關(guān)于對(duì)車用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營銷策劃書

1、關(guān)于對(duì)車用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營銷策劃書關(guān)于對(duì)車用汽（柴）油濾清器的市場(chǎng)營銷策劃書2004 年 3 月 22 日第 2頁 共 13頁一、 策劃時(shí)間： 2004 年 3 月 20 日 適用于 2004 年 2005 年 8 月止二、 策劃人員：湯俊松三、 策劃對(duì)象：易速佳摩托車配件生產(chǎn)有限公司四、 策劃方式：新產(chǎn)品的上市前期策劃2004 年產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)營銷計(jì)劃產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃五、 目標(biāo)：新品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道進(jìn)入。利潤獲取六、 策劃目錄：汽（柴）油濾清器的前期市場(chǎng)導(dǎo)入所需要的準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品（定位）分類情況2、市場(chǎng)需求量3、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析產(chǎn)品進(jìn)入前期準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品形象包裝2

2、、渠道進(jìn)入方式3、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展布局4、技術(shù)資料、廣告、價(jià)格定位及策劃營銷方式的確定、部門設(shè)置、人員組織、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)選定局部常規(guī)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖茝V標(biāo)準(zhǔn)模式利潤獲取及分配第 3頁 共 13頁汽車配件（濾清器）前言：市場(chǎng)營銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展延伸，在營銷發(fā)展的新方法、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營銷，相對(duì)于一般市場(chǎng)營銷來說， 它是一門更高層藝術(shù)。其實(shí)際操作性更強(qiáng)大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈 ,好的營銷思路成為企業(yè)的品牌迎戰(zhàn)市場(chǎng)的絕勝利器， 使企業(yè)獲取廣闊的市場(chǎng)占有率， 豐厚的利潤空間和銷售總量。 特別是一新產(chǎn)品上市前期策劃非常重要?？v觀成功的企業(yè)，他們都有一個(gè)非常完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和一支強(qiáng)大的營銷

3、隊(duì)伍， 采用科學(xué)的營銷理念和科學(xué)的管理方式才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)成功的企業(yè)。一、前濾清器行業(yè)研究分析：濾清器作為汽車主要配件之一，是一種市場(chǎng)需求量較大的耗材，由于濾清器屬于易耗品， 產(chǎn)品需求量較大。 專業(yè)生產(chǎn)濾清器的企業(yè)發(fā)展迅速， 我國現(xiàn)有濾清器生產(chǎn)企業(yè) 1000 多家，但是真正具有生產(chǎn)設(shè)備，制檢測(cè)手續(xù)完備且具有一定規(guī)模（年生產(chǎn) 100 萬套以上）的企業(yè)不多。汽車發(fā)動(dòng)機(jī)有空氣、機(jī)油和燃料三種濾清器， 分別擔(dān)負(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)氣系統(tǒng)， 潤滑系統(tǒng)和燃燒系統(tǒng)中介層的過濾。它的過濾材料從早期的植物纖維、 鐵絲、銅絲帶發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在用濾紙來取代。但長期都未克服在燃燒系統(tǒng)中的油水分離。 我公司現(xiàn)研發(fā)的特種濾清器（油水分離器

4、）。本產(chǎn)品采用了科技領(lǐng)域內(nèi)先進(jìn)納米技術(shù)，達(dá)到油與水以及其他雜質(zhì)的有效分離，從而保護(hù)汽車心臟的作用。具有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2003 年我國濾清器的市場(chǎng)容量為 2.2 億支，國際市場(chǎng)容量為 88 億支，它的市場(chǎng)前景非常廣闊，中國是世界汽車配件出口大國。隨著我國發(fā)展壯大的汽車產(chǎn)量和保有量的增加和引進(jìn)車型以及合資企業(yè)所需濾清器的國產(chǎn)化，所以作為易耗品的濾清器市場(chǎng)需求空間巨大年 份199820020032005( 預(yù)2010( 預(yù)0測(cè))測(cè) )汽車產(chǎn)量162206258310330394 ( 萬輛 )445汽車保有量1319161204024653100( 萬輛 )125453315第 4頁 共 13頁濾清器產(chǎn)品

