《汽車市場營銷》AER認(rèn)證培訓(xùn).ppt

1、汽車市場營銷AER認(rèn)證培訓(xùn),全國汽車營銷領(lǐng)域第三屆雙師認(rèn)證培訓(xùn)班,汽車市場營銷AER認(rèn)證培訓(xùn),第一部分 汽車市場營銷概述 第二部分 汽車市場營銷分析 第三部分 汽車市場營銷戰(zhàn)略 第四部分 汽車市場營銷策略 結(jié) 束 語 汽車市場營銷創(chuàng)新,Mij,Promotion P4ij 人員促銷 廣告促銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系,策劃制定汽車市場營銷策略 汽車營銷工程師的主要任務(wù),Mij= (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij),市場營銷組合4Ps,第四部分 汽車市場營銷策略（兼談汽車營銷工程師的主要任務(wù)）,汽車營銷工程師的主要任務(wù)有以下四個(gè)方面： 一、汽車產(chǎn)品策略策劃 二、汽車定價(jià)策略策劃 三、汽車

2、渠道策略策劃 四、汽車促銷策略策劃,策劃制定汽車市場營銷策略是汽車營銷工程師 的主要任務(wù),一、汽車產(chǎn)品策略策劃,汽車產(chǎn)品策略策劃是汽車企業(yè)贏得市場必須做的一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，涉及： 汽車產(chǎn)品組合策略策劃； 汽車產(chǎn)品壽命周期策略策劃； 汽車產(chǎn)品品牌策略策劃等。,汽車產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次,汽車產(chǎn)品組合的評價(jià)方法,波士頓（BCG）矩陣法,對策：發(fā)展、維持、收割、放棄。,汽車產(chǎn)品的壽命周期及其策略策劃,汽車產(chǎn)品壽命周期,汽車產(chǎn)品壽命周期的市場策略策劃,1.導(dǎo)入期的市場策略 高價(jià)快速促銷策略 高價(jià)低費(fèi)用策略 低價(jià)快速促銷策略 逐步打入市場策略,在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期中，對于顧客求購心切的產(chǎn)品，可采取的營

3、銷策略有（高價(jià)快速促銷策略）、（高價(jià)低費(fèi)用策略）。,汽車產(chǎn)品壽命周期的市場策略策劃,2.成長期的市場策略 保證提高產(chǎn)品質(zhì)量 開拓新市場 加強(qiáng)品牌宣傳,汽車產(chǎn)品處于成長期的特點(diǎn)是：這階段，銷路打開、（銷售量迅速增長）、（競爭者開始進(jìn)入 ）、（成本開始降低、利潤開始增加）。,汽車產(chǎn)品壽命周期的市場策略策劃,3.成熟期的市場策略 市場改革策略 產(chǎn)品改革策略 市場營銷組合改革策略,成熟期的市場特征：汽車產(chǎn)品已達(dá)到銷售目標(biāo)，銷售量處于飽和狀態(tài)，產(chǎn)量大、成本低，利潤先升、達(dá)到最大值后開始下降，競爭十分激烈。,汽車產(chǎn)品壽命周期中成熟期階段的特征是什么？ 請為處在成熟期階段的產(chǎn)品策劃主要市場營銷策略？,成熟期

4、階段的主要特征及營銷策略,汽車產(chǎn)品壽命周期的市場策略策劃,4.衰退期的市場策略 收割策略 榨取策略 集中策略 撤退策略,產(chǎn)品生命周期及各階段的劃分,1.品牌的概念,品牌是一個(gè)名字、術(shù)語、符號(hào)、或設(shè)計(jì)、或是以上四種組合,一個(gè)企業(yè)可以用一個(gè)品牌，也可以用若干品牌,品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)志,汽車產(chǎn)品的品牌策略策劃,汽車產(chǎn)品的品牌策略策劃,2.品牌的作用,汽車產(chǎn)品品牌有利于汽車消費(fèi)者購買和 增加市場占有率。,消費(fèi)者為什么喜歡品牌,品牌提供了選擇的余地 品牌簡化了購買決定 品牌提供質(zhì)量保證，可以減少風(fēng)險(xiǎn) 品牌有助于表現(xiàn)自我 品牌帶來友誼和快樂,品牌是： 一個(gè)信任的承諾 顧客心目中對產(chǎn)品或服務(wù)特性的看法

5、 與眾不同的，容易認(rèn)別的 長遠(yuǎn)的目標(biāo) 強(qiáng)大的品牌是一個(gè)企業(yè)最有價(jià)值的資本,3. 品牌策略, 生產(chǎn)者品牌與銷售者品牌, 統(tǒng)一品牌與個(gè)別品牌, 多重品牌,汽車產(chǎn)品的品牌策略策劃,一個(gè)汽車企業(yè)的各種汽車產(chǎn)品都以同一品牌推入市場，這時(shí)，汽車企業(yè)采取的是（統(tǒng)一品牌）策略。,汽車企業(yè)常用的品牌策略有哪些？,汽車產(chǎn)品的品牌價(jià)值（傳播角度）,品牌知名度,品牌知名度是消費(fèi)者在想到某一類別的產(chǎn)品時(shí)，腦海中能想起或辨識(shí)某一品牌的程度,品牌認(rèn)知度,品牌認(rèn)知度是指消費(fèi)者對某一品牌在品質(zhì)上的整體印象,品牌聯(lián)想,品牌聯(lián)想是指所有透過品牌而會(huì)有的所有聯(lián)想,如果這些聯(lián)想能組合出一些意義，這個(gè)有意義的印象叫做品牌形象，而品牌形象

