家具家居導(dǎo)購銷售培訓(xùn).ppt

1、永不止步導(dǎo)購銷售培訓(xùn),家具家居導(dǎo)購銷售培訓(xùn)講師：趙文坤,導(dǎo)購員銷售技能培訓(xùn),一、顧客購買過程,通過了解消費(fèi)者的購買過程，能使導(dǎo)購員可以更主動地為消費(fèi)者服務(wù)，消費(fèi)者的購買過程具體而言， 經(jīng)過以下四個階段：,1、產(chǎn)生需求,每一個消費(fèi)者要購買家具都是從其需求開始，那么，消費(fèi)者的需求從哪里來？通常有以下的一些原因： 自己買了新居； 新婚； 不滿意目前的家具； 送禮 其它,2、收集產(chǎn)品信息,當(dāng)消費(fèi)者有了這種需求以后，他就會特別留意有關(guān)家具的各種信息，一般來說，消費(fèi)者會通過以下的方法來收集信息： 直接來源：通過個人實際使用的經(jīng)驗，或者親自到店了解產(chǎn)品的情況； 間接來源：向朋友、同事、以及其他人打聽、了解，

2、或者從各種媒體的廣告宣傳中取得信息。因而，作為營業(yè)員，你一定要清楚消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)消費(fèi)者的偏好，有針對性的向消費(fèi)者介紹全友的產(chǎn)品并提供資料給消費(fèi)者，以確保全友品牌在其心目中留下深刻的印象。,3、綜合分析比較,理智和精明的消費(fèi)者都會對所初步選定的幾個侯選品牌的各方面特點進(jìn)行綜合的分析。對家具產(chǎn)品來說，消費(fèi)者看重的通常有這些選擇標(biāo)準(zhǔn)：（當(dāng)然，在不同的消費(fèi)者心目中，這些標(biāo)準(zhǔn)的重要性各不一樣） 材料、工藝 顏色、款式 價格 售后服務(wù) 其他,4、決定購買,經(jīng)過了慎重的考慮和由于新居裝修好或送禮的時間壓力，消費(fèi)者也到了決定購買的時候了，在決定購買時，消費(fèi)者要做下列的決定： 購買的品牌 購買的地點（經(jīng)

3、銷點） 購買的數(shù)量和組合 購買的時間 支付的方式,在這一階段，營業(yè)員平常的工作成效就得到了衡量，如果消費(fèi)者認(rèn)為你的賣場和銷售服務(wù)都最能滿足其要求，那么最終他會回到你的店面來向你購買、下訂單、付款或要求送貨，甚至對你給予的幫助表示感謝。當(dāng)然，不要忘記在貨物送到以后給顧客打個電話詢問一下情況，這樣更顯示你對顧客的關(guān)心和對產(chǎn)品質(zhì)量的信心，記?。骸皾M意的顧客是我們最好的廣告。”,二、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序,服務(wù)十步曲流程圖,第一步 恭迎顧客,當(dāng)消費(fèi)者看到門頭和店面的外觀，走進(jìn)店面時，他的第一印象開始形成。專業(yè)的營業(yè)員會以恰當(dāng)?shù)恼Z言和行為來迎接和問好進(jìn)店的消費(fèi)者，具體做法：,迎接、問好；主動上前與顧客打招呼，

4、迎接顧客，親切的迎接和問候會增強(qiáng)消費(fèi)者對店面人員的好感，同時創(chuàng)造輕松愉快的購物氣氛，使消費(fèi)者在店內(nèi)花時間來瀏覽和了解產(chǎn)品。對于不同的消費(fèi)者，我們會有不同的迎接和問候方式。 對于第一次光顧的消費(fèi)者，我們會有不同的迎接和問候方式： “您好！”（早上好、下午好、晚上好） “歡迎光臨全友專賣店！請隨便看看！” 對再次光臨的消費(fèi)者，可以： “早上好，先生/女士，很高興再次看到你”,隨機(jī)服務(wù)：如果看見顧客的東西很多，主動幫助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤健?熱情但不干擾顧客：迎接完后，退站一旁（以不阻礙顧客觀看商品為宜），留意觀察顧客需要，及時反應(yīng)。,注意表情姿勢： 點頭微笑，目光接觸，站立姿勢挺直，

5、端正； 語氣溫和，邀請姿勢，雙手自然擺放； （切忌）埋頭現(xiàn)有工作、忽略顧客進(jìn)店鋪、與顧客說話時語速太快。,第二步 接近顧客,有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下；有些則希望自己先看一下，增進(jìn)了解，為購買收集資料；對于一些潛在的消費(fèi)者，如果不確切知道他們的意見進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察，等到消費(fèi)者在觀察，了解我們的產(chǎn)品到一定的程度時候，心里想：“這個東西不錯”或“這產(chǎn)品不知合不合適？”時，這時你的接近就是最有效的。如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時接近，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時也節(jié)省了不少的精力。 初步接觸是要找合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友們傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會