5、1039126200002300025000( 萬套 )278燃油濾清器25983165000575067009濾清器產(chǎn)品按有關(guān)提供的汽車保有量 8：1 比例測(cè)出目前國內(nèi)大規(guī)模，有實(shí)力的濾清器生產(chǎn)的領(lǐng)頭企業(yè)還不明顯。濾清器生產(chǎn)的工藝水平及技術(shù)含量都不高，但另一方面我國濾清器與國外同類產(chǎn)品相比較屬于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)強(qiáng)的行業(yè)，性能相近，我國濾清器生產(chǎn)企業(yè)眾多，規(guī)模小，品種繁雜。而具有油水分離功能的特種濾清器還是空白，因此我公司的新產(chǎn)品屬于市場(chǎng)空白產(chǎn)品，再加上一套先進(jìn)的營銷方式，進(jìn)而快速有力的把該產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這也是我們的最終目標(biāo)。二、新產(chǎn)品上市前期準(zhǔn)備：目前國內(nèi)汽配經(jīng)營模式大體有一下幾種：A 、進(jìn)入汽配市

6、場(chǎng)（城）扎堆經(jīng)營。B、 代理制經(jīng)營，大區(qū)內(nèi)一個(gè)代理商開發(fā)渠道。C、等客上門的游擊式開發(fā)客戶。汽車配件交易市場(chǎng)仍然是最主要的汽車零配件銷售渠道，汽車維修、維護(hù)用零件 60來自于汽車配件市場(chǎng)（城） ，不完全統(tǒng)計(jì)，全國汽車配件商高達(dá)25 萬家左右，分布再全國各地大大小小的350 多個(gè)汽配市場(chǎng)（城）里。其中還有 10 萬家散戶汽配經(jīng)銷店分布在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要交通公路附近。就目前公司的現(xiàn)狀，我們產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前應(yīng)做一下準(zhǔn)備工作：1、 公司定位：公司的新產(chǎn)品上市前，首先做好公司的形象包裝和組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的定位。公司名稱結(jié)合產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品名稱，以便客戶產(chǎn)生這樣一個(gè)概念特定且專業(yè)的濾清器生產(chǎn)性企業(yè)形象，我們生產(chǎn)的

7、產(chǎn)品是填補(bǔ)國第 5頁 共 13頁內(nèi)外空白的油水分離濾清器，那么在同類產(chǎn)品中要體現(xiàn)出我們的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與別企業(yè)不一樣的優(yōu)勢(shì)， 也就是結(jié)合市場(chǎng)定位4 種策略中的“首位戰(zhàn)略”和“獨(dú)特性策略“，其賣點(diǎn)要著重體現(xiàn)”特種“和”行業(yè)最好“。公司形象包裝： a、借助較大汽配件生產(chǎn)企業(yè)的知名度 ,例如貼上“一汽指定產(chǎn)品或監(jiān)制“。 b 、公司注冊(cè)資金是公司實(shí)力的展示。 c、各類合格證書，認(rèn)證證書，許可證書，獲獎(jiǎng)證書等。 d、盡量把企業(yè)包裝成為大家閨秀后進(jìn)入市場(chǎng)。2、 產(chǎn)品包裝創(chuàng)意：我們產(chǎn)品包裝上一定要很明顯地體現(xiàn)出油水分離的功能，才會(huì)有價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品的外包裝要有創(chuàng)意性，許多產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得賣點(diǎn)主要是靠產(chǎn)品本身的

8、形象包裝上和產(chǎn)品的性能包裝上宣傳出來的。 A 要有一套完整的包裝盒打造產(chǎn)品形象， b 設(shè)計(jì) POP 資料，公司名片來宣傳產(chǎn)品性能。 C 設(shè)計(jì) X 展架宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及技術(shù)含量。3、 網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)的營銷方式比具有傳播速度快，無時(shí)間地域限制，內(nèi)容詳盡，形象生動(dòng)，雙向交流，反饋速度快等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為企業(yè)架起了一座通向市場(chǎng)的綠色通道，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不會(huì)受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，能平等的獲取世界各地的信息及平等展示自己，為中小型企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展空間，有利于節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間與交易成本，充分地把企業(yè)推向信息劃和讓其知名度快速提升，更好地構(gòu)建企業(yè)信息化管理

