廣場商業(yè)物業(yè)部分整合營銷企劃方案

1、 華星時代廣場（商業(yè)物業(yè)部分）整合營銷企劃方案一、 項目的市場分析（一）項目概況1、名稱：華星時代廣場（商業(yè)物業(yè)部分）。2、地址：南寧市新民南路與七星路交匯處。3、規(guī)模：占地面積17,300，總建筑面積153,000。本方案所指商業(yè)物業(yè)范圍包括：華星時代廣場地面1層5層。在項目產(chǎn)品規(guī)劃設計中將涉及到地下一層?？偨ㄖ娣e48,322（已扣除中庭面積），各層建筑面積分布如下：1F建筑面積：10,0612F建筑面積： 9,5723F建筑面積： 9,8124F建筑面積： 9,5455F建筑面積： 9,3324、特征： 商業(yè)臨街面310米，縱深5060米，是典型的“金角銀邊”型地塊；單層建筑面積9,00

2、0平方米以上，屬大型、長條形商業(yè)建筑，這是布局設計考慮的重要因素。5、設計：集商場、產(chǎn)權酒店、商務公寓、住宅功能為一體的大型綜合性商業(yè)主導型建筑。（二）商業(yè)物業(yè)市場環(huán)境分析1、 商業(yè)物業(yè)的經(jīng)濟地理環(huán)境分析（1） 南寧市作為廣西首府，是全區(qū)的經(jīng)濟、政治、文化、商貿(mào)中心，大西南出海信道樞紐。目前南寧市經(jīng)濟運行呈現(xiàn)出健康向上的發(fā)展態(tài)勢，總體經(jīng)濟發(fā)展已進入“景氣”狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計局公布，2001年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值達322.63億元，比上年增長10%，財政總收入38.53億元，增長27.15%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7,906元，增長6. 15%。（2） 第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，商貿(mào)業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中占有舉足輕重的地

3、位。2001年全年社會消費品零售總額163.44億元，比上年增長9.26%，居民消費價格指數(shù)102.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值179.73億元，同比增長13.6%，第三產(chǎn)業(yè)對GDP的貢獻率為56%。從行業(yè)構成看，以批零貿(mào)易、建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等是推動南寧市第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，（3） 廣西地處華南與西南的結合部，沿海、沿江、沿邊，區(qū)位優(yōu)勢明顯，國家實施的西部大開發(fā)戰(zhàn)略，極大地推動東西部合作，廣西與西南、華南及東南亞地區(qū)的經(jīng)濟協(xié)作將不斷加強。廣西要按照大市場、大貿(mào)易、大流通的方向構造開放、通暢、高效的商品流通體系，南寧市將形成立足廣西、輻射西南、聯(lián)網(wǎng)華南及全國的商流、物流中心。（4） 房地產(chǎn)銷售形勢喜

4、人，產(chǎn)銷兩旺。據(jù)南寧市統(tǒng)計年鑒公布，2000年銷售商品房47.66萬平方米，銷售額8.94億元；2001年商品房銷售面積109.49萬平方米，銷售額24.4億元，與2000年相比，增幅達60%，近幾年的增長率均在兩位數(shù)以上。商貿(mào)及房地產(chǎn)業(yè)的興旺發(fā)達也預示了華星時代廣場在南寧市乃至全廣西的巨大發(fā)展?jié)摿?。綜上所述，南寧市社會經(jīng)濟發(fā)展和運行態(tài)勢良好，第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)增長，本項目的設計定位與政府部門發(fā)展大市場的思路相符。這些因素為項目的運作提供了可靠的外部經(jīng)營投資環(huán)境。2、 商業(yè)物業(yè)市場現(xiàn)狀及競爭分析伴隨著兩年來邕城樓市產(chǎn)銷兩旺的勢頭，商業(yè)物業(yè)也展現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢，如華星城、21時代、陽光新都、太陽廣