6、則是品牌定位溝通的結(jié)果,品牌聯(lián)想的分類及建立,1、產(chǎn)品特性,2、消費(fèi)者利益,4、使用方式,3、相對價(jià)格,5、使用對象,6、生活方式 / 個(gè)性,7、產(chǎn)品類別,8、比較性差異,品牌聯(lián)想,在消費(fèi)者腦海中建立聯(lián)想就是給其一個(gè)具體而具說服力的購買理由，也可以叫做競爭性定位,品牌忠誠度,品牌忠誠度是說消費(fèi)者持續(xù)購買同一個(gè)品牌，即使是面對更好的產(chǎn)品特點(diǎn)、更多的方便、更低的價(jià)錢,汽車產(chǎn)品的品牌個(gè)性建立品牌的核心,品牌的真正本質(zhì)就是圍繞基本產(chǎn)品或服務(wù)所形成的價(jià)值或效應(yīng) 建立品牌個(gè)性就是建立一種象征，它能代表購買產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者的想法和追求 如：,忠實(shí)的朋友 可信賴的伙伴 傳統(tǒng)淵源 歸屬感 良好的感覺 夢想成真

7、,汽車產(chǎn)品的品牌定位品牌建設(shè)的關(guān)鍵,你可以建立品牌個(gè)性，并通過精確的細(xì)分市場來找到顧客，并與之溝通，但是，要把這些顧客凝聚在一起，就得靠品牌在顧客心目中的定位 品牌個(gè)性是構(gòu)成了品牌的一半，品牌定位則是另一半。 品牌定位就是公司或品牌在目標(biāo)顧客心目中占有的一席之地 品牌定位就是把品牌提供給消費(fèi)者的過程,在消費(fèi)者的購買決策環(huán)里面，品牌總是起著一個(gè)非常關(guān)鍵的作用，品牌既是這個(gè)過程中的一環(huán)，又是性能、價(jià)格、服務(wù)、安全等各方面總體感覺的綜合,借助汽車品牌打造服務(wù)品牌,品牌是如何影響消費(fèi)者的決策的？ 我們的品牌力有多強(qiáng)？ 在消費(fèi)者心目中我們的品牌形象是什么？ 和競爭對手相比我們的品牌定位有個(gè)性和差異嗎？

8、不同目標(biāo)人群需要怎樣的汽車和服務(wù)品牌？,打造服務(wù)品牌，獲得忠誠顧客,成功汽銷企業(yè)必須了解的5大課題,確定提升品牌價(jià)值的努力方向,品牌現(xiàn)狀,第四部分 汽車市場營銷策略（兼談汽車營銷工程師的主要任務(wù)）,汽車營銷工程師的主要任務(wù)有以下四個(gè)方面： 一、汽車產(chǎn)品策略策劃 二、汽車定價(jià)策略策劃 三、汽車渠道策略策劃 四、汽車促銷策略策劃,二、汽車定價(jià)策略策劃,汽車定價(jià)策略策劃是指汽車企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系，制定的汽車產(chǎn)品價(jià)格，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格的決策過程。 汽車定價(jià)策略策劃是汽車產(chǎn)品進(jìn)入競爭市場時(shí)應(yīng)做好的一項(xiàng)重要工作，成功的汽車定價(jià)策略策劃不僅能夠快速贏得市場，而且能夠抑制競爭

9、對手的進(jìn)攻,汽車產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成,需求供給,買方競購,價(jià)格上漲,供給需求,賣方競銷,價(jià)格下跌,汽車產(chǎn)品價(jià)格制定的原理,汽車產(chǎn)品價(jià)格的最高限度取決于（市場需求）,汽車定價(jià)目標(biāo),汽車定價(jià)目標(biāo)必須服從于（汽車企業(yè)總目標(biāo) ）,汽車定價(jià)程序,分析影響汽車定價(jià)的因素,明確汽車目標(biāo)市場,確定汽車定價(jià)目標(biāo),選擇汽車定價(jià)方法,最后確定汽車價(jià)格,汽車定價(jià)方法,1汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法,2汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法,3汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法,1汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法,汽車成本加成定價(jià)法,成本導(dǎo)向定價(jià)法由于較為簡單，因此是汽車企業(yè)最基本、最普遍和最常用的定價(jià)方法,1汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法 汽車加工成本定價(jià)法,其中： 加工成本利潤率=要求達(dá)到的總

10、利潤/加工新增成本總額100% 加工增值稅率=應(yīng)納增值稅金總額/(銷售總額-外購成本總額) 100%,1汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法 汽車目標(biāo)成本定價(jià)法,2汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法,理解價(jià)值定價(jià)法 所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是汽車企業(yè)按照買主對汽車價(jià)值的理解來制定汽車價(jià)格，而不是根據(jù)汽車企業(yè)生產(chǎn)汽車的實(shí)際價(jià)值來定價(jià),理解價(jià)值是指消費(fèi)者對某種商品的主觀判斷， 它與商品的實(shí)際價(jià)值是不一致的,2需求導(dǎo)向定價(jià)法,需求差異定價(jià)法 所謂需求差異定價(jià)法，就是汽車企業(yè)根據(jù)需求方面的差異來制定汽車價(jià)格,3汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法,隨行就市定價(jià)法 隨行就市法，即以同類汽車產(chǎn)品的價(jià)格作為汽車企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)。,3汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法,相關(guān)商品比

