化整為零——營銷之術(shù)#嚴(yán)選內(nèi)容

1、化整為零上下左右分開“銷”過去講究一條龍服務(wù)，為的是顧客方便、省事，現(xiàn)在講究的卻是專業(yè)化、個(gè)性化?！皢伪　蓖瑯右材荏w現(xiàn)含金量。從大而全至“小又精”化整為零首先從改變?nèi)藗兊纳罘绞饺胧?。如今“陽江組合18子刀”切出了一個(gè)嶄新的大市場。過去每家每戶都習(xí)慣于廚房里一把菜刀“當(dāng)家”，可自從廣東省陽江市開發(fā)出組合型的適用于廚房各種使用功能的刀具，把刀“分割”成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等，推向市場后改變了人們買菜刀的習(xí)慣，成了買刀必買陽江產(chǎn)的“組合刀”。陽江硬是在小小的切菜刀上作文章，創(chuàng)造了一個(gè)系列刀的大產(chǎn)業(yè)。把賣一把刀變成賣一盒刀具的18把刀，而產(chǎn)生了多重增值效益，陽江也因此成了

2、“刀”的代名詞，家家戶戶皆有之。同樣，北京的華都公司也在“雞”上作足了文章。他們的名牌肉雞華都肉雞去年化整為零闖市場，1只雞賣出3只雞的好價(jià)錢，僅出口創(chuàng)匯效益就提高了三倍之多。具體地說，該公司一改過去整雞整賣的傳統(tǒng)經(jīng)銷方法，采取細(xì)分割、拆件、加工成二百零五種規(guī)格不同的雞塊，其中一百二十種巳“分段”計(jì)價(jià)出口到二十多個(gè)國家和地區(qū)。原來，該公司近年來傾情于市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同地域、不同國籍的肉雞消費(fèi)者各有偏好，因而分別對待，一舉贏得了市場。在這方面取得營銷成功的還有北京蜜餞廠。原來銷售蜜餞都是500克一袋裝出售，價(jià)格均在3元以上，這固然可以買來作為禮品饋贈友人或在家里款待賓客之用。但通常情況下，整袋出

3、售特別是大袋包裝的就買者寥寥，到頭來商店滯銷，占壓資金?？墒窃倏纯茨切┳祓挼膶W(xué)童，眼睛盯著柜臺上的蜜餞箱，垂涎欲滴，而手上拿著二、三角錢，苦??！一方難賣，一方難買?！安鹫u零”正好架起一座橋，該廠將蜜餞分成50克、100克的小袋，使廠內(nèi)積壓了幾個(gè)月的蜜餞一下就銷售一空，廠方與顧客皆大歡喜。賣了左腳再賣右腳江蘇有個(gè)小企業(yè)研制的“特效藥鞋墊”，一上市就面臨產(chǎn)品滯銷。銷售部經(jīng)理見別的廠家每天只能推銷三、四十雙鞋墊，并且喊得口干舌燥才有人來買，他坐在攤后仔細(xì)看著面前一個(gè)個(gè)走過去的人。許多人都有腳氣、汗腳、臭腳，但他們?nèi)匀焕淠刈哌^去了。面對這“特效藥鞋墊”的叫賣聲無動于衷，他想，必須改變營銷策略了。忽

4、然他靈機(jī)一動，想出了一個(gè)絕妙推銷策略。他立即開始推行這套策略。即將全省劃分成若干個(gè)片區(qū)，十幾個(gè)推銷員分片包干，要求每個(gè)推銷員在他們負(fù)責(zé)的地區(qū)聘請一些營銷代理人或主要代理店，在推銷商品時(shí)，都要根據(jù)“左右成雙”原理，采取“化整為零”策略。賣給消費(fèi)者時(shí)不是一雙全賣給他，而是先送一只給他穿，并告訴顧客：一雙賣的是3元，你如果不相信這雙鞋墊的科學(xué)配方和神奇效力的話，可以先付1元拿一只去試穿。如果那只腳有效果了，你可以再買另一只，到時(shí)才付齊3元，這充分顯示了廠方的信心，也顯示了這鞋墊不是騙人的。許多消費(fèi)者放心地當(dāng)場買下一雙，還有當(dāng)場為家人、朋友帶上幾雙。代理店的營業(yè)員會向他們說明：明天后你感覺有效果了，可

