精準(zhǔn)化招商-臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)(水林).ppt

1、水林醫(yī)藥招商培訓(xùn),水林,李青嫻,2020/10/10,LZJ7799,2,主要內(nèi)容,代理制（招商）的目的 產(chǎn)品分銷渠道的分析 制定區(qū)域招商策略 尋找和選擇代理商 代理商的拜訪和談判 合同的簽訂 代理商的管理、監(jiān)督和考核 代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,水林,2020/10/10,LZJ7799,代理制（招商）的目的,減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┛赡堋?降低交易的繁復(fù)程度，節(jié)省資源，降低流通費(fèi)用以及流通領(lǐng)域的不規(guī)范而帶來的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。 降低由于臨床不規(guī)范銷售給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)的占有率。 靈活的合作方式，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供機(jī)會(huì)

2、。,水林,2020/10/10,LZJ7799,4,純辦事處模式： 完全由公司的銷售人員進(jìn)行臨床銷售推廣的模式 復(fù)合的辦事處模式： 部分醫(yī)院由自身銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售推廣，無法覆蓋的醫(yī)院進(jìn)行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷售、推廣理念。 半代理制： 公司當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，但不進(jìn)行終端銷售，只負(fù)責(zé)代理商的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督等工作。同時(shí)進(jìn)行一些市場(chǎng)策劃。 純代理制： 公司對(duì)當(dāng)?shù)劁N售不進(jìn)行介入，只是定時(shí)進(jìn)行考核、培訓(xùn)，公司當(dāng)?shù)夭辉O(shè)置任 何人員。,藥品銷售常用的幾種模式,水林,2020/10/10,LZJ7799,5,藥品銷售常用的幾種模式,水林,2020/10/10,LZJ7799,6,分銷渠道分析,水林,2020

3、/10/10,LZJ7799,7,制定區(qū)域招商策略,宏觀市場(chǎng)分析 人口 經(jīng)濟(jì) 社會(huì)文化意識(shí) 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng) 情況,從而制定出目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶,水林,2020/10/10,LZJ7799,8,目標(biāo)客戶分析,制定區(qū)域招商策略,水林,2020/10/10,LZJ7799,9,制定區(qū)域招商策略,競(jìng)爭(zhēng)分析 同類品種分類、分析 主要競(jìng)爭(zhēng)品種分析,水林,2020/10/10,LZJ7799,10,制定區(qū)域招商策略,招商策略的制定 目標(biāo)（目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、指標(biāo)分解） 產(chǎn)品定位（突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 招商政策（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、保證金等）,水林,2020/10/10,LZJ7799,1

4、1,尋找和評(píng)估代理商,尋找代理商的途徑： 朋友介紹 當(dāng)?shù)厣虡I(yè) 醫(yī)院 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告,水林,2020/10/10,LZJ7799,12,尋找和選擇代理商,代理商的信息收集 基本信息（姓名、聯(lián)系方式等） 代理商的性質(zhì)（個(gè)人/掛靠/公司） 主打品種的商業(yè)渠道 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模 操作思路（純銷or分銷為主） 操作區(qū)域 現(xiàn)操作的主要品種，情況如何 當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通能力,合作意向表,水林,2020/10/10,LZJ7799,13,代理商的尋找和選擇,代理商的選擇與確定 代理商的政府事務(wù)方面的能力 代理商的資金情況 代理商區(qū)域覆蓋情況 代理商的管理水平和管理能力 其他,水林,2020/

5、10/10,LZJ7799,14,尋找和評(píng)估代理商,代理商的評(píng)估,水林,2020/10/10,LZJ7799,15,代理商的拜訪和談判,代理商心目中理想的代理品種是什么？ 醫(yī)保/農(nóng)合品種 很好的利潤空間 生命周期長 高效、安全的藥品 競(jìng)爭(zhēng)小 無降價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 能快速滲透市場(chǎng)的藥品 穩(wěn)定的貨源,水林,2020/10/10,LZJ7799,16,代理商的拜訪和談判,XXX代理商心目中理想的代理品種 全國（山東?。┽t(yī)保、農(nóng)合、基藥 無降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)(招標(biāo)單獨(dú)列質(zhì)量層次) 高效、安全 競(jìng)爭(zhēng)小 具有良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，能快速滲透市場(chǎng) 穩(wěn)定的貨源 很好的利潤空間（參麥低價(jià)） 生命周期長 市場(chǎng)支持和服務(wù),水林,2020/1