9、模式。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的效果表現(xiàn)在多方面，如提升企業(yè)品牌價(jià)值，加強(qiáng)與客戶溝通，作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然并不一定能快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是很可能有利于增加總的銷售額。網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣手段也不僅僅是營銷，往往還需要采取許多傳統(tǒng)的方式如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印刷宣傳冊(cè)等。為企業(yè)節(jié)約銷售成本，可以利用網(wǎng)絡(luò)來對(duì)營銷員的管理進(jìn)行實(shí)地有效的監(jiān)控作用后得到有效的反饋信息，因此現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)站的構(gòu)建是必須的也是必然的。公司性網(wǎng)站的建設(shè)： A 準(zhǔn)備好產(chǎn)品詳細(xì)介紹資料和圖片，公司介紹資料等需要向外界宣傳的資料。 B 找計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司制作和租用空間，且一定需要專業(yè)的美工設(shè)計(jì)網(wǎng)頁整體結(jié)構(gòu)，再由技術(shù)員制作

10、圖片動(dòng)第 6頁 共 13頁畫等。C 費(fèi)用為制作費(fèi)用 2000 左右每年租用空間費(fèi)（ 500 左右）維護(hù)費(fèi)（ 200）左右。三 、價(jià)格定位和廣告計(jì)劃：1、每一種新產(chǎn)品的上市，首先給該產(chǎn)品定出合理、可行、有效的價(jià)格，作為產(chǎn)品本身的價(jià)格并不是決定它的銷售量的主要因素，關(guān)鍵要看企業(yè)自身的產(chǎn)品定位是高端、中端或是低端產(chǎn)品是否屬于科技性產(chǎn)品。就我們的特種濾清器來看，應(yīng)把產(chǎn)品定位到中高端產(chǎn)品，我們的營銷方式也要從過去做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成為做市場(chǎng)，所有首先就要考慮價(jià)格定位。本身我們的產(chǎn)品就是國內(nèi)國際空白的高科技新品，所有在利潤的獲取上應(yīng)比較大一些。每一個(gè)產(chǎn)品新上市時(shí)他的利潤空間相對(duì)較大，一旦做到產(chǎn)品成熟期（市場(chǎng)飽和時(shí)

11、）就是微利時(shí)代了。就目前的濾清器都是比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)就是在科技含量和性能上，就應(yīng)該利用這種技術(shù)和性能優(yōu)勢(shì)獲取高額的利潤空間，首先應(yīng)該考慮在產(chǎn)品推廣上所產(chǎn)生的費(fèi)用，也就是一種成本，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也就是一種成本，包括信息，技術(shù)，渠道開發(fā)等都是新品上市所面臨的高額成本，它不能與成熟規(guī)范的產(chǎn)品市場(chǎng)相提并論。我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先應(yīng)在成本的基礎(chǔ)上產(chǎn)生 100的毛利潤，最終減去銷售費(fèi)用，廣告投入，渠道費(fèi)用，員工工資，業(yè)務(wù)提成等產(chǎn)品成本（料 +工 +費(fèi)）為成本費(fèi)用，那么成本+毛利 =產(chǎn)品價(jià)格。最終利潤：產(chǎn)品價(jià)格 -生產(chǎn)成本 -銷售費(fèi)用 -業(yè)務(wù)提成 -稅收及其他 -廣告費(fèi)用 =純利潤：給終端經(jīng)銷商價(jià)

12、格20 元- 生產(chǎn)成本 10 元毛利100%=10元- 銷售費(fèi)用（根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小2、廣告投放：就濾清器產(chǎn)品而言和公司的實(shí)力不適應(yīng)做資金花費(fèi)巨大的大型廣告， 我們可以采取以下幾種方式： a、網(wǎng)頁宣傳，企業(yè)網(wǎng)站的建立，起到宣傳和形象及信息發(fā)布的目的，通過企業(yè)網(wǎng)站客戶可以更充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，這是一種企業(yè)第 7頁 共 13頁宣傳和產(chǎn)品的廣告。 B、報(bào)刊廣告，我們需要達(dá)到的效果是宣傳產(chǎn)品的特種性和科技性，那么利用報(bào)刊達(dá)到推廣和廣而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。 C 專業(yè)刊物廣告，如在商界，車友會(huì)等廣告彩頁中宣傳。D 電臺(tái)：凡是有車的朋友都喜歡收聽交通臺(tái)的電臺(tái)信息。我們產(chǎn)品的對(duì)象就是有車族

