國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成與素質(zhì)要求.ppt

1、國際商務(wù)談判第四章,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成和素質(zhì)要求,01,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,案例：,我國山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質(zhì)也不錯。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲存和運輸中存在著較大的危險，按運輸和包裝危險登記看屬于一級危險品。 為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人來到A公司進行談判。中方共有包括A公司領(lǐng)導(dǎo)、主談人及儲運人員共6人參加了談判。 中方產(chǎn)品質(zhì)量、價格都有競爭力，在這兩個條款上很快達成

2、了共識，但雙方就運輸問題討論和很長時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油管的材料，討論得很具體，甚至環(huán)境污染問題等細節(jié)問題也討論到了。,案例：,最后，日方認為從安全出發(fā)，將價格術(shù)語由CIF改為FOB為宜，即由日方派船接貨并辦理保險，同時要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠一些。 對此，中方主談為了省事，也為了急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以考慮。” 中方A公司領(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正說：“不行?！?日方主談隨即問道：“難道貴方要反悔？” 中方領(lǐng)導(dǎo)說：“不是反悔，而是討論?！?于是，日方主談開始與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運輸條件，討論延續(xù)了一個多小時。

3、中方主談在旁靜靜聽著，神情略顯尷尬。,01,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,談判班子的組成原則,需要原則,結(jié)構(gòu)原則,精干原則,對應(yīng)原則,互補原則,專業(yè)性、重要性、達成目標的難度 對手的情況,專業(yè)技術(shù)人員的參與很有必要，但也要經(jīng)過培訓(xùn),一專多能，提高效率，優(yōu)化談判班子形象,數(shù)量不要求完全對等，考慮對方人員專業(yè)情況,在知識面、經(jīng)歷經(jīng)驗和性格等方面實現(xiàn)互補,單人談判,小組談判,談判隊伍的規(guī)模,通常來說，如果需要多人談判，理想的人數(shù)最好控制在4人左右。 對于控制現(xiàn)場的主談人，在復(fù)雜多變的環(huán)境中，控制面不宜過

4、寬。 大型談判代表團最多不超過12人，最好根據(jù)分工進行內(nèi)部分組。,4人小組,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,飲料廠的談判隊伍,某市飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、分管工業(yè)的副市長、經(jīng)委主任和財政局副局長。,主談人 / 首席代表,談判桌上的最高領(lǐng)導(dǎo) 掌握談判的程序和進程 聽取專業(yè)人員的建議 協(xié)調(diào)談判組成員的意見 決定談判現(xiàn)場的重要事項 尋找談判主攻點 調(diào)動談判組成員的積極性 主持合同文本草擬,商務(wù)人員,表述己方的談判愿望和條件 弄清對方的意圖和要求 找出雙方的分歧和差距 就談判目標的價格及其相關(guān)細節(jié)與對方磋商 明確風(fēng)險的分擔(dān) 負責(zé)草擬合同

5、文本,技術(shù)人員,負責(zé)談判內(nèi)容中有關(guān)專業(yè)技術(shù)問題 為價格決策提供技術(shù)參謀 與對方進行專業(yè)技術(shù)細節(jié)磋商 向首席代表提供專業(yè)信息資料 參與草擬合同相關(guān)條款 主持合同專業(yè)附件草擬,財務(wù)人員,掌握談判項目的總體財務(wù)情況 了解對方對項目利益的期望范圍 分析談判方案修改帶來的受益變動 與對方就稅務(wù)、價格核算、支付方式和條件、信用保證、證券和資金擔(dān)保等細節(jié)進行磋商。 向首席代表提供財務(wù)信息材料。 參與草擬合同有關(guān)條款,法律人員,確定對方的合法權(quán)限。 確保談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行。 檢查法律文件的準確性和完整性。 審核合同文本的嚴密性與合法性。 與對方就項目法律問題進行磋商。 向首席代表提供法律建議。,工作

6、人員,翻譯 準確、如實地傳達，溝通雙方意圖 記錄員 談判過程中出現(xiàn)的問題 對方提出的條件 雙方達成的協(xié)議 談判人員的表情、慣用語、肢體習(xí)慣,觀察者,在某些談判場合，條件允許的情況下，在談判團隊中安排一位“觀察者”，有時候?qū)φ勁械倪M行會起到積極作用。 觀察者負責(zé)記錄、分析對方的言行，注意全場情況，隨時向首席代表提供參考。 觀察者是一個對談判有深入研究，具有豐富談判經(jīng)驗的人，不是小秘書。,臺下談判員,談判負責(zé)人 負責(zé)人與主談人可以不是同一個人。負責(zé)人不上桌，可以給談判留出回旋空間。 智囊團 對于某些份量不重的專業(yè)領(lǐng)域，沒必要為專家留出一個桌邊席位，他們可以在場外提供支援。 保障人員,角色分工,周旋

7、者 - 白臉,老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。 白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至于鬧翻。 白臉還有一個責(zé)任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。,沖鋒者 - 黑臉 / 紅臉,讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有黑臉這樣的人，雙方會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。 黑臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對

8、方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低。 黑臉的另一個責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。,調(diào)和者 清道夫,將所有的觀點集中，作為綜合體提出來。 他的責(zé)任之一是設(shè)法使談判走出僵局。 他的責(zé)任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。 指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是他的責(zé)任。,情境一,買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”,輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、

9、不住地點頭等,情境二,買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。,如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。,情境三,主談人在介紹談判組成員時說：“這是小王，剛上任的會計，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，這次帶他來長長見識?！?主談人在介紹團隊時，應(yīng)略有夸張，重在長處，以引起對方的重視，使成員在談判中的發(fā)言更有份量。,談判桌上的臉,我們可以沒有

10、黑臉也沒有白臉 如果有黑臉，就一定要有白臉 在同一類問題上，最好不要變臉,日本人的變臉術(shù),日本企業(yè)在進行較大型的談判時，往往組織人數(shù)眾多的談判團。不同的議題由不同的與家充當(dāng)主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換。 如談判技術(shù)問題時，由工程師主談，經(jīng)濟師則充當(dāng)“黑臉者”，主談人擔(dān)任“調(diào)和人”； 在討價還價時，則工程師和經(jīng)濟師的角色相互調(diào)換； 若屬初次合作，在尚未涉及到具體細節(jié)問題時，常常由法律人員扮演“黑臉者”,01,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,弗雷斯查爾斯艾克爾,一個合格的談判家，應(yīng)該心智機敏

11、，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。,如何選擇談判人員,知識結(jié)構(gòu),基礎(chǔ)知識 公共關(guān)系、人際關(guān)系、社交禮儀、社會人文心理常識、商務(wù)常識,專業(yè)知識,能力結(jié)構(gòu),道德素質(zhì),正確的價值觀 忠于職守 團隊合作,談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。,性格互補,身心素質(zhì),選人用人,01,國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成,03,談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌,02,國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,C,目 錄,ONTENTS,談判人員的培養(yǎng),02,01,03,社會培養(yǎng),先打基礎(chǔ)。 現(xiàn)場觀摩。 牛刀小試。 獨當(dāng)一面。,對基本素質(zhì)的培養(yǎng) 培養(yǎng)目標不太精確,自我培養(yǎng),謙虛好學(xué) 勇于實踐 善于總結(jié),企業(yè)培養(yǎng),談判人員的管理,組織好談判班子,調(diào)整