5、場、格蘭云天、新和平、新萬通、WTO世貿(mào)商城及即將開發(fā)的根德商業(yè)街等。調(diào)查顯示：（1） 目前推出的單個樓盤商場面積無特大型，都在幾千至一萬平方米之間，對本項目的開發(fā)不構成威脅。（2） 除了新萬通和WTO世貿(mào)商城兩個樓盤經(jīng)營慘敗之外，其余樓盤的銷售狀況均比較好。好銷樓盤均有一個共性就是一、二層好銷，四、五層剩余較多，說明投資客對三層以上信心不足，因而后期經(jīng)營相當重要。（3） 華星城是本項目的前期形象，做好經(jīng)營管理工作直接影響到客戶的信心。（4） 格蘭云天、太陽廣場及陽光新都分流了華星時代廣場的部分客戶，但本項目具有地塊價值優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢，在競爭中占優(yōu)。（5） 潛在的威脅來源于根德商業(yè)街，其地塊位

6、于南寧市CBD中心領地，人流、車流、物流形成的商氣、人氣是其它地塊無法比擬的，且開發(fā)量為4.335萬平方米，與本項目基本持平，商業(yè)價值人心所向。交通堵塞及周邊商業(yè)檔次較低是根德唯一不足之處，只有通過嚴密的策劃及后期的經(jīng)營才能把投資客給吸引過來。3、 南寧市商圈分析根據(jù)南寧市的地理位置、交通狀況、居民的消費習慣、人文環(huán)境狀況分析，南寧市主要由傳統(tǒng)商圈和新興商圈組成。（1） 傳統(tǒng)商圈以南寧百貨大樓為中心，包括步行街、新華街、人民西路、朝陽路等地帶，以經(jīng)營中、低檔商品為主，消費客戶以中低等收入家庭為主。（2） 新興商圈由夢之島購物中心、七星路、夢之島百貨、永嘉名店廣場和“華星時代廣場”等地帶組成，以

7、經(jīng)營中、高檔商品為主，顧客群體多為城市白領和高收入階層。本區(qū)域涵蓋興寧、新城兩區(qū)，行政區(qū)域面積31.2平方公里，常住人口41.31萬，其中新城區(qū)面積24平方公里，人口29.61萬，居民人均可支配收入7,542元（2000年數(shù)據(jù)）。本區(qū)域云集了省市黨政機關、金融機構、大醫(yī)院、部隊機關等，居民有較高文化水平，消費水平中等為主。（3） 商圈對比分析 新舊商圈之間的區(qū)別實際上是一種商業(yè)文化的差異。 傳統(tǒng)商圈地處城市中心，占據(jù)城市第一商圈中心領地，人流、物流、車流高度聚集，從高層人士到普通平民，從本地到外地，高度匯集，商氣與人氣無人能比，有著無與倫比的商業(yè)價值。 新興商圈它代表的是一種新的商業(yè)氛圍，一個

8、向上的、發(fā)展的商業(yè)基地，中高檔商品為主，周邊品牌店云集，區(qū)域內(nèi)生活水平及人文環(huán)境較高，吸引著大量的人流與物流，但外地客戶、流動人口相對較少。 隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的不斷提高，消費觀念發(fā)生了根本性的變化，吃的講營養(yǎng)穿的追求品牌時尚，用的講究多功能高檔現(xiàn)代化，特別是對高檔次、專業(yè)服務、優(yōu)雅的購物環(huán)境的需求越來越高。 集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體的購物中心，使顧客不僅能購物，也能全方位地享受現(xiàn)代都市生活情調(diào)，滿足不同層面的心理享受和精神享受。從這個意義上說，新興商圈對消費者的吸引力要遠大于傳統(tǒng)商圈。4、 圈內(nèi)現(xiàn)狀分析（1） 夢之島購物中心：經(jīng)營中、高檔商品，實行統(tǒng)一經(jīng)營，知名度較高，已搶占市場先機