6、0/10,LZJ7799,17,代理商的拜訪和談判,新代理商的拜訪 電話溝通，了解代理商基本情況 詳細(xì)的拜訪計(jì)劃 基本資料的準(zhǔn)備 必談 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、醫(yī)院扣率； 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)情況、市場(chǎng)和競(jìng)品情況； 公司、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（利益分析） 客戶對(duì)品種的操作思路 客戶對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期 客戶的管理體系（市場(chǎng)保護(hù)、銷售過程管理）,水林,2020/10/10,LZJ7799,18,代理商的拜訪和談判,新客戶的拜訪 原則 良好溝通的原則，盡可能多了解客戶的資金、信譽(yù)和市場(chǎng)能力等情況 不急于求成原則，初次見面不急于簽訂合同 多側(cè)面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶了解該客戶情況 自信、誠懇

7、、專業(yè)的原則,水林,2020/10/10,LZJ7799,19,代理商的拜訪和談判,老客戶的拜訪 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。 電話溝通，確定行程 詳細(xì)的拜訪計(jì)劃 基本資料的準(zhǔn)備（近期的銷售記錄和相關(guān)資料） 必談： 目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 目前銷售存在的問題和解決的方法；,水林,2020/10/10,20,代理商的拜訪和談判,老客戶的拜訪 必到： 必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)； 必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； 必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有

8、機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 注意：拜訪客戶時(shí)不可作出任何政策外的承諾。,水林,LZJ7799,2020/10/10,21,代理商的拜訪和談判,代理商談判的要點(diǎn)： 必須對(duì)即將談判的代理區(qū)域產(chǎn)品運(yùn)作和醫(yī)院有一定的了解 探尋聆聽代理商的真實(shí)需求 在不了解代理商真實(shí)需求和情況前不要將代理?xiàng)l件降低 在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給代理商更大的政策空間，也要等等，說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為其爭(zhēng)取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系 一定不能做能力之外的承諾,LZJ7799,水林,2020/10/10,22,代理商的監(jiān)督管理和考核,代理商的管理和監(jiān)督 代理商應(yīng)允許公

9、司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。 代理商應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度及銷售季度情況。 在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。 公司應(yīng)參與代理商終端銷售推廣政策的制定，防止。 代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)專家進(jìn)行協(xié)同拜訪，共同維護(hù) 代理商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng) 公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。 從而為此全國穩(wěn)定的價(jià)格體系。,水林,LZJ7799,2020/10/10,23,合同的簽訂,合同簽訂的要點(diǎn)： 區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度） 保證金（竄貨保證金、信譽(yù)保證金） 考核（具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度考核） 時(shí)限 代理商管理制度的體現(xiàn),水林,LZJ7

10、799,2020/10/10,24,代理商的監(jiān)督管理和考核,考核、客戶管理體系的建立 公司內(nèi)部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷售檔案 代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度和銷售進(jìn)度，根據(jù)其提供的進(jìn)度進(jìn)行季度考核。 公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專家檔案庫。,水林,LZJ7799,2020/10/10,25,代理商的監(jiān)督管理和考核,代理商的考核管理 首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效； 合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖

11、串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益； 對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。 對(duì)惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制；,水林,LZJ7799,2020/10/10,26,代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,培訓(xùn)的目的 準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 通過樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員 通過互動(dòng)式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。,水林,LZJ7799,2020/10/10,27,代理商的培

12、訓(xùn)和分級(jí)管理,代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持 代理商培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷售管理等） 在有條件的情況下最好根據(jù)銷售進(jìn)度制定I、II、III期培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)代理商提供的銷售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷售狀況，幫助代理商了解其運(yùn)作狀況和運(yùn)作模式的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。 通過樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員 提供文獻(xiàn)檢索、文章發(fā)表等學(xué)術(shù)支持，最好能定期提供一些帶有學(xué)術(shù)前沿性的文章、刊物。 其他,水林,LZJ7799,2020/10/10,28,代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,代理商的分級(jí)管理 代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用

13、以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。,水林,LZJ7799,2020/10/10,29,代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,代理商的分級(jí) 地市級(jí)代理（一級(jí)代理） 完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。 醫(yī)院級(jí)代理（二級(jí)代理） 指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一級(jí)代理的良好補(bǔ)充。,水林,LZJ7799,2020/10/10,30,代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,分級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理 公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。當(dāng)一級(jí)代理承擔(dān)了市場(chǎng)管理等方面的工作時(shí)，可以在返

14、利政策上給與一定支持，當(dāng)二級(jí)代理單體放量能起到樣板典范作用時(shí)，也可給予返利等支持。,水林,LZJ7799,2020/10/10,31,代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理,分級(jí)代理制下的分銷管理 簽訂各級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。 地市級(jí)代理自主分銷時(shí)，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過高； 公司給地市級(jí)代理發(fā)展的下級(jí)代理，地市代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 在發(fā)展地市級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 省級(jí)代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出