第四章世界市場.ppt

1、第四章 世界市場,本章主要內(nèi)容,第一節(jié) 世界市場的發(fā)展與構(gòu)成 第二節(jié) 世界市場的開拓 第三節(jié) 世界市場上的交易方式 第四節(jié) 世界市場上的競爭,第一節(jié) 世界市場的發(fā)展與構(gòu)成,一、概念 二、世界市場的發(fā)展 三、當代世界市場的構(gòu)成,一、概念,世界市場也叫國際市場，是指各個國家和地區(qū)之間以商品流通為主要內(nèi)容的經(jīng)濟交往活動的總和，它是世界各國交換產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)的場所，是由世界范圍內(nèi)通過國際分工聯(lián)系起來的各個國家內(nèi)部以及各國之間的市場綜合組成。,二、世界市場的發(fā)展,1.萌芽階段 （16世紀18世紀中期） 2.迅速發(fā)展階段 （18世紀60年代19世紀70年代） 3.形成階段 （19世紀80年代20世紀初）

2、,三、當代世界市場的構(gòu)成,1.各種類型的國家 2.訂約人 3.標的對象 4.國際商品市場與銷售渠道 5.國際市場運輸與信息網(wǎng)絡(luò) 6.其他,4.國際商品市場與銷售渠道,1）國際商品市場 有固定組織形態(tài)的國際商品市場 A.商品交易所：在指定的固定地點、在規(guī)定的時間內(nèi)（一般是每天上、下午各營業(yè)一次），按照規(guī)定的方式，由特定的交易人員進行大宗商品交易的專業(yè)市場。 B.拍賣：在規(guī)定的時間和場所，按照一定的規(guī)章，通過公開叫價競購，把事先經(jīng)買主看過的貨物逐批或逐件地賣給出價最高者的交易過程。 C.博覽會、展覽會 博覽會是定期在同一地點，在規(guī)定期限內(nèi)舉辦的有眾多國家、廠商參加，展、銷結(jié)合的國際市場；展覽會一般

3、不定期舉辦，只展不銷。,4.國際商品市場與銷售渠道,1）國際商品市場 沒有固定組織形式的國際市場：不按照固定的規(guī)章和交易條件，在非特定的地點進行交易的較為靈活的貿(mào)易，大體可分兩類：單純的商品購銷、與其它因素結(jié)合的復合的購銷方式。 2）商品銷售渠道：商品從生產(chǎn)者到消費者手中所要經(jīng)過的環(huán)節(jié)。,第二節(jié) 世界市場的開拓,一、開拓世界市場的準備 二、開拓世界市場的方法 三、世界市場上交易的達成,一、開拓世界市場的準備,1.國際市場調(diào)研 1）國際市場環(huán)境調(diào)研 國外經(jīng)濟環(huán)境 國外政治和法律環(huán)境 國外文化環(huán)境 其他 2）國際市場商品情況調(diào)研 國外市場商品的供給情況 國外市場商品需求情況國際市場商品價格情況 3

4、）國際市場營銷情況調(diào)研商品銷售渠道廣告宣傳 競爭分析,一、開拓世界市場的準備,2.選擇目標市場 1）國際市場調(diào)研的渠道和方法 派出國推銷小組深入國外市場以銷售、問卷、談話等形式進行調(diào)查（一手資料）； 通過各種媒體（報刊、雜志、新聞廣播、計算機數(shù)據(jù)庫等）尋找信息資料（二手資料）； 委托國外駐華或我駐外商務(wù)機構(gòu)進行調(diào)查。,一、開拓世界市場的準備,2.選擇目標市場 2）目標市場篩選模型,全部國家,初步篩選標準： 問題：哪些國家值得作進一步調(diào)查？ 標準：國家總體經(jīng)濟購買力,初選：國家總體市場,（種子國家）,二選標準： 問題：種子國家目標行業(yè)市場總?cè)萘恐心膸讉€行業(yè)潛在市場最大？,二選：行業(yè)市場,三選標準

5、： 問題：重點國家中對本企業(yè)產(chǎn)品的潛在“需求”最大的是哪個？,主要目標市場,（重點國家）,三選：本企業(yè)產(chǎn)品市場， 下一步目標市場 ,例子：美國一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司 應用篩選法挑選目標市場,第一步： 研究問題：哪些國家具有購買腎臟沖洗儀的財力？ 取舍標準：國民收入150億美元以上，人均收入500美元以上。 篩選結(jié)果：28個國家（種子國家） 第二步： 研究問題：哪些國家具有操作腎臟儀的技術(shù)能力？ 取舍標準：每千人醫(yī)院床位數(shù)大于5；每千人醫(yī)生人數(shù)大于1；政府醫(yī)療保健補助費大于1億美元； 政府醫(yī)療保健補助費超過人均20美元。 篩選結(jié)果：19個國家（重點國家）,例子：美國一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司 應用篩

