詢盤(pán)處理技巧－洪方仁..ppt

1、阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,詢 盤(pán) 處 理 技 巧,洪方仁,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,詢盤(pán)處理技巧,分析詢盤(pán)類型 回復(fù)詢盤(pán)技巧 如何跟進(jìn)好客戶,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù),大家遇到的共同問(wèn)題是什么,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,我回復(fù)了買家，為什么買家不理我?,為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音了?,反饋好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家?,客戶一直在聯(lián)系，就是不下單？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,郵箱收不到 郵件有病毒 發(fā)送時(shí)間有時(shí)差 客戶看郵件的時(shí)間 客戶休假 郵件密度,1.我回復(fù)了買家為什么買家不理我?,阿里

2、巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音了?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,客戶不相信我 市場(chǎng)周期 客戶度假或在出差 已在聯(lián)系其它供應(yīng)商 郵件表達(dá)不清楚 等等.,2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音了?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,3.反饋好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,什么是大買家？ 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)潛在客戶怎么樣發(fā)現(xiàn)？ 大客戶都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立起來(lái)的. 由于自己的沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的條件可以和大客戶合作. 由于產(chǎn)品沒(méi)有應(yīng)該有的認(rèn)證,被大客戶拒絕. 等等.,3.反饋好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家?,阿里巴巴

3、版權(quán)所有 1999-2007,3.反饋好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家?,明確自己的定位 對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證 不要迷信大買家,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,分析：如果是個(gè)專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應(yīng)商正在合作脫離不了 采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式 不能僅僅用郵件聯(lián)系 要用MSN, ICQ , SKYP, YAHOO通，甚至是電話,4 和客戶一直都有郵件聯(lián)系,但是客戶就是不下訂單,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,怎么樣才能讓買家把訂單給我呢?,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,其實(shí)這個(gè)不是問(wèn)題,是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo). “為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了?”

4、到了這個(gè)時(shí)候的客戶,是確實(shí)有需要的客戶. 怎么讓客戶把訂單給我們,重點(diǎn)要解決這樣的訊盤(pán)的客戶. 我們要擺正確自己的心態(tài),對(duì)訊盤(pán)進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理.,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,這是我們今天在這里集中討論和長(zhǎng)期要解決的問(wèn)題.,分 析 和 判斷 詢 盤(pán),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete. We are interesting for your sprayers so please send

5、 us a catalog and a price list for them.,案 例1,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,Dear Sir, We are interested in your products .Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Contact Name:Mr xxxxx Company:A

6、BC Address:XXXXXXXXXXXXX(Islamic Republic of) Business Email:XXXXXXXXX Telephone:98-441-3333333 Fax:98-441-3333334,案 例2,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,案 例3,Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us de

7、tails of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh .,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,1) 毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán) . 2) 沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是大致尋求合作的 詢盤(pán). 3) 有提到具體產(chǎn)品的詢盤(pán) 4) 提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格、裝箱和出貨資料的詢盤(pán),1詢盤(pán)分類,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,1)過(guò)濾： 毫無(wú)

8、關(guān)系的詢盤(pán) .（其實(shí)也有一定的用處） 2)培養(yǎng)： 只是大致尋求合作的詢盤(pán)，回盤(pán)之后沒(méi)了下文定期的用不同標(biāo)題郵件進(jìn)行再次的跟蹤 3)主攻： 提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格、裝箱和出貨資料的詢盤(pán) ，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品,2如何處理不同類別的郵件,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,如何知道是主攻方向的客戶？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,通過(guò)客戶的資料和客戶詢問(wèn)的重點(diǎn)判斷，找出客戶直奔的主題 例如： 詢問(wèn)產(chǎn)品的包裝尺寸 和其它同類產(chǎn)品之間的差異. 詢問(wèn)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證. 產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求. 加工過(guò)程中的應(yīng)用工序. 一個(gè)不離譜的價(jià)格要求.,主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn),阿里巴巴 版

9、權(quán)所有 1999-2007,1.建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和辦法. 2.采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng),用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作. 3.采用口碑營(yíng)銷來(lái)培養(yǎng)客戶. 4.做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià),讓客戶時(shí)刻感受到壓力.,潛在客戶如何培養(yǎng)？,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,三、詢盤(pán)回復(fù),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球 判定是真正的客戶，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫 例如：Sell chainsaw (CE,GS,EPA) The best price list for chainsaw ! Surprise chainsaw Cha

10、insaw(GS,EPA)-89.99 USD FOB,1郵件主題,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,給自己的公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證巧妙的應(yīng)用電子版的 catalog 和 price list,2正文內(nèi)容,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,做公司簡(jiǎn)介常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤,說(shuō)不清楚在做什么產(chǎn)品. 夸大事實(shí)和實(shí)際完全不符合. 側(cè)重點(diǎn)不明確或者是沒(méi)有側(cè)重點(diǎn). 套用另外一家公司的簡(jiǎn)介. 生搬硬套翻譯成英文不知道在寫(xiě)什么東西. 等等.,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所

11、有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,是指通過(guò)對(duì)大量的客戶訊盤(pán)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同的樣板回盤(pán) 禁止千篇一律的回盤(pán),3設(shè)置回復(fù)模版,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,對(duì)開(kāi)始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià) 例如： -設(shè)定 MOQ（最少定貨量） -MOQ 是什么價(jià)格，散貨是什么價(jià)格， -整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格，全年合作是什么價(jià)格 -談模具費(fèi)用等等 -收取樣品費(fèi)用，如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者,4報(bào)價(jià)實(shí)務(wù),阿里巴巴 版權(quán)所有 199

12、9-2007,報(bào)價(jià)郵件必須要寫(xiě)的東西： 1）產(chǎn)品型號(hào)和配制（用圖片） 2）訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià) 3）目的港的信息（FOB,CIF,.) 4）報(bào)價(jià)的有效時(shí)間,4報(bào)價(jià)實(shí)務(wù),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,簽名,留下自己公司的聯(lián)系信息： 公司的名稱，電話，傳真，地址郵件地址 （主郵箱） （備用郵箱）,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,看詢盤(pán)客戶所屬國(guó)家按時(shí)區(qū)去回復(fù)郵件盡量讓客戶在上班時(shí)間收到你的 郵件 切記不要急于給客戶報(bào)價(jià)格,特別提醒,阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2007,分析，回盤(pán)，跟進(jìn) 這個(gè)是一個(gè) 重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去，的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程,總結(jié),阿里巴巴 版權(quán)所有 1999-2