公司組織架構(gòu)及營銷方案

1、公司組織架構(gòu)及營銷方案(2012-09-03 08:56:24)轉(zhuǎn)載第一部分:組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責(zé)一組織構(gòu)架營銷中心運(yùn)營區(qū)試點(diǎn)區(qū)二人員架構(gòu)總經(jīng)理銷售部市場部（暫時空缺）部門經(jīng)理助理/文員區(qū)域/業(yè)務(wù)設(shè)計文員（空）三崗位職責(zé)總經(jīng)理對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項(xiàng)決策制定。銷售經(jīng)理職責(zé)（1）參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內(nèi)市場整體銷售策略和實(shí)施方式，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案（2）銷售管理：全面統(tǒng)籌部門的運(yùn)營，組織和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)市場的銷售工作；制定部門發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負(fù)責(zé)實(shí)施，有效地管理全國的經(jīng)銷商；主持公司重大營銷合同的談判與簽

2、訂工作；（3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴(kuò)大和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善公司的分銷體系，強(qiáng)化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量（4）銷售目標(biāo)達(dá)成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標(biāo)進(jìn)行分解；組建、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手段，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場銷售工作的方向和進(jìn)度；對各大區(qū)銷售進(jìn)行跟蹤、評估及管理；按時按量完成月度和年度經(jīng)營目標(biāo)（5）促銷活動實(shí)施：根據(jù)公司年度渠道、消費(fèi)者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實(shí)施公司的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額（6）銷售費(fèi)用控制：制訂年度銷售費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格管理各項(xiàng)營銷費(fèi)用，將費(fèi)用總額控制

3、在公司預(yù)算內(nèi)，從而完成公司利潤目標(biāo)（7）銷售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設(shè)和廣告宣傳的落實(shí)（8）銷售隊伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經(jīng)營目標(biāo)市場部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)市場部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。（2）重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場推廣的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價值的建議。（3）編制、提交部門行為管理方案。（4）負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入及品牌管理。（5）負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃，并對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報批。（6）負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。（7）完成公司交辦的其他任務(wù)。設(shè)計文員職責(zé)（1）配合市

4、場部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃和建議、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。（2）負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。（3）負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。（4）負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報告。（5）負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。（6）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。（7）完成上級交辦的其他任務(wù)。區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理（1）全面統(tǒng)籌運(yùn)營區(qū)的工作（2）傳達(dá)、分解、落實(shí)銷售部下達(dá)的任務(wù)與政策（3）根據(jù)公司

5、年度銷售任務(wù)，合理制定各運(yùn)營商、代理商年度銷售目標(biāo)（4）根據(jù)公司整體目標(biāo)，有效控制運(yùn)營區(qū)年度廣告、促銷等費(fèi)用（5）指導(dǎo)并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶的業(yè)務(wù)談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶（6）協(xié)調(diào)與運(yùn)營商、代理商的客情關(guān)系，使運(yùn)營商、代理商與公司合作良性，共生共榮（7）總部下達(dá)的其他工作第二部分：銷售管理制度一、行動管理：（一）固定拜訪計劃定義1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。2、是為銷售人員事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計劃。3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級市場。5、固定拜訪計劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時

6、間是固定的,店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪。6、固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時更新。7、在銷售人員常駐城市內(nèi),建議A類客戶每周巡訪兩次,B類客戶每周巡訪一次,C類客戶每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖,通過市場實(shí)地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。2、利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。3、所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達(dá)到其工作時數(shù),他也可以將AB網(wǎng)點(diǎn)和CD網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。（三）銷售人員固定拜訪的工作目的:1、終端整理：（1）最好的展示效果與導(dǎo)購促銷,達(dá)到有效出貨；（2）更合理的庫存數(shù)量