9、。（2） 永嘉名店廣場：該項目操作較成功，以經(jīng)營各類名牌為主，店鋪租售結合，各店獨立經(jīng)營?！叭A星時代廣場”周邊購物中心及臨街鋪面均為中、高檔次品種經(jīng)營，經(jīng)營狀況良好，知名度較高，增強了客戶投資信心，華星城為項目的前期形象，對項目的銷售有拉動作用。（3） 七星路、新民路及古城路一帶精品店林立，形成了濃郁的商業(yè)氛圍。5、 圈內(nèi)動態(tài)。南寧市日益興旺發(fā)達的商貿(mào)業(yè)除了本地商貿(mào)企業(yè)積極參與外，也引起了外來商業(yè)的關注。深圳知名大型零售業(yè)南城百貨已于2002年1月開業(yè)；由北京三和百貨投資的外灘新城百貨也即將開市；南寧百貨公司也將斥資兩億元在瑯東另辟天地迎接某國外零售百貨業(yè)著名品牌入駐；世界最大的零售業(yè)巨頭沃爾

10、瑪也正與南寧市有關部門就市場進入問題進行接洽。6、 業(yè)內(nèi)動態(tài)。我國加入WTO和西部大開發(fā)將進一步擴大外商投資領域，國務院關于實施西部大開發(fā)若干政策措施的通知已將外商對商業(yè)零售企業(yè)投資的試點擴大到省會和自治區(qū)首府城市，并有政策傾斜。到目前為止，世界50家最大的零售企業(yè)已有70%進入中國。這些已經(jīng)或準備進入中國的世界零售巨頭，將占據(jù)城市商業(yè)街區(qū)的黃金地段，分割我國零售企業(yè)的市場利潤。據(jù)悉，世界排名第3的商業(yè)巨頭麥德龍在中國的發(fā)展目標是開100家分店，而且按照麥德龍制定的戰(zhàn)略，已經(jīng)把未來中國市場的發(fā)展重點放在西部地區(qū)?？梢灶A測，隨著中國加入WTO，外部資源（資金、品牌和管理模式）進入南寧將不可避免，

11、南寧市目前的商圈格局將面臨重新整合。根據(jù)“華星時代廣場”的地段優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢，物業(yè)“集商業(yè)、文娛、酒店、辦公、公寓、住宅、會所等功能為一體的綜合性商業(yè)中心、新世紀南寧商圈的旗艦、全天候、全功能的商業(yè)文化消費服務中心，南寧市的地標性建筑物”，無疑奠定其成為新興商圈龍頭老大的核心地位。研究表明，核心商圈區(qū)域的顧客在商店消費者總量中的比例最高，達55%70%，商家能從中吸引到主體客流并實現(xiàn)其大部分業(yè)務量。因此，本項目的商業(yè)前景將無限廣闊。（三）、結論與建議1、 規(guī)模較大，設計超前，融入新興商圈，充當旗艦，引領現(xiàn)代生活。2、 優(yōu)越經(jīng)濟地理環(huán)境，為商業(yè)物業(yè)的開發(fā)提供了良好的外部環(huán)境。3、 投資客看得見的

12、是投資回報贏利，根德傳統(tǒng)商圈優(yōu)勢明顯，那幺本項目的策劃與經(jīng)營策略對爭取大量投資客非常關鍵。4、 老商圈傳統(tǒng)優(yōu)勢明顯，新興商圈有發(fā)展、向上的空間，經(jīng)營檔次較高，應充分挖掘。5、 隨著外資不斷涌入，行業(yè)間各大商場間的商業(yè)競爭日趨激烈。6、 設計定位應避免與傳統(tǒng)商圈正面沖突與競爭，應立足新興商圈，引進成熟著名商業(yè)品牌，盡可能縮短市場培育期，以降低運營成本，把握商機，并吸引投資客信心。7、 營銷推廣適宜以挖掘、提升和創(chuàng)造項目的潛在商業(yè)價值為主方向。二、 項目的市場定位與產(chǎn)品的策劃（一） 項目SWOT分析1、 優(yōu) 勢：（1） 位于南寧市成熟市區(qū)的優(yōu)越地段、南寧市由來已久的精品商圈內(nèi)，地塊周邊擁有成熟的商

