.塊大，不方便; 7.量少; 8.口味膩。 三)競爭對手分析: 吉百利，金帝等產(chǎn)品較早的進入市場.在消費者心中有必須的份量.在中國市場對巧克力產(chǎn)品銷量貢獻最大的是年節(jié)市場(中秋/圣誕/春節(jié)/情人節(jié))，這個市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品/禮盒為主。能夠說在中國，金帝巧克力的銷量不是最大，但中國的禮品裝巧克力肯定是金帝的銷量最大。而“送禮”這種品牌訴求直到近兩年才深入人心此刻不僅僅保健品能夠送人，連調(diào)味品也有禮品裝了。正是憑著先行一步的優(yōu)勢，金帝

35、很快之后居上，在去年金帝最后趕超了吉百利，位居行業(yè)第二，僅次于德芙。 四):廣告戰(zhàn)略 1.廣告目標(企業(yè)廣告活動的目標 提高消費者購買興趣.這中長跑廣告的目的在于消費者看了或聽了廣告之后，對產(chǎn)品的特點有一個比較清楚的認識與了解.激起經(jīng)濟規(guī)律的購買欲望.這廣告主要介紹該品牌的口感 2.廣告對象:16-45歲，此年齡段的情侶或夫妻正處于精力充沛.戀愛時比較注重浪漫. 45歲以上的中年男女.容易患有糖尿病.或高血壓等綜合病癥.不易年輕的女性.16-28.為主要市場.女性愛吃巧克力巧克力能夠說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但從現(xiàn)實來看，女性對巧克力的偏好仍十分明顯。在前面提

36、及的幾個主要品牌，這證明女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當明顯，再具體比較，年齡因素對購買者 _要略大于性別因素 _。 3.廣告地區(qū):復蓋全國 4.廣告創(chuàng)意: 1)廣告主題.感受口齒留香的感覺. 一雙年輕情侶.他們的感情相當?shù)暮?無意中.他們參加了一個接吻大賽，比賽定于這天下午舉行.女孩早早在家打扮.嘴里含著她最喜歡吃的德芙巧克力.不久.男孩來接女孩去比賽場地了.在主辦方的地聲令下.到場人每一個參賽選手都與自己的女友熱烈親吻.男孩吻著女孩的唇.甜甜的.他們就一向這樣下去.最后.他們勝出了比賽.主持人問他.有什么感想.他就了一句.德鞭巧克力.真的很好吃. 2)廣告主題，讓你的夢成真. 有

37、一位女孩.十分喜歡吃巧克力.猶其喜歡德芙.每一天她都會吃上一小塊. 漸漸的.吃巧克力成了她的習慣.她夢想著能有一段如巧克力般的戀愛.在吃之前.總是看著巧克力.定定的看.笑著說:如果我的王子是你就好了.就是那時.眼前的巧克力果真變成了一個帥氣的男孩子.最后.他們相戀了.每一天一齊看日出.看日落.過得很甜美 5.廣告實施階段:20xx年12月-20xx.5月 五)廣告媒體策略: 1)主要媒體-電視輔助媒體-印刷廣告 六)廣告效果預測. 新上市2000020% 第一期特賣3000030% 空檔消化期100003.6% 第二期特賣5000025.1% 總計：100000100.0% 市場推廣計劃（四）

38、： 第一部分概訴 一、如何有效的放大常熟市場轟動效果，強力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽度，并因此而帶動整個蘇州市場的連鎖效應，成為目前的開展市場的重點。 二、品牌推廣目標 立足于在投資理財和房產(chǎn)抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”透過大家的努力而獲益，到達事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎(chǔ)上進行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區(qū)來提升“雙威投資”的品牌形象。同時，前期的炒作集中于:開拓房產(chǎn)中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時期內(nèi)，宣傳推廣主要透過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實現(xiàn)

39、。 三、推廣主線 品牌推廣主線 由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽度也就需要宣傳和推廣。因此，透過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當然的選取。 作為一家期望長期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，務必有自己的號召力(倪總已經(jīng)著手準備)，所以確定一個品牌推廣主線，以便能夠承載整個宣傳推廣活動中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。 第二部分具體實施細則 一、品牌推廣資料 據(jù)“三”中對品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個時期： 1、品牌定位期觀察期 用來準備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產(chǎn)品。能夠制作一些小禮品。如：小臺歷