11、價(jià)法 實(shí)行“按值論價(jià)”原則： 汽車價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格(1+成本差率) 根據(jù)“按質(zhì)論價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”原則： 標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格(1+成本差率)汽車價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格(1+質(zhì)量差率) 依據(jù)“按質(zhì)論價(jià)、低質(zhì)廉價(jià)”原則： 汽車價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格(1-質(zhì)量差率),3汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法,競爭投標(biāo)定價(jià)法 在汽車和勞務(wù)交易中，采用招標(biāo)、投標(biāo)的方式，由一個(gè)賣主（或買主）對兩個(gè)以上相互競爭的潛在買主（或賣主）出價(jià)（或要價(jià)），擇優(yōu)成交的定價(jià)方法稱為競爭投標(biāo)定價(jià)法,Passat B5 采用的定價(jià)策略,汽車定價(jià)策略策劃,1汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略策劃 2折扣運(yùn)用定價(jià)策略策劃 3針對汽車消費(fèi)者心理的定價(jià)策略策劃,1汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略策劃,高價(jià)保

12、利 也稱撇油策略 低價(jià)滲透 也稱滲透策略 滿意標(biāo)準(zhǔn),2折扣運(yùn)用定價(jià)策略策劃,數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 交易折扣 季節(jié)折扣 運(yùn)費(fèi)讓價(jià),3針對汽車消費(fèi)者心理的定價(jià)策略策劃, 整數(shù)定價(jià), 聲望定價(jià), 分檔定價(jià), 促銷定價(jià), 組合定價(jià),第四部分 汽車市場營銷策略（兼談汽車營銷工程師的主要任務(wù)）,汽車營銷工程師的主要任務(wù)有以下四個(gè)方面： 一、汽車產(chǎn)品策略策劃 二、汽車定價(jià)策略策劃 三、汽車渠道策略策劃 四、汽車促銷策略策劃,三、汽車渠道策略策劃,汽車銷售渠道策略策劃是指汽車企業(yè)通過銷售渠道的建設(shè)，讓汽車產(chǎn)品在更大范圍內(nèi)與消費(fèi)者接觸，從而促進(jìn)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 汽車銷售渠道策略策劃主要包括兩個(gè)方面： 一是要確定銷

13、售渠道的目標(biāo)； 二是要設(shè)計(jì)銷售渠道的模式。,汽車銷售渠道的含義,三、汽車銷售渠道策略策劃,當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑,汽車銷售渠道連接著汽車生產(chǎn)與消費(fèi)。 汽車銷售渠道起著調(diào)節(jié)產(chǎn)、供、銷平衡的作用；,對國家的作用,汽車銷售渠道的作用,汽車銷售渠道是汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入市場的必由之路。 汽車銷售渠道是汽車企業(yè)的重要資源。 汽車銷售渠道是汽車企業(yè)節(jié)省市場營銷費(fèi)用，加快汽車產(chǎn)品流通的重要措施?？梢詼p少汽車產(chǎn)品的儲(chǔ)存，加快資金的周轉(zhuǎn)。,對企業(yè)的作用,汽車銷售渠道的作用,汽車企業(yè)利用銷售渠道的中間商，可以起到（節(jié)省銷售費(fèi)用 ）、（加快汽車流通 ）和（加快資

14、金周轉(zhuǎn) ）的作用。,汽車銷售渠道為汽車消費(fèi)者提供了便利,節(jié)省了選購買汽車的時(shí)間與精力。,對消費(fèi)者的作用,汽車銷售渠道的作用,零層渠道,一層渠道,二層渠道,二層渠道,三層渠道,汽車銷售渠道的模式,汽車銷售渠道中的中間商,汽車企業(yè)與中間商的合作關(guān)系是長期的、連續(xù)的，因此 更應(yīng)建立良好融洽的關(guān)系。,在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，它是直接將汽車銷售 給最終消費(fèi)者的中間商，稱為（經(jīng)銷商）。,獨(dú)立批發(fā)商,委托代理商,地區(qū)分銷商,在這條銷售渠道中，批發(fā)商處于傳統(tǒng)的推動(dòng)式銷售和以市場為導(dǎo)向的拉動(dòng)式銷售之間的過渡位置。批發(fā)商最主要的功能是在目前買方市場條件下，通過發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)轉(zhuǎn)銷方式，提高轉(zhuǎn)銷能力，來協(xié)調(diào)

15、供需矛盾，平衡銷售計(jì)劃和市場需求。批發(fā)商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)管理總經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的連續(xù)的物流、信息流和資金流。,銷售管理功能,售后支持功能,資金結(jié)算與管理功能,經(jīng)銷商評估功能,經(jīng)銷商培訓(xùn)功能,儲(chǔ)運(yùn)分流功能,市場營銷功能,信息系統(tǒng)功能,批發(fā)商,所謂物流，是指通過有效地安排商品倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。,汽車存貨水平的控制： 庫存容量太小，可能造成脫銷，不能滿足顧客的需求將失去商機(jī)； 庫存容量太大，又會(huì)增加成本，降低經(jīng)濟(jì)效益。,物流的定義,汽車的 存儲(chǔ)策略,汽車物流管理,中轉(zhuǎn)庫庫存容量的決定,中轉(zhuǎn)庫的庫存容量由缺貨成本和存貨成本決定。 若庫存容量太小，則缺貨

16、成本大于存貨成本，會(huì)導(dǎo)致商機(jī)的損失； 若庫存容量太大，則存貨成本大于缺貨成本，會(huì)造成存貨成本的急劇上升。,第四部分 汽車市場營銷策略（兼談汽車營銷工程師的主要任務(wù)）,汽車營銷工程師的主要任務(wù)有以下四個(gè)方面： 一、汽車產(chǎn)品策略策劃 二、汽車定價(jià)策略策劃 三、汽車渠道策略策劃 四、汽車促銷策略策劃,四、汽車促銷策略策劃,汽車促銷策略策劃是指汽車企業(yè)策劃對汽車消費(fèi)者所進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)，通過向消費(fèi)者傳遞汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的有關(guān)信息，使消費(fèi)者了解汽車企業(yè)和信賴汽車產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)對汽車產(chǎn)品的銷售。 汽車促銷策略策劃就是針對不同的汽車促銷目標(biāo)、市場性質(zhì)、銷售模式、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品壽命周期不

