李寧貨品管理NXPowerLiteppt課件.ppt

1、1,貨品管理,2,貨品管理,貨品管理的意義及核心問題 報表分析 貨場部署 VM8步曲 成功的推廣 經(jīng)驗學習圖 產(chǎn)品的生命周期 體育用品常用的表格 店鋪分類的標準,3,貨品管理的意義及核心問題,4,1.毛利率 =,公 式,零售價-進價 零售價, 100%,2.毛 利 = 零售價 - 進價,3.總體毛利 = 毛利率銷售總額 4.投資利潤率=凈利資本,5,存貨周轉對投資利潤率的影響,健將級客戶進貨折扣58折,假設有AB兩客戶經(jīng)利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉一次,B周轉兩次進行利潤率的比較 銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金58元,利潤42元 A:客戶投資收益構成: 58+42=100,

2、投資利潤率42/58=73% B:客戶投資收益構成:(29+29)+42=100, 投資利潤率42/29=145%,6,存貨周轉對利潤的影響,健將級客戶進貨折扣58折,假設有AB兩客戶A客戶貨品平均折扣8折,B貨品平均折扣9折 A客戶利潤:80-58=22;毛利率22/80=28% B客戶利潤:90-58=32;毛利率32/90=36% B客戶比A客戶都營利10元,所以下次進貨B客戶比A客戶多進10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同 A客戶利潤:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客戶利潤:90/58%=155;155*36%=55.8元 B客戶比A客戶多收益17.2元,7,

3、良好的貨品管理可以：,銷售,庫存/貨品積壓,利潤/效率,8,各類貨品顏色選擇風險圖例,主色,副色,低,中,中,極高,風 險,風 險,9,報表分析,報表類型,銷售金額/ 時間/數(shù)量 分析報表,分隊列 總結報表,銷售 情況查詢,銷售 排名報表,10,報表分析,11,12,報表分析需要,-定 時 -比 較 -觀 察,13,定時,如何定時,14,比較,同期,大圍,15,觀察,外部 環(huán)境,天 氣,內(nèi)部環(huán)境,庫存,銷售,調(diào)整,場區(qū)部署,陳列,貨量,16,內(nèi)在提示,人 -人手安排 貨 -銷售庫存 服務 -軟件:服務員態(tài)度銷售游戲 硬件:店內(nèi)陳列顏色效果櫥窗 陳列物料貨場空間店內(nèi) 清潔音樂,17,18,19,

4、報表問題,推廣貨品銷售差， 庫存不足。,20,21,報表問題,052513、052560銷 售好但庫存不足。,22,23,報表問題,褲類： 112626庫存不足 212668銷售差。,24,25,報表問題,212668、052522、071553價位高,26,27,報表問題,圍巾、 帽、 手套 銷售差。,28,29,報表問題,072539店鋪無銷售？,30,31,32,貨場部署,33,報表分析-部署流程圖,銷售,檢查內(nèi)/外提示,報表分析,行動 （前中後）,場區(qū)圖 （貨場十式）,訂主題 主款,34,計 劃 場 區(qū) 圖 之 原 則,35,留 意 事 項,天氣 季節(jié) 月頭 月尾 顧客資料: 男女比例

5、 年齡層 人均收入 消費水平 店鋪位置: 商業(yè)區(qū) 辦公區(qū) 旅游區(qū) 校園區(qū) 住宅區(qū) 推廣活動 特別節(jié)日 當?shù)匚幕?生活習慣 其它,36,Visual Merchandising 視覺化商品,37,38,39,40,41,42,3P是什么？,a) VP=視覺展示（visual presentation ）是指整體的視覺效果展示，透過櫥窗和門口的模特群，帶出最新推廣的信息和感覺給顧客。其目的是為了突出品牌的“整體形象”和季節(jié)性形象。 陳列展示位（櫥窗、模特舞臺、推廣臺） b) PP=焦點展示（point of presentation）是透過各區(qū)模特和正掛的衣服搭配，展示出不同區(qū)的特點和提供自由組合

6、搭配的建議給顧客 c) IP=單件式展示（item presentation）是透過單件地陳列貨品，如疊裝和側面掛裝，方便顧客去觸摸、拿取和試穿。,43,44,顧客導航線,目的： 透過道具的設置、貨品的擺放，把顧客引導到我們預設的路線，從一種貨品到另一種貨品，從一個區(qū)到另一個區(qū)，從而延長顧客停留時間，增加銷售機會。每個區(qū)都必須突出重點的元素，通過這個元素帶出顧客的路線。 方法： 找出奪目和吸引的款式，把它分布在我們預先設定的路線，再在這路線的附近放置相關的款式。 注意事項： 盡量延長顧客停留在店鋪的時間。如果顧客只肯到某一個區(qū)，這時你應該檢討一下自己的場區(qū)部署了。如果顧客只是在店鋪做短暫停留，

7、這時更應敲響警鐘了。,45,46,VM8步曲,47,48,什么是賣點,賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動顧客的利益點”。千人千言，不一而同，但這三種不同角度的說法基本上是提出了三種賣點的概念。其定義為核心賣點、常規(guī)賣點和差異化賣點。,49,核心賣點與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。 常規(guī)賣點一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關注與重視

8、，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。如AO。史密斯熱水器的“金硅內(nèi)膽”，樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。 差異化賣點與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創(chuàng)的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異,50,51,52,53,54,55,56,成功的推廣,57,數(shù)據(jù)分析-,是一個計算過程, 用以衡量 推廣策略的成效,58,公 式,2.持平件數(shù) = 原銷售件數(shù)+(持平升幅原銷售件數(shù)),1. 持平 升幅,減價前每件毛利 減價后每件毛利

