萬隆旅游商品交易中心市場推廣操作手冊.ppt

1、,機 密,二OOO年十二月十五日,客 戶： 顧 問：,萬隆旅游商品交易中心,市場推廣操作手冊,前 言,受重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問公司，主持萬隆交易城的全程營銷方案設(shè)計。鑒于目前的重慶交易市場激烈的競爭狀況，安盛公司認為：第一，有競爭力的交易市場首先來自有于競爭力的市場定位，認真、嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營銷機會和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營銷管理體系，這是保證我們營銷設(shè)計方案順利實施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競爭優(yōu)勢的保證。 安盛公司在為重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場營銷機會分析時，進行了大量的市場調(diào)查工作（采

2、用的調(diào)查方式是大面積的調(diào)查問卷和訪談），收集了大量數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，用定性和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合安盛公司豐富的營銷管理經(jīng)驗，對市場進行了分析和判斷。所以，安盛公司的結(jié)論有著充分的事實與理論依據(jù)。 安盛公司希望這一份操作手冊能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹立全新生的市場營銷觀念，使萬隆交易城明確自己所處的市場地位，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識的基礎(chǔ)。,第一部份 項目定位,A 項目概況,B 項目分析,C 項目定位,項目概況,重慶萬隆交易城所在北部新城松樹橋，系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集

3、高尚住宅、行政中心、金融商貿(mào)、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。北部新城總用地地76平方公里，規(guī)劃人口80萬元，現(xiàn)有總?cè)丝?0萬人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近20萬人。萬隆土特產(chǎn)交易城正好處于北部新城中心腹地，應(yīng)區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，其無以倫比的位置優(yōu)勢，使它將成為重慶又一商家必爭之地。 重慶萬交易城總城建筑面積為21000平方米，功能 區(qū)劃分為：負一層農(nóng)貿(mào)區(qū)、庫房、停車場，一、二層為專業(yè)市場，經(jīng)營具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。同時為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示

4、廳。 重慶萬隆交易城擁有現(xiàn)代化的物業(yè)管理公司，本著至真至誠的態(tài)度，為經(jīng)營者盡可能的完善服務(wù)，交易城為各經(jīng)營戶提供了可視臨近攝錄系統(tǒng)、24小時保安巡邏、緊急疑難呼叫、臨時代看管，設(shè)商務(wù)中心，上網(wǎng)平臺、代泊車、搬運服務(wù)等等。,項目定位對比分析,品種涵蓋范圍,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,土特產(chǎn)品種類的涵蓋分 兩個部份，狹義的涵蓋范圍 和廣義的涵蓋范圍。 狹義的理解土特產(chǎn)就只 是地方特產(chǎn)，例如北京烤全 鴨、東北的人參、四川的臘 肉等，多數(shù)為食品類產(chǎn)品。 廣義的理解除了上述的 外，還包括工藝品、日雜用 品等非食用產(chǎn)品。,旅游商品的涵蓋范圍非 常的廣泛，人們所熟知的名 地方特色食品外，同時還包 括具有不同地方色彩

5、的紀念 品、不同民族的裝飾品以及 務(wù)旅游景區(qū)的代表性紀念品 等在內(nèi)。,由此可見，旅游商品的 定位可以完全的將具有土特 產(chǎn)性質(zhì)的商品包括在內(nèi)，并 有一部份可延伸的種類，將 給萬隆的后期經(jīng)營帶來可發(fā) 展空間和更多的賣點。,項目定位對比分析,目標消費群,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,由于土特產(chǎn)品并非生活 必需品，多數(shù)的購買行為產(chǎn) 生于大眾的節(jié)假日消費，用 途大都以家庭使用和饋贈親 朋好友。,旅游商品的目標除了可 以達到土特產(chǎn)品相同的功用 外，同時，旅游產(chǎn)品具有紀 念價值、珍藏價值、裝飾價 值。 因此，旅游商品除了大 眾消費外，同時還將相應(yīng)的 消費者納入目標消費群，如 商務(wù)旅行人士、家裝市場等 等。,由此可見，

6、旅游商品的 目標消費群可完全涵蓋土特 產(chǎn)品的目標消費群，并將其 原有的目標消費群有效的延 伸，使萬隆具備了更廣擴的 消費市場。,項目定位對比分析,市場潛力,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,土特產(chǎn)品由于其目標消 費群的局限性，決定了其市 場潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié) 假日需求旺盛外，平時消費 非常疲軟。,旅游產(chǎn)品由于其目標消 費群范圍較為廣泛，如經(jīng)過 合理的廣告引導(dǎo)，市場潛力 的開發(fā)將是土特產(chǎn)品無法比 擬的。,由此可見，旅游商品與 土特產(chǎn)品相比具體有更廣擴 的市場潛力。,項目定位對比分析,市場競爭,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,由于土特產(chǎn)多數(shù)為農(nóng)副 產(chǎn)品，在全市各農(nóng)貿(mào)市場均 有銷售，產(chǎn)品的綜影隨處可 見，可以說，土特產(chǎn)的

7、市場 競爭將主要來自農(nóng)貿(mào)市場。,旅游產(chǎn)品雖然是包含了 土特產(chǎn)品在內(nèi)，但由于期定 位名稱明顯的與土特產(chǎn)品區(qū) 分開來，在經(jīng)營產(chǎn)品的種類 上雖有重復(fù)，但是不與之形 成直接的沖突，有效的回避 了同行業(yè)的競爭。,由此可見，旅游商品的 市場定位有效回避了直接競 爭的產(chǎn)生，這無疑是萬隆旅 游商品交易中心提供較為廣 擴的經(jīng)營空間。,項目定位,通過前節(jié)的對比分析，我們來難看出旅游商品的種類極好的涵蓋了土特產(chǎn)品種類，這樣的定位有利于萬隆交易城以及聯(lián)晟物業(yè)后期經(jīng)營的延續(xù)性，同時有效的回避了萬隆的不利因素，并且迎合了國家大力大發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀政策，使萬隆的經(jīng)營真真正正的得到了天時、地利、人合。 為此，通過充分的市場