13、業(yè)氛圍支持，區(qū)域內(nèi)具有不可替代性。（2） 地塊的臨街面寬，縱深小，位于十字路口，交通通達性好，是一塊不可多得的商業(yè)用地，利于商業(yè)規(guī)劃設計。（3） 城市規(guī)劃的變動，如凌鐵大橋的修建、民族廣場的改擴建，為項目未來商業(yè)價值、地塊價值的提升提供了良好的外部環(huán)境。（4） 現(xiàn)代化商業(yè)綜合體目前在南寧還沒有出現(xiàn)，項目高起點的開發(fā)與建筑設計方案使項目擁有領導者、先行者的地位與形象。（5） 項目與已建成的“華星城”一起，依托項目公寓、酒店、住宅等不同功能物業(yè)將形成航母級的商業(yè)物業(yè)巨艦，規(guī)模優(yōu)勢明顯，可自成體系，項目極大的人流吸納量，較高的人氣指數(shù)，容易形成新商圈的核心。（6） 加入WTO后，預計國內(nèi)外商業(yè)巨頭將

14、紛紛搶灘南寧，項目優(yōu)越的地段位置，良好的硬件設施及形象，對他們應該有很強的吸引力。（7） 作為廣西的政治、經(jīng)濟、文化中心城市，南寧的城市化進程剛剛開始，城市規(guī)模急劇膨脹，目前正大踏步的邁向特大城市的行列，按照這一發(fā)展速度與城市化發(fā)展的需要，不久南寧的第二商業(yè)中心將會形成，項目具有這樣的潛力。2、 劣 勢：（1） 強大的競爭對手就在附近出現(xiàn)，“根德商業(yè)街”距項目僅1公里，一個位于傳統(tǒng)商圈核心，一個是新興商圈，項目地塊價值（對人流的吸納量、人氣指數(shù)、街區(qū)的商業(yè)繁華程度）明顯不如競爭對手，在投資客的爭奪戰(zhàn)中項目明顯處于下風。（2） 商業(yè)物業(yè)的高價值意味著更高的、更復雜的風險。項目規(guī)模的優(yōu)勢相應帶來的

15、是風險的增加。項目整體銷售額近10個億，三年完成銷售，每年近3個億，市場難在短期內(nèi)消化，將使開發(fā)周期延長，除成本增加外，市場不確定因素隨之增加，風險加大。（3） 項目商業(yè)裙樓較高（六層），較高樓層商鋪一直是商業(yè)物業(yè)銷售的“困難戶”，食之無味，棄之可惜，是發(fā)展商心中永遠的痛。3、 機 會：（1） 項目街區(qū)條件較好，街區(qū)環(huán)境、人文環(huán)境良好，人口素質(zhì)高，支付能力強，新興精品商圈的雛形基本形成。項目又有規(guī)模及綜合物業(yè)優(yōu)勢，因此項目商業(yè)價值的挖掘、提升、創(chuàng)造、想象空間非常大。（2） 項目巨大的建筑規(guī)模以及標志性意義對街區(qū)功能以及城市規(guī)劃都會產(chǎn)生一定的影響，加之政府對城市的建設改造，地塊的自然價值有進一步

16、提升的潛能。（3） 南寧市傳統(tǒng)商圈在經(jīng)營品種、手法、理念上多年來沒有根本改變，新的商業(yè)發(fā)展形式、新興商圈的興起與形成給項目留下了巨大的發(fā)展經(jīng)營空間。4、 抗 性：（1） 項目有較多的高層商鋪，為促進銷售，導致市場培育工作、商業(yè)經(jīng)營工作的壓力進一步增加；而大多數(shù)發(fā)展商不具備商業(yè)經(jīng)驗，商業(yè)本身的業(yè)態(tài)與制態(tài)無時不刻地處于發(fā)展與變化中，強化了風險。（2） 競爭對手“根德商業(yè)街”如果同時推出，兩項目商業(yè)物業(yè)合計9萬平方米，導致前期對投資客戶的爭奪十分激烈。（二） 項目的市場定位通過對南寧市零售百貨業(yè)的調(diào)查以及項目的優(yōu)劣勢對比判斷，項目的市場定位凸顯：市場定位：廣西具有劃時代意義的綜合性商業(yè)中心、南寧新世