17、同階段，策劃采用不同的汽車促銷方式，并加以組合運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷目標(biāo)。,四、汽車促銷策略汽車促銷的含義,汽車促銷是汽車企業(yè)對汽車消費(fèi)者所進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)，通過向消費(fèi)者傳遞汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的有關(guān)信息，使消費(fèi)者了解汽車企業(yè)和信賴汽車產(chǎn)品,促銷的實(shí)質(zhì)就是傳播和溝通信息。,汽車促銷的方式,汽車促銷方式的主要特點(diǎn),汽車人員促銷方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？,汽車促銷組合就是把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計(jì)劃地結(jié)合起來，并加以綜合運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷目標(biāo),汽車促銷組合的含義,汽車“推動(dòng)式”銷售,汽車“拉動(dòng)式”銷售,汽車促銷組合應(yīng)考慮的因素,1汽車促銷目標(biāo) 2汽車“推動(dòng)

18、式”銷售與“拉動(dòng)式”銷售 3汽車市場性質(zhì) 4汽車產(chǎn)品檔次 5汽車產(chǎn)品生命周期 6促銷費(fèi)用,汽車廣告策略策劃,汽車廣告是汽車企業(yè)用以對目標(biāo)消費(fèi)者和公眾進(jìn)行說服性傳播的工具之一。 汽車廣告要體現(xiàn)汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的形象，從而吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買該品牌汽車,由于廣告是一種高度大眾化的汽車信息傳遞方式， 因而以下場合適用于采用廣告：（提高產(chǎn)品知名度）、 （市場規(guī)模大）和（新產(chǎn)品上市）。,確定汽車廣告目標(biāo),制定汽車廣告策略的第一步是確定汽車廣告目標(biāo)。汽車廣告按其目標(biāo)可分為 ： 1.通知性廣告（為汽車產(chǎn)品建立市場需求） 2.說服性廣告（建立某一汽車品牌選擇性需求） 3.提醒性廣告（保持對汽車產(chǎn)品的記

19、憶）,處在產(chǎn)品生命周期中成熟期的產(chǎn)品，其市場地位已 相對穩(wěn)定，但有必要通過提醒性廣告來穩(wěn)定產(chǎn)品市場。,制定汽車廣告預(yù)算,1、量力而行法 2、銷售百分比法 3、競爭比較法 4、目標(biāo)任務(wù)法,制定廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)首先考慮的是 （企業(yè)實(shí)際的需要）。,74,汽車廣告構(gòu)成,1）廣告標(biāo)題 2）廣告正文 3）廣告圖片 4）廣告標(biāo)記,寫作原則,真實(shí)性,效益性,經(jīng)濟(jì) 效益,社會(huì) 效益,獨(dú)創(chuàng)性,信息 獨(dú)創(chuàng)性,表現(xiàn)手法 獨(dú)創(chuàng)性,生動(dòng)性,簡明性,汽車廣告文案寫作的基本原則,76,各類主要廣告媒體情況,各類主要廣告媒體情況,汽 車 廣 告,案例：同一輛車上的不同風(fēng)景,一輛有趣的車，一個(gè)游戲的命題，三種不同的答案。 Beetl

20、e，很多廣告人喜歡的車，很多人在路上會(huì)為之 留步的車，中國廣告邀請了一些創(chuàng)意人一起玩一個(gè)游戲。 命題是： Beetle，一輛120%回頭率的車（100%的 人會(huì)看它，多出20%是因?yàn)橛腥丝此鼉裳郏膭?chuàng)意會(huì)是 怎樣的？,最成功的10大廣告,汽車銷售促進(jìn)策略策劃,汽車銷售促進(jìn)是指汽車企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為了迅速刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的促銷措施。,汽車銷售促進(jìn)的特點(diǎn),（1）銷售促進(jìn)是一種輔助性的促銷手段 （2）銷售促進(jìn)是一種非經(jīng)常性的促銷活動(dòng) （3）銷售促進(jìn)的刺激性很強(qiáng),選擇汽車銷售促進(jìn)的工具,分期付款 汽車租賃銷售 汽車置換業(yè)務(wù) 贈(zèng)品 免費(fèi)試車 焦點(diǎn)陳列和商品示范,1用于消費(fèi)者市場的工具

21、,用于消費(fèi)者市場的銷售促進(jìn)的工具有 （分期付款）、（租賃銷售）和（置換業(yè)務(wù)）。,選擇汽車銷售促進(jìn)的工具,2用于經(jīng)銷商交易的工具,汽車企業(yè)對經(jīng)銷商的促銷一般應(yīng)圍繞給予經(jīng)銷商長遠(yuǎn)的和現(xiàn)實(shí)的利益進(jìn)行 價(jià)格折扣 折讓 免費(fèi)商品,選擇汽車銷售促進(jìn)的工具,3用于人員促銷的工具,貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì) 銷售競賽 紀(jì)念品廣告,汽車人員促銷策略策劃,汽車人員促銷是指汽車企業(yè)的推銷人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說消費(fèi)者購買該品牌汽車產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。,人員促銷的特征,人員促銷是一種面對面的接觸 人員促銷要求建立各種關(guān)系 人員促銷要求促銷人員具備較高的綜合素質(zhì) 人員促銷承擔(dān)更長期的義務(wù) 人員促銷能聽到顧客的意見,汽車人員