8、論證，在安盛豐富的營銷經(jīng)驗基礎(chǔ)上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心,萬隆旅游商品交易中心,第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建,A 組織設(shè)計基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說明書,成功的項目首先需要系統(tǒng)、準確、可預(yù)見性的市場參數(shù)來支持，并在此基礎(chǔ)上精心策劃，在策劃的導(dǎo)向下全面執(zhí)行。組織構(gòu)建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標是在遵循現(xiàn)代商業(yè)運作基本規(guī)律的前提下，設(shè)計萬隆交易城的 管理組織結(jié)構(gòu)，界定各部門的職責(zé)，在此基礎(chǔ)上進行崗位的劃分，組建出一個高效率、高素質(zhì)的工作班子，為市場的活躍、招商任務(wù)的完成乃至最終實現(xiàn)商鋪的增值提供可靠的組織保障。 商場的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營”而非“銷售”

9、或“租賃”。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場、搞活市場應(yīng)該而且必須放在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時也是實現(xiàn)增值的根本保障。因此，設(shè)計出的組織結(jié)構(gòu)必須是以“市場經(jīng)營為重心”的組織結(jié)構(gòu)。,前 言,企業(yè)構(gòu)架組建組織設(shè)計原則,正確地進行組織設(shè)計，必須遵循一些基本的原則。 A 任務(wù)目標原則 要求：一方面組織設(shè)計是一種手段，其目的是為了更好地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)和目標；另一方面，企業(yè)經(jīng)營任務(wù)和目標實現(xiàn)的好壞，又是衡量組織設(shè)計是否正確有效的最終標準。 B 精干高效原則 要求：正確地進行組織設(shè)計，應(yīng)當在完成任務(wù)目標的前提下，力求做到機構(gòu)要精，用人要少，管理效率要高。 C 專業(yè)分工和協(xié)作原則 要求：組

10、織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要實行專業(yè)分工的原則，以利于提高管理工作的質(zhì)量和效率；同時，也要加強橫向協(xié)調(diào)，以發(fā)揮管理的整體效率。 D 指揮統(tǒng)一原則 要求：組織機構(gòu)的設(shè)計應(yīng)當保證行政命令和經(jīng)營指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。,E 有效管理幅度原則 要求：為保證領(lǐng)導(dǎo)的有效性，領(lǐng)導(dǎo)幅度不能過大，應(yīng)當在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。 F 責(zé)權(quán)利結(jié)合原則 要求：組織設(shè)計應(yīng)當保證每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任和權(quán)力要相對應(yīng)；同時，責(zé)任制度的貫徹還必須同相應(yīng)的經(jīng)濟利益結(jié)合起來。 G 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 要求：在處理上下級分工關(guān)系時，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。 H 穩(wěn)定

11、性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則 要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)責(zé)關(guān)系和規(guī)章制度；同時，又必須有一定的適應(yīng)性，即企業(yè)組織有良好的適應(yīng)能力以克服僵化狀態(tài)，適應(yīng)各種內(nèi)外部的變化。 I 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則 要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機構(gòu)同監(jiān)督性機構(gòu)應(yīng)當分開設(shè)置，不應(yīng)合并成一個機構(gòu)。,企業(yè)構(gòu)架組建組織設(shè)計原則,第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建,A 組織設(shè)計基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說明書,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖,財 務(wù) 部,行 政 部,物 業(yè) 管 理 部,市 場 部,萬隆交易城管理委員會,總經(jīng)理,商 務(wù) 中 心,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖市場部,交易城管委會的核心部門，下轄企劃、招商

12、及市場管理三崗 部門職責(zé)： 根據(jù)公司長期戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應(yīng)的發(fā)展目標、規(guī)劃和年度工作計劃，并制定細化的季度、月度計劃。 B 負責(zé)塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美譽度；負責(zé)開展對外推廣活動，及時準確掌握社會公眾對交易城的意見，并反饋回管委會，進而提出對策，同時積極參與相關(guān)協(xié)會、政府、傳媒的活動；負責(zé)開展和組織各類對內(nèi)推廣活動，塑造管委會與經(jīng)營戶協(xié)調(diào)和諧關(guān)系，培養(yǎng)整體形象推廣意識；負責(zé)重大推廣活動的前期規(guī)劃、組織與協(xié)調(diào)；負責(zé)交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動，主持制作和策劃各類宣傳資料；負責(zé)廣告的費用預(yù)算、策劃、委托設(shè)計、制作和發(fā)布，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整；會同其他部門安排

13、來賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討以及年度展銷會的接待工作，負責(zé)統(tǒng)一對外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。 C 負責(zé)市場調(diào)研工作，及時掌握市場行情動態(tài)并作出相應(yīng)的調(diào)整，定期或不定期地提供市場信息動態(tài)簡報；負責(zé)對與交易城相關(guān)的市場、法律、法規(guī)和政策動態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結(jié)合自身情況加以分析預(yù)測，提出分析預(yù)測報告及建議；協(xié)助行政部門編輯內(nèi)部刊物。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖市場部,D 負責(zé)完成公司下達的招商指標（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對客戶和有關(guān)合作公司的業(yè)務(wù)拓展和洽談；負責(zé)與客戶簽定合同的審核工作；負責(zé)客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標

14、設(shè)計、使用管理；負責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎懲招商人員隊伍；會同有關(guān)部門開發(fā)網(wǎng)上交易平臺和公關(guān)廣告工作。 E 根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，會同有關(guān)技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對交易城進出的商品、庫存商品及場內(nèi)經(jīng)營戶進行定期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質(zhì)量責(zé)任。抽查內(nèi)容分為驗證及驗貨：驗證，即生產(chǎn)許可證、準產(chǎn)證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗貨，即商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期（有效期）、防偽標志、包裝等。 F 對交易城內(nèi)計量器具的管理，按照國家規(guī)定更新、校準計量儀器。 H 通過公開的服務(wù)電話、信箱或其他方式，負責(zé)經(jīng)營戶和消費者的意見收集、糾紛投訴受理等事務(wù)。受理的意見和投

