初級(jí)醫(yī)藥代表系統(tǒng)培訓(xùn)資料.ppt

1、思考題,請(qǐng)用1條直線將圖1平均分成2等份,請(qǐng)用1條直線將圖1平均分成2等份,請(qǐng)用2條直線將圖2分成平均的3等份,請(qǐng)用2條直線將圖2分成平均的3等份,請(qǐng)用6條直線將圖3分成平均的4等份,請(qǐng)用6條直線將圖3分成平均的4等份,請(qǐng)用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來就是笨笨！,請(qǐng)用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來就是笨蛋,天津辦事處培訓(xùn)資料 朱鐵 （第一單元）,醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)與管理,新形勢(shì)下醫(yī)藥代表的崗位職責(zé),動(dòng)蕩的醫(yī)藥市場(chǎng),1989年以前 平靜而傳統(tǒng) 1989年 第一個(gè)醫(yī)藥代表誕生 1992年 中國本土藥廠開始建立正式醫(yī)藥代表隊(duì)伍 1992.10 藥品回扣

2、出現(xiàn) 1996年 第一次醫(yī)藥嚴(yán)打 2000.1 OTC與處方藥分類管理 2000年 開始招標(biāo) 2000.5 公費(fèi)改社保 （各地15增減） 2001.4 處方藥停止大眾媒體廣告 2001.12.1 新藥品管理實(shí)施 2002.6 外資進(jìn)入藥品流通 2002年以后 頻繁的藥品招標(biāo),降價(jià),醫(yī)藥代表的類型,第一代：社會(huì)活動(dòng)家 第二代：藥品講解員 第三代：藥品銷售員 第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表,專業(yè)化醫(yī)藥代表具備的條件,個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度 專業(yè)化的銷售技巧 專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí) 銷售業(yè)績,醫(yī)藥代表的崗位職責(zé),基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自兩個(gè)方面 RMB 指標(biāo)金額 醫(yī)生心目中藥品定位,醫(yī)藥代表的

3、崗位職責(zé),主要職責(zé) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時(shí)填寫準(zhǔn)確的最新的銷售報(bào)表并保證其真實(shí)性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)一員與隊(duì)友共同努力建造一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。,醫(yī)藥代表的日常工作,保證藥方購進(jìn)公司產(chǎn)品 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈講解，區(qū)域推廣會(huì)。 收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息,醫(yī)藥代表的工作要求,專業(yè)知識(shí) 區(qū)域管理 銷售拜訪 訪后分析 溝通 群體管理 專業(yè)衡量 自我發(fā)展,優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì),領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 組織能力 分析能力 團(tuán)隊(duì)合作精神 工作目標(biāo)清楚,素質(zhì)提高的因素,不斷

4、更新的報(bào)告與記錄 及時(shí)反饋市場(chǎng) 對(duì)手信息 優(yōu)秀的計(jì)劃者及執(zhí)行者 人際交往技巧,優(yōu)秀醫(yī)藥代表的態(tài)度,成 熟 誠 實(shí) 值得信賴 主 動(dòng) 守 時(shí),成功要素,心態(tài) 高成效 成效評(píng)估 人際關(guān)系,良好心態(tài)的基礎(chǔ),有緊迫感 工作熱情，有進(jìn)取心 敢于承諾，具有奉獻(xiàn)精神 公司歸屬感,銷售業(yè)績因素分析,勤奮，方向正確 25 產(chǎn)品知識(shí) 20 銷售技巧 20 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 10% 執(zhí)著度 10 服務(wù) 10 修養(yǎng) 5,成功業(yè)務(wù)人員的基本條件,建立正確的銷售理念,與公司達(dá)成共識(shí)。 公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板瘦了員工。 事實(shí)上有價(jià)的收獲是金錢和榮譽(yù)，無價(jià)的收獲是學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系。 一個(gè)人攀上成功的高峰，

5、往往得益于這些日積月累的無價(jià)收獲。,以客戶利益為先的觀念,身為業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀點(diǎn)是：客戶的利益就是我們的利益，客戶的滿足就是我們的滿足。 具有化腐朽為神奇的功夫，化不可能為可能。 沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的人,銷售四力,情報(bào)力 收集市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等各種資訊的能力 行動(dòng)力 銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。,銷售四力,吸引力 讓客戶喜歡你 最高級(jí)最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。,銷售四力,說服力 說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。,五 A

6、精神,善于分析（Analysis) 所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，即必須精于分析敵情，密切注意同行業(yè)間的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等變動(dòng)，分析變動(dòng)緣由，訂出對(duì)應(yīng)策略。 善于接觸 (Approach) 積極有效的發(fā)掘潛在客戶，好的開始是成功的一半。 頻繁聯(lián)系 （Attach) 創(chuàng)業(yè)艱難，守成不易。,五 A 精神,主動(dòng)攻擊 （Attack） 以“戰(zhàn)勝恐懼”取代“害羞、保守、膽怯”，唯有建立自信，掃除恐懼才能主動(dòng)出擊，掌握時(shí)事。 有利共享 （Account） 以雙方利益和需要為著眼點(diǎn)，才能建立與客戶間的互信互諒，因?yàn)榧?xì)水長流的生意，才能使業(yè)務(wù)生涯悠久綿長。,業(yè)務(wù)人員修身六原則,勤：“一勤天下無難事，唯有勤于拜訪、溝