5、以回來再買另一只，或留下你的地址，我們?yōu)槟闼蜕祥T。你要記住這是買的左腳還是右腳的。同時(shí)對每一個(gè)顧客都發(fā)給一張產(chǎn)品信譽(yù)卡，上面羅列了產(chǎn)品性能、療效等，如果顧客介紹同事、朋友來買的話，憑此卡可以優(yōu)惠10%，數(shù)量大還可以便宜更多。很快就產(chǎn)生了一種快速連鎖效果：假如有的人拿走了左腳的，以后他就不來了呢？別擔(dān)心，左腳鞋墊付的1元已經(jīng)賺錢了。假如人們都買左腳的，剩下的都是右腳，又賣不出去怎么辦？實(shí)際上銷售人員對甲顧客賣左腳，對乙顧客他就會賣右腳的。這樣，他也相當(dāng)于賣掉了一雙。假如有人第二次來，他說要右腳的試穿，而他以前已經(jīng)要了左腳試穿了而不告訴銷售人員呢？這也沒關(guān)系，因?yàn)閺S家給銷售人員的價(jià)格是1.2元一雙

6、。他還派人到各家各戶推銷。如果人們不信這鞋墊的神奇效力，也可賣一只給他試穿，過幾天再依次上門去賣另一只。不到半年時(shí)間，這個(gè)企業(yè)銷掉了一百多萬雙鞋墊。把賣場空間“精致”起來其實(shí)，商品銷售中的“化整為零”策略，在賣場空間“精致”中更適宜采用。有時(shí)某種商品看來不好賣，但只要改變一下賣場空間組裝方式就會產(chǎn)生驚奇的效果。日本西武集團(tuán)曾提出，將其百貨公司變成“小得恰到好處的大世界”的新空間。為此，他們將商廈煥然一新：走進(jìn)店內(nèi)，營業(yè)大廳中間有一條寬敞的通道，兩旁擺放著翠綠的植物，柜臺之間有草坪、噴泉、木椅，宛如一個(gè)小型公園。商廈內(nèi)還新設(shè)了兒童游樂場，電影廳，美術(shù)室，食品街等，人們在這個(gè)“小得恰到好處的大世界

7、”里可以“感受”到多方面的生活情趣。結(jié)果，雖然新改建的商廈經(jīng)營面積有所減少，但銷售額卻增長了一倍。同樣的原理，我曾成功的運(yùn)用到一次新產(chǎn)品的推廣會上。京西有一家電器廠，開發(fā)出一種多功能電子消毒器產(chǎn)品，盡管已向全市各大醫(yī)院、商場、養(yǎng)雞場等試銷多時(shí)，但一直沒有打開銷路。兩個(gè)月后，我在青島出差時(shí)終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“需求賣點(diǎn)”：當(dāng)?shù)仉娕_廣播、衛(wèi)生部門告誡市民，警惕一種傳染病有漫延的趨勢，請注意防病消毒！我馬上給那家電器廠廠長打電話，叫他速帶一車各類電子消毒器來青島，他連夜兼程及時(shí)趕到，我又聯(lián)系當(dāng)?shù)乜莆托l(wèi)生局，聯(lián)合召開全市各醫(yī)院、防疫站、海關(guān)衛(wèi)檢等部門負(fù)責(zé)人參加的“新型電子消毒器現(xiàn)場演示會”。我讓廠家按我的策劃布置：在會場外的廁所里安放消毒器后貼上“放心如廁，已無臭味污染”；在簽到處擺放一臺柜式消毒器，讓來賓將包存入，再取出消過毒的會議材料，告之：“已無病菌傳染?！辈⒃跁鰞?nèi)墻上掛上四個(gè)消毒器，明示：“大膽吸煙，不會污染他人”。最后，會議這樣結(jié)束：全部樣品當(dāng)場一搶而空化整為零，也叫“切割”市場需求。如光是結(jié)婚，就可以細(xì)