15、訴中涉及經(jīng)營戶的，應(yīng)及時與之協(xié)調(diào)溝通；對意見和投訴，須給予迅速、滿意的回復(fù)，對有價值的意見和建議，予以獎勵；發(fā)生退、換貨情況時，負責(zé)查清退貨、換貨的原因，幫助經(jīng)營戶與消費者進行協(xié)商處理。 G 對進入交易城內(nèi)的經(jīng)營戶，按其經(jīng)營范圍進行區(qū)域劃分。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖物業(yè)管理部,物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個方便、安全、整潔的經(jīng)營和工作環(huán)境。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。 部門職責(zé)： A 負責(zé)對交易城內(nèi)物業(yè)（包括房屋建筑、機電設(shè)備、消防設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等）進行日常維修保養(yǎng)和計劃修理工作。這是物業(yè)管理部最基本的職責(zé)。 B 負責(zé)交易城內(nèi)的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、

16、滅蟲等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的綠化建設(shè)及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。 C 負責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會聯(lián)防，維護管區(qū)內(nèi)的人身和財產(chǎn)的安全，保證正常的經(jīng)營、工作和交通秩序。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖行政部,行政部是萬隆交易城的重要后勤部門，起著上下聯(lián)絡(luò)、內(nèi)外溝通的橋梁作用，下轄行政崗、人事崗及后勤崗三崗。 部門職責(zé)： A 負責(zé)交易城日常行政事務(wù)管理，搞好與工商、稅務(wù)、銀行等各部門間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作，實施對各項工作和計劃的督辦和檢查；會同有關(guān)部門安排來賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)等招待工作。 B 組織安排管委會辦公會議或會同有關(guān)部門籌備其他會議和有關(guān)重

17、要活動，做好會議記錄和整理會議紀要；定期或不定期編輯內(nèi)部發(fā)行的刊物。 C 負責(zé)交易城來往信函的收發(fā)、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書檔案資料的歸檔立卷管理的工作；負責(zé)交易城保密工作和法律事務(wù)，妥善保管和正確使用印章和介紹信。 D 負責(zé)辦公設(shè)施的管理。包括傳真機、復(fù)印機、計算機、長途電話的使用登記、維護管理工作。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖行政部,E 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動人事管理政策、人力資源需求計劃，提出機構(gòu)調(diào)整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動報酬制度方案，負責(zé)對員工業(yè)績、責(zé)任考核和獎懲等具體事務(wù)，負責(zé)員工勞動紀律、考勤、請假等管理，

18、處理員工投訴；負責(zé)員工工資、獎金、各項福利保健、各項保險、勞動保護、勞動爭議調(diào)節(jié)等工作。 F 負責(zé)員工的招聘、錄用、晉升、調(diào)配、辭退等管理工作，辦理相關(guān)人員的引進、錄用合同簽約、任免等手續(xù)；負責(zé)對員工教育培訓(xùn)工作，擬訂員工培訓(xùn)計劃，組織實施各類具體培訓(xùn)活動。 G 負責(zé)交易城內(nèi)經(jīng)營戶檔案的建立及保管，包括經(jīng)營戶名稱、經(jīng)營范圍、產(chǎn)地等。 H 負責(zé)對員工勞動合同、人事資料的搜集、整理、保管工作。 I 負責(zé)辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購、發(fā)放及保管工作。 J 負責(zé)主持員工食堂的日常事務(wù)及住宿安排工作。 K 負責(zé)員工醫(yī)療機構(gòu)等福利部門的建立及管理工作。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖財務(wù)部

19、,管委會領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)濟管理部門，下轄會計崗、出納崗。 部門職責(zé)： A 按照相關(guān)法律、法規(guī)的要求，結(jié)合自身特征，科學(xué)合理地組織財務(wù)活動，制定統(tǒng)一、健全的財務(wù)規(guī)章體系；遵照財務(wù)通則、會計準則等，合理組織會計核算工作，實行會計監(jiān)督，對發(fā)生的每項經(jīng)濟業(yè)務(wù)，如實編制憑證、登記入帳并做到帳證相符、帳帳相符、帳實相符。 B 依據(jù)公司年度經(jīng)營計劃，負責(zé)擬訂交易城相應(yīng)的財務(wù)計劃和成本費用預(yù)算方案，監(jiān)控資金運用。 C 根據(jù)制定批準的財務(wù)開支計劃和規(guī)定的開支范圍、標準，認真審核各項采購計劃，準確、及時地做好成本費用核算的審查、控制、結(jié)算，努力降低費用開支水平。 D 嚴格按國家規(guī)定的現(xiàn)金使用范圍支付現(xiàn)金，控制庫存現(xiàn)金額

20、；妥善保管庫存現(xiàn)金、各種有價證券和財務(wù)印章、票據(jù)，按照銀行結(jié)算制度的規(guī)定辦理款項的收付。 E 按時完成會計財務(wù)工作，及時編制會計報表及費用分析報告，按規(guī)定完成稅金的申報、繳納、減免工作，接受工商、稅務(wù)及經(jīng)營戶的監(jiān)督檢查。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖財務(wù)部,F 定期進行會計資料匯總、整理、統(tǒng)計，分析財務(wù)計劃及預(yù)算的執(zhí)行情況，考核資金運用效果，揭示交易城運作中存在的問題，及時為決策提供準確的財務(wù)信息、經(jīng)營狀態(tài)和合理化建議。 G 負責(zé)經(jīng)濟合同的歸口管理，參與主要經(jīng)濟合同的洽談、擬訂、審核、簽約，做好合同登記、立卷歸檔工作并負責(zé)組織檢查、督促經(jīng)濟合同的履行；妥善保管會計檔案資料，對各種會計憑證、帳簿和報表

