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1、2020年移動公司集團客戶工作總結及2021年工作計劃 XX年主要工作回顧 夯實基礎,營銷服務和運營支撐能力穩(wěn)步提升,集團產品和行業(yè)信息化推進初具規(guī)模 1、增長平穩(wěn),集團客戶穩(wěn)定效應和整體貢獻顯著提升 .目標市場保有率和信息化收入超時間進度,截止9月30日,已經達到363萬,完成全年指標96.8。.集團客戶規(guī)模保持平穩(wěn)增長,對穩(wěn)定大眾市場發(fā)揮了積極作用.信息化收入對公司運營收入增長貢獻呈現(xiàn)上升趨勢. 開展短號增員專項競賽或活動 執(zhí)行首席客戶經理制度,建立系統(tǒng)集團分層分級預警機制 按照市公司指導意見部署開展新興分公司中小集團“深耕計劃”專項行動。 2首席客戶經理工作機制成效顯著,縱向一體化的關系

2、營銷得到加強 執(zhí)行首席客戶經理制,公司領導分工負責142家ab類集團,嘗試和探索首席客戶經理協(xié)同工作機制。實施百團大戰(zhàn)半個月以來已有5家重要客戶達成戰(zhàn)略合作共識。 XX年,公司領導分別與縣委、縣政府、信產局、教育局、衛(wèi)生局、溫氏集團、凌豐集團、南方電網、等集團領導會晤,鞏固深化了中國移動與重要集團客戶的關系,有效推動了雙方集團層面的深入合作。 3、保拓校訊通 以“家?;印睘榛A應用,快速提高校訊通業(yè)務覆蓋率。 截至9月底,已覆蓋12所學校,縣城中小學覆蓋率100,使用用戶1.37萬 營銷型服務實現(xiàn)轉型 4.競爭對手以集團客戶為渠道,滲透集團成員、個人及家庭客戶19189新增移動用戶 超過70

3、的新189客戶仍保留使用原來的號碼; 客戶選擇189的原因主要集中在“單位統(tǒng)一辦理”、“組合優(yōu)惠”,反映出189的策略是“主攻異網,捆綁營銷、集團切入”。競爭對手發(fā)揮人脈優(yōu)勢、客戶經理優(yōu)勢,通過“降低資費、贈送終端、話費補貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段,從集團市場切入個人及家庭客戶市場! 競爭對手以集團客戶為對象,通過簽署協(xié)議、高層公關、人員派駐、組建虛擬網、行業(yè)應用捆綁等手段,正面爭奪我公司政府、大型在網集團客戶。XX年,雖然納入kpi考核的拍照集團客戶保有率指標遠超時間進度,但已開始出現(xiàn)集團成員話務量分流、拍照集團成員arpu總體下滑的趨勢。集團客戶目標市場保有率99.29,高于kpi指標,

4、c類等中小集團成員離網率雖然低于大眾市場。中小集團處于無人或少人看管的管理真空狀態(tài)。c類集團易受過競爭對手的攻擊,而遭受進攻的c類集團轉網意向高達59。資費優(yōu)惠是引發(fā)中小企業(yè)轉網的最大原因。中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點,競爭形勢日趨嚴峻,新興分公司將進一步加大中小集團”深耕工程”的力度,進一步保有中小集團 未來三年集團客戶工作計劃: 認真貫徹市、縣公司指導意見,牢牢把握公司發(fā)展目標,加快td和全業(yè)務產品在集團推廣,大力拓展行業(yè)信息化藍海市場,創(chuàng)新組合營銷模式,加大動力100產品包的宣傳推廣,增強信息化產品營銷和客戶維系能力,強化重要ab類集團和中小集團客戶的保有拓展工作 1、認識貫徹

5、市、縣精神,牢牢把握公司發(fā)展目標 未來三年集團客戶工作,既要妥善應對發(fā)展環(huán)境更為復雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱巨等困難和挑戰(zhàn),也要積極把握我國經濟運行呈現(xiàn)諸多向好信號、信息服務需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴大等機遇和優(yōu)勢,善于從公司的視野分析和把握公司的目標要求,站在公司整體利益的高度謀劃集團業(yè)務的長遠發(fā)展。kpi單一導向的管理方式面臨挑戰(zhàn),客戶發(fā)展”大進大出“問題較為突出,重點加強集團客戶的保有與發(fā)展,利用好XX年下半年新興多個重要集團與我司達成戰(zhàn)略合作關系的良好局面,高舉td大旗,用好政策,推動td發(fā)獲得國家和社會輿論的支持,促進與政府的關系,并為政企客戶市場的爭奪奠定先機,通

6、過與政府合作贏得政府支持,為td建設創(chuàng)造良好的環(huán)境。 2、積極拓展集團客戶的藍海市場 緊跟市政府三網融合、節(jié)能減排、安全生產等政策導向,借力不銹鋼等行業(yè)協(xié)會或政府,搭建應用平,鎖定新城工業(yè)園雙轉移集團,樹立行業(yè)標桿,鞏固成熟集團產品,實現(xiàn)規(guī)模突破。嘗試推廣m2m對提升信息化業(yè)務和客戶保有作用明顯,屬于典型藍海市場,首選企業(yè)和校園兩類市場,行業(yè)信息化市場 加快農村市場拓展:堅持“139”發(fā)展思路,信息惠農,助力大市場的營 銷與客戶捆綁,提升產品質量,增強客戶粘性。加快校園市場拓展:持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學學校覆蓋率;圍繞“家?;印焙汀皵?shù)字校園”,促進與政府合作;以“校園一卡通”為突破點,試點推廣

7、校園的信息化解決方案。藍海 市場 3、充分利用大市場資源,多策略全面穩(wěn)定集團客戶存量市場 積極推行首席客戶經理制度,加強客戶走訪,建立常態(tài)化客戶關懷制度,針對性采取終端補貼、話費存送、集團vpmn網等手段,實現(xiàn)對集團成員的穩(wěn)固捆綁 4、整合資源,主動出擊,以一攬子解決方案實施全業(yè)務捆綁 5、集團客戶維系保有工作,首先是集團成員在網穩(wěn)定,其次進行集團客戶的二次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場的拓展,實現(xiàn)中小企業(yè)規(guī)模擴散,增強對集團客戶關鍵人和聯(lián)系人的主動營銷服務,全部比照vip管理??蛻舯S惺且豁楅L期工作,高度重視,常抓不懈,不僅以kpi為目標,對于ab類目標集團客戶要力爭全部保有,隨著明年年競爭加劇,作為累計指標可能發(fā)生激增。任何一個重要客戶被反挖,都可能產生難以預知的連鎖反應。 6、加大對中小集團保有工作的重視,落實細化“深耕計劃” 在對ab類集團客戶實施全面爭奪,中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點。新興分公司存在著對中小集團關注程度不夠和資源投入不足的問題。 7、動力100業(yè)務包是重要的集團產品組合營銷市場策略 動力100業(yè)務包是經營存量市場重要手段,尤其中小企業(yè)客戶的保有和拓展,是集團客戶市場的一種新的營銷模式,

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