9、,-1) 100%,=(,59,持平升浮計算,健將級客戶(58折)進行某款風衣促銷原價480現(xiàn)進行399元促銷,促銷前一周賣15件,促銷后賣多少件才與按促銷前原價銷售的數(shù)量的銷售金額持平 減價前每件毛利=480*(1-58%)=201元 減價后每件毛利=399*(1-58%)=168元 持平升浮=201/168-1=20% 持平件數(shù)=15+15*20%=18件,60,公 式,贈品推廣毛利率=,G ,Y X, R,原毛利率,贈品成本 買滿金額,命中率,61,買贈推廣,計劃12月23日進行買贈促銷活動,活動內(nèi)容是 買滿429元送墊子(成本14元),計算健將級客戶 推廣毛利率(58折)命中率80%

10、推廣毛利率 42%-14/429*80%=42%-3%=39%,62,系列推廣公式,系列銷售額,總生意額,X,100%,63,重點推廣公式,重點推廣貨品銷售額,總生意額,X,100%,64,推廣后工作,成功：留意庫存是否夠繼續(xù)下去 失?。赫页鍪≡颉?貨量不足時？ 擺位出現(xiàn)問題時？ 同事出現(xiàn)問題時？ 天氣人流問題時？,65,經(jīng)驗學習圖,銷售比例游戲目標是否達到,推廣行動,改變,檢討,貨量（太多太少）人流天氣,發(fā)現(xiàn)問題,未來部署,66,注意!,數(shù)據(jù)只用作參考，切忌盲從。 必須以生意及市場主導為原則。,67,產(chǎn)品生命周期,鞋生命周期60天 服裝生命周期45天,進入,成長,成熟,衰退,68,保本、

11、保利期”分析法,一、商品儲存保本期分析 商品保本期是指商品從購進到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營性虧損的最長存放時間，它所保的“本”，既包括進行分析時已經(jīng)發(fā)生和支付了的商品購進成本、購進費用，又包括進行分析時尚未發(fā)生，但必將發(fā)生而又必須支付的費用、銷售費用等。最長儲存期是商品盈虧的分界點。在最長儲存期內(nèi)，能取得一定的利潤，如果超過最長儲存期就會發(fā)生虧損。,69,商品保本儲存天數(shù)的計算公式為：,商品保本儲存天數(shù)(商品毛利-商品固定費用-商品銷售稅金)/商品日增長費用 根據(jù)商品保本儲存天數(shù)和銷售額可測算商品保本儲存額， 其計算公式： 商品保本儲存額平均月銷售額商品保本儲存天數(shù),70,應用舉例,設某種商品毛利額為

12、8，000元，固定費用為2，000 元，日增長費用60元，則該種商品保本期可做如下計算 商品保本儲存天數(shù)(8，000-2000)/60=100(天) 由此可以看出，該種商品保本儲存期為100天，也就是說如果儲存l00天剛好保 本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲一天就要虧損60元，如果能保證100天之內(nèi)將商品銷售出去，就能取得一定利潤。,71,商品保利期分析,商品保利期是指商品從購進到銷售出去，能夠實現(xiàn)目標利潤的最長存儲天數(shù)，商品實際儲存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實現(xiàn)目標利潤。為了實現(xiàn)目標利潤，企業(yè)應掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。 保利期的測算是在測算保本期的基礎上進行的，其計

13、算公式為： 商品保質(zhì)期（商品毛利率商品固定費用商品銷售稅金目標利潤）商品日增長費用,72,應用舉例,設某種商品毛利額為10，000元，固定費用為2， 600 元，目標利潤為2，200元，日增長費用為104 元，則該種商品的保利期為： 商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 從比例可以看出，該種商品保利期不應超過50天，超過50 天則不能實現(xiàn)目標利潤，超一天，就少實現(xiàn)目標利潤104元，因此，必須把商品儲存天數(shù)控制在50天以內(nèi)才能保證目標利潤的實現(xiàn)。,73,應用舉例,健將級客戶(58折)年零售額100萬.房租8萬/年員工3名工資500元/人,電費500/月,定額稅1000

14、元/月,裝修及貨架共5萬元分1年攤銷.一年四次進貨,20萬利潤.計算每月進貨的保本期與保利期 日增費用:（1500+500）3050000360=67139=206元 每月毛利:4200004=35000元 每月房租:8000012=6666元 每月稅金:1000元 每月利潤:16666元 保本期: （3500066661000）206=132天 保利期: （350006666100016666）206=52天,74,存銷比,公式為：（期初庫存+期末庫存）/2/當月銷售,75,體育用品常用表格,76,SKU統(tǒng)計類別表,77,SKU統(tǒng)計年份表,78,訂貨須準備表格,架構檢驗尺碼比例 架構檢驗系列

15、/款型比例 架構檢驗性別比例 架構檢驗上市月份比例 架構檢驗深度比例 架構檢驗價位比例 訂貨期-預估進銷存,79,店鋪分類的標準,80,多緯度考慮店鋪分類,銷售量(金額數(shù)量)店鋪形象客流情況 達成力 達成率:實際營業(yè)收入目標營業(yè)收入(比率越高,表示經(jīng)營績效越高) 凈利成長率 :本期營業(yè)凈利上期(去年同期)營業(yè)凈利100%(比率越高,表示凈利成長性越高) 生產(chǎn)力 平均每人營業(yè)收入:營業(yè)額店鋪員工人數(shù)(比率越高,表示員工績效越高) 收益力 存貨周轉率 :銷貨凈額(期初存貨+期末存貨) / 2(以零售價計)比率越高,表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好 存貨周轉期間 :平均存貨銷貨凈額/360日期越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差 安全力 人員流動率:期間人員離職人數(shù)平均在職人數(shù)(比率越高,表示人事越不穩(wěn)定),81,明確不同店鋪的貢獻,提