21、進行歸檔、立卷、調(diào)閱和銷毀等作業(yè)管理。,企業(yè)構(gòu)架組建組織結(jié)構(gòu)圖商務(wù)中心,商務(wù)中心的服務(wù)宗旨在于：事事以經(jīng)營戶為出發(fā)點，力求營造一個提供全方位服務(wù)的經(jīng)營環(huán)境。下轄經(jīng)營服務(wù)崗和網(wǎng)絡(luò)平臺崗。 部門職責(zé)： A 負責(zé)為經(jīng)營戶提供各種辦公自動化服務(wù)，包括：打印、復(fù)印、掃描、名片制作及為經(jīng)營戶提供商務(wù)洽談的場所等。 B 開展各項代辦業(yè)務(wù)，包括：代購車船機票、代訂報刊雜志、代發(fā)傳真及電子郵件；房屋臨時看管代管、房屋疑難問題解決。 C 負責(zé)聯(lián)系運輸公司向經(jīng)營戶提供貨運服務(wù)。 D 負責(zé)網(wǎng)上交易平臺的建立及日常運作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經(jīng)營戶提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺；實現(xiàn)電子商務(wù)。,第二部份 企業(yè)構(gòu)

22、架組建,A 組織設(shè)計基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說明書,C 工作說明書另附頁,第三部份 經(jīng)營項目,A 經(jīng)營品種界定,B 市場功能重組,經(jīng)營項目經(jīng)營品種的界定品種界定的原則,A 適應(yīng)萬隆旅游商品交易中心的整體定位。 B 目前重慶市場少有的或沒有的。 C 被選品種具有招商的可操作性。 E 被選品種必須是在同類產(chǎn)品中最具特色和代表性。 F 被選品種一般需經(jīng)過粗加工和包裝。 G 從人們熟知的知名產(chǎn)品向外延伸。,經(jīng)營項目經(jīng)營品種的界定經(jīng)營品種分類,A 工藝品 木雕，石雕，珠寶，玉器，古玩，字畫，工藝陶瓷，絲綢，刺繡，藤編，面塑 B 土特產(chǎn) 糕點類，醬菜類，茶葉類，中藥材類，干果類,第三部份 經(jīng)營項

23、目,A 經(jīng)營品種界定,B 市場功能重組,經(jīng)營項目市場功能重組功能重組的原則,萬隆旅游商品交易中心根據(jù)自身建筑結(jié)構(gòu)的特點，必須合理地進行組團，安排布局。 A 基本上按照現(xiàn)有的鋪位組團進行分割，無論招商情況如何，一定要保證組團的集中性，環(huán)繞中庭主干道的組團要求最為嚴格，基本上保證沒有幾個區(qū)域沒有混雜的現(xiàn)象。 B 一、二樓均同時進行四個區(qū)域的劃分。 C 本上保持圍繞中庭的主干道上每個區(qū)域均有一個組團，不夠的鋪位，由支干道對面的鋪位進行補充。 D 臨窗和背對鋪面的鋪位需要用一間空置鋪位進行隔離，這間空置鋪位可以用來作為該區(qū)產(chǎn)品的一個展示間，但展示的必須是知名產(chǎn)品，也可以是其稱號、榮譽證書的展示。 E

24、在考慮鋪位的劃分過程中，保證不夠知名的產(chǎn)品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。,經(jīng)營項目市場功能重組服務(wù)功能,A 商務(wù)中心 為了方便經(jīng)營者進駐之后開展各種商務(wù)洽談活動，我方建議前期在一樓專設(shè)商務(wù)中心。商務(wù)中心須配備電腦，傳真，須經(jīng)過精裝修，一方面向經(jīng)營者提供商務(wù)服務(wù)，另一方面向經(jīng)營者和投資者展示開發(fā)商的實力和服務(wù)意識，提高經(jīng)營者入場和投資者投資的信心。 B 工商，稅收管理 為了經(jīng)營者方便快捷的處理工商稅收方面的事務(wù)，開發(fā)商以萬隆交易城管委會的名義，積極同渝北區(qū)工商稅收主管部門協(xié)調(diào)，爭取工商稅收現(xiàn)場辦公。 C 貨運代理 考慮到交易城開業(yè)之后大量的貨物流動，開發(fā)商可以萬隆旅游交易中心

25、的名義聯(lián)系運輸公司向經(jīng)營者提供貨運服務(wù)。 D 安全保衛(wèi) 為了保證經(jīng)營者的權(quán)益，開發(fā)商須建立系統(tǒng)的安全保衛(wèi)措施，一方面保證交易中心的正常運行，另一方面保證經(jīng)營者貨物的安全。,E 網(wǎng)上交易平臺 為了使萬隆旅游交易中心成為重慶乃至西南旅游商品信息中心，我方建議建立網(wǎng)上交易平臺。其主要功能：一.發(fā)布各種旅游商品供 求信息；二.向經(jīng)營者提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺；三.實現(xiàn)電子商務(wù)。 F 銀行 聯(lián)系專業(yè)的商業(yè)銀行到萬隆旅游交易中心設(shè)點，為經(jīng)營者和客戶提供銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，提高交易中心的現(xiàn)金流動效率，保障先進流動的安全性。 G 營銷中心 建立萬隆旅游商品營銷中心，我們考慮到各旅游商品生產(chǎn)廠家剛進入重慶市，對市場狀態(tài)不

