《如何銷售健康險》保險培訓(xùn)早會課件專題.ppt

1、如何銷售健康險,電話約訪,信息開路,導(dǎo)入話題,健康理念,產(chǎn)品說明,異議處理,約訪對象一：有條件加?；蚩梢宰鲛D(zhuǎn)介紹的老客戶 例: 1、以公司有一封信（分紅通知書/瑞鑫保單更換致歉信），要求我們親自送至客戶手中并簽字為由去回訪老客戶； 2、以送孩子禮物（如重陽節(jié)/開學(xué)，送孩子學(xué)習(xí)用品）,步驟一： 電話約訪,約訪對象二：新客戶（一般為轉(zhuǎn)介紹客戶） 我是中國人保健康的XXX，是XX朋友介紹過來的。他讓我?guī)б槐緯o你，您看什么時候見面比較方便？ 例： 客戶：我沒有時間。 業(yè) ：正因為您沒有時間，所以我才提前跟您預(yù)約。,步驟一： 電話約訪,步驟二： 信息開路,有效切入保險的敲門磚：結(jié)合對當(dāng)前社會熱點話題或

2、事件的感悟進行內(nèi)容灌輸客戶保險觀念 例: 1、朋友，無論是京膠脫軌,還是四川地震,不管你有多少錢,有多少財富,都躲不過天災(zāi).多少孩子失去父母,多少父母泣喚寶寶.生命是那么的脆弱,我們要珍惜,生命有價值,更應(yīng)該好好地保護。,步驟二： 信息開路,有效切入保險的敲門磚：結(jié)合對當(dāng)前社會熱點話題或事件的感悟進行內(nèi)容灌輸客戶保險觀念 例: 2、我們可以慶幸自己沒有在汶川工作，沒有在西藏旅游，但我們不敢保證下一次的災(zāi)難會不會在我們身上發(fā)生，更何況還有那么多的劣質(zhì)食品和奶粉在殘害著我們和無辜的孩子們！為了我們親手建立的美滿幸福家庭，為了我們活潑可愛的孩子們，難道我們不應(yīng)該做好萬全的準(zhǔn)備，保護好自己和家人嗎？災(zāi)

3、難可以毀掉家園，卻滅絕不了生命的希望；疾病可以吞噬財富, 卻破壞不掉保險的承諾!,步驟三： 導(dǎo)入話題,快速切入保險效用內(nèi)容，引起客戶反思和共鳴 例: 一、生活周期 1）人一生中必經(jīng)的五個階段： 出生、成長、育兒、養(yǎng)老、死亡 2）每個階段都需要費用 3）家庭經(jīng)濟需要規(guī)劃 4）編制生活周期表,步驟三： 導(dǎo)入話題,快速切入保險效用內(nèi)容，引起客戶反思和共鳴 例: 二、人生兩大無奈 1）久病床前無孝子 2）富在深山有人尋，窮在鬧市無人問！ 三、人生三大遺憾 1）活得太長，沒錢沒尊嚴 2）走得太早，沒盡到責(zé)任 3）中途波折，加重家庭負擔(dān),步驟四： 健康理念,例: 在一次對某醫(yī)院2007年的數(shù)據(jù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，

4、該院當(dāng)年50歲以下的腫瘤病人占38.2%，40歲以下占16.3%，30歲以下占4.4%，20歲以下占1.2%，最小的患者年齡僅為6歲。而平均治療花費一般都在10萬元，,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動尋求購買保險，用以規(guī)避風(fēng)險,步驟四： 健康理念,結(jié)論一：人吃五谷雜糧，腳行四面八方。所以風(fēng)險無處不在，疾病時刻會來。 結(jié)論二：小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，大病輸?shù)粢粭潣牵?喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動尋求購買保險，用以規(guī)避風(fēng)險,怎么辦？,步驟四： 健康理念,三條不可用的方法 ： 一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年，才能存30萬。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。您愿意嗎？

5、 二、（借貸）各家銀行可以貸款買車、可以貸款買房，有哪家銀行可以貸款看病呢？向別人借錢一千、兩千沒有問題，一萬、二萬考慮考慮，十萬、八萬免提免提。三十萬更別提。 三、（資助）一百、兩百朋友一場，一千、兩千情深誼長，一萬、兩萬等于空想，三十萬是夢想。得病不是絕癥，沒錢看病才是絕癥，難道我們等死嗎？,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動尋求購買保險，用以規(guī)避風(fēng)險,步驟四： 健康理念,客戶：有什么辦法可以解決這個難題呢？ 業(yè) ：那就是每天存30元到到保險銀行來，您的健康賬戶就可以在三個月后有30萬的急用現(xiàn)金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險吧！,喚起客戶需求，引導(dǎo)客戶主動尋求購買保險，用以規(guī)避風(fēng)險,步驟五：

6、 產(chǎn)品說明,康寧定期： 賣點： 1、保費低廉，保障全面（疾病、身故及高殘） 2、保險責(zé)任結(jié)束，保費全額退還。保費利息買保障 3、疾病涵蓋面廣，死亡率較高的疾病大多包括在內(nèi) 適合客戶群： 1、 創(chuàng)業(yè)初期的年青人及未成年兒童。 2、 重視儲蓄、收入偏低同時又需要疾病保障的人群。,針對客戶擔(dān)心的問題，提出解決方案,步驟五： 產(chǎn)品說明,康寧終身： 賣點： 1、一張保單，終身保障 2、高殘、身故三倍給付 3、大病保障，雙倍給付 4、疾病涵蓋面廣 5、保單現(xiàn)金價值高，可用于將來養(yǎng)老 適合客戶群： 1、有責(zé)任心、有事業(yè)心，重視健康的人群 2、收入較高且相對穩(wěn)定的中年及老年人群,針對客戶擔(dān)心的問題，提出解決方

7、案,步驟五： 產(chǎn)品說明,關(guān)愛專家終身重疾個人疾病保險： 賣點： 1、一張保單，終身保障。 2、疾病、身故保障全面 3、疾病涵蓋面廣 4、保單現(xiàn)金價值高，可用于將來養(yǎng)老 適合的客戶群： 1、 有責(zé)任心、有事業(yè)心，重視健康的人群。 2、 中等收入且相對穩(wěn)定的中年及老年朋友。,針對客戶擔(dān)心的問題，提出解決方案,步驟六： 異議處理,一、保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。 答：是的，現(xiàn)在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？,分析客戶提出異議的原因，解決客戶真正擔(dān)心的問題,步驟六： 異議處理,二、我要和太太商量一下 答：你其實沒有必要和你太太商量，身為你太太的她，因為有你的照顧永遠不會需要這份保單，只有一個寡婦才會需要，你太太是不會知道寡婦的凄涼的。而且，這份保單不單純是為你太太設(shè)計的，它更是為你那可愛的孩子設(shè)計的。,分析客戶提出異議的原因，解決客戶真正擔(dān)心的問題,步驟六： 異議處理,三、保險公司倒閉怎么辦 答：你知道中國人壽保險公司成立多少年了嗎？60年。 你知道有多少人在我們公司投保嗎？7億人次。 我們公司經(jīng)過60年的歷程，接受7