7、通” 誠：“精誠所至，金石為開” 禮：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面” ?。骸敖】档纳眢w是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶，創(chuàng)造業(yè)績所依賴的本錢” 察： “覺察能力，觀察發(fā)現(xiàn)客戶的微小要求”,雙贏原則,我有利，客無利，則客不存； 我利大，客利小，則客不久； 客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。,面對(duì)面銷售拜訪技巧,面對(duì)面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 面對(duì)初次拜訪的客戶：引起注意、獲得好感。先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。 面對(duì)老客戶：建立信任、樂于接受、擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶。,面對(duì)面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 塑造專業(yè)代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、舉止 第一次形象

8、 語言內(nèi)容：7 語言包裝：35 身體語言：55,面對(duì)面銷售拜訪技巧,準(zhǔn) 備 了解客戶背景，并分析提取 介紹產(chǎn)品、傳達(dá)信息、再次熟悉 復(fù)習(xí)拜訪目的 想象拜訪過程 可能出現(xiàn)的問題補(bǔ)救措施 資料、線路,面對(duì)面銷售拜訪技巧,開 場(chǎng) 白 寒暄贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視。 主題切入注意客戶反應(yīng),面對(duì)面銷售拜訪技巧,開 場(chǎng) 白 應(yīng)避免： 主題模糊不清 未解釋主題議程給客戶的價(jià)值 未促進(jìn)開放而雙向的交流氣象 一連串的產(chǎn)品特征,面對(duì)面銷售拜訪技巧,詢問和傾聽 會(huì)說的不如會(huì)聽得 會(huì)聽得不如會(huì)問的 了解客戶需求,面對(duì)面銷售拜訪技巧,詢 問 開放式收集資訊 打開討論 目的鼓勵(lì)客戶發(fā)表詳細(xì)意見 如“您認(rèn)為” 適用于：

9、 外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小,面對(duì)面銷售拜訪技巧,詢 問 限定式確認(rèn)、快速取得信息 目的限定或引入對(duì)話，在確認(rèn)的主題內(nèi) 發(fā)揮，確定順序 如“您一定希望” 適用于： 內(nèi)向型權(quán)威型客戶，易產(chǎn)生負(fù)面影響，壓力，需慎用。,面對(duì)面銷售拜訪技巧,傾 聽 積極傾聽： 站在對(duì)方立場(chǎng) 表現(xiàn)出誠懇的專注的態(tài)度 確認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)就對(duì)他的理解,面對(duì)面銷售拜訪技巧,傾 聽 為何傾聽 收集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的信息 提高興趣,面對(duì)面銷售拜訪技巧,傾 聽 傾聽時(shí)分心情況 對(duì)主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 專業(yè)術(shù)語干擾 走神、環(huán)境干擾,面對(duì)面銷售拜訪技巧,有效聆聽技巧：

10、 言語技巧： 互相資訊 重述式總結(jié) 非言語技巧 身體前傾 點(diǎn)頭 目光交流 微笑 做筆記,面對(duì)面銷售拜訪技巧,交互性的傾聽： 我們能了解客戶 客戶也能了解你 與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要得人。 注意：要保持謹(jǐn)慎而不松懈,面對(duì)面銷售拜訪技巧,展示： 什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法 醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊(cè)、彩頁、樣品,面對(duì)面銷售拜訪技巧,展示時(shí)注意點(diǎn)： 展示前： 1、充分準(zhǔn)備面對(duì)面拜訪技巧 2、得到允許 展示中： 1、重點(diǎn)內(nèi)容（每次只介紹一種特性） 2、成為專家（自己產(chǎn)品的專家）,面對(duì)面銷售拜訪技巧,展示技巧： 資料、角度、指點(diǎn)（筆或手指重點(diǎn)）、口、眼一致

11、，適當(dāng)間歇，交流。,面對(duì)面銷售拜訪技巧,處理異議： 異議客戶對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑， 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶 任何銷售均從客戶拒絕開始,面對(duì)面銷售拜訪技巧,異議的種類： 真實(shí)的異議 假的異議（借口） 認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息 “褒貶是買家”異議表示客戶有求于你,面對(duì)面銷售拜訪技巧,處理異議的技巧： 了解異議產(chǎn)生的真正原因，仔細(xì)傾聽 確認(rèn)異議后，以回答表示同意或理解。 處理方法： 1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議 2、補(bǔ)償法：用代表掌握其他資訊補(bǔ)償不足,面對(duì)面銷售拜訪技巧,3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛?4、詢問法: 不斷確認(rèn)客戶要求，直至

12、找到適合方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”,面對(duì)面銷售拜訪技巧,締結(jié)、成交 經(jīng)過一個(gè)面對(duì)面的拜訪過程，答出一個(gè)承諾。 （整個(gè)拜訪過程結(jié)束）,常見幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法,常見幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法,知識(shí)淵博的人 性格特征：處事穩(wěn)健可靠，人的素質(zhì)比較高，思維邏輯性強(qiáng) 處理方法：聆聽對(duì)方說話（三分說，七分聽） 多提詢問式問題，謙虛謹(jǐn)慎，仔細(xì)聽且要附適當(dāng)?shù)馁澝?，不斷的表示感謝，不要隨便聊天,常見幾種性格類型客戶及簡(jiǎn)要處理方法,喜愛炫耀的人 性格特征：凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，性格外向 處理方法：做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，不時(shí)的喝彩點(diǎn)頭，故意問一些他引以為豪的事，介紹產(chǎn)品別太詳細(xì)，稍作保留