26、熟悉，由萬隆旅游商品交易中心成立營銷中心，協(xié)助各企業(yè)進行重慶市場的開拓，為各企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟效益。,經(jīng)營項目市場功能重組服務(wù)功能,第四部份 招商,A 招商對象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,招商招商對象的界定,A 為了配合萬隆旅游商品交易中心的 整體定位，考慮到廠家在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，推廣，服務(wù)等方面的優(yōu)勢，前期招商必須有相當數(shù)量的廠家進場。但是廠家的經(jīng)營方式以及部分廠家可能剛剛涉足重慶市場，對重慶市場不夠熟悉，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，如果廠家比例過大，會造成前期市場的人氣不足，從而打擊駐場經(jīng)營者和其他正在選擇市場的投資者的信心。 B 當?shù)亟?jīng)銷商雖然有自己強大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠在前期給市場帶

27、來足夠的人氣，但是從長遠考慮，經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量保證，價格，服務(wù)等方面不如廠家。 C 為了整合廠家和經(jīng)銷商的優(yōu)勢，盡量避免兩者的劣勢，使經(jīng)營副者的進駐有利用萬隆旅游商品交易的整體定位，我方建議前期招商對象廠家和經(jīng)銷商的比例為60：40。 D 在招商對象的區(qū)域界定上，我方建議應(yīng)該立足于重慶，由重慶向西南及全國延伸，以保證招商對象所經(jīng)營的產(chǎn)品的獨特性，代表性。,招商招商對象,廠家選擇原則 A 廠家所經(jīng)營的產(chǎn)品必須符合萬隆旅游商品交易中心的整體定位，必須是在同類產(chǎn)品中具有代表性的，一般需要經(jīng)過粗加工和精包裝。 B 廠家具有較強的經(jīng)濟實力，愿意在重慶長期經(jīng)營其產(chǎn)品。 C 廠家所經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量上有保證，在

28、消費者心目中有一定的地位。 選擇經(jīng)銷商的原則 A 經(jīng)銷商在重慶旅游商品上有較強的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 B 經(jīng)銷商經(jīng)營的商品適合萬隆旅游商品交易中心的整體定位。 C 經(jīng)銷商有較強的經(jīng)濟實力。,第四部份 招商,A 招商對象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,招商招商渠道界定,A 公開招商：在整體方案出臺，并且小規(guī)模招商已經(jīng)初見成效以后（包括方案的部分調(diào)整），應(yīng)該選擇專業(yè)的媒體，甚至是以發(fā)布會的形式向社會傳達信息（因為，萬隆土特產(chǎn)交易城傳達的已經(jīng)是一個西部地區(qū)獨有的品牌）。 B 招商會：在經(jīng)過小規(guī)模的試探招商以后，可以在招商的持續(xù)期內(nèi)，通過招商會的形式高密度、小規(guī)模的招商會持續(xù)推廣，擴大成交。 C 行

29、業(yè)協(xié)會（如農(nóng)委）以及其它民間組織：通過相關(guān)的行業(yè)協(xié)會向相關(guān)的客戶傳達信息，使其對這個西部地區(qū)的橋頭堡產(chǎn)生思想的撞擊。 D 媒體信息：搜集一些名優(yōu)特產(chǎn)廠家的媒體投資信息，主動聯(lián)絡(luò)客戶。 E 網(wǎng)上發(fā)布信息：將萬隆土特產(chǎn)交易城的網(wǎng)頁鏈接到更多的門戶網(wǎng)站里。 F 合作談判：通過各種相關(guān)產(chǎn)品的展銷會、博覽會等，集中開發(fā)商和安盛公司的精干人員，就引進事宜進行談判。,招商招商渠道界定,G 安盛公司網(wǎng)絡(luò)：利用安盛公司強大的客戶資源和合作伙伴資源，向全國各地的相關(guān)上級主管部門以及相關(guān)企業(yè)傳遞招商信息。,由于招商工作不同于銷售，面臨的不確定因素較多，以及需要的人力物力投入較大，所以，發(fā)展商的支持是相當重要的，只有

30、這樣，才能形成一個強大的團隊來支持招商工作的成功。,配合,第四部份 招商,A 招商對象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,招商招商目標,一個商業(yè)物業(yè)的成功開發(fā)，除了其硬件，銷售成功以外，招商開業(yè)的階段性目標科學(xué)合理的設(shè)定是非常重要的。如果不切實際，盲目求大求全，擴大投資，將給以后的運作帶來極大的風(fēng)險。 A .第一階段招商目標 根據(jù)市場面情況及工程施工，裝修進展，我方建議第一層在2001年6月完成內(nèi)部裝修，2001年7月第一層開始試營業(yè)。第一層試營業(yè)開始時，確保第一層85%招商完成。由于目前第一層除了沿街鋪面，只有108個鋪位，我方認為在大約4個月的時間（2001年3月-7月）能夠完成9

31、0家的招商任務(wù) 我方建議，在第一階段的招商中，為了帶動萬隆的人氣，地下一層的農(nóng)貿(mào)區(qū)必須保證全部出租完畢，以農(nóng)貿(mào)區(qū)的火熱場面，促進經(jīng)營者和投資者的信心。 B 第二階段招商目標 根據(jù)發(fā)展商的工程進展，2001年8月交易中心的工程全部完畢，可交付使用。故我方建議整個交易中心的正式開業(yè)時間定在2001年12月。2001年7月-12月為第二階段的具體招商時間。其間需完成交易中心第二層的85%的招商。到交易中心正式開業(yè)時，整個交易中心需完成不少于85%的招商任務(wù)。,招商優(yōu)惠政策,政府政策性優(yōu)惠對萬隆旅游交易中心而言，前期主要體現(xiàn)在對項目立項，用地，建筑等方面的優(yōu)惠支持。從項目運作的情況看，由于發(fā)展商的大量