17、紀商圈的旗艦，全天候、全功能的商業(yè)文化消費服務中心。建筑定位：南寧市的地標性建筑物。形象定位：高檔商業(yè)物業(yè)形象。經(jīng)營定位：中高檔定位、突出品牌自營。（三） 產(chǎn)品的策劃及思路商業(yè)物業(yè)的產(chǎn)品構成有別于其它物業(yè)，主要分為硬件、軟件兩部分。硬件主要是物業(yè)設計方案；而軟件商場經(jīng)營規(guī)劃較之硬件設施更加重要。1、 硬件產(chǎn)品分析（1） 項目地塊臨街面寬，縱深小，這是地塊的一大優(yōu)勢。在商業(yè)布局模式中，“商業(yè)街”比“商業(yè)城”更具商業(yè)價值，是吸引人氣、集聚人流，提升商鋪含金量的有效策略。項目物業(yè)的一層應從“街”的角度切入分析，通過對建筑空間的轉(zhuǎn)換，商業(yè)價值最大化原則得到實現(xiàn)。從功能上看，一層商鋪等同于地（街）鋪，二

18、層商鋪等同于一層商鋪；從物業(yè)售價上看，銷售價值得到大幅提高。通過對一層“步行街”的空間設計與業(yè)態(tài)選擇的規(guī)劃，使一層店面無商業(yè)死角，人流得到連接，避免了三級鋪面的出現(xiàn)。（2） 產(chǎn)品建議：發(fā)揮一層的最大商業(yè)價值，突破傳統(tǒng)商場的框架模式，在建筑設計上將一層架空，操作形式上由封閉商場轉(zhuǎn)換為全天候、生態(tài)型的商業(yè)步行街。形成高檔購物、娛樂、休閑場所，能最大限度地吸引、積聚人流，成為城市景點，對項目商場、酒店、住宅、公寓等功能物業(yè)起到很好的支撐作用。（3） 對新民南路進行“綠街”建設規(guī)劃，形成新民路綠化長廊，提升地段商業(yè)、人文、生態(tài)水準，提升地段價值，突出廣場中心、峰點地位，同時解決項目南端商業(yè)人氣不足問題

19、。2、 軟件（即商場經(jīng)營規(guī)劃）（1） 包括：品種、布局、管理、服務等。華星時代廣場應建成突出品牌、各類品牌商業(yè)及品牌商品云集、層層主題鮮明、各自獨立經(jīng)營管理、統(tǒng)一服務推廣的大型、中高檔商場化的市場。（2） 依托項目具有優(yōu)越的硬件條件優(yōu)勢，引進大型著名商業(yè)品牌，可以馬上形成華星時代廣場的商業(yè)品牌，增強綜合競爭優(yōu)勢，并可避免與競爭對手的直接沖突，縮短商業(yè)市場的培育周期。將極大的吸引投資者的關注，相對于出租給眾多經(jīng)營戶或自行經(jīng)營，具有不可比擬的優(yōu)越性。（四） 企劃的核心及市場競爭的策略1、 企劃的核心商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)+商業(yè)，其價值主要在于商業(yè)模式的含金量。分析項目的主要競爭對手“根德商業(yè)街”，其70

20、%的商業(yè)價值含量在于其商業(yè)自然價值（人流量、商業(yè)繁華程度）之中，本項目的商業(yè)自然價值含量無法與其相比。項目的優(yōu)勢存在于后期商業(yè)策劃價值上。因此如何最大化的提升占項目總價值70%的商業(yè)策劃價值成為關鍵。所以項目策劃的核心是：（1） 全方位、多角度的挖掘、提升、創(chuàng)造項目的商業(yè)價值。（2） 整合社會資源、自然資源提升地塊價值。2、 市場競爭策略（1） 品牌帶物業(yè)策略：在經(jīng)濟全球化、加入WTO的背景下，項目的運作視野需最大限度的拓展，必須跳出南寧看南寧，跳出房地產(chǎn)做房地產(chǎn)，充分整合國際、國內(nèi)兩個市場的兩種資源，才有可能極大地提升項目檔次和附加值，實現(xiàn)整體項目的效益最大化。依托項目的硬件優(yōu)勢資源，吸引和

