商品結構分析

1、商品結構分析 沃爾瑪,小組分工：,實地考察與照片拍攝：張柳 余格 資料收集與匯總：王暢 張振宇 PPT制作與講解：張勇,一、目標顧客分析 根據(jù)我們小組對超市的考察與認識， 得出，超市雖然是一個適合大眾化需求的購物天地，但也由于超市的所處的地理位置、人文、經(jīng)濟環(huán)境的差異，所以每個超市都有其獨特的目標顧客。,沃爾瑪 靠近社區(qū)、學校，所以沃爾瑪超市的消費者主要是超市附近中低收入的小區(qū)居民和學生，以滿足其日常的生活吃、穿、娛樂等小家庭日用品為主。所以其主要經(jīng)營的商品有：,食 品,生 活 用 品,娛樂用品,家樂福大型超級市場的目標顧客鎖定為大中城市的中資產(chǎn)階級家庭。中國最大的消費群體是新生的中產(chǎn)階級，容

2、易接受新產(chǎn)品，家樂福大型超市的目標顧客大多為注重商品和服務價值的家庭主婦，她們不僅關注價格，更關注性能價格比。 家樂福公司自己制定的形象宣傳口號是“開心購物家樂?！?，確定的經(jīng)營理念是:一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費停車。這五個理念中真正有比較優(yōu)勢的是超低價格和貨品新鮮的集合，因此能吸引附近和較遠地方的中資產(chǎn)階級顧客。,沃爾瑪附近有中百超市等便利店，而中百超市主要銷售的有一般的生活食品、生活用具，如熱干面、酒、洗衣粉、洗衣液等商品。但因其規(guī)模小，商品種類單一、類別不齊全，超市容納量小，不能滿足顧客購買和娛樂需求，因此，相對于中百超市，沃爾瑪以其完善的服務、應有盡有的商品，處于本地區(qū)

3、的主導地位。,. 二、競爭對手分析,三、沃爾瑪商品結構分析,作為全球最大的商品零售商，不僅是依靠優(yōu)質的產(chǎn)品、完善的管理、人性化的服務，更重要的是有一個合理的商品結構，才能滿足不同消費者的差異化消費需求，才能保證其驚人的銷售業(yè)績和利潤。,1、主力商品。 （1）、在超市商品的實際銷售情況中,銷售最好的 20%的商品品種往往能夠實現(xiàn) 80%的銷 售額;而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷售額.主力商品周轉的快，超市的銷售目標才能得以完成。因此，從一定程度上說，主力商品決定超市經(jīng)營成敗。,（ 2）、主力商品的調整: 主力商品應隨著季節(jié),銷售情況等及時調整 . A.每個季度要做一次大的調整,每次

4、大調整時,只保持上一季度主力商品的 50% 60%. B.每個月份做一次小的調整,調整幅度為 10% C.按促銷活動作相應調整. （ 3）、主力商品的優(yōu)先管理: . A、訂單優(yōu)先:保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量. B、 資金優(yōu)先:為保證主力商品的按時,按量到貨,應與財務部溝通,在供應商貨 款的按時結付,結款方式上應優(yōu)先考慮 C、 倉儲優(yōu)先:在倉庫存放面積上應予優(yōu)先考慮 D、配送優(yōu)先:在供應商送貨手續(xù),配送中心配送商品時應優(yōu)先考慮 E、 陳列優(yōu)先:在賣場的貨架安排,陳列布置上應優(yōu)先考慮 F、 促銷優(yōu)先:在指定促銷計劃,安排促銷商品位置時,應優(yōu)先考慮。,2、輔助商品。 即對主力商品的補充。輔助

5、商品能夠陪襯出主力商品，刺激顧客的購買欲望，同時，可以使商品更加豐富，克服顧客對商品產(chǎn)生單調感，提高顧客光顧效率，促使主力商品的銷售。 3、關聯(lián)商品。 在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。其作用是方便顧客購買，可以增加主力商品的銷售，擴大商品銷售量。,小結： 一個優(yōu)化的商品結構 1、節(jié)省超市陳列空間，可以提高賣場的單位面積的銷售額 2、有助于新品引進與舊品淘汰 3、有利于顧客選購需要的商品 4、有利于超市銷售額的提升 5、有助于超市與供應商的關系 6、提高商品之間的競爭 7、有利商品高效周轉，降低滯銷品的資金壓力。,根據(jù)上述對目標消費人群的認識以及對競爭對手的分析， 我們總結出沃爾瑪超市在商品