32、公關(guān)活動，爭取到了盡可能的支持，項目建設(shè)的外部環(huán)境良好。后期主要體現(xiàn)在對入場經(jīng)營者工商稅收等方面的優(yōu)惠支持。從前期我方對重慶集中交易市場大量市場調(diào)研得出的結(jié)果，我方建議發(fā)展商需爭取到如下的政策性優(yōu)惠，才能吸引經(jīng)營者入場。 A 工商費用：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 B 稅收：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 C 工商稅收部門在萬隆旅游交易中心設(shè)點，現(xiàn)場辦公。,招商優(yōu)惠政策,根據(jù)前期大量的市場調(diào)研，目前重慶的集中交易市場在市場經(jīng)營的前期，為了吸引經(jīng)營者入場，打開市場局面，除了盡量爭取政策性優(yōu)惠支持以外，自身亦推出許多優(yōu)惠政策。我方建議，萬隆應(yīng)根據(jù)自身情況和市場狀況，平衡開發(fā)商和經(jīng)營者之間的利

33、益，確定優(yōu)惠政策。 A 物管：自正式開業(yè)起，免3個月的物管費。 B 租金：自正式開業(yè)起，免半年的租金。但是，經(jīng)營者入場時需向開發(fā)商交半年的租金作為保證金。 C 倉庫：自正式開業(yè)起，免半年的倉庫租金,第四部份 招商,A 招商對象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表土特產(chǎn),招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列

34、表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表工藝品,招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),招商種類列表名優(yōu)特產(chǎn),第五部份 行銷策略,A 定位策略,B 銷售策略,C 銷售管理,萬隆旅游商品交易中招商的目標消費群定位分為廠家、經(jīng)銷商、投資者三類。 萬隆旅游商品交易中心營業(yè)后的目標消費群分為批發(fā)、零售兩類。 其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團、外商、二級經(jīng)銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、 超市、 禮品店等。 其中零售

35、類：裝飾公司、公司、個人、其它。,目標群定位,萬隆旅游商品交易中心。是一個以旅游商品為主，批、零兼營的集中交易市場。,行銷策略定位策略,項 目 定 位,樓層功能定位,基于“萬隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產(chǎn)商品交易中心的定位在經(jīng)營檔次上有一定的 提升，因而整個物業(yè)的功能分布應(yīng)該與之相吻合。 故本著既讓萬隆旅游商品交易城前期招商成功，又讓開發(fā)商在后期的經(jīng)營中獲得永久的利益回報原則給 樓城進行功能定位，才能保障招商前期既滿足開發(fā)商更快、更多的回攏資金 ，又讓投資者對市場的遠景規(guī)劃感興趣， 而后期經(jīng)營既滿足消費者的消費習(xí)慣，又讓合理的規(guī)劃給投資者、開發(fā)商的利益得以實現(xiàn)。,樓層定位,一樓功能

36、定位：特色工藝品、部分高檔土特產(chǎn)品、展示區(qū) 二樓功能定位：土特產(chǎn)品、商務(wù)中心、其它,行銷策略定位策略,第四部份 行銷策略,A 定位策略,B 銷售策略,C 銷售管理,定價方法： 根據(jù)我們對相關(guān)時常的仔細調(diào)研和深入分析，萬隆旅游商品交易城的入市定價應(yīng)當采取低 開高走的策略，入市定價應(yīng)當較具有彈性空間，入市時具有較強的市場競爭力，能讓先購者的商鋪升值，同時使投 資者的投資具有炒作的空間。但價格不應(yīng)過低，否則會使購買者認為開發(fā)商本身對項目都沒有足夠的信心。,價 格 策 略,定價： （ 售價） 起價 *元/平方米，均價 *元/平方米，最高價 *元/平方米，根據(jù)樓層、位 置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價格分為四個等

37、級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應(yīng)控制在50元/平方米 100元 /每平方米之間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。 （租價） 起價 *元/平方米，均價 *元/平方米，最高價 *元/平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的 優(yōu)良鋪面的價格分為四個等級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應(yīng)控制在10元/平方米 50元/每平方米之 間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。,行銷策略銷售策略,付款方式：（根據(jù)付款方式和進度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策） （一次性付款88折） 簽定合同后兩月內(nèi)結(jié)清尾款。 （一年期付款9折） 簽定合同付30%，三個月內(nèi)付30%

38、，半年內(nèi)結(jié)清尾款。 （兩年期付款95折）簽定合同付30%，半年內(nèi)付20%一年內(nèi)付20%，18個月內(nèi)付20%，兩年內(nèi)結(jié)清尾款。 （三年期付款98折）簽定合同付20%，一年內(nèi)付20%，兩年內(nèi)付40%，三年內(nèi)結(jié)清尾款。 （銀行按揭） 根據(jù)爭取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。 （以租代售） 經(jīng)營者在經(jīng)營期未超過兩年的期限內(nèi)，購買商鋪，租金可與房款相抵扣。 優(yōu)惠條款：（先購優(yōu)惠）優(yōu)先購買者在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過每個區(qū)域推出量的5%。 （展銷會或促銷活動期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動贈于的物品外，再給予房款25%的優(yōu)惠。 （業(yè)主二次購買優(yōu)惠 業(yè)主二次購房在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠

39、。,行銷策略銷售策略,試銷期策略 2001年3月18日 2001年4月18日（開盤之日起一個月） （診斷試銷期銷售難題） 萬隆旅游商品交易中心如何將客戶對新興市場的顧慮和對項目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和 信心。 萬隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購買行為。 （試銷期銷售實施方案） 掌握公司既有客戶資料，以電話拜訪方式告知既有客戶，作先期成交； 向全國目標客戶寄發(fā)DM 型錄，傳達樓盤招商訊息； 來人來電統(tǒng)計及追蹤，充分掌握銷售發(fā)展動向，為后期銷售策略的調(diào)整作基礎(chǔ)工作； 在銷售過程中，嚴格實施銷售控制策略及各項銷售政策的統(tǒng)一宣傳策略； 建立目標客戶檔案，對市內(nèi)客戶進行上門招商宣傳；,