21、優(yōu)先鎖定的客戶目標依次是：世界級巨頭（如零售業(yè)的沃爾瑪、麥德龍、西爾斯、凱馬特、家樂福、大榮等，餐飲業(yè)的麥當勞、肯德基、快樂假日等）國內(nèi)商業(yè)巨頭（如上海聯(lián)華、王府井等）區(qū)內(nèi)外投資商區(qū)內(nèi)外經(jīng)營戶。知名企業(yè)、知名品牌的進入，才具有競爭優(yōu)勢，形成持久競爭力。強勢品牌+規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)項目高起點優(yōu)勢和多贏優(yōu)勢。（2） 培育市場，經(jīng)營同步帶銷售的策略：準確進行業(yè)態(tài)、制態(tài)定位，營造專業(yè)規(guī)模，使商場做到層層有專業(yè)，項項是老大，培育經(jīng)營并做旺商場，使優(yōu)勢一旦形成，便根植于此，形成持久競爭力，拉動中高層商鋪的銷售與售價。（3） 擴大客源群體策略：立足區(qū)域商業(yè)，拓展市場空間，使項目建立在更廣泛的市場基礎上。（4）

22、準確進行功能定位，營造物業(yè)綜合優(yōu)勢，提升商業(yè)文化，使項目融購物與商業(yè)文化等于一體，提高美譽度和知名度，增強整體競爭力。三、 項目品牌形象的策劃“華星”品牌及其延展“華星時代廣場”品牌是“華星”品牌的延展，挖掘“華星時代廣場”品牌的獨特內(nèi)涵，確定品牌理念和創(chuàng)意定位，借助全方位的信息傳達，清晰、準確地展現(xiàn)，使“華星時代廣場”與南寧市“新世紀商圈旗艦”形象相暉映。“華星時代廣場”品牌以“引領現(xiàn)代生活”為理念的商業(yè)文化，樹立其領導時代消費潮流，把握流行趨勢的形象與地位。亮麗景觀、城市景點形象全天候商業(yè)步行街和大規(guī)模主題商場、購物中心將成為現(xiàn)代都市生活的休閑地點，南寧市新的城市景觀及景點形象。四、 營銷

23、策劃思路及方案（一） 目標客戶分析1、 一級客戶：投資客2、 二級客戶：商家（經(jīng)營戶）、自用兼經(jīng)營戶3、 終端客戶：商場顧客根據(jù)目標客戶群的不同角色與需求展開營銷策劃工作，前兩者與發(fā)展商之間的關系與核心利益如下圖：核心利益點：1、售價是利潤實現(xiàn)的關鍵。2、銷售率高，不沉淀利潤。3、順利開業(yè)經(jīng)營，不損害品牌形象。核心利益點：1、投資保障。2、升值空間或穩(wěn)定回報。核心利益點：1、選址商場能否做旺。2、低租金，放水養(yǎng)魚。3、強有力的商業(yè)經(jīng)營。發(fā)展商商 家投資客一級客戶是物業(yè)銷售的重點對象，因此所有的營銷策劃工作以此為中心層層展開。（二） 商業(yè)物業(yè)賣的是一種商業(yè)模式、商業(yè)未來。因此營銷策劃的總體思路是

