如何面對他人的拒絕.ppt

1、無論每一次你被任何方法拒絕，請告訴你自己：我從不把失敗視為失敗，而只是視為一個學(xué)習(xí)經(jīng)驗。,如何面對他人的拒絕,。,想想小時候，你爸媽教你說的第一個字是什么？“不”這個字，難道不是嗎？他們怎么教會你“不”這個字的意義呢？打你屁股嗎？那是因為他們不愛我們，還是愛我們呢？當然他們愛我們，而且他們知道除非我們避免一些事情，不然我們會傷害自己。所以為了自己好，他們在我們的腦海里讓“不”加深印象，而他們所能采取的唯一辦法就是讓我們害怕“不”。今天，什么是你要從推銷這一職業(yè)中得到的一件事？“不”這個字。困擾大部分人的問題的基本：我們對基本字義的認知有錯誤的態(tài)度，這個態(tài)度從早期的孩提時代就建立了，一直影響著我

2、們的人生。 不要無視看問題的觀點，解決好這一問題將對你的銷售十分有利。這是真的，因為你并不給自己很多機會去成交，直到你重新認識和對待他人的拒絕。 這不太像你曾經(jīng)思考這一問題的方式，是嗎？我馬上證明給你看“拒絕”是好的，不是壞的。我要告訴你為什么對你從小學(xué)習(xí)到的“不”使你害怕，使得你成年后做任何事都達不到目的。我要展示給你如何在老舊的否定應(yīng)答中重新修正。我要呈現(xiàn)你正面的新態(tài)度，一種可以通向成功的態(tài)度。,如何面對他人的拒絕,假想孩提時代，你的父母親可曾陷入危險區(qū)域？當然會有的。他們之間有些許的不同意見，從小口角發(fā)展成為激烈爭論；它從一點的火光變成一支完全燃燒的火柴棒。如前所說，如果他們到達了危險區(qū)

3、域，他們只有兩個選擇：撤退或是敵對。如果是一個上班日的清晨，這發(fā)生在你的父母之間，你的爸爸可能離開爭執(zhí)外出工作去了。那就是他選擇了撤退。 媽媽呆在家里，所以她是敵對狀態(tài)。媽媽告訴過你不要去動鍋子。當她走進廚房，而你在那里，你這小頑皮，伸手欲碰觸鍋子，接下來發(fā)生什么事？ 我們媽媽本可以說：“寶貝，過來坐在媽媽的大腿上。我愛你寶貝，我不要你受傷，如果你上去把鍋子拉了下來，你會燙傷，現(xiàn)在，既然我無法有效的勸阻你，親愛的，我要打你屁股幫助你了解事情的嚴重性?！?“我說不?！迸荆?時間和耐心在那一剎那是很短暫的，我們的父母親通常省去上面那一段話而只是進來說一句：“我說不行！”然后打下去。,如何面對他人的

4、拒絕,。,每個人都有上百次的經(jīng)驗了。沒有這個保護性的訓(xùn)練，很少的小孩能在我們機械化的社會里順利地進入成人時期。所以，當我們脫離幼兒時期，我們被“不”的拒絕所束縛著拒絕是痛苦的，“不”是糟糕的。 然后我們?nèi)ド蠈W(xué)，我們早就知道有同學(xué)間的競爭壓力了，在小學(xué)時變得暴力，我們在那里被要求和每一個人都一樣，如果有人卷起袖子打人，我們最好一樣做。如果時尚流行窄皮帶，我們最好也系上窄的皮帶款式。 我媽媽為我準備了午餐盒。在小學(xué)時代，我可能不是衣著最好的，但是我?guī)ё詈玫奈绮秃?。因為我們那些日子常常搬家，我開始了我五年級的新學(xué)校，當我第一天走進教室搖晃著我的午餐桶，小朋友指著我大叫：“看那笨蛋提的午餐桶，哈哈哈。

