以客戶為導向進行組織創(chuàng)新.ppt

1、以客戶為導向進行組織創(chuàng)新，改善系統(tǒng)運作,我們企業(yè)并不缺錢，既不想融資又不想上市，投資銀行與我們有什么關系？,我們企業(yè)成長前景很好，但發(fā)展資金成問題，上市排隊時間太長、風險太大，有沒有其他途徑？！,我們企業(yè)雖然已經(jīng)上市了，但是經(jīng)營狀況并不好，既不能配股又沒有好的項目，投資銀行能幫上忙嗎？！,客戶群,由不同的產(chǎn)品專家去面對不同的客戶？,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,業(yè)務功能層級結(jié)構(gòu),資料來源：分析,區(qū)域管理總部,“前臺”設置于目標區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務機構(gòu)置于公司功能性機構(gòu)和區(qū)域性機構(gòu)的交叉管轄之下,營業(yè)部是公司面對市場的最重要的窗口,注： 為業(yè)務指令

2、線； 為日常行政指令,區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務客戶關系部門,以客戶專家、區(qū)域?qū)＜覟橹黧w，構(gòu)造投行業(yè)務“前臺”，貼近客戶并提供綜合性的服務,前臺流程,客戶專家和區(qū)域?qū)＜业墓ぷ鞣秶?按照公司客戶 目標物色客戶 根據(jù)客戶所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開發(fā)部門一起做預研究 與客戶進行接觸，尋找和發(fā)現(xiàn)客戶需求點,初次約見 舉行說明會 撰寫項目建議書 與客戶界定服務內(nèi)容,客戶追蹤 合同條件談判 組織簽約儀式,作為客戶關系經(jīng)理參與項目工作團隊,與老客戶保持密切而友善的業(yè)務關系 向客戶提供常年財務顧問服務,資料來源：資料文獻分析,“中臺”基本以業(yè)務職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務專家的匯聚層，以支持“

3、前臺”的常規(guī)客戶服務和項目服務,所有客戶,注： 為行政指令線； 為業(yè)務支持線,投行總部下的業(yè)務部門以專業(yè)研究赫支持項目服務為主,經(jīng)紀業(yè)務總部下屬的職能部門以服務和管理為主,以產(chǎn)品專家和業(yè)務管理專家為主體，構(gòu)造投行業(yè)務的“中臺”，為前臺的客戶服務提供專業(yè)和產(chǎn)品的支持,中臺流程,產(chǎn)品專家和業(yè)務管理專家的工作程序,面對市場需求和核心客戶需求的產(chǎn)品研究 面向公司客戶目標的針對性產(chǎn)品改進 與行業(yè)專家和客戶專家共同進行產(chǎn)品的討論,新產(chǎn)品的一般說明 如何銷售 向何種客戶銷售,服務程序 服務范圍,以公司內(nèi)研討的方式在公司內(nèi)部推廣,以產(chǎn)品專家的身份參加客戶關系小組或項目工作小組 參與公司與競爭者之間的合作,資料

4、來源：分析,“后臺”為公司業(yè)務決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關系銀行家；經(jīng)濟、行業(yè)專家；內(nèi)部管理專家構(gòu)成,所有客戶,注： 為行政指令線； 為業(yè)務支持線,風險管理是公司內(nèi)部控制的關鍵所在，需要完善的運作機制，嚴密程序保障,經(jīng)紀 業(yè)務,投行 業(yè)務,交易清算,營業(yè)督導,財務顧問,股票承銷,債券承銷,資產(chǎn)管理,營業(yè)部,營業(yè)部,區(qū)域投行,研究開發(fā)是公司長遠戰(zhàn)略的基本支撐。,財務 資金,風險 管理,研究 開發(fā),區(qū)域?qū)＜业奶卣?資料來源：資料文獻分析,產(chǎn)品,客戶,銷售和服務,根據(jù)區(qū)域需要而設計的產(chǎn)品 對區(qū)域市場的深入了解，并作出快速準確的反映,對區(qū)域客戶需求反應敏捷的銷售和服務,區(qū)域性大客戶 與區(qū)域客

5、戶的特殊關系,戰(zhàn)略著力點,與區(qū)域現(xiàn)有和潛在客戶的關系 對區(qū)域市場的知識 在區(qū)域市場的特殊地位 利用優(yōu)勢發(fā)展特殊技能，如產(chǎn)品技能,地區(qū)專家,戰(zhàn)略著力點,客戶,銷售和服務,產(chǎn)品,為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務 以日常的財務顧問帶動其他產(chǎn)品的銷售,客戶專家,專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司,特別注重客戶關系 充分進行交叉銷售,建立與客戶的個人關系 較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務 擅長滿足目標客戶群的需要,客戶專家的特征,資料來源：資料文獻分析,戰(zhàn)略著力點,針對某一個領域的專業(yè)知識和技能 在核心產(chǎn)品上達到經(jīng)濟規(guī)模的潛力很大 公司產(chǎn)品的研究開發(fā)能力以及產(chǎn)品技能儲備對

6、于未來發(fā)展至關重要 有很好的品牌形象，服務品質(zhì)良好的聲譽附加值,產(chǎn)品專家的特征,提供有限的產(chǎn)品類別，最理想的是提供公司最擅長的產(chǎn)品 以有限的產(chǎn)品創(chuàng)造具有規(guī)模效應的收益,以有限的產(chǎn)品，面對不同的目標客戶群 完全了解客戶需要，提供有針對性的產(chǎn)品服務,向客戶提供有針對性的渠道 提供與眾不同的專業(yè)服務，,客戶,銷售和服務,產(chǎn)品,產(chǎn)品專家,資料來源：資料文獻分析,戰(zhàn)略著力點,針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能 具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領域的可能 公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關重要 有很好的品牌附加值,行業(yè)專家的特征,提供產(chǎn)品組合服務， 以廣泛的產(chǎn)品服務創(chuàng)造領域?qū)挿旱氖找?以特定行業(yè)具有良好成長性的潛

7、在客戶為目標客戶群 根據(jù)特定行業(yè)潛在客戶群特點設計產(chǎn)品組合,建立進入該行業(yè)的特殊渠道 提供與眾不同的綜合服務，,客戶,銷售和服務,產(chǎn)品,行業(yè)專家,資料來源：資料文獻分析,以團隊的力量而非個人的力量征服客戶,關系銀行家、高級客戶經(jīng)理*,客戶,研究人員/經(jīng)紀人員,資本市場專家(債券/股票),投資管理專家,*主要牽頭人 資料來源：分析,一個典型的客戶關系小組,客戶關系是重要的，但更重要的是解決問題的能力,以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務,一個典型的項目工作小組,客戶專家 區(qū)域?qū)＜?行業(yè)專家,產(chǎn)品專家,來自于前臺,來自于后臺,來自于中臺,資料來源：分析,以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務的質(zhì)量,科層制與按業(yè)務細分設置部門的結(jié)合，對于投資銀行而言過于繁復，系統(tǒng)效率將受到影響,嚴謹、刻板的科層制，對于需要創(chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬 過多的層級和多層級的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運作效率 以行政權(quán)力為重心的科層制，對于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙,投行業(yè)務組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力,以產(chǎn)品專家為主體的總部業(yè)務部門,區(qū)