24、： 作好商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃，向投資者充分展示商業(yè)價值。 銷售與招商（經(jīng)營）同步進行，給顧客越來越真實的商業(yè)前景，以利持續(xù)銷售。 以經(jīng)營組織的成功，為商業(yè)物業(yè)的全部和高價售出創(chuàng)造充分的條件。具體營銷策略如下：1、 運用公共媒體的炒作，充分而具體的描繪未來商業(yè)模式，以及由此帶來人流匯聚的盛況，展現(xiàn)美好前景，提升物業(yè)的價值，沖擊投資者的感知閥門，吸引關注眼球。 世界級商業(yè)巨頭的搶灘登陸，世界級品牌造就的高商業(yè)價值。 南寧新世紀商圈旗艦的橫空出世，新商機出現(xiàn)，機不可失。 劃時代意義的綜合性商業(yè)中心的地位，人流如潮、人潮就是錢潮。 引導時代消費潮流的商業(yè)文化消費服務中心，高附加值商業(yè)模式，造就高價值物業(yè)，高投

25、資回報。2、 發(fā)展商需要通過一系列專業(yè)安排（招商工作），必須讓潛在客戶明白與確信，市場經(jīng)營、培育將是實實在在的、確定可實現(xiàn)的，給投資者建立信心保障機制，形成購買動機。 銷售與招商同步進行，商業(yè)前景是真實可靠的。 持續(xù)不斷地經(jīng)營、招商廣告的宣傳，推拉并用。3、 “放水養(yǎng)魚”市場需要培育和調(diào)整，發(fā)展商最終讓投資客看見利益，并給商家營造條件持續(xù)經(jīng)營，給商家更大的生存空間，以多方合力做旺商場，給顧客越來越真實的商業(yè)前景，利于銷售與經(jīng)營招商同步進行，物業(yè)的全部售出和高價售出水到渠成。 以靈活的租售策略培育新市場。如下圖：投資客：及時賺取實惠。同時，用自己買鋪的錢去放水養(yǎng)魚，做旺商場。發(fā)展商：以高的定價進

26、行銷售，賺取利潤。同時，用多賣的價格去返還業(yè)主及放水養(yǎng)魚做旺商場高定價銷售低租金放水養(yǎng)魚買鋪即收租金4、 專業(yè)營銷以專業(yè)的營銷隊伍，先進的商業(yè)管理模式，組織成功的商場經(jīng)營，帶旺市場，為商業(yè)物業(yè)的全部和高價售出創(chuàng)造充足的條件。五、 項目的營銷公關方案（一） 政府公關，為大型項目營造良好的外部環(huán)境1、 整合政府資源，利用政府的權威性和領導關懷充分展現(xiàn)項目的商業(yè)潛能。例如通過邀請政府權威主管部門參與專家論證會、項目決策研討會等方式確認： 項目在全區(qū)市場中的商業(yè)地位； 確認項目是南寧市的重要組成部分； 確認項目在南寧城市規(guī)劃建設中的地位和作用； 探討重新規(guī)劃、提升該地段商業(yè)、人文、生態(tài)水準，提升地段價

27、值，突出廣場的中心、峰點地位，同時解決新民路南端商業(yè)人氣不足問題；爭取若干政策方便等。例如探討廣西區(qū)政府廣西軍區(qū)“綠街”建設規(guī)劃。（二） 各種促銷活動的開展1、 與新聞界保持溝通和交流，以不同的方式，特別是以第三者的角度進行宣傳，對外部更具感染力。既宣傳達了項目又降低了廣告宣傳費用。2、 吸引眼球資源：不定期舉辦、參與各種公益活動、演出等活動，吸引公眾目光，為物業(yè)營銷奠定良好的基礎。（三） 針對主力客戶的營銷公關工作引進、穩(wěn)定主力客戶是吸引商場客源、做旺商場、促進物業(yè)熱銷的重要前提；同時中庭南可能出現(xiàn)人氣不足的問題也需引進主客客戶或主力店來解決。1、 針對主力客戶的廣告；2、 針對主力客戶促銷