7、,以降低資金占用和經(jīng)營風(fēng)險；（3）樣品更換和問題的及時解決。2、理念傳達(dá)：宣講公司理念,解釋公司的經(jīng)營政策,讓經(jīng)銷商對公司的經(jīng)營意圖更加理解和支持,使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3、渠道管理： 維護(hù)區(qū)域價格秩序,做好渠道管理工作,保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣場整理：開動腦筋,不斷改善現(xiàn)場展示形象,一定要親自動手,通過自身表率對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。5、經(jīng)營指導(dǎo)：通過不斷地巡訪,交流和傳授從好的經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)來的經(jīng)營方法和經(jīng)驗(yàn),針對經(jīng)銷商所存在問題,適時進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵,及時地檢查落實(shí)發(fā)放情況。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商群體及競爭對

8、手的動向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購員開展工作,饋贈小禮品,與之搞好關(guān)系。有針對性地通過培訓(xùn),使導(dǎo)購員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強(qiáng)。（四）銷售人員固定拜訪的結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中,銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)檢查經(jīng)銷商工作的主要運(yùn)作狀況,并制定必要的改進(jìn)計劃幫助經(jīng)銷商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng),銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。1、庫存水平：是否有1-1.5月銷售額的庫存？2、倉庫：是否有足夠的面積？3、送貨工具：車輛的數(shù)量是否變動？4、記錄維護(hù)：（1）是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)?（2）數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?5、固定拜訪計劃:（1）經(jīng)銷商是否執(zhí)行分銷客戶拜訪

9、計劃?（2）是否需要修改計劃?（3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？6、經(jīng)銷商銷售隊伍：（1）銷售隊伍是否合格且受過全面培訓(xùn)?（2）是否完成銷售目標(biāo)?（3）是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售?8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等待處理?（2）是否定期處理此類產(chǎn)品?9、費(fèi)用申請:（1）是否及時申請?（2）是否審核所有配合申請的支持文件?10、促銷：（1）經(jīng)銷商是否及時收到促銷通知?（2）經(jīng)銷商是否按時執(zhí)行促銷?（3）經(jīng)銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?11、競爭：（1）經(jīng)銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品?（2）經(jīng)銷商是否愿意成為ZL專營分銷商?12、銷售趨勢：（1）哪個品牌增長

10、,萎縮?（2）產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?13、庫存發(fā)運(yùn)：經(jīng)銷商是否按計劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?14、市場價格：（1）經(jīng)銷區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定?（2）經(jīng)銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品?二、日常管理制度1作息時間：根據(jù)工作需要,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài).2考勤管理：不外出的情況下,以身作則,嚴(yán)格要求和約束自己,按照公司規(guī)定的作息時間上下班。3請 假：三天(含)以上的事假報銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)；4上班時間,手機(jī)關(guān)機(jī);不在服務(wù)區(qū);顯示總部電話號碼不接聽亦不回復(fù)(負(fù)激勵100元)。5任何的會議場合,遲到,早退；會間手機(jī)鈴聲爆響(負(fù)激勵100元)6任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷售數(shù)據(jù),當(dāng)事人也應(yīng)進(jìn)行保密工

11、作；7禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金及待遇等相關(guān)問題,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷售管理制度1周/月報表審閱制度：區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每周固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄；總經(jīng)理對月總結(jié)進(jìn)行批復(fù)；對周總結(jié)電話批復(fù)?？偛勘Ａ綦S時抽查和監(jiān)督的權(quán)力 ，特此說明。對于工作計劃與實(shí)際工作相差超過30%者,直接上級應(yīng)予以糾正,對嚴(yán)重?zé)o計劃或計劃不執(zhí)行者,直接上級應(yīng)提出公司辭退該員工之要求。第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導(dǎo)）一、渠道構(gòu)建模式代理商+經(jīng)銷商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由公司平行設(shè)置，以扁平迅捷的原則為指導(dǎo)。公司總部代理商直供商經(jīng)銷商二、渠道價格設(shè)置1運(yùn)營商價格根據(jù)成本或者