5、”午餐桶不見了，變成黃色的牛皮紙袋。 當然我要被我的同學(xué)所接受，我也要讓我的媽媽高興。所以我在離家的時候提著我豐富的午餐桶，把它藏在巷子里，然后走到學(xué)校的時候，把我的午餐裝在袋子里，這個計策生效，媽媽和同學(xué)都接受了。我能讓每一個人高興。,如何面對他人的拒絕,。,這是我們都要做的事情，不是嗎？但在銷售的時候你無法讓每一個人高興。而且很多次你的客戶和預(yù)期客戶將會利用你來解除他們的憂慮。某些人在你走過他的門時他就把你置于危險領(lǐng)域，他是在家的并沒有出去，所以他在和你敵對并把他的憂慮傳給你。這是銷售的其中一面。它證明了機會，雖然一般銷售員不把這其中之一的情況視為機會，事實上，一般銷售員卻把自己丟到危險區(qū)

6、域去了。一旦如此，他只有撤退失去銷售機會或者敵對狀態(tài)。無論怎么做，這個普通銷售員的正常狀態(tài)整天都被摧毀了。從而使很多能干的銷售員離開銷售工作，因為他們無法接受這類重復(fù)的挑戰(zhàn)。 當一位預(yù)期客戶或是準客戶在小事情上吹毛求疵或是隨便應(yīng)付你時，那位客戶就是把自己推到危險區(qū)域去了但不是你推他去的。他需要的是一個人來對付那個壞人，而壞人并不在那里。把這壞人的角色換掉，取代一位好人的角色。因為當好人你可以戰(zhàn)勝，我要馬上告訴你怎么做。被一位預(yù)期客戶敵對著，他馬上也變成敵對狀態(tài)。一般銷售員對于他們自身的尊嚴感到憂慮，如果在撤退之前有必要大吼大叫，他會大吼大叫。如果尊嚴允許一個無聲的大步走出去。他會無聲地大步離開

7、，然后不管怎么做，永遠忘記這個客戶。,如何面對他人的拒絕,。,冠軍則以光明面看待這整個情況。他立刻知道他的預(yù)期客戶身處痛苦之中，使預(yù)期客戶的痛苦陷入更敵對是無生產(chǎn)性的，而他的尊嚴并不在這觀點之內(nèi)。他要去幫助他的預(yù)期客戶解脫痛苦，他要把那痛苦移開然后他才能做成生意。 以下是贏得冠軍的理由：他保持冷靜，小心地傾聽，在第一個機會中對事件的核心應(yīng)答。“我的預(yù)期客戶??！我有感于你正被某事困擾著，關(guān)于我們討論過的事情，我了解事情是怎么進行的，為什么你不卸一些負擔到我的肩膀上來呢？我想如此會讓我們兩人都覺得輕松些。讓事情從你心中拋開正是你現(xiàn)在要做的，以及與沒有直接關(guān)聯(lián)的人來說說你的問題是第一個好方法。你想跟

8、我說嗎？” 當你說的時候，清清楚楚地說出那些字眼，而且不要催他們。那些敵對的預(yù)期客戶通常一開始是頭昏腦漲的否認他有問題纏身或假裝不理你說的話。一旦他開始談了，他將用上他可用的時間全盤告訴你。不要擔心，他會再請你回來，或是他會這樣說：“我的私人問題說得夠多了，你要賣什么給我？” 你就告訴他。 “我的花費可能是多少？” 你還是告訴他。 “讓我們剔除一般的阿諛奉承，你知道我們需要什么，你的機器能掌握得很好嗎？” 你告訴他能。當然那是事實，否則你不會在那兒。 “好吧，我給你下訂單”。,如何面對他人的拒絕,面對拒絕的五種態(tài)度,參加過我們銷售訓(xùn)練營的冠軍們寫信給我關(guān)于這五種態(tài)度，他們的信重復(fù)又重復(fù)著這個敘

9、述： “湯姆，我接受了你的意見而且記得面對拒絕的五種態(tài)度，我已經(jīng)能承受更多的痛苦了，事業(yè)的痛苦，更多情緒化的矛盾，更多問題，更大壓力而且持續(xù)向前推進著?！?如果你吸收這些觀念，這些態(tài)度一樣對你生效。趕快來讀一讀，囫圇吞棗對你是不會有一點效用的。吸收這些概念，這些話必須存在你心中，然后，當你需要它們的時候且當你愿意用它們的時候，那些觀念就在那里。準備好了把你對拒絕的態(tài)度革新，在每一個你能發(fā)現(xiàn)的大失敗中，你能植起成功的種子。 把它們記在卡片上，大聲地念出來，把它們牢牢記住。這五個對拒絕的態(tài)度必須逐字記住。讓它更具感性更具力量，我已經(jīng)給你對每一種態(tài)度必須逐字記住。讓它更具感性更具力量，我已經(jīng)給你對每