40、行銷策略銷售策略,銷 售 策 略,（操作要點提示） 對有意向的客戶進行多次跟進，促其簽約成交。因為房地產(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場鋪面的目標客戶在接受廣告 訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過程中必須對客戶進行多次跟進，才能真正了解客戶需求，從而制 訂出最佳銷售策略。 強銷期策略 2001年4月18日 2001年10月30日 （診斷強銷期銷售難題） 銷售執(zhí)行過程中如何有效運用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段； 如何對全國性的目標客戶進行遠程跟進，使其促成銷售行為； 對目標客戶的現(xiàn)場勸購和銷售人員的現(xiàn)場把握能力是銷售工作永遠的難題； （強銷期銷售實施方案） 運用新型的銷售手段（如互聯(lián)網(wǎng)），

41、擴大訴求面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進入 強銷階段； 舉辦公關(guān)活動、SP 促銷活動，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）；,行銷策略銷售策略,實施銷售控制策略； 對來人、來電過濾，并統(tǒng)計分析，鎖定目標客戶，促成銷售行為； 根據(jù)銷售狀況，調(diào)整銷售策略、廣告策略、價格策略； 向全國意向性客戶再次寄發(fā)DM 型錄，傳達最新樓盤招商政策，實施客戶遠程跟進； （操作要點提示） 在既定的銷售策略上，如何調(diào)整既有招商政策來滿足目標客戶的需求。開發(fā)商必須要有讓利的思想準備，以局 部利益換取整體利益。 尾盤銷售期策略 銷售超過70%后的樓盤銷售時期 （診斷尾盤銷售難題） 尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無法預(yù)測和估算的

42、，必須根據(jù)當時的 銷售狀 況、市場動態(tài)、市場回饋的信息、并結(jié) 合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開發(fā)商的內(nèi)部情況等，運用SWOT的分析方法進行尾盤銷售的診斷。,行銷策略銷售策略,（尾盤銷售實施方案） 降價策略： 降價是尾盤銷售過程中永遠不變的真理。尾盤促銷策略中降價策略是首選，利用較大的降價幅度，最直接 地刺激購買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 當一個樓盤的銷售量達到一種相對飽和的狀態(tài)時，滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了，而這時的開發(fā)商在收 回成本的基礎(chǔ)上，已有部分利潤得以實現(xiàn)，剩下的尾盤百分百屬于開發(fā)商的利潤。也就是說尾盤有降價的空間，降價 的多少也只是開發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時，客戶選擇的空間

43、變得狹小，這時只有降價最能有效地刺激客戶產(chǎn) 生購買行為。 新的營銷方式： 針對尾盤銷售中的一些難點，有針對性的制定出新的營銷方案體系，利用這些新的營銷方案，為尾盤 銷售組建新的購買群和買點，加大銷售空間。,行銷策略銷售策略,重新定義市場，改進產(chǎn)品： 根據(jù)前期銷售和市場回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對尾盤從功能、格局上進行適 當?shù)恼{(diào)整，滿足市場的需要，吸引新的消費群。而最大的獲利者是開發(fā)商。 制定目標各個擊破： 根據(jù)前期銷售過程中的銷售日記和當前的客戶來訪記錄，篩選出較有購買意向的客戶，根據(jù)他們 的不同需求制定響應(yīng)的讓利政策，逐個跟蹤拜訪，找到銷售突破口。 操作要點提示： 在制定降價促銷政策

44、中的具體降價金額時，除考慮當時的市場行情外，降價幅度盡量最大化大，一步 到位的降價才是最有效的促銷方案。切記分幾次循漸進地降價，這既達不到有效刺激購買者的目地 ，還易照成售價 下跌而非商家讓利促銷的不良影響。,行銷策略銷售策略,將商場位置分區(qū)控制，即把產(chǎn)品細分后的落后種類與優(yōu)化種類進行捆綁銷售，是銷售控制最科學(xué)的手段。 銷售控制是策劃執(zhí)行過程中的一個難點，重慶的許多開發(fā)商都忽略了這一點，房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品，商業(yè) 樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數(shù)不勝數(shù)，如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場招商，由于未經(jīng)銷售控制， 前期招商便將所有 A級鋪面售完，所剩 B級和最次鋪面由于缺乏市場支撐點而全面滯銷，

45、更談不上價格的上??；所 以，銷售控制能把相對較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。 將每層樓按功能和商品分類分區(qū)，在招商活動中客戶的經(jīng)營必須與區(qū)域定位相吻合，并加以合同約束； 將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面，劃定為A級鋪面，而第每層中等位置較好鋪面劃定為 B 級鋪面， 銷售過程中須將A級鋪面銷售過半后，方將B 級鋪面開盤銷售； 將第每層樓每個區(qū)最好位置鋪面總量的10%15%，和B 級鋪面總量10%15%進行銷售控制，于樓盤價格彪升時 開盤發(fā)售； 在銷售狀況良好的情況下，開發(fā)商根據(jù)自身的實際狀況，可留2%5%的商鋪 為自有物業(yè)。,銷 控 策 略,行銷策略銷售策略,第四部份 行銷策略,A 定位策略

46、,B 行銷策略,C 銷售管理,銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 銷售人員要求 （基本要求） 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象； 遵守公司各項規(guī)章制度； 為人誠實、正直。 基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服）； 儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。,銷 售 管 理,行銷策略銷售管理,（專業(yè)知識要求） 了解公司的歷史和項目的特點； 了解當?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等； 了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布

47、、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法； 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； 了解一定的財務(wù)知識。 （知識面要求） 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力 培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。,行銷策略銷售管理,（心理素質(zhì)要求） 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 （服務(wù)規(guī)范及要求） 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。 銷售培訓(xùn) （培訓(xùn)時間） 2001年3月1日 2001年3月15日 （培訓(xùn)方

48、式） 以理論教學(xué)為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 （培訓(xùn)地點） 項目招商部 （培訓(xùn)內(nèi)容） 公司背景及項目知識 1、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標、項目推廣目標； 銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標。,行銷策略銷售管理,2、物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； 該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況； 項目特點 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，平面設(shè)計內(nèi)容及特點、項目的優(yōu)劣分 析、項目營銷策略 ； 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。 3、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費歸地