22、促銷的過程,汽車人員促銷的關(guān)鍵任務(wù)，就是向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),1售前服務(wù)：即企業(yè)與潛在用戶的溝通 2售中服務(wù)：即企業(yè)與現(xiàn)實(shí)顧客的溝通 3售后服務(wù)：即企業(yè)與產(chǎn)品用戶的溝通,汽車人員促銷的關(guān)鍵任務(wù),113,汽車人員促銷的方法,“AIDA”促銷法： Attention 引起注意 Interest 產(chǎn)生興趣 Desire 激發(fā)消費(fèi)需求欲望 Action 誘發(fā)消費(fèi)行為,公共關(guān)系策略策劃,公共關(guān)系是指汽車企業(yè)在個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織間傳遞信息，以改善公眾對他們的態(tài)度的政策和活動(dòng)。,公共關(guān)系將（樹立企業(yè)形象）作為其核心。,汽車營銷公關(guān)的主要工具,1. 公開出版物 2. 事件 3. 新聞 4. 演講

23、 5. 公益服務(wù)活動(dòng) 6. 形象識(shí)別媒體,汽車市場營銷策劃方案,針對以上汽車市場營銷策劃內(nèi)容，可以提出一些策劃項(xiàng)目，例如： 1.針對某品牌汽車新產(chǎn)品上市，策劃汽車新產(chǎn)品上市營銷活動(dòng)方案和制訂汽車新產(chǎn)品上市營銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃。 2.針對某競爭品牌汽車大幅度降低價(jià)格，策劃主動(dòng)調(diào)整汽車價(jià)格策略方案和制訂主動(dòng)調(diào)整汽車價(jià)格營銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃。 3.針對新確定的目標(biāo)市場，策劃汽車銷售渠道建設(shè)策略方案和制訂汽車銷售渠道建設(shè)實(shí)施計(jì)劃。 4.針對某汽車銷售公司面臨銷售淡季，策劃汽車促銷組合策略方案和制訂汽車促銷組合策略實(shí)施計(jì)劃。,汽車市場營銷AER認(rèn)證培訓(xùn),第一部分 汽車市場營銷概述 第二部分 汽車市場營銷分析 第

24、三部分 汽車市場營銷戰(zhàn)略 第四部分 汽車市場營銷策略 結(jié) 束 語 汽車市場營銷創(chuàng)新,汽車營銷工程師的主要職責(zé)是： 構(gòu)建和諧營銷環(huán)境、著力提升品牌資產(chǎn)、 積極探索出一條符合中國汽車銷售企業(yè)的 汽車營銷創(chuàng)新體系,結(jié)束語：汽車市場營銷創(chuàng)新（兼談汽車營銷工程師的主要職責(zé)）,結(jié)束語：汽車市場營銷創(chuàng)新（兼談汽車營銷工程師的主要責(zé)任）,一、構(gòu)建和諧營銷環(huán)境 二、著力提升品牌資產(chǎn) 三、積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,儒家強(qiáng)調(diào)“天人合一”，我們提倡建設(shè)和諧社會(huì),和能處世、儉能持家 心性和則無爭 氣血和則病不生 骨肉和則無恙、處人和則無爭 家和則道昌、國和則治強(qiáng) 企業(yè)和則興旺 四海和則萬幫寧也,一、構(gòu)建和諧營銷環(huán)境,作為汽車營

25、銷工程師應(yīng)努力構(gòu)建和諧營銷環(huán)境,中國的“和”文化,中國的和文化： 和和美美、團(tuán)團(tuán)圓圓，以和為貴，講究中庸之道； 中國的風(fēng)俗習(xí)慣： 回家過年；吃團(tuán)圓飯（圓宵、小圓子）；走親訪友；穿紅衣服（喜慶、熱鬧）；討口彩；寫春聯(lián)；祈愿吉祥、平安、幸福； 中秋吃月餅；聚餐擺園臺(tái)面；唐裝的圖案是團(tuán)花。,中國的和諧政策,中國的和諧政策： 對世界講和平 對社會(huì)講和諧 對臺(tái)灣講和解 對家庭講和睦 對企業(yè)講和順 對朋友講和氣,構(gòu)建和諧營銷環(huán)境,構(gòu)建和諧營銷環(huán)境是汽車銷售企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù) 作為汽車營銷工程師有責(zé)任去構(gòu)建汽車營銷環(huán)境的和諧，并保護(hù)其不遭到破壞。要阻止內(nèi)部矛盾的產(chǎn)生，保持和諧有序的氣氛 如果無法做到這點(diǎn)，那

26、么汽車銷售企業(yè)就無法實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)，也不可能贏得客戶的尊敬。,構(gòu)建和諧營銷環(huán)境需要溝通,和諧的概念可以分兩種不同的方式去理解： 和諧是指思想和理論的完全一致； 和諧是指不同觀點(diǎn)思想的融合。 溝通就是協(xié)調(diào)具有不同觀念思想的個(gè)人，并引導(dǎo)他們朝著一個(gè)共同目標(biāo)去努力，達(dá)到多樣化的統(tǒng)一。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)能真正做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一組織中的不同部門的時(shí)候，就是這個(gè)企業(yè)繁榮發(fā)展和邁向成功之時(shí)。,溝通的三個(gè)要訣,往上溝通要有膽（識(shí)） 出選擇題而不出問答題；出多選題不是單選題；注重結(jié)果分析；不拘泥于時(shí)間或地點(diǎn)。 水平溝通要有肺（腑） 要體諒謙讓；要主動(dòng)配合和協(xié)助；要證明雙贏的結(jié)果 往下溝通要有心（情） 要求下屬反思；恰當(dāng)給予指