10、一種態(tài)度的3個選擇。選出答案（A、B或C）時，對你最好用的。然后記住這五個為你量身打造的答案，從而才能提高你拒絕他人的能力。,如何面對他人的拒絕,。,面對拒絕的第一個態(tài)度 （A）我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個學(xué)習(xí)經(jīng)驗。 （B）我從不把不成功看作失敗，我看作為一個學(xué)習(xí)經(jīng)驗。 （C）我總是把不成功看作學(xué)習(xí)經(jīng)驗。 面對拒絕的第二個態(tài)度 （A）我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個改變我方向的過程所需要的否定的回饋。 （B）我從不把不成功看作失敗，我看成我達到目標的教訓(xùn)。 （C）我從不成功中發(fā)現(xiàn)應(yīng)該糾正的過程。 面對拒絕的第三個態(tài)度 （A）我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個發(fā)展我的幽默感的機會。

11、 （B）我從不把失敗看作不成功，我看成發(fā)展我幽默感的機會。 （C）我總是在不成功中快速看見幽默。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,面對拒絕的第四個態(tài)度 （A）我從不把失敗看作失敗，而只是看作練習(xí)我的技巧及完善我的表現(xiàn)的一個機會。 （B）我從不把失敗看作不成功，我看成練習(xí)我的技巧及完善我的表現(xiàn)的一個機會。 （C）我把每次的不成功視為練習(xí)我的技巧和完善我的表現(xiàn)的機會。 面對拒絕的第五個態(tài)度 （A）我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個我必須玩才會贏的游戲。 （B）我從不把失敗看作不成功，我看成我必須贏的游戲的一部分。 （C）我總是把不成功看作我游戲要玩到贏的部分。 現(xiàn)在讓我們努力看看面對

12、拒絕的五個態(tài)度，我們才能夠增加能力來拒絕失敗。 1、當你被預(yù)期客戶拒絕時，當你的展示或示范并未促成銷售，當你已經(jīng)做成了一筆銷售，但一些小事情在公司決定中取消了你的銷售，你提供了什么。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,一些很有價值的東西：在這個月份的競爭和經(jīng)濟條件，在你的區(qū)域，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)，所得實際銷售的一個教訓(xùn)，尤其是何時、何地、何物所賣。 有時你必須做些研究以得到一個教訓(xùn)。有時它是很明顯的，但是你總是必須想通。任何情況下，請花一些時間精力來分析及學(xué)習(xí)，及你付出銷售所得到的這個教訓(xùn)。不是在捏著自己的手哭泣說：“我做錯了什么？為什么我失去了那次銷售?！?燈泡的發(fā)明需經(jīng)過大量的心

13、理和生理上的努力投資，主要的困難點在于讓鎢絲點亮一段合理的時間。在他解決這問題之前，湯瑪斯愛迪生寫下實驗的細節(jié)不下千次，還不能制造出發(fā)光的燈泡。他不斷地嘗試，終于，愛迪生發(fā)明了能發(fā)光一小時的燈泡，然后可以亮一天、一個時期我們得到這發(fā)明的貢獻，它的價值比其他任何發(fā)明更能改善我們的生活。 人們問愛迪生：“當你失敗超過千次的時候，你有什么感覺？” 這是他的反駁：“我沒有失敗一千次；我找到了一千次它不成功的原因?！蹦遣皇呛荏@人嗎？那全憑你怎么看事情。我發(fā)現(xiàn)我們優(yōu)秀的冠軍，那些為自己及家人賺入大量收入的人，是那些已經(jīng)轉(zhuǎn)換了態(tài)度及學(xué)會如何掌控同樣壓力或憂慮以打敗大多數(shù)人。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人