13、。 E 展會(huì)招商，必須參加一些大型的汽配展會(huì)，在展會(huì)中宣傳和推廣產(chǎn)品是最行之有效的方式。 F 彩頁投放：企業(yè)產(chǎn)品彩頁的投放比較關(guān)鍵，投放對(duì)象主要是汽配門店，有車族，修理店等跟汽配分銷有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)。在廣告的投放中一定要有專業(yè)性的投放，汽配產(chǎn)品和其他商品是不一樣的，最需要進(jìn)入的是專業(yè)市場(chǎng)和專業(yè)群體，它是一個(gè)特定的商品，最終消費(fèi)者并不一定會(huì)去了解產(chǎn)品的性能和參數(shù)。而是怎樣讓經(jīng)銷商去推廣產(chǎn)品，所有我們終端服務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)開拓對(duì)象不是有車的終端消費(fèi)者，而是去開拓產(chǎn)品的汽配商，貿(mào)易公司，維修廠等終端經(jīng)銷渠道。四、渠道開發(fā)渠道開發(fā)是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵： 什么樣的產(chǎn)品做什么樣的渠道決定著企業(yè)的生存。濾清器和其他產(chǎn)

14、品銷售渠道大體相似，傳統(tǒng)的大客戶和終端經(jīng)銷商是主要的渠道群體。但是它的產(chǎn)品特性和其他產(chǎn)品完全不一樣，產(chǎn)品的最終推廣不是靠廠家而是靠終端經(jīng)銷商的誠信來取信消費(fèi)者的購買。因?yàn)樗膶I(yè)性較強(qiáng)，銷售商說產(chǎn)品好它就好，所以我們的渠道主要著重于一下方式：1、加入國內(nèi)汽車集團(tuán)集體采購體系渠道：這是我國多數(shù)零配件企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的選擇。許多汽車裝配生產(chǎn)廠家都改過去那種分散采購模式成立集團(tuán)采購部，進(jìn)而集中采購。國內(nèi)很多零配件已經(jīng)是國內(nèi)整車企業(yè)的配套廠家，必須跟上整車企業(yè)的步伐，以免被淘汰出局。加入他們的采購體系自然為產(chǎn)品進(jìn)入售后服務(wù)市場(chǎng)和終端市場(chǎng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，加上我們產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不是很難，關(guān)鍵

15、要做好產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。這種捆綁是銷售方式是最有效的并且減少大量的銷售、廣告費(fèi)用。2、進(jìn)入汽車售后維修服務(wù)體系：這個(gè)體系實(shí)質(zhì)上說是我們真正的導(dǎo)夠員和推廣者，每一位有車族在購買汽車配件和易耗品時(shí)，維修店說什么好它就認(rèn)定什么。隨著新車的購買使用，分店、維修部的規(guī)模加大規(guī)范，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)對(duì)汽車零配件的需要不斷增加，在消費(fèi)者的可信度中不斷增加。這類渠道時(shí)我們?cè)贅I(yè)務(wù)開發(fā)中的必由之路。3、進(jìn)入汽配市場(chǎng)（城）的銷售渠道：全國有規(guī)模的汽配市場(chǎng)有300 多家，基本第 8頁 共 13頁覆蓋全國地級(jí)以上城市，最終汽車零配件特別是中低檔汽車零部件購買者比較容易選擇這種場(chǎng)所。這也是我們渠道開發(fā)的重中之重，最主要的前