27、導(dǎo)；緊盯過程；給于機(jī)會(huì)。,上帝給了我們一張嘴巴和兩個(gè)耳朵，就是讓我們少說多聽。 銷售警句,銷售警句,什么是誠信？,誠信度,承諾,=,-,表現(xiàn), 0 （企業(yè)的誠信度低）,溝通的前提是誠信,遵循處事原則,遵循“大事要匯報(bào)， 凡事找流程， 小事不干擾， 改進(jìn)勤溝通” 的處事原則,建設(shè)一支能銷售的隊(duì)伍需要全過程溝通,溝通,理解危機(jī)公關(guān),任何企業(yè)在發(fā)展過程中都有可能面臨危機(jī)，這些危機(jī)包括產(chǎn)品質(zhì)量事故、人事變動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營滑坡、競爭對手詆毀等。 所謂危機(jī)公關(guān)，就是企業(yè)在危機(jī)發(fā)生之后，通過與媒體、政府、公眾、相關(guān)利益人進(jìn)行溝通、化解危機(jī)的過程。,構(gòu)建和諧營銷環(huán)境需要化解危機(jī),砸奔馳事件,某車主于2000年12

28、月19日購買了一輛奔馳跑車，開了不到一年，卻修了五次，向奔馳公司提出退車遭拒后，于是車主用一頭水牛把這輛奔馳車?yán)轿錆h森林野生動(dòng)物園內(nèi)砸掉,驢拉寶馬事件,2004年9月，林先生因?yàn)樗弻汃R車故障太多，屢次返修不得其果，而寶馬公司對其要求漠然置之，車主一怒之下用3頭毛驢拉著自己的寶馬車游走北京街頭,雅閣斷裂事件,2005年1月9日，杭州發(fā)生一起嚴(yán)重的車禍，一輛迎親途中的本田雅閣轎車在撞擊中斷裂為兩截，車禍造成三死兩傷，“婚禮門”事件驚動(dòng)全城,汽車危機(jī)公關(guān),在危機(jī)處理中，同樣要顧及到“情”字，而不能凡事只是要求循“理”行事而忽視“情”的維護(hù) 如果當(dāng)初奔馳、寶馬公司對待消費(fèi)者投訴不是如此態(tài)度強(qiáng)硬，凡

29、事只是死板地按其“規(guī)則”辦事，而是與消費(fèi)者用心溝通，聆聽其意見，那么后來的事件發(fā)展也不會(huì)成為轟動(dòng)全國的鬧劇。,汽車危機(jī)公關(guān),中國式的思維邏輯：理是明規(guī)則，情是潛規(guī)則。在危機(jī)公關(guān)中要講情理而非大量的講規(guī)則。爭取民心比市場行為和市場規(guī)則更重要。 隨著中國社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展，講“理”已經(jīng)成為中國各行各業(yè)自覺遵守的一種商業(yè)準(zhǔn)則。但是另一方面，中國也是一個(gè)講人情的社會(huì)，與講“理”一樣，“情”已經(jīng)成為一種處事的潛規(guī)則。 在中國，做生意有人情作為紐帶會(huì)發(fā)展得更順利,危機(jī)公關(guān)的基本原則,要快速反應(yīng) 要敢擔(dān)責(zé)任 要態(tài)度誠懇 要告知真相 要統(tǒng)一口徑 要及時(shí)改進(jìn),企業(yè)開展危機(jī)公關(guān)時(shí)應(yīng)遵循以下原則：,真情解決客戶抱怨,溝

30、通辦法： 聽完客戶的意見，了解主張，調(diào)查事因 不要感情用事，不推委，負(fù)責(zé)任 不要傷害客戶的自尊心，不要把希望變成失望。 必要時(shí)改變?nèi)撕蛨鏊?不可逃避，面對現(xiàn)實(shí)，機(jī)制落實(shí)，層層關(guān)注 快速處理，避免節(jié)外生枝,真情解決客戶抱怨,客戶抱怨是一份禮物： 不斷改進(jìn)工作 優(yōu)化流程 培訓(xùn)員工 完善考評機(jī)制 了解客戶需要 增進(jìn)客戶關(guān)系,認(rèn)真處理投訴,先處理心情再處理事情 不回避，第一時(shí)間處理 了解顧客的背景 找出原因，界定控制范圍 設(shè)定目標(biāo) 取得授權(quán) 上級(jí)參與，團(tuán)隊(duì)行動(dòng) 尋求雙方認(rèn)可的處理范圍 不作過度承諾 交換條件 必要時(shí)堅(jiān)持原則,認(rèn)真處理投訴“四度兩避免”,風(fēng)度,力度,態(tài)度,速度,投訴,不搞對抗搞對話，不搞

31、競爭搞合作， 風(fēng)度贏得誠信在，態(tài)度求得萬年福。,避免負(fù)面消息,避免正面沖突,結(jié)束語：汽車市場營銷創(chuàng)新（兼談汽車營銷工程師的主要責(zé)任）,一、構(gòu)建和諧營銷環(huán)境 二、著力提升品牌資產(chǎn) 三、積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,二、著力提升品牌資產(chǎn)建立汽車企業(yè)品牌資產(chǎn),汽車企業(yè)品牌是什么？ 汽車企業(yè)品牌的目標(biāo)是什么？ 汽車企業(yè)品牌的價(jià)值是什么？ 如何提升汽車企業(yè)品牌資產(chǎn)？,品牌的力量,品牌能在逆境中生存 品牌能經(jīng)久不衰 品牌能跨越各國文化 品牌能帶來更大的分銷能力 品牌能跨越市場界限 品牌在員工能動(dòng)性、招聘及忠誠方面有巨大作用 品牌有助于擺脫大路商品的地位,汽車企業(yè)品牌是什么？,“工廠與汽車都會(huì)隨著時(shí)間而生銹、腐壞，但偉