14、的拒絕,。,無論每一次你被任何方法拒絕，請告訴你自己：我從不把失敗視為失敗，而只是視為一個學(xué)習(xí)經(jīng)驗。 2、如果你已經(jīng)偏離過程，它將帶來負面的回饋來把你帶回原來的過程。我們都有這樣的經(jīng)歷：當我們把產(chǎn)品拿出時，一些客戶表現(xiàn)了極大的熱忱，他們說：“喔！我喜歡這東西，它好棒呀！過來看這邊，太美妙了！”他們不曾給你任何反對或否定的回饋，但就是很難賣東西給他們。你覺得他們就快要買下這層樓里的每一件東西了，但直到他們走開時手上仍空無一物。 每天一早我們決定那天面對拒絕的態(tài)度。我們可以把它當作是個人的事而讓它摧毀我們的一天，或者走出泥濘繼續(xù)向前。你的每一天由自己決定。 在我的銷售訓(xùn)練營中，我用一個我所相信能起

15、作用的類比方法。它以現(xiàn)代尋找地雷目標為基礎(chǔ)。當?shù)乩讖臐撍е邪l(fā)射，在它鼻端有一個設(shè)備對準了靶而引導(dǎo)著地雷沖過水域的各種障礙而射靶的。 假設(shè)我就是那地雷。有一個靶，我從潛水艇中開火射進水中，馬上我脫離了軌道，尋找著目標，但他就是不買產(chǎn)品，并給了我一句：“不！謝謝?！?面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,我轉(zhuǎn)得太多而且再度偏離了軌道。這裝置給予我另一句：“不！謝謝。”當我被拒絕時，我一再轉(zhuǎn)變，終于，找到了靶！我達到我的目標。 如果地雷在收到拒絕時把它想成是別人對他個人的人身攻擊，會有什么發(fā)生？它會怎么做？ 以下可能是發(fā)生的情況。一個地雷被引爆。 “你偏離了軌道。地雷?！?“我沒辦法接受?！?/p>

16、地雷說?！拔乙丶??！?有人在潛水艇上大叫?！芭?！不能控制的事發(fā)生了?！迸?！完美的爆炸。再見，潛水艇。 在我們的銷售行為研究里，我們發(fā)現(xiàn)很多一致的形態(tài)。其中一種會突然發(fā)生于當外界的銷售員進入他們的危險領(lǐng)域，因為他們無法控制拒絕，而那又是他們工作的一部分時。他們在哪里開始花更多更多的時間呢？ 在家的時候。 太多的銷售員躲在家里，或是提早回家，或者花三小時午餐來逃避拒絕的痛苦。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,如果地雷不能掌握拒絕，他還能做什么？ 他可能在潛水艇中爆炸。人們在銷售中那么做，他們不能再忍受了，所以他們讓自己在辦公室或展示屋里爆炸。 地雷可能會決定循環(huán)繞圈子，銷售員在每一個

17、工作中也那么做?！拔蚁胛医裉焖奶庨e逛以解決我的緊張。不過我沒有要跟誰說話，喔！喔！那個了不起的家伙來了，他熱切的想買我們的360型號的模型，哎！多幸運呀，他在看別的。我可以在他看到我以前到廁所躲起來?！?為什么銷售中的大部分人會做這樣的事情呢？因為得到另一個拒絕的可能比這銷售員能掌控的可能多。 面對那些以情緒化摧毀普通銷售員的客戶們，冠軍持此態(tài)度：“好吧！了不起的先生來嗎，潑你的冷水吧！對我而言沒關(guān)系，但我要利用你的負面刺激發(fā)覺一個下面方式克服你的拒絕，而且我要成交?！?那樣的反應(yīng)比爬入洞中藏起來是不是像樣多了？為什么讓拒絕粉碎了你？為什么阻礙負面的回饋？要感謝負面的回饋。接受它，改變軌道，而

18、且打下目標或是另一個目標。很有趣的！,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,當你知道你不要讓自己被拒絕時，當你知道你在掌控自己的職業(yè)時，當你知道在九個連續(xù)而來的拒絕之后會來臨一個微笑時，請說著： 我從不把失敗看作失敗，它只是我方向中改變軌道所需要的負面回饋。 3、這是我面對拒絕最喜歡的態(tài)度。我想，我利用它的次數(shù)多于其他各類。 你曾有被客戶完全打倒的經(jīng)驗嗎？在那發(fā)生之后，你發(fā)覺糟糕到你不能輕易回電話過去？你和他們結(jié)束了，你不要再聽到那些人的名字。 但是3星期之后你在做什么？ 3星期后那變成令人好笑的，所有的傷一次消失，而且你把它說出來并嘲笑你的厄運。但為什么你不笑得早一點兒呢？這是問題的核