12、市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進(jìn)貨價2二級代理價格=運(yùn)營商價格*（1.12-1.13）（按公司制定價格表執(zhí)行）；3分銷商價格=運(yùn)營商價格*（1.18-1.2）（按公司制定價格表執(zhí)行）；三、2010年運(yùn)營商政策（一）運(yùn)營商和公司職能界定公司職能(計劃、檢查、考評)代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）n銷售目標(biāo)的達(dá)成n銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定n促銷活動策劃、組織、監(jiān)控、評估n各類銷售費(fèi)用的控制。n渠道規(guī)劃、設(shè)計與監(jiān)控、評估n協(xié)助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的招聘、培訓(xùn)、考評和管理n銷售目標(biāo)的達(dá)成n各類營銷政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行n區(qū)域市場倉儲、物流n分銷渠道拓展、管理及維護(hù)n區(qū)域市場關(guān)系維護(hù)n售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。（二）

13、運(yùn)營商渠道返利考評1制定年度銷售目標(biāo)：返利總額度為年度銷售目標(biāo)完成（進(jìn)貨額）的A%，月度銷售額的B%；2公司發(fā)放運(yùn)營商返利流程為：運(yùn)營區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域和運(yùn)營商銷售部核算/提報方案公司財務(wù)備注：1、返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字2、運(yùn)營商返利核銷資料必須包括分銷商銷售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細(xì)批復(fù)審查發(fā)放上報資料3月度返利采取總體調(diào)控的原則，即分銷商返利未達(dá)B%，公司按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用發(fā)放，超過？%的部分由運(yùn)營商自行承擔(dān)（運(yùn)營商完成年度銷售目標(biāo)，公司對之前不足B%的返利部分予以補(bǔ)差）。營（三）運(yùn)營區(qū)人員編制及管理12011年公司銷售部在試點(diǎn)市場設(shè)置運(yùn)營區(qū)，并派人員協(xié)同運(yùn)營商做好渠道開發(fā)和管理；2運(yùn)營商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的本公司

14、專職人員，在工作上隸屬于公司和運(yùn)營商雙重管理，在銷售職能上與品牌運(yùn)營區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評。四、2011年渠道促銷策略1通過年度預(yù)算規(guī)劃，嚴(yán)格預(yù)算的分配，清晰界定各類促銷費(fèi)用的使用比例。2加強(qiáng)費(fèi)用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地擴(kuò)大渠道寬度和深度，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。3明確費(fèi)用使用方向及重點(diǎn)。終端傾斜重點(diǎn)針對批發(fā)商、工程商客戶傾斜針對各區(qū)域的核心客戶群體產(chǎn)品傾斜以吸頂燈為主；加強(qiáng)推廣方面的促銷力度方式傾斜針對有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購員激勵或者終端維護(hù)以及返利支持第四部分：客戶管理一、公司與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系（這里的經(jīng)銷商指與本公司合作的所有的渠道商）：經(jīng)銷商有義務(wù)幫助增加本公司產(chǎn)品在市

15、場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的,經(jīng)銷商須履行以下主要職責(zé)。1、主要義務(wù)：（1）資金： 經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。（2）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產(chǎn)品。（3）基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足,設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。（4）運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。（5）價格：應(yīng)遵守公司的建議零售價格。（6）促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。（7）分銷：必須遵循拜訪路線計劃達(dá)成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.（8）產(chǎn)品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域;渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類別所有相應(yīng)產(chǎn)品。2、公司的義務(wù)（1）協(xié)助經(jīng)銷商獲得具有競爭力的投資回報。（2）

16、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。（3）公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（6）提供經(jīng)銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專業(yè)知識,提高其作業(yè)水平。（7）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。（8）創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。3、客戶分類按照銷售業(yè)績/經(jīng)營水平/展示情況/忠誠度,將客戶分成A、B、C類二：新經(jīng)銷商選擇程序和步驟甄選經(jīng)銷商：盡可能按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商;必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié):資金：對方擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。態(tài)度：對方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)：對方在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。公司：規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,及本公司商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。評估：（1）ZL的銷售規(guī)模,ZL銷售占其所有業(yè)務(wù)的份額。（2）盡量能夠?qū)IZL業(yè)務(wù)。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定。倉庫：經(jīng)銷商必須提供足夠面積的倉庫。人員需求：提供相應(yīng)人員及其他資源在指定