奧嵐雪化妝品優(yōu)先公司湖南市場(chǎng)的渠道建設(shè)方案

1、奧嵐雪化妝品有限公司湖南市場(chǎng)的渠道建設(shè)方案 被策劃人：奧嵐雪化妝品有限公司 策劃人名稱：A公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部 完成日期：2011年9月28日星期三 前言1 接受委托的情況：在湖南做一個(gè)市場(chǎng)推廣。經(jīng)法國(guó)愛(ài)西美公司、中國(guó)科學(xué)院成都生物研究所、國(guó)家天然藥物工程技術(shù)研究中心檢測(cè)評(píng)價(jià)，通過(guò)中外專家測(cè)試認(rèn)可，其天然植物護(hù)膚品已形成國(guó)內(nèi)一流、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)品質(zhì)，并達(dá)到抗衰老技術(shù)領(lǐng)域國(guó)際先進(jìn)水平。奧嵐雪化妝品主要包括奧嵐雪眼膜、奧嵐雪面膜、奧嵐雪凝露等。地奧集團(tuán)將一如既往地奉行品質(zhì)理念，依托國(guó)家天然藥物工程技術(shù)研究中心、中國(guó)科學(xué)院成都生物研究所強(qiáng)大的科技研發(fā)能力，不斷加強(qiáng)國(guó)際技術(shù)合作與科技創(chuàng)新，秉承嚴(yán)謹(jǐn)

2、負(fù)責(zé)的醫(yī)學(xué)態(tài)度，實(shí)現(xiàn)健康純潔的美學(xué)目標(biāo)。2 本次策劃的重要性和必要性：以其優(yōu)秀的品質(zhì)贏得消費(fèi)者的好評(píng)，從而把本企業(yè)的品牌推廣。3 策劃的概括：在湖南省的各大型超市設(shè)點(diǎn)，擺放樣品，并發(fā)宣傳單。主要宣傳的有：明眸眼部系列 （眼霜及眼貼膜類，以清目銷(xiāo)售量最高，千里眼已被買(mǎi)斷為獨(dú)家銷(xiāo)售） 姣妍新生系列 （抗衰老護(hù)膚類，眼霜反響最好） 亮顏美白系列 （美白控油類，均勻調(diào)整膚色，祛黑黃精華效果比較明顯） 水漾滋潤(rùn)系列 （保濕護(hù)膚類，收縮毛孔，美白奇跡霜效果不錯(cuò)） 特殊修護(hù)系列 （皮膚問(wèn)題修護(hù)類，祛痘速效裝反應(yīng)不錯(cuò)）3 要達(dá)到的目的：讓廣大消費(fèi)者深刻認(rèn)識(shí)到奧嵐雪化妝品的品牌，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而產(chǎn)生消

3、費(fèi)行為。背景1998年6月，地奧集團(tuán)天然植物護(hù)膚品牌“奧嵐雪”隆重上市，并以其優(yōu)秀的品質(zhì)贏得消費(fèi)者的好評(píng)。 1999年，地奧集團(tuán)以戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，與歐洲著名的化妝品核心原料研制與護(hù)膚技術(shù)研究機(jī)構(gòu)法國(guó)愛(ài)西美公司啟動(dòng)國(guó)際技術(shù)合作，共同開(kāi)展亞洲人皮膚生理結(jié)構(gòu)，皮膚保養(yǎng)與日常護(hù)理，組織衰老與病變，皮膚問(wèn)題與抗原機(jī)理等領(lǐng)域的研究 ，法國(guó)愛(ài)西美公司、中國(guó)科學(xué)院成都生物研究所、國(guó)家天然藥物工程技術(shù)研究中心數(shù)位生物學(xué)與皮膚學(xué)專家歷經(jīng)六年的艱苦研究，成功研制出針對(duì)亞洲女性的天然護(hù)膚品配方體系CCYD配方體系（Complexe Contour Yeux Diao）。根據(jù)地奧集團(tuán)與法國(guó)愛(ài)西美公司的一致約定：成都地奧

4、化妝品有限公司擁有CCYD配方體系的全球獨(dú)家使用權(quán)。正文一、市場(chǎng)情況分析： 產(chǎn)品分析：明眸眼部系列 （眼霜及眼貼膜類，以清目銷(xiāo)售量最高，千里眼已被買(mǎi)斷為獨(dú)家銷(xiāo)售） 姣妍新生系列 （抗衰老護(hù)膚類，眼霜反響最好） 亮顏美白系列 （美白控油類，均勻調(diào)整膚色，祛黑黃精華效果比較明顯） 水漾滋潤(rùn)系列 （保濕護(hù)膚類，收縮毛孔，美白奇跡霜效果不錯(cuò)） 特殊修護(hù)系列 （皮膚問(wèn)題修護(hù)類，祛痘速效裝反應(yīng)不錯(cuò)）地奧集團(tuán)將一如既往地奉行品質(zhì)理念，依托國(guó)家天然藥物工程技術(shù)研究中心、中國(guó)科學(xué)院成都生物研究所強(qiáng)大的科技研發(fā)能力，不斷加強(qiáng)國(guó)際技術(shù)合作與科技創(chuàng)新，秉承嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的醫(yī)學(xué)態(tài)度，實(shí)現(xiàn)健康純潔的美學(xué)目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)者分析：其它