19、心。笑聲軟化了憂慮的痛苦。任何幽默都有幫助，但是當你對你的錯誤、不利嘲笑時，它們真的是融化你的憂慮最令你驚喜的方法了。 所有我所見過的那些厲害的人都有一個非常棒的幽默感。他們喜歡看世界的真實面，而且他們以幽默看待。笑是很好的。多笑一些。但不要笑得太快。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,如果你接到一通客戶來電，而這客戶才剛從你那兒買了產(chǎn)品，這人說：“我們想退回去?！蹦强刹荒芙辛R或吼叫，而是要迅速地作出判斷，應(yīng)盡可能做到掌握住那場銷售。如果已經(jīng)難以收拾，那你就看事情的輕松面。 如果你是專業(yè)銷售的新手每次做錯就笑出來，你就會有一個嬉笑的好時光。只要這個笑是直接關(guān)聯(lián)你的工作，你正有效的處于工作

20、和笑之間，為什么不笑？你會把你的技能提升并快速學(xué)習(xí)。 我給予你的重點是：對于自己的麻煩事笑快一點。在一開始，當你想哭的時候，你要努力地笑。不過這也是基于你選擇態(tài)度的一個習(xí)慣。如果你愿意掌控自己的人生，你能發(fā)展出一生適用的習(xí)慣。當成功規(guī)避你的時候，總要尋找輕松的一面告訴自己：我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個發(fā)展幽默感的機會。 4、每次你的展示或表現(xiàn)再好，客戶還是不買，他們沒給你訂單而給了你什么？ 一個練習(xí)的機會，我們大部分的人都不了解這其中的重要性。當銷售的成績低于潛能所能發(fā)揮的人都有嘲笑練習(xí)的傾向，這也是他們銷售成績低落的原因之一。如果他們的表現(xiàn)是完美的，他們的銷售可能不盡善完美嗎？,面對

21、拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,。,一個完美的銷售表現(xiàn)遠重要于一場記憶深刻的銷售演說?？蛻舻膮⑴c是由銷售員順利掌握及指導(dǎo)而來。這需要經(jīng)由你練習(xí)而來的銷售知識。無論你在展示間、或是客戶家里、或是你的銷售區(qū)域的辦公室和你的可能客戶交涉，你要在他們頻繁說“不”中至少找到一次機會走出去說：我從不把失敗看作失敗，而只是看作練習(xí)我的技巧及完善我的表現(xiàn)的一個機會。 在每一次拒絕之后，把負面影響排除，把你的想法集中在正面，驅(qū)動向前。立刻去做、主動去做、堅定地去做。這是少數(shù)能確保成功的習(xí)慣之一。它是一個可學(xué)到的習(xí)慣，把它成為你的吧！ 行銷是一場比例的游戲，數(shù)字的事情。幾年來，我發(fā)現(xiàn)了一個單一的規(guī)則支配了每一

22、個銷售的組織：那些冒險更多，失敗更多，接觸更多的人就會賺更多錢。那些冒險少、失敗少的人，錢也就賺的少。 如果你常常挑戰(zhàn)失敗，你就會常常失敗，那是不可避免的，它建立在系統(tǒng)之中。也建立在事件的比率之中：從特定次數(shù)的嘗試后你才能獲得成功，你所要做的就是接受“成功需要相當比率的失敗”的事實。所以當你的努力被“不成功”所加冕，告訴你自己：我從不把失敗看作失敗，而只是看作一個我必須玩才會贏的游戲。,面對拒絕的五種態(tài)度,如何面對他人的拒絕,成功特訓(xùn),笑納他人的批評與怠慢這并不是一件容易的事，它需要具備一些常人所不能承受的勇氣與素質(zhì)，這也是真正優(yōu)秀的人物鳳毛麟角的原因所在。 自訓(xùn)方式 1、當別人批評、譏諷或怠慢你時，你一定不要從他人的批評聲浪中逃走。批評就好像一只狗，狗看見你怕它，便愈加追趕你，恐嚇你。但如果你回轉(zhuǎn)頭微笑地看著它，狗狂吠幾聲便會停下來，甚至?xí)u著尾巴，讓你撫摸。 正面迎擊他人對你的批評，不要害怕，更不要在批評聲中喪