6、選法挑選目標市場,第三步： 研究問題：哪些國家對腎臟機需求量最大? 取舍標準：腎臟機供應不足的市場 （1）每年腎臟病致死率高于千例以上； （2）腎臟機使用率年增長率40%以上。 篩選結(jié)果：意大利、希臘、西班牙 第四步：對意大利、希臘、西班牙的市場進行深入分析。,一、開拓世界市場的準備,3.國外客戶情況調(diào)研 1）調(diào)研內(nèi)容：客戶政治情況 客戶資信情況 客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍 客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù) 客戶經(jīng)營能力 2）調(diào)研途徑 委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進行資信調(diào)查； 委托中國銀行及其駐外分支機構(gòu)對客戶進行資信調(diào)查； 通過我外貿(mào)公司駐外分支機構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處對客戶進行資信調(diào)查； 利用交易會、洽談會、客戶來華

7、談判、派出國代表團、推銷小組等對客戶進行資信調(diào)查。,二、開拓世界市場的方法,1.產(chǎn)品出口階段：間接出口 直接出口 2.到國外生產(chǎn)階段：合資企業(yè)、國際分包、按照許可制造 3.跨國企業(yè)經(jīng)營：企業(yè)在全世界范圍內(nèi)計劃、組織并管理其國際性生產(chǎn),三、世界市場上交易的達成合同簽訂,合同是世界市場上交易雙方、當事人之間在意愿一致的基礎(chǔ)上簽訂的有約束力的書面協(xié)議。它包括商品銷售合同、輔助合同（貸款合同、出口信貸保險合同、與銀行付款方式訂立的合同、商品運輸合同、商品運輸保險合同）、對等貿(mào)易中的合同（易貨合同、轉(zhuǎn)手合同、抵消合同、回購合同）、租賃合同、代理協(xié)議、工程承包合同、外資與合資企業(yè)協(xié)議、技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、運輸合

8、同、國際保險合同等。,第三節(jié) 世界市場上的交易方式,一、單純的商品購銷 二、包銷 三、代理 四、寄售 五、拍賣,六、招標與投標 七、商品期貨交易 八、對銷貿(mào)易 九、補償貿(mào)易 十、加工貿(mào)易 十一、租賃,二、包銷（Exclusive Sales）,1.概念：包銷是指出口人與國外經(jīng)銷商達成協(xié)議，在一定時間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)授于該經(jīng)銷商，經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。 2.利弊 ：出口商建立一個穩(wěn)定發(fā)展的市場，包銷商避免了多頭競爭而導致降價減盈的局面，但也有可能形成“包而不銷” 。,三、代理（Agency）,1.概念：國際貿(mào)易中的代理業(yè)務(wù)，是指以委托人為一方，委托獨

9、立的代理人為另一方，在約定的地區(qū)和期限內(nèi)，代理人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿(mào)易方式。 2.分類：國際貿(mào)易中所采用的代理方式，按委托授權(quán)的大小，可分為： 1）獨家代理 2）一般代理 3）總代理,四、寄售（Consignment）,1.概念：寄售是指委托人(貨主)先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易方式。 2.特點： 1)寄售是先出運、后成交的貿(mào)易方式； 2)出口商與寄售商之間是委托代銷關(guān)系； 3)寄售不是出售，在寄售商未將商品出售以前，商品的所有權(quán)仍屬委托人(出口商)。

10、,四、寄售（Consignment）,3.利弊： 1）優(yōu)點：有利于隨行就市；利于促進成交；可以調(diào)動代銷人經(jīng)營的積極性。 2）寄售的缺點：出口方承擔的風險較大，費用較大；寄售貨物的貨款回收較緩慢。,五、拍賣（Auction）,1.概念：拍賣是指有經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則以公開交易的方式，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。 2.特點： 1）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易； 2）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織的進行； 3）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。 3.方式 ：增價拍賣、減價拍賣 、投標拍賣 4.一般程序 ：準備階段 、正式拍賣 、成交與交貨,

11、六、招標與投標（Invitation to Tender & Submission of Tender）,1.概念：招標是指招標人（買方）在規(guī)定時間、地點發(fā)出招標公告，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請賣方發(fā)盤的行為。投標是指投標人（賣方）應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。 2.特點： 1）招標是由參加投標的企業(yè)按照招標人所提出的條件，一次性遞價成交的貿(mào)易方式；2）招標是一種競賣的貿(mào)易方式；3）招標是在指定的時間和指定的地點進行的，并事先規(guī)定了一些具體的條件 。,六、招標與投標（Invitation to Tender & Su