32、大的品牌是長青的?！?偉大的品牌是長青的,汽車企業(yè)品牌的目標(biāo)是什么？,建立一個(gè)偉大的品牌,找出市場的空缺 訂立品牌目標(biāo)及價(jià)值 分享品牌目標(biāo)及價(jià)值 找出品牌的獨(dú)特銷售主張 全方位整合傳播 持續(xù)的評估及管理 一切以質(zhì)量為先 貫徹、體現(xiàn)品牌目標(biāo)及價(jià)值,品牌目標(biāo)不只是與顧客溝通,品牌目標(biāo)如果不被每個(gè)員工和合作伙伴的每個(gè)人所分享和理解，它將會(huì)是毫無意義的 每個(gè)員工和合作伙伴必須了解品牌目標(biāo)和“品牌對我的意義”是什么,塑造汽車企業(yè)品牌,塑造汽車企業(yè)品牌不可或缺的還要: 培養(yǎng)經(jīng)銷商和客戶對汽車企業(yè)品牌的認(rèn)同度; 建立經(jīng)銷商和客戶對汽車企業(yè)品牌的忠誠度。,汽車企業(yè)品牌形象的構(gòu)成售后服務(wù)是汽車企業(yè)品牌形象的重要

33、構(gòu)成部分,什么是品牌資產(chǎn)？ 品牌資產(chǎn)是與特定企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的一組信息 品牌資產(chǎn)僅僅存在于客戶的意識(shí)之中,“價(jià)格,“地緣,“產(chǎn)品”,認(rèn)知,品牌資產(chǎn),“區(qū)域市場,“真理瞬間”,“促銷,“廣告,營銷,價(jià)值 定位,品牌資產(chǎn),消費(fèi)者對品牌的好感 使品牌能夠擁有較高的價(jià)格定位 建立消費(fèi)者對品牌的忠誠度,由生產(chǎn)商所創(chuàng)造/建立 由消費(fèi)者所支付/購買,著力開展品牌的建造工程全方位整合傳播,全方位提升品牌資產(chǎn),1、大力宣傳品牌 2、改善銷售服務(wù)環(huán)境 3、認(rèn)真開展關(guān)系行銷 4、努力組織公關(guān)活動(dòng) 5、讓顧客分享品牌目標(biāo)及價(jià)值 6、在企業(yè)員工中開展“品牌對我的意義”的活動(dòng) 7、在合作伙伴中開展“品牌對我的意義”的活動(dòng)

34、 8、以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)品牌目標(biāo)及價(jià)值,結(jié)束語：汽車市場營銷創(chuàng)新（兼談汽車營銷工程師的主要責(zé)任）,一、構(gòu)建和諧營銷環(huán)境 二、著力提升品牌資產(chǎn) 三、積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,三、積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,營銷管理,學(xué)習(xí)創(chuàng)新,因?yàn)闋I銷所以要管理 管理的目的是要營銷,因?yàn)閯?chuàng)新所以要學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的目的是要?jiǎng)?chuàng)新,請注意：當(dāng)你盡力思考企業(yè)所有問題的時(shí)候，市場上已經(jīng)有不少對手正在作著與你 相同的思考。于是：你必須站在這樣的基礎(chǔ)上去思考，只有這樣，才有可能超過你 的對手！,贏,管理與創(chuàng)新將成為汽車營銷工程師的主題,汽車營銷工程師的宗旨,到?jīng)]有第一的地方創(chuàng)造第一； 在已有第一的地方創(chuàng)造唯一！,NO 1,三、積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,創(chuàng)

35、新是民族進(jìn)步的靈魂, 創(chuàng)新是企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力!,創(chuàng)新是靈魂,對當(dāng)今的企業(yè)來說，獲得優(yōu)勢的唯一途徑就是創(chuàng)新。 michael poter (米切爾.波特),創(chuàng)新使企業(yè)獲得優(yōu)勢,汽車營銷創(chuàng)新是汽車營銷企業(yè)的核心與靈魂，構(gòu)建科學(xué)的汽車營銷創(chuàng)新體系是支撐汽車營銷企業(yè)高效運(yùn)作的關(guān)鍵所在。,構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系,目標(biāo)培育核心能力，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 核心能力理論認(rèn)為，企業(yè)是一個(gè)資源集合體，企業(yè)經(jīng)營過程就是資源的組合與配置過程。 培育能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心能力，便成為汽車銷售公司企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵所在。,構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系的目標(biāo),汽車銷售公司核心能力的培育,汽車銷售公司核心能力構(gòu)成示意圖,核心能力具備五大特

36、性： 1具有高價(jià)值 2具備獨(dú)特性 3難以模仿性 4具備延伸性 5很難被替代 核心能力的這些特征，決定了它對企業(yè)建立長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢具有超乎尋常的戰(zhàn)略意義。,汽車銷售公司核心能力的培育,汽車銷售公司的營銷創(chuàng)新體系,營銷理念創(chuàng)新 營銷體制創(chuàng)新 營銷模式創(chuàng)新 營銷渠道創(chuàng)新 營銷方法創(chuàng)新 營銷人才創(chuàng)新,汽車營銷工程師要積極探索構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系,汽車營銷模式創(chuàng)新,對于企業(yè)來說，市場上并沒有一成不變的營銷模式，只有適合市場，適合目標(biāo)消費(fèi)群，適合企業(yè)現(xiàn)狀的營銷模式才是好的營銷模式。 汽車營銷工程師只有在實(shí)踐中不斷摸索和完善，才能找到一條真正完全屬于自己企業(yè)的營銷模式。,汽車營銷模式創(chuàng)新,總結(jié)國內(nèi)外汽車市場