6、分類上的一些特點。 1、在商品 NRF 分類上主要分為食品類：飲料煙酒，沖劑，日配類，糧油，生鮮果 蔬類等。非食品類：洗滌，家居，文體，兒童，針織等。百貨類：家用電器，服裝， 綜合等。 2、根據(jù)銷售情況劃分，由于夏天天氣炎熱，超市將許多席子等夏季主要用品用大量的 空間來整體成列，給人一種夏天的感覺，而且在價格上都是特價。在銷售上，這些商品也是 這個階段的主要銷售收入來源。 3、 商品消費關系分類， 超市在嬰幼兒奶粉的旁邊還同時成列著同品牌的其他嬰兒用品， 例如嬰幼兒所需要的日常用品等一些個奶粉有著關聯(lián)性質的產(chǎn)品， 這樣子也能使得顧客容易 看到產(chǎn)品，而發(fā)生購買行為。,四、商品分類,競爭對手分析,

7、。,4、按商品功能與用途劃分，如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、 冷凍食品等中分類。在家庭生活中，許多用品在超市中可能分屬于不同的部門和類別，但 在使用中往往就沒有這種區(qū)分，如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等，都可以用新的組合方 法推出新的商品群。 5.按季節(jié)劃分，如現(xiàn)在正是銷售夏季產(chǎn)品的時機。因此，好又多超市在生活區(qū)有 防曬霜的專柜，有蚊香專柜等等，這些都方便了消費者的購物。 6、按消費的便利性分類，超市根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點，推出 微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并設立專柜供應。,五、商品組合 商品組合是為了將商品分門別類予以歸納，依據(jù)商品

8、群的固有特性組合為大分類 與小分類。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運狀況，達到管理的目的。在對沃爾瑪超市的商品組合的調查中發(fā)現(xiàn)，以下特點。 1、商品產(chǎn)品種豐富，量感十足，并且可以看到許多其他超市都沒有過的產(chǎn)品的牌子以及款式，以量感陳列的方式陳列，給人一種產(chǎn)品豐富的感覺。 例如，超市文體專區(qū)，所設置的面積遠遠比其他超市多的多，各類筆，本子，書籍等 文體用品的種類都很齊全。 2、商品品牌眾多，選擇性大，獨獨具優(yōu)勢。根據(jù)在和其他超市的對比，發(fā)現(xiàn)沃爾瑪超市的品牌的數(shù)量上會比其他超市要多的多。例如，單一的礦泉水水，它就分為了很多 牌子，農(nóng)夫山泉、娃哈哈、 依云礦泉水 、益力、樂百氏、五大連池礦泉

9、水、雀巢礦泉水、5100冰川礦泉水、石林天外天 等品牌。,3、單品管理。單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如 上超市的產(chǎn)品的“355 毫升聽裝可口可樂”、“125 升瓶裝可口可樂”、“2 升瓶裝可口 可樂”、“2 升瓶裝雪碧”，就屬于四個不同單品。 4、主力商品。主力商品是指所完成銷售量或銷售金額在商場銷售業(yè)績中占舉足 輕重地位的商品。超市主力商品的增加或減少，經(jīng)營業(yè)績的好壞直接影響商店經(jīng)濟效 益的高低，決定著商店的命運。主超市主力商品的構成一般可分為，如季節(jié)的商品， 配合季節(jié)的需要，能夠多銷的商品。例如，席子，蚊香，防曬霜，風扇等夏季用品。 選購性商品，與競爭者超市相比較

10、，比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品。如某些促銷商品在價格上與 其他超市相比具有絕對優(yōu)勢。,六、商品組合的方式。 通過商品的不同組合,突出超市的經(jīng)營特色 商品組合的方式: A、 季節(jié)組合:消夏商品組合涼席,冰墊,風扇,空調等. B、按節(jié)假日組合:如:六一專題書包,玩具,兒童書籍等. 按消費者便利性組合:如:旅游野餐食品組合午餐肉,開罐器,快食面, 礦泉水,桌布,消毒紙巾等. C、按商品用途組合:如:沐浴用品組合浴巾,拖鞋,沐浴露,浴帽,浴袍等. 按價格組合:如:8 元特價商品,均一價商品區(qū)等. 按供應商組合:突出供應商品牌概念,如“香吧啦”產(chǎn)品系列. 商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調, “商品組合項目計劃” 制定 . 采購員應對自己所管的商品積極負責,主動支持整個商品組合計劃 。,小結：在當今市場