40、，易拉寶，掛圖等。 2、品牌培育期撒網(wǎng)期 用超多的精力來做市場開拓，發(fā)展房產(chǎn)中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進一步加強“雙威投資”的品牌形象。 3、品牌成熟期收網(wǎng)期 開始對自身的詳細狀況，市場運作等做好了解，完善自身的不足，增加業(yè)務方面的信息，引導投資者和同行關(guān)注雙威投資的產(chǎn)品，提升業(yè)務員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作! 二、階段性活動及炒作安排 第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。 第二階段：做好市場部署，合理的安排好人力，嚴格要求自身做好市場布局，發(fā)掘市場，尋找商機，開拓別的公

41、司盲區(qū)，使公司業(yè)績永續(xù)發(fā)展。 第三階段：邀請同行來公司參觀，介紹雙威的產(chǎn)品方案。讓同行理解我們，愿意和我們合作。 第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時做好信息反饋。避免不必要的失誤。 第五階段：及時的做些業(yè)務研討活動，提醒自身缺失，完善自身不足。 第六階段：做好信息的分類，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠到達及時有效，充分發(fā)揮信息的作用。 第七階段：了解業(yè)務的心態(tài)，做好合理疏導，使業(yè)務有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。 第八階段：定期做好市場總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調(diào)整安排。讓客戶理解和理解，避免客戶流失。 三、行業(yè)媒體

42、炒作推廣 1、準備工作 了解常熟市場環(huán)境概況、地理位置、消費潛力分析、投資規(guī)模、開發(fā)實力等。 2、市場調(diào)研 此刻正處在最有利的時期，因此，“雙威投資”目前的首要任務是做好市場的形象宣傳和市場 _。具體以公司政策和發(fā)展建設進度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領(lǐng)導能共同商討付諸實施。 3、廣告策略 透過分析，根據(jù)市場本身定位和風格，鎖定宣傳和開發(fā)目標群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略： (1)強勢宣傳 市場狀況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設施介紹，產(chǎn)品如何介紹等 (2)市場培育階段 推廣主題：商氣、人氣的培育 1)逐一開展進行品牌宣傳，以體現(xiàn)

43、市場的有效影響力。 2)業(yè)界、客戶相關(guān)對市場的評價、看法。 做好市場開發(fā)的 _以及如何長期留住客戶的重要措施，因此務必對市場進行培育，把商氣、人氣炒起來才行。 目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶明白雙威的產(chǎn)品好、服務有優(yōu)勢，高效，快捷，價格公道合理、信譽有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等，上門拜訪客戶并詳細的介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢等等. (3)宣傳鞏固階段 以產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌為推廣主題，透過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強。要讓常熟市場發(fā)展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩(wěn)定，還需要長期的投入廣告來強化和促進。使常

44、熟市場逐步構(gòu)成核心競爭力，有自身潛力，能長期的留住客戶，同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。 表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場產(chǎn)品介紹廣告、商場，超市，步行街展臺宣傳、與中介客戶合作的廣告等。 市場推廣計劃（五）： 一、目的： 提高*環(huán)境藝術(shù)設計事務所在上虞地區(qū)的品牌知名度，鞏固原有市場地位，擴大市場占有率，并提升*品牌的美譽度，培養(yǎng)目標消費者的家居設計觀念與意識進一步開發(fā)新客戶。 二、目標定位：已購房、待購房和舊房翻新的裝修客戶。 三、具體 方案： 本項推廣活動周期一年，擬分為三個階段進行，前期以品牌建立、市場宣傳為主，中期承前啟后，后期市場主攻。 第一階段：五一黃金周前 用戶特性分析：思考到

45、很多人在結(jié)婚時都會購買新房并進行裝修，房子是用做結(jié)婚用房，因此在用戶這一塊，我們思考以新婚夫婦作為宣傳訴求點，進行新房裝修的相關(guān)折扣活動?！?祝福有情人新房裝修送彩禮” 價格分析：消費者在進行裝修的時價格，是除了風格以外最關(guān)心的一個要素，裝修價格主要是有三部分組成，一是裝修的材料部分、二是設計部分、三是施工部分。在對價格組成進行分解后，我們思考最好能夠前向一體化，與材料商進行溝通，聯(lián)合促銷，降低成本以讓利客戶，并進行這方面的宣傳，進行一次“聯(lián)動、心動”為主題的活動。標語：“*攜手材料商優(yōu)惠活動一條龍”。 懸掛地區(qū)：珠峰、高豐、后村、多元世紀城、梁家山排房、新世紀花 園、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園等小區(qū)，每小區(qū)2條共18條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)2條共16條。 編印宣傳畫冊和宣傳單頁。宣傳畫冊擬印2000本，規(guī)格為24開，8P，資料包含*設計理念、*作品展示、設計裝修流程等。力求做到大氣美觀，同時兼具實用。 利用宣