房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程

1、目標(biāo)：推動(dòng)成交,房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程,2,我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。 但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過程！,3,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作,開發(fā)房源 開發(fā)客戶 撮合成交 權(quán)證辦理 售后服務(wù),4,把握房源,價(jià)格 位置 朝向 戶型 內(nèi)部配套 社區(qū)環(huán)境 房東 產(chǎn)權(quán)狀況,5,了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn),收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解： 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 他

2、們會(huì)提出的任何建議 他們對(duì)價(jià)格的看法,6,為房屋尋找賣點(diǎn),位置賣點(diǎn) 市政規(guī)劃 小區(qū)配套 周邊環(huán)境 房屋本身賣點(diǎn) 格局 已有的裝修 朝向 鄰居,7,把握顧客,客戶的基本狀況 婚姻家庭 家鄉(xiāng) 從事的行業(yè) 工作單位及收入 現(xiàn)住房狀況 客戶的類型 客戶的期望 客戶的入住緊迫程度,8,尋找盡可能多的購(gòu)買客戶,對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買者。 潛在購(gòu)買者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交 如何尋找購(gòu)買客戶？ 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 拆遷地區(qū)居民座談 需求登記者 人脈,9,確定最有可能的客戶,支付能力強(qiáng) 希望盡快入住 對(duì)于二手房的狀況有基本了解 明確知道自己的需求,10,客戶等級(jí)分類指標(biāo),準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo) 準(zhǔn)備好、

3、愿意和有能力購(gòu)買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會(huì)購(gòu)買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買房產(chǎn)。 具備了兩個(gè)條件的人。他們通常看上去象個(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購(gòu)買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對(duì)待。 只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對(duì)待。,11,客戶的類型1,初次買房的客戶 傾向于購(gòu)買價(jià)格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。 認(rèn)為購(gòu)買房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事。,12,

4、客戶的類型2,年輕的家庭。 通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。 把離學(xué)校近看成是主要的考慮。 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。,13,客戶的類型3,想換大房子的客戶 可能是家庭成員增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園。 可能想搬到更體面的位置。 可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。,14,客戶的類型4,想換小房子的客戶 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年齡的人。 可能想減少家庭的日常開支。 可能想改變自己的生活方式。,15,客戶的類型5,投資者 對(duì)能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。 希望投入最少量的現(xiàn)金。 希望在不遠(yuǎn)的

5、將來獲得利潤(rùn)。 喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。,16,客戶的類型6,其他 可以是任何類型的客戶，但是對(duì)這個(gè)地區(qū)不了解。 經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。 沒有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn)。,17,練習(xí)1,某房產(chǎn)， 一級(jí)地名:公主墳二級(jí)地名:南禮士路 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 2室 0廳 0衛(wèi) 建筑面積為:59平米 居住面積為:44平米 房屋所在層次:11 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱:鐵道部宿舍 物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 東南 房屋售價(jià)為: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月 什么類型的人最可能購(gòu)買？ 你打算如何尋找這樣的客

6、戶？,18,練習(xí)2,某房源： 一級(jí)地名:雙榆樹二級(jí)地名:人大西門 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 3室 2廳 1衛(wèi) 建筑面積為:120平米 居住面積為:90平米 房屋所在層次:15 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱: 物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 正 房屋售價(jià)為: 230000(元) 建造年代:1996年 0 月 什么類型的人最可能購(gòu)買？ 你打算如何尋找這樣的客戶？,19,練習(xí)3,某房產(chǎn)： 房屋類型為:四合院 房屋房型為: 4間正房，3間西房 建筑面積為:200平米 居住面積為:180平米 物業(yè)權(quán)屬:個(gè)產(chǎn) 朝向: 正房 房屋售價(jià)為:2300000(元) 建造年代:2000年 0 月 什么類

7、型的人最可能購(gòu)買？ 你打算如何尋找這樣的客戶？,20,練習(xí)4,某房產(chǎn): 房屋類型為:多層樓 房屋房型為: 商鋪 建筑面積為:235平米 使用面積為:180平米 房屋所在層次:1 房屋所在樓的層次為: 6 物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán) 朝向: 房屋售價(jià)為: 300萬元 建造年代:93年 0 月 備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。 什么類型的人最可能購(gòu)買？ 你打算如何尋找這樣的客戶,引導(dǎo)客戶,面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的 機(jī)遇,22,面談地點(diǎn),店面、辦公室、管理中心 在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢(shì)。使你能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源。 使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。 在需要的時(shí)候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)

8、理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面的幫助。 客戶家中 在客戶的家里與客戶見面，也有一定的優(yōu)勢(shì)。 對(duì)客戶來說更方便、更自然。 使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。,23,面談目的-建立親善關(guān)系,建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個(gè)帶有感情色彩的租房、買房過程。 你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系？ 你打算在談話中談哪些內(nèi)容？ 為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？,24,發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求,提出三大類的問題 動(dòng)機(jī) 緊迫性 以前購(gòu)買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) 了解特殊需求 目前住房狀況 了解生活方式，探明感情因素,25,提供融資咨詢,你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），