37、營銷的經(jīng)驗(yàn)，中國汽車市場營銷模式創(chuàng)新主要表現(xiàn)在事件營銷、文化營銷、體育營銷、體驗(yàn)營銷、概念營銷、名人營銷、訂單營銷、展會(huì)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、公益營銷等。,汽車營銷模式創(chuàng)新（一）事件營銷,所謂事件營銷（Event Marketing），是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)公眾和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。 事件營銷是近年來國內(nèi)外流行的一種市場推廣手段。,汽車營銷模式創(chuàng)新（一）事件營銷,巧借新聞策劃事件營銷在我國汽車行業(yè)有較多的成功案例，如1996年一汽大眾策劃的

38、捷達(dá)60萬公里無大修活動(dòng)是非常成功的事件營銷。 新聞事件：1996年，珠海市一位名叫蘇耀洪的出租車司機(jī)的捷達(dá)汽車開了60萬公里無大修過。這本來是一個(gè)比較普通的社會(huì)新聞，但被一汽大眾抓住機(jī)會(huì)，展開了一系列轟動(dòng)全國的活動(dòng)，通過事件營銷策劃和有效的實(shí)施，使捷達(dá)轎車迅速成為出租車市場的第一品牌。,汽車營銷模式創(chuàng)新（二）文化營銷,文化營銷就是指利用文化力（文化或文化性事件）來組織營銷工作的過程。 文化營銷的實(shí)質(zhì)是通過文化活動(dòng)或事件這種“軟傳播”將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在不知不覺中接受企業(yè)所提出的品牌理念，進(jìn)而認(rèn)可品牌的價(jià)值，接受和購買該品牌的系列產(chǎn)品。 文化營銷是企業(yè)與消費(fèi)者尋求價(jià)值認(rèn)同的過程，

39、也是企業(yè)開發(fā)新市場的過程。,汽車營銷模式創(chuàng)新（二）文化營銷,神龍公司承載著傳承中法傳統(tǒng)友誼的神圣職責(zé)，開創(chuàng)了中國汽車發(fā)展史上“高起點(diǎn)、大規(guī)模、專業(yè)化”建設(shè)的先河； 取得了“家用第一車、環(huán)保第一車、節(jié)能第一車、安全第一車”等諸多殊榮，傳播了“兩廂車、經(jīng)濟(jì)轎車、家庭轎車”等全新概念； 在振興發(fā)展中國汽車工業(yè)、“鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭”的偉大歷史進(jìn)程中留下了堅(jiān)實(shí)的足跡。,汽車營銷模式創(chuàng)新（三 ）體育營銷,汽車是速度的象征，自從有汽車那一天開始，它就與體育和體育賽事有了不解之緣。 F1、越野賽、拉力賽、24小時(shí)耐力賽，等等，這些賽事不僅是媒體和車迷追逐的熱點(diǎn)，也是汽車廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行品牌傳播的極佳平臺(tái)。 對

40、于其它各種體育賽事，也是汽車廠家和經(jīng)銷商宣傳品牌形象的最好選擇。,汽車營銷模式創(chuàng)新（三 ）體育營銷,上海大眾汽車是開展體育營銷的典范，它舉辦的領(lǐng)馭奧運(yùn)關(guān)愛里程活動(dòng)體現(xiàn)了體育營銷與公益事業(yè)相結(jié)合是一個(gè)最佳的選擇。 2008年7月20日，由上海大眾汽車有限公司發(fā)起開展的“領(lǐng)馭奧運(yùn)關(guān)愛里程” 奧運(yùn)主題公益慈善活動(dòng)，包括“關(guān)愛里程慈善基金募集”和“奧運(yùn)關(guān)愛大使招募”兩部分。,汽車營銷模式創(chuàng)新（四）體驗(yàn)營銷,體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。,汽車營銷模式創(chuàng)新

41、（四）體驗(yàn)營銷,汽車是一種實(shí)用性商品，其內(nèi)在品質(zhì)只能通過體驗(yàn)才能感受得到，因此，讓汽車媒體和潛在消費(fèi)者試駕汽車，已成為汽車廠家和經(jīng)銷商營銷工作的一個(gè)重要內(nèi)容。 汽車體驗(yàn)營銷的方式有：媒體試駕試乘、消費(fèi)者試駕試乘、汽車駕駛特訓(xùn)營、節(jié)油大賽等。,汽車營銷模式創(chuàng)新（五）概念營銷,通過概念營銷，使消費(fèi)者對產(chǎn)品及企業(yè)形成一種新的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實(shí)力。 自從2008以來，概念營銷中國汽車業(yè)甚為流行，幾乎每一款新車下線，廠家都會(huì)給出一個(gè)新的概念。如別克傳達(dá)的是“健康、休閑、活力”；寶來的概念是“駕駛者之車”；藍(lán)鳥的概念是“時(shí)代轎車”，等等。,汽車營銷模式創(chuàng)新（六）名人營銷,名人營銷，也就是請名人為汽車代言或拍廣告。借助名人的“明星效應(yīng)”，引發(fā)認(rèn)同感，擴(kuò)大知名度，推銷汽車產(chǎn)品，汽車品牌和產(chǎn)品可以順勢成為市場的明星，從而起到“四兩撥千斤”的效果。 要發(fā)揮名人營銷的最大效果，除了選對名人，還必須讓名人的形象、言行與汽車的特點(diǎn)相吻合。 請名人為汽車代言或拍廣告并不能從根本上扭轉(zhuǎn)汽車產(chǎn)品的銷售形勢，名人營銷所起的作用只是“錦上添花”，而絕不是“雪中送炭”，指望請一兩個(gè)名人來救活一款車是不大現(xiàn)實(shí)的。,汽車營銷模式創(chuàng)新