企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)審定稿160

1、附件 2分公司銷售計(jì)劃一、計(jì)劃考慮因素設(shè)計(jì)計(jì)劃應(yīng)認(rèn)真考慮以下幾個(gè)問(wèn)題:銷售區(qū)域目標(biāo) :目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。銷售區(qū)域邊界 :明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力 :銷售經(jīng)理一定要了解市場(chǎng)潛力在那里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入。銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋 :銷售經(jīng)理一定要明確與客戶聯(lián)系的方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。最理想的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)是公司內(nèi)所有銷售人員都應(yīng)有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力和工作量， 但由于消費(fèi)者集中度， 旅行條件甚至地理?xiàng)l件的不同，這樣的設(shè)計(jì)很難達(dá)到。因此，實(shí)際工作中銷售區(qū)域設(shè)計(jì)有以下三

2、點(diǎn)需求 :1使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。2使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域的分配是合理的。3使銷售人員有足夠的工作量。三、計(jì)劃的原則銷售區(qū)域的設(shè)定有助于地區(qū)經(jīng)理計(jì)劃和控制銷售活動(dòng)，同時(shí)也有助于銷售人員，完成自己的任務(wù)。沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)從計(jì)劃，1 / 6因此應(yīng)首先明確銷售區(qū)域的目標(biāo)。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域目標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意以下三項(xiàng)準(zhǔn)則 :可行性 :目標(biāo)一定要使銷售人員經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。挑戰(zhàn)性 :目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因具體性 :目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。四、計(jì)劃的步驟銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)該給每位銷售人員同樣的銷售潛力和工作量，不平等的區(qū)域是造成士氣低下的基本原因。但是在實(shí)際

3、的管理工作中，完全使公司的區(qū)域設(shè)計(jì)合理是不存在的。但是至少地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)使銷售人員意識(shí)到銷售區(qū)域的合理性是銷售區(qū)域設(shè)計(jì)過(guò)程中一貫堅(jiān)持的原則。銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)遵循的步驟:1選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域劃分，通常以國(guó)家、省、州、城市、大城市的統(tǒng)計(jì)區(qū)域，及貿(mào)易區(qū)域等為單位。一般情況下，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)以小單位為宜，小的控制單位可獲得較精確的銷售潛力估計(jì)，另外，如果市場(chǎng)環(huán)境改變的話，銷售區(qū)域的調(diào)整也方便一些。按地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域有很多優(yōu)點(diǎn)，首先地理單位己經(jīng)存在，不需要再花時(shí)間進(jìn)行研究。 第二，許多產(chǎn)品的營(yíng)銷以地理區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)。第三是為客戶提供服務(wù)更方便。第四，很多中間商也是以地域劃分銷售區(qū)域。2 /

4、 6以省為單位劃分銷售區(qū)域。由于大量統(tǒng)計(jì)資料如人口數(shù)、購(gòu)買力等是以省為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的。這些資料可以用來(lái)評(píng)估單位的銷售潛力，為區(qū)域計(jì)劃提供依據(jù)。另外，省州邊界已經(jīng)明確，不容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)磨擦。通常一些小公司客戶分散、數(shù)量少，采用這種形式，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步劃分銷售區(qū)域，分解為更小的控制單位。以省為單位劃分的銷售區(qū)域，有兩個(gè)缺點(diǎn)，因?yàn)槭∈切姓^(qū)域，有些購(gòu)買行為不會(huì)受省界的約束。另外，以省為單位劃分銷售區(qū)域，單位太大，不利于識(shí)別銷售的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。以市為單位劃分銷售區(qū)域以市為單位劃分銷售區(qū)域， 這種劃分方法被廣泛使用， 因?yàn)槭屑?jí)單位比較小，容易重視銷售潛力較低的地區(qū)，另外，大量的統(tǒng)計(jì)資料也是以市

5、為單位統(tǒng)計(jì)的， 所以計(jì)算銷售潛力也比較容易。 對(duì)一些大城市如北京、上海做為一個(gè)銷售區(qū)域，單位太大，不好控制。所以有些公司，如施樂(lè)，在偏遠(yuǎn)的地方，以市為單位劃分銷售區(qū)域，在大的城市，以郵政編碼劃分銷售區(qū)域。以郵政編碼劃分銷售區(qū)域以郵政編碼劃分銷售區(qū)域也比較方便， 郵政編碼區(qū)域往往有相同的的經(jīng)濟(jì)特征。另外，一些市場(chǎng)調(diào)查也是以用郵政編碼為基礎(chǔ)單位的。大都市統(tǒng)計(jì)區(qū)域大都市一般指人口至少 s 叨萬(wàn)人的城市，每個(gè)這樣的城市都有一個(gè)中心城市和一些小的鄰縣組成， 人口統(tǒng)計(jì)資料也比較容易得到， 由3 / 6于這個(gè)區(qū)域人口相對(duì)集中。因此是極有誘惑力的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。貿(mào)易區(qū)域貿(mào)易區(qū)域也是一種廣為采用的區(qū)域單位。特別適用依

6、靠批發(fā)商和零售商的公司。 貿(mào)易區(qū)域反映貿(mào)易的自然流通區(qū)域，沒(méi)有地理上的界線，貿(mào)易區(qū)域是指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)，許多產(chǎn)品只有在大城市或一些城市的百貨中心才可以買到，偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者都要到那里購(gòu)買。如一些大的電子產(chǎn)品集散地。用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)城，是基于經(jīng)濟(jì)上的原因，而不是地理上的原因，貿(mào)易區(qū)域的設(shè)計(jì)是考慮批發(fā)商及零售商及其消費(fèi)者的行為而設(shè)計(jì)的，另外，貿(mào)易區(qū)域的設(shè)計(jì)以消費(fèi)者的購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域， 一個(gè)最大的缺點(diǎn)在于缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。沒(méi)有這些，信息很難為某種產(chǎn)品確定區(qū)域。2決定每個(gè)單位的銷售潛力3分析銷售人員的工

7、作且銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。 它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一個(gè)訂單。為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù)。4 / 6一年內(nèi)，需要的銷售訪問(wèn)的時(shí)間。一年內(nèi)，需要的旅行時(shí)間。對(duì)每一個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間?；ㄔ诘却蛻羯系臅r(shí)間。決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮以下因素，銷售工作的性質(zhì) :銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式，例如，僅負(fù)責(zé)銷售的人員比那些既負(fù)責(zé)銷售又負(fù)責(zé)尋找客房的銷售人員

8、進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)要多， 因此，他們的銷售區(qū)域往往比較大。產(chǎn)品特性 :不同的產(chǎn)品賦予銷售訪問(wèn)形式不同的意義。 如: 工業(yè)資料供應(yīng)商通常具有很多客戶， 它們經(jīng)常進(jìn)行銷售訪問(wèn)而一些大型設(shè)備供應(yīng)商的銷售訪問(wèn)就要少一些。市場(chǎng)開拓階段 : 企業(yè)進(jìn)人一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)還未開拓好、消費(fèi)者還不了解公司，應(yīng)設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以提高保證足夠的銷售潛力，滿足銷售人員的需要。市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度 :有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域。以增加市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)性 :如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減少銷售區(qū)域策略， 同時(shí)增加銷售人員的訪問(wèn)頻率和對(duì)每一個(gè)顧客的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司將采取有選擇性的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員只訪問(wèn)某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。5 / 6