9、但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息： 抵押貸款 最少的定金數(shù)量 月償還金額 成交費(fèi)用 衡量對(duì)方的貸款資格 向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。,26,提出承諾,對(duì)房東所做的承諾 對(duì)客戶所做的承諾,27,留下資料,可以包括以下內(nèi)容： 購(gòu)買協(xié)議的樣本。 委托書。 服務(wù)項(xiàng)目說明 附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格,28,展示房產(chǎn)安排約會(huì),事先的溝通 客戶溝通內(nèi)容 房東 你的主管 時(shí)間上的考慮 給客戶留有充分的時(shí)間 如果可能，安排房東不在場(chǎng)或不注意的時(shí)候約會(huì),29,展示房產(chǎn)安排約會(huì),地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場(chǎng)所見面 材料的準(zhǔn)備 建立一份信息表，

10、記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間 準(zhǔn)備必要的工具 安全上的考慮,30,途中,充分利用路上的時(shí)間，進(jìn)一步了解你的顧客 描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊 再次重申，你可以全力幫助他 注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩 運(yùn)用一般的常識(shí)。,31,現(xiàn)場(chǎng)察看,在房屋所在建筑物的街對(duì)面停留，走人行道。 進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。 領(lǐng)路。如果房東在場(chǎng)的話，向房東介紹客戶。 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。 將特色描述成優(yōu)勢(shì)。 給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考。 注意觀察客戶的表現(xiàn)。,32,練習(xí)5,將特色描述成優(yōu)勢(shì),33,客戶的表現(xiàn),語言 詢問具體的問題 提出小問題 詢問房產(chǎn) 設(shè)想房間

11、擺設(shè)的家具 想介紹他的朋友或親戚,非語言 逗留 不安 互相接觸 觸摸屋內(nèi)的物品,客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對(duì)房產(chǎn)的興趣。,34,傾聽客戶的評(píng)論,無論好壞，注意傾聽 通過提問來加深理解客戶需求 使用一些技巧避免房東聽到客戶的評(píng)論,35,縮小選擇范圍,提出問題，以精簡(jiǎn)待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如： “你最喜歡這所房子的什么地方？” “你是否考慮讓這所房子成為你的新家？” “同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”,36,重新找重點(diǎn),客戶的希望不是一成不變的。有時(shí)，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對(duì)他們

12、表明的喜好作更深入的評(píng)判。 努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們?cè)谇楦泻托睦砩系男枨蟆?返回正軌,37,成交,幫助客戶做出最后的決定 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？ 你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？ 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？,38,解決客戶的疑慮,“我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？” “房東愿不愿意留下？” “我們還得考慮考慮？” “我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。” “我們想再多看幾處房產(chǎn)。” “你認(rèn)為我們?cè)撛鯓訄?bào)價(jià)？” “房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們？”,推動(dòng)房東七步驟,接到報(bào)價(jià)，對(duì)房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占

13、據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決策過程。,40,步驟1,提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。 以合理價(jià)格 在盡可能短的時(shí)間 出售房產(chǎn),41,步驟2,人性化描述客戶 使得客戶在房東看來是真實(shí)的 簡(jiǎn)短地說明該住房為什么會(huì)令客戶心動(dòng) 使得房東從感情上接受客戶,42,步驟3,總結(jié)報(bào)價(jià) 組織好你的語言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。 發(fā)言時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。 以肯定的方式提出價(jià)格問題?！斑@是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苓@所房子。”這句話聽起來就要比“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好”效果會(huì)更好些。,

14、43,步驟4,觀察房東的反應(yīng) 如果他們不說，你可以問：“你們感覺如何？” 聽他們說，不要打斷他們的話。 保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。 在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。 詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場(chǎng)。,44,步驟5,幫助他們做出決定 單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個(gè)入住的日期” 停頓一下，給房東機(jī)會(huì)提出問題。 提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場(chǎng)評(píng)價(jià)和凈收益評(píng)估。 向他們提出其他的解決方案。,45,步驟6,幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還盤。 原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤。,46,步驟7,使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。

15、,47,磋商,磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。 你的地位相當(dāng)于交流的渠道。 你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，對(duì)任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮。 你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。,48,讓房東和客戶達(dá)成一致意見,要堅(jiān)持公正和平衡 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會(huì)見客戶，通常是一種有效的方法。它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。 盡可能縮短磋商過程 不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個(gè)人的利益。如果允許磋商拖延下去，會(huì)提高磋商的緊張程度。,49,提出建議,在代表房東時(shí)，你可以經(jīng)常通過指出報(bào)價(jià)的利處和弊處來幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能： 不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢的客戶。 避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。 能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作。 大腦得到了放松。 房東可能很少會(huì)要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。,50,通過管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù),一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力，促使整個(gè)交易過程順利地進(jìn)行。促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及