5、產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，藥妝品等。主要把可采作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。本企業(yè)優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品對(duì)皮膚不刺激，價(jià)格不高。本企業(yè)劣勢(shì)：企業(yè)知名度不高，銷(xiāo)售渠道不暢。 消費(fèi)者分析：消費(fèi)人群定位中青年女性。美容護(hù)理品德消費(fèi)群主要是25-35歲的中青年女性。25歲以下的女性正處于青春年少，整體來(lái)說(shuō)對(duì)面部、臉部的需求不高。25歲-35歲之間的女性，她們的眼袋、黑眼圈、魚(yú)尾紋和面部皺紋、枯黃、干澀、粗糙等的主要原因是生理自然衰落和生活的重?fù)?dān)。 二、 分銷(xiāo)渠道：選擇性分銷(xiāo)（湖南各大型超市）人員分配：在各超市設(shè)點(diǎn)，招適量的銷(xiāo)售員來(lái)做產(chǎn)品推廣。三、 銷(xiāo)售渠道政策：根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理采用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)手段。奧嵐雪在杭州市區(qū)，主要與幾個(gè)大型商

6、場(chǎng)與超市建立了聯(lián)系。奧嵐雪與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式也僅僅是“派人接洽”。針對(duì)奧嵐雪的特殊的人群，在鋪貨渠道上有待改進(jìn)。應(yīng)集中在大型藥店、美容院、KT板、海報(bào)、吊旗擺放以及產(chǎn)品陳列應(yīng)有序、醒目、紙貨架整潔。四、銷(xiāo)售目標(biāo)：全年銷(xiāo)售目標(biāo)為：800萬(wàn)元。五、SWOT分析：1、優(yōu)勢(shì)：（1）成都地奧醫(yī)藥專業(yè)形象，對(duì)奧嵐雪的品牌傳播可以起到容易建立專業(yè)形象。（2）獨(dú)特的穴位貼敷以及植物香薰療法。（3）獨(dú)特的碟形設(shè)計(jì)，可以起到美學(xué)視覺(jué)沖擊。(4 ) 品質(zhì)保證。面膜貼、眼膜貼投入市場(chǎng)后消費(fèi)者對(duì)效果反應(yīng)良好。2、劣勢(shì)： （1）新的市場(chǎng)介入者，對(duì)市場(chǎng)缺乏透徹的了解。 （2）市場(chǎng)的通路建設(shè)不夠完善。 （3）缺乏終端攔截能力

7、。 3、機(jī)會(huì)： （1）在整個(gè)美容化妝品市場(chǎng)細(xì)分下，面部、眼部護(hù)理已形成一個(gè)較大的市場(chǎng)空間。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可采正忙于內(nèi)部糾紛，給了我們一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的很好機(jī)會(huì)。4、威脅：市場(chǎng)先行進(jìn)入者可采、紫眉等品牌已建立了牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。六、渠道 在區(qū)域上，以長(zhǎng)沙作為樣板市場(chǎng)，帶出株洲、湘潭、邵陽(yáng)、衡陽(yáng)、長(zhǎng)德，以點(diǎn)帶面，最后覆蓋整個(gè)湖南市場(chǎng)。 在通路上，以大型商場(chǎng)、專賣(mài)店、藥店為主，超市專柜為輔，美容院作為品牌傳播最好玩的場(chǎng)所。 七、企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)該注意的問(wèn)題 企業(yè)要做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工作，為企業(yè)制定戰(zhàn)略提供充分的依據(jù)，除了掌握一些常用的分析方法以外，還要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

8、，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作 要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析必須有一個(gè)基礎(chǔ)來(lái)作保障，這個(gè)基礎(chǔ)就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)包括：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的組織保障、人員配備、以及相應(yīng)的系統(tǒng)軟件支持、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)個(gè)方面的內(nèi)容。只有建立了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的系統(tǒng)，才會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)和分析，變成一項(xiàng)日常的工作，才可能及時(shí)地掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，為企業(yè)決策提供及時(shí)地信息。 同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)非常的重要。現(xiàn)代企業(yè)的決策，強(qiáng)調(diào)科學(xué)性和準(zhǔn)確性，更強(qiáng)調(diào)基于事實(shí)和數(shù)據(jù)的決策。只有建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析才不會(huì)成為空中樓閣，才可能落到實(shí)處。 2建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型 不同的行業(yè)有不同的特點(diǎn)，比如有的行業(yè)關(guān)注投資回報(bào)率，有的行業(yè)更關(guān)注市場(chǎng)占有率。同時(shí)行業(yè)所處的階段不同，關(guān)注的焦點(diǎn)也會(huì)不一樣。所以企業(yè)有必要建立符合自身行業(yè)特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型。絕對(duì)不能照搬照抄。 3加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，每一項(xiàng)都應(yīng)該有其針對(duì)性。所以這里要明確對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的目的是什么。按照戰(zhàn)略管理的觀點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)