12、bmission of Tender）,3.方式：國際競爭性招標 、談判招標、兩段招標 4.基本程序：公布招標條件、投標、開標、中標和簽訂合同,七、商品期貨交易（Futures Transaction）,1.概念：期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是通過在期貨交易所買賣標準化的期貨合約而進行的一種有組織的交易形式。 2.期貨合同：指由期貨交易所統(tǒng)一制訂的、規(guī)定在將來某一特定的時間和地點交割一定數(shù)量和質(zhì)量的實物商品或金融商品的標準化合約，是通過期貨交易所達成的一項具有法律約束力的協(xié)議，即同意在將來買賣某種商品的契約。 3.主要特征：1）交易的對象不同；2）交易目的不同；3）交易程序不同；4

13、）交易的保障制度不同；5）交易方式不同,如：大連商品交易所大豆期貨合約,交易品種 黃大豆 交易單位 10噸 報價單位 人民幣 最小變動價位 1元噸 漲跌停板幅度 上一交易日結(jié)算價的3 合約交割月份 1、3、5、7、9、11 交易時間 每星期一至星期五上午9：00-11：30下午13：3015：00 最后交易日 合約月份第十個交易日 最后交割日 最后交易日后第七日(遇法定節(jié)假日順延) 交割等級 具體內(nèi)容見附件 交割地點 大連商品交易所指定交割倉庫 交易保證金 合約價值的5 交易手續(xù)費 4元/手 交割方式 集中交割 交易代碼 S 上市交易所 大連商品交易所,八、對銷貿(mào)易（Counter Trade

14、）,1.概念：對銷貿(mào)易是指出口方承諾從進口方購買等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用外匯，貿(mào)易雙方的進出口貨款全部或部分抵消，交易的過程在合同(或協(xié)議)規(guī)定的期限內(nèi)完成。 2.基本形式 ：1）易貨貿(mào)易 2）互購 3）回購,九、補償貿(mào)易(Compensation Trade),1.概念：補償貿(mào)易是指在信貸基礎(chǔ)上進口設(shè)備,然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價款，分期償還進口設(shè)備的價款及利息。 2.種類：用直接產(chǎn)品補償、用其他產(chǎn)品補償、用勞務(wù)補償 3.基本特征：1)信貸是進行補償貿(mào)易必不可缺少的前提條件；2)設(shè)備供應方必須同時承諾回購設(shè)備進口方的產(chǎn)品或勞務(wù)。 4.作用：1）對設(shè)備技術(shù)進口方的作用：引進技術(shù)和

15、設(shè)備；利用設(shè)備出口方的國外銷售渠道。2）對設(shè)備技術(shù)出口方的作用：獲得轉(zhuǎn)讓設(shè)備技術(shù)的價款，從返銷商品中獲利。,十、加工貿(mào)易（Processing trade）,1.概念：加工貿(mào)易是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由加工方按對方的要求進行加工裝配，成品再交給對方，加工方獲取加工過程中的勞務(wù)費。 2.形式：進料加工、來料加工,十、加工貿(mào)易（Processing trade）,3.作用： 1）對加工方：可以發(fā)揮本國勞動力資源豐裕的優(yōu)勢，提供更多的就業(yè)機會；可以補充國內(nèi)原料不足，充分發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力；可以通過引進國外的先進生產(chǎn)工藝，借鑒國外的先進管理經(jīng)驗，提高本國技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，提高本國

16、產(chǎn)品在國際市場的適銷能力和競爭能力。 2）對委托方：降低產(chǎn)品成本，增強其產(chǎn)品的國際競爭力；有利于委托方所在國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。,十一、租賃（Leases）,1.概念：租賃是一種以一定費用借貸實物的經(jīng)濟行為。 2.基本內(nèi)容：1）租賃當事人；2）租賃標的；3）租賃期限；4）租賃費用。 3.種類：融資性租賃、經(jīng)營性租賃,十一、租賃（Leases）,4.作用： 1）對承租人：提高資金利用效率，無需大量資金即可引進先進設(shè)備；租金一般固定，利于避免通貨膨脹的影響；可利用續(xù)租或更換新設(shè)備，經(jīng)常使用先進技術(shù)設(shè)備，增強市場競爭力。 2）對出租人：擴大出口，推銷商品；可利用銀行的利率優(yōu)惠及國家的稅收優(yōu)惠政策；通過提供維修及咨詢，擴大服務(wù)出口，增加外匯收入。,第四節(jié) 世界市場上的競爭,一、當代世界市場上的競爭特點 二、國際競爭力 三、企業(yè)全球競爭戰(zhàn)略,一、當代世界市場上的競爭特點,1.經(jīng)貿(mào)競爭日益成為國際競爭的重要內(nèi)容 2.競爭格局出現(xiàn)多元化 3.競爭的范圍與程度日益廣闊與深化 4.競爭受到各主權(quán)國家的干預和保護 5.公平競爭成為世界市場的主流,二、國際競爭力,1.含義：國際競爭力可以被界定為一國生產(chǎn)符合國際市場標準的貨物和服務(wù)同時又能保持和提高人民的實際收入的能力。 2.指標