28、活動；3、 人員推銷。與住宅銷售相比，營銷公關在商業(yè)物業(yè)的銷售與招商中有著突出的作用。六、 廣告的策劃與項目的策劃方案（一） 廣告溝通目的1、策劃要兼顧銷售與經(jīng)營，以一級客戶和二級客為目標客戶。2、物業(yè)銷售，媒體廣告是重點，以一級客戶為主要受眾。3、經(jīng)營招商，要突出營銷公關的作用，以二級客戶為主要對象。（二） 廣告策劃創(chuàng)意定位打造“南寧新世紀商圈旗艦”、“引領現(xiàn)代生活櫥窗”、“走進世界巨頭領地”，營造世界級、國家級商業(yè)航母“登陸搶灘”的氛圍。（三） 借船揚帆，乘風破浪最大限度地和巧妙地“借用”世界級商業(yè)巨頭的形象進行“捆綁”與炒作。最大限度地與銀行進行“捆綁”，利用銀行提供按揭業(yè)務，“借勢”表

29、達金融機構對項目的極大支持和信任。最大限度地爭取政府部門（工商、稅務等）的優(yōu)惠政策。通過三個“最大限度”，增強投資者和經(jīng)營戶的信心。（四） 受眾分類，有的放矢本項目商業(yè)物業(yè)部分的目標客戶，可分為投資者和經(jīng)營者兩大類，投資者中又細分為大投資者（機構投資者等）和中小投資者（中小公司、個人），經(jīng)營者中也細分為經(jīng)營大戶（國內(nèi)外商業(yè)巨頭）和中小經(jīng)營戶（中小公司和個體戶）。兩大類客戶需求各異，對大投資者和經(jīng)營大戶要“渲染”南寧“新商業(yè)旗艦”魅力，對中小投資、經(jīng)營者則要“渲染”巨頭們“搶灘”的態(tài)勢。（五） 媒體廣告，軟硬兼施目前廣告媒體主要是電視、報紙（刊）、電臺、戶外、促銷等。各種媒體受眾不同，表現(xiàn)手法各

30、異，效果差距明顯，軟硬廣告要合理安排。上述廣告媒體都將酌情選用?？紤]到本項目具有的“國際性”，電視、報紙（刊）廣告可適度在CCTV有關頻道和全國性報紙及香港的電視報紙上出現(xiàn)。建立專門網(wǎng)站（頁），充分發(fā)揮因特網(wǎng)在招商宣傳中的作用。（六） 初步廣告規(guī)劃 開盤前，對這一引領區(qū)域商業(yè)、帶動城市發(fā)展、創(chuàng)造無限商機的巨型項目的橫空出世要有充分的媒體鋪墊，達到足夠的政府和社會認同。 開盤前后以銷售為重點的廣告宣傳。 取得預售證至封頂階段，繼續(xù)銷售廣告宣傳，加大經(jīng)營招商宣傳力度。 封頂至竣工階段，突出經(jīng)營招商廣告宣傳，繼續(xù)銷售廣告宣傳。 開業(yè)前后，招商、市場培育廣告宣傳。（七） 項目的VI策劃方案1、 延展華

31、星城VI系統(tǒng)。 “華星時代廣場”與“華星城”相互形成統(tǒng)一整體的VI視覺表現(xiàn)體系，向公眾傳達和強化項目特定的地位和形象。 工地圍墻、現(xiàn)場布置。 參觀路線視覺影響。2、 整合實力廣告公司資源，提出VI策劃方案。七、 項目營銷費用及成本的控制方案1、 通過項目代理招標的方式選擇最佳代理單位，起到控制代理費用的作用。2、 項目的主要營銷費用及成本除代理費用外，即促銷宣傳費用。其中，以廣告費用為主，控制廣告費用是營銷費用及成本控制的重點。3、 有效整合各種促銷宣傳手段，避免單一媒體廣告做法；在經(jīng)營招商中尤其要突出營銷公關、人員招商作用，以增強工作效果，減少資金投入。4、 掌握廣告投放時機，研究投放方式，提高廣告質(zhì)量，追求最大廣告效果，相對降低廣告投入。5、 加快工程進度和售樓速度，縮短開發(fā)周期，有利于大幅度降低營銷成本。八、 項目的物業(yè)布局、價值及項目主銷目標方案（一） 物業(yè)布局1、 目前南寧市同類商場一般業(yè)態(tài)分布（僅供參考）1F：化妝品、鞋類、