16、期渠道就必須放在這一點(diǎn)上。因?yàn)槠涑撬粏问亲罱K的銷售零售渠道，它還是批發(fā)商也是分銷商渠道者，有了這這些群體的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)就成功了604、開拓電子商務(wù)銷售渠道：由于產(chǎn)品的特定性不一樣，電子商務(wù)的目的是起著宣傳和聯(lián)系的作用，那么現(xiàn)代企業(yè)必須通過電子商務(wù)來進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)和網(wǎng)上定單。以上四點(diǎn)在濾清器在行業(yè)中來說是比較傳統(tǒng)的也是唯一的渠道開發(fā)方式。那么我們?cè)谇篱_發(fā)過程中怎樣進(jìn)入開發(fā)的過程環(huán)節(jié)？以下幾種營銷方式：、網(wǎng)絡(luò)資源：企業(yè)網(wǎng)站就是為企業(yè)對(duì)外聯(lián)系和產(chǎn)品展示提供了一個(gè)平臺(tái)的作用，最終還將依靠業(yè)務(wù)部來完成交易，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的渠道開發(fā)方式之一，對(duì)銷售部的宣傳起到了很大的作用。、參加各類汽

17、車工業(yè)品配件展會(huì)： 展會(huì)招商也就是產(chǎn)品的推出的一個(gè)有效方式，傳統(tǒng)產(chǎn)品不一定去參加展銷會(huì)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的作用、性能、價(jià)格大家都已經(jīng)了解，而新產(chǎn)品就相反，在展會(huì)中才充分體現(xiàn)出新產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)需求點(diǎn)。許多展會(huì)中新產(chǎn)品的下單率是非常高的，而且也是推出產(chǎn)品的一種方式之一。汽配展銷會(huì)一般情況下都是吸引全國各地比較大的汽配經(jīng)銷商，所以參加展會(huì)是必然之道。、代理商的開發(fā)：通過有效的宣傳方式誠招各地代理商，在我們自己的銷售網(wǎng)路還沒未建成的情況下，通過代理經(jīng)銷商（大客戶）的形式開拓，這樣的利潤相對(duì)較小，但是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有很大的實(shí)效性。現(xiàn)在有很多的貿(mào)易公司，一直在尋找某些新產(chǎn)品的地區(qū)級(jí)總經(jīng)銷，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)是空白

18、或者有特殊性，他們貿(mào)易投資的眼光是比較敏銳的，企業(yè)可以利用貿(mào)易公司原有的渠道把新產(chǎn)品打入市場(chǎng)。通過各種渠道開發(fā)方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)后面臨的就是管理、 物流配送、資金回籠、市場(chǎng)信息收集等一系列問題，怎樣來解決這些問題對(duì)于營銷來說是至關(guān)重要。 是進(jìn)入測(cè)試市場(chǎng)階段，新品上市不可能大規(guī)模的一哄而上，必須對(duì)前期進(jìn)入市場(chǎng)做一個(gè)可行的測(cè)試營銷，經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 明確產(chǎn)品定位后，下面就是把產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中進(jìn)行銷售檢驗(yàn)，對(duì)于每一種產(chǎn)品來說，市場(chǎng)投放總是有步驟的，那么我們就選擇一個(gè)小范圍的市場(chǎng)來第 9頁 共 13頁測(cè)試，測(cè)試市場(chǎng)不僅是測(cè)試產(chǎn)品、營銷方案，更重要的是在測(cè)試中找到一種有效的模式來進(jìn)行下一步的

19、全面推廣。我們就廣州市或東莞市來做早期測(cè)試市場(chǎng)。然后實(shí)現(xiàn)全國推廣，產(chǎn)品測(cè)試成功以后，在小范圍市場(chǎng)站穩(wěn)腳后，下一步就是向更大范圍或者全國市場(chǎng)推進(jìn)。 建立各地的辦事處（網(wǎng)絡(luò)）作為物流中轉(zhuǎn)站：每一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，所面臨的就是怎樣盡最大努力去占有終端客戶，當(dāng)我們掌握了終端經(jīng)銷商后，以往的大客戶代理商式的渠道將面臨取代，要產(chǎn)品銷量提高、利潤空間加大，那么在各地區(qū)建立辦事處市必不可少的，而辦事處只是一個(gè)物流配送的作用，我們稱“兩步式倉儲(chǔ)分銷”模式，即配件制作商（營銷總部）辦事處（濾清器配送中心）渠道（維修店、零售店） 。這種模式絕對(duì)離不開企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)控和管理。每一區(qū)域辦事處由總部營銷中心直控，它的作用除了