49、、規(guī)定； 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解、建 筑識圖、計算戶型面積 ； 心理學(xué)基礎(chǔ)； 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用； 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；,行銷策略銷售管理,公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度； 4、銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、 期望等，掌握買家心理，恰當使用電話的方法 ； 展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析、 銷售員接待客戶技巧 ； 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 5、簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 辦理按揭及計算、入住程序及費用、合同說明、 其他法律文件、所需填寫的各類表格 ； 展銷會簽定

50、售樓合同的技巧與方法 定金的靈活處理、客戶跟蹤 ； 6、物業(yè)管理課程：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標準； 管理規(guī)則； 公共契約。 7、銷售模擬：以一個實際樓盤為例進行實習(xí)，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；,行銷策略銷售管理,利用項目銷售接待中心、樣板房模擬銷售過程； 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬。 8、實地參觀他人展銷現(xiàn)場：如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查 提綱。 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 （銷售現(xiàn)場的接待） 銷售現(xiàn)場應(yīng)當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 對不同顧客（投資者、炒家、經(jīng)銷商、廠家等）要善于判斷，并有所側(cè)重地 表達，對來電咨詢要禮貌熱情。 （客戶購房心理

51、分析） 對投資者、炒家、經(jīng)銷商、廠家等，應(yīng)當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在經(jīng)銷商、廠家、投資者上。 （客戶擋案記錄） 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好、需求，了解樓盤的信息渠道及其他關(guān)于樓盤的意見。,行銷策略銷售管理,客戶擋案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 （購房情況介紹） 有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。 在對客戶進行樓盤情況介紹時，每個銷售人員應(yīng)事先統(tǒng)一銷售口徑，避免一些銷售過程中不必要的麻煩。 （目標客戶的確定） 根據(jù)來訪、來電、自行收集的客戶經(jīng)過初步接觸、交談后，篩選出短

52、期目標客戶、中期目標客戶、遠期目標 客戶、特殊客戶 大戶、知名客戶、開發(fā)商期望的客戶 等，并分類、分級建立檔案； 對短、中、遠期、特殊客戶定時、定人進行多次追蹤拜訪，將項目信息有針對性地傳達給不同客戶，鎖定目標 各個擊破； （ 認購書簽定） 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額定金。,行銷策略銷售管理,（正式合同簽署） 即購地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加 蓋公章。 （辦理銀行按揭） 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部和財務(wù)部協(xié)同辦理。 （收款過程設(shè)計） 收款過程

53、設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計。 （成交情況匯總） 成交情況匯總旨宰了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦存儲。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況。 （銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控） 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責(zé)任。,行銷策略銷售管理,（法律問題咨詢） 銷售人員應(yīng)當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法等）以滿足 客戶的咨詢，在正式合同簽定時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。

54、 （與物業(yè)管理的交接） 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 （銷售總結(jié)） 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷 售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 （銷售人員的業(yè)績評定） 銷售人員的業(yè)績評定原則上按月和項目進行，評定的依據(jù)為：接洽的總客戶數(shù)、成交量、客戶履約情況、客戶 投訴、直接上級的評價。,行銷策略銷售管理,售 樓 部 工 作 流 程 圖,追蹤服務(wù),行銷策略銷售管理,第五部份 廣告執(zhí)行案,A 廣告戰(zhàn)略目標,B 廣告定位

55、,C 廣告策略,廣告戰(zhàn)略目標,銷售增長目標,企業(yè)形象目標,市場擴展目標,品牌樹立目標,萬隆旅游商品交易 中心項目的一切廣告 活動都是為了能開拓 和贏得市場，從而提 高樓盤銷售業(yè)績，按 開發(fā)經(jīng)營計劃完成銷 售目標。,通過戶外廣告的主 題活動，展開以重慶 為中心的銷售市場， 按漸進式廣告戰(zhàn)略拓 展市轄范圍內(nèi)各旅游 景點、賓館、旅行社 等，進而開拓西部市 場。,通過一系列廣告活 動，樹立萬隆旅游商 品交易中心的良好品 牌，使項目在推廣的 目標市場上形象鮮明 而有特色。增強目標 市場消費者對項目的 好感。,樹立良好的品牌， 進而擴大聯(lián)晟物業(yè)發(fā) 展有限公司的社會影 響力，加快萬隆旅游 商品交易中心的發(fā)展

56、 進度，使之成為重慶 直至全國的重點旅游 商品交易集散地。,第五部份 廣告執(zhí)行案,A 廣告戰(zhàn)略目標,B 廣告定位,C 廣告策略,廣告定位形象定位,視覺形象定位原則,萬隆旅游商品交易中心的定位是以經(jīng) 營全國各地的名優(yōu)土特產(chǎn)品和帶有濃郁民 族、地域特色的工藝品為主，批發(fā)零售兼 顧的商品交易中心。 旅游商品作為特色商品，傳遞給人的 是一種精美、獨特、原生、滋補等概念。 旅游商品一類為帶有民族、地域特色的工 藝品，如西藏的藏刀、首飾；苗族的蠟染 布藝；彝族的銀制品等；另一類為帶有地 方特色的土特產(chǎn)品，如長白山的人參、陜 西的大棗等。 萬隆土旅游商品交易中心其以經(jīng)營旅 游商品為經(jīng)營特色的基礎(chǔ)上，傳遞給受眾 作為大型物業(yè)應(yīng)有的實力感、現(xiàn)代感。,視覺形象定位,標志整體設(shè)計新穎、簡潔、現(xiàn)代、大 氣，并具有很強的識別性和記意性。 圖型： 運用簡潔的傳統(tǒng)元素進行組合或變形 色彩： 簡潔、明快 字體： 選擇標準字體或?qū)Ｓ米煮w，與標志相 和諧，并能體現(xiàn)大型物業(yè)