20、貨物配送外，還需要產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋、資金回籠、業(yè)務(wù)開發(fā)、客戶檔案編寫返回、工作計(jì)劃總結(jié)日?qǐng)?bào)表的按時(shí)填寫并回營銷中心。例如我們現(xiàn)在就廣州市場(chǎng)作為前期市場(chǎng)測(cè)試：a 測(cè)試市場(chǎng)：廣州市業(yè)務(wù)人員： 5 人工資標(biāo)準(zhǔn)： 800/人b 在某汽配市場(chǎng)租房一套1500 元 /月 用途：住宿辦公 產(chǎn)品庫房生活為一體。c 業(yè)務(wù)員完成基本任務(wù)后按比例提高提成1.0-1.5 元月銷售量 2 萬套提成為 23 萬元。就以上得出：企業(yè)前期投入銷售成本為月4000 元 /月業(yè)務(wù)員提成月平均收入：6500 元/月企業(yè)利潤：81500 元/月市場(chǎng)測(cè)試成功后企業(yè)便向全國拓展，在 2004 年 12 月內(nèi)，確保銷售 20 萬套，力爭(zhēng)

21、30 萬套， 2005 年確保 250 萬套，力爭(zhēng) 300 萬套。業(yè)務(wù)開發(fā)在測(cè)試階段 3 個(gè)月： 2004 年 5 月 8 月，全國網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及業(yè)務(wù)數(shù)量、區(qū)域拓展數(shù)量見附表。五、組建高效的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍：1、一支好的營銷隊(duì)伍建設(shè)是非常重要的，它不僅是一種營銷工具，更是一第 10頁共 13頁個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)形象的代表。擁有了這支團(tuán)隊(duì)，就掌握了渠道資源，不管企業(yè)今天出什么產(chǎn)品，唯有渠道暢通，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)快速進(jìn)入市場(chǎng)。他們?cè)谑袌?chǎng)中掌握著銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、配送、貨款回籠、市場(chǎng)信息等資源。但是這支營銷隊(duì)伍的建立得以推行的前提是要有足夠的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)能力，也是建立在測(cè)試市場(chǎng)基礎(chǔ)上的。他們的作用決定企業(yè)必須采取“

22、走出去助銷”的方式與我們的下游客戶一道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)生利潤?！白叱鋈ブN”將大大減少現(xiàn)階段一些大型經(jīng)銷商力圖壟斷控制某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)的可能性；增強(qiáng)制造廠家的市場(chǎng)控制力；減少中間環(huán)節(jié)；致使中間商的利潤進(jìn)行重新分配；有助于擴(kuò)大零售商；進(jìn)而拉盡與品牌制造商的距離，盡可能的了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息。2、 業(yè)務(wù)人員全部以招聘的形式構(gòu)成，文化程度大專以上， 測(cè)試市場(chǎng)前期需要人員數(shù)為 8 10 人，人員全部以底薪提成的形式。首先進(jìn)行為期 10 左右的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓大家熟悉了解公司產(chǎn)品，渠道開發(fā)及其他商務(wù)禮儀等培訓(xùn)，一名合格的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)培訓(xùn)出來的不是先天就會(huì)做好業(yè)務(wù)。待我們的測(cè)試市場(chǎng)開發(fā)到目的以后，向全國性的全面開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，人員就緒要增加到 30 人左右。按照測(cè)試市場(chǎng)得出的整套營銷模式，在部分地區(qū)設(shè)立辦事處。怎樣管理業(yè)務(wù)員和貨款回籠便成了企業(yè)的大問題。首先要把業(yè)務(wù)員的利益放在第一位，有利益驅(qū)使他們的潛能就能充分發(fā)揮。需要制定一套完整的管理方案和監(jiān)控措施，所有企業(yè)信息化管理不可少，同時(shí)也可以通過信息平臺(tái)大家一起學(xué)習(xí)和溝通 ,一個(gè)業(yè)務(wù)員只有 3 個(gè)要求“錢、心情好