6、。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：,站立時，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目視客人； 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見?掌握適當(dāng)時機(jī)，主動與顧客接近； 介紹產(chǎn)品時，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對面站立； 與顧客談話時放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中； 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。,與顧客初步接觸的七個最佳時機(jī)：,迎接顧客時； 顧客凝視或用手觸摸商品時； 顧客尋找商品時； 與顧客視線相對時； 顧客與同伴討論時； 顧客放下手中物品時；,如何引入對話,恰當(dāng)?shù)奶釂柺墙咏M(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問那些回答的是“是”或“不是”的問題。例如：“您要點什么？”，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會作

7、出否定的回答。那么銷售對話還沒開始就被迫中止了。如果用“有什么可以幫你？”的提問，很多人是不會拒絕的。,直接洽談商品。,贊美并與之產(chǎn)生共鳴（人性最強(qiáng)烈的渴望就是得到他人的贊美），我們可以說：“您真有眼光，它的款式和設(shè)計在市場上也是獨具創(chuàng)意的，昨天有位裝修設(shè)計師就指名要它的?！币驗槲覀兠恳粋€人都希望別人認(rèn)同。如果我們能夠站在消費(fèi)者的角度發(fā)表意見，自然可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。,第三步了解顧客要求,在把消費(fèi)者引入話題、打開與消費(fèi)者溝通的大門以后，導(dǎo)購員就要開始收集信息，不同的顧客有不同的購物需要和購物動機(jī)。在這個時刻，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促使銷售的

8、達(dá)成。主要需要了解以下信息：,是否購買新房； 臥室、客廳等主要居室面積； 裝修風(fēng)格（門窗面板、墻體顏色）； 房子位置等； 窗簾或地板顏色； 樓層、光線強(qiáng)弱度； 購買家具計劃投資多少資金等。,除此之外，了解顧客需求一般只有顧客開口，我們才能夠從其話語中去捕捉到相關(guān)信息，但是有的顧客從進(jìn)門后就默默不語，店員開始還問話，接下來便手足無措，心情緊張，針對此類顧客，可以采用幾種方法：,順著顧客的視線，他看什么，你講什么； 給他倒杯水，客氣地讓他喝水； 請他坐下來休息。,銷售服務(wù)活動的33原則,微笑：微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速：以迅速的動作表現(xiàn)活力。 誠懇：以真

9、誠不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 靈巧：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品。 研究：要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣； 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)； 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答； 精神集中，專心傾聽顧客的意見； 對顧客的談話作出積極的回應(yīng)； 了解顧客對產(chǎn)品的要求； 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。,詢問技巧,不連續(xù)發(fā)問； 說明同回答相關(guān)； 先問容易回答的； 減少封閉型問題； 詢問的目的要縮小到購買核心；

10、面對顧客說話。,語言技巧,你想看哪一個款式呢？這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ 了解消費(fèi)者的實際情況： “您住房面積有多大，放在客廳還是其他地方，客廳面積多大？” “您客廳裝修的主色調(diào)是怎樣？” “您希望整個家具的風(fēng)格怎樣與你的裝修風(fēng)格很配合？” “您的購買預(yù)算大約有多少？”,掌握消費(fèi)者喜好：,“您喜歡什么顏色？” “在選擇家具時，您覺得哪些方面的因素是最重要的？” “您喜歡哪種風(fēng)格產(chǎn)品，古典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格？”,聆聽技巧,我們知道，人除了一張嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也是說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問之外，還需要聆聽，很多營業(yè)員以為銷售就是不停的介紹產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買

11、。其實聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才可以有的放矢地進(jìn)行。怎樣才能聽得更多呢？我們就要采用以下的聆聽技巧：,集中注意力； 不要打斷對方講話； 保持傾聽的姿勢，不要做撈頭/摸鼻等小動作。,注意：,不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問；切忌態(tài)度冷漠；切忌以貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話；不要打斷顧客的談話，時刻讓消費(fèi)者感覺到你關(guān)心他們的想法和具體情況；要始終站在消費(fèi)者的角度解除你要向他們推銷的疑慮；使消費(fèi)者對你產(chǎn)生信任，愿意提供更多的信息；必要時可換個方式重復(fù)問題。你對消費(fèi)者了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，那么你推銷成功的把握也就越大。,

12、點頭并不時用“嗯，對的，是啊”等助語詞以示鼓勵； 適時地沉默。消費(fèi)者和營業(yè)員都需要時間來思考。在對話當(dāng)中，適當(dāng)時候稍作停頓，使消費(fèi)者可以作出補(bǔ)充，提供更多的信息； 重復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)要點，適當(dāng)可以加點自己的意見，表明你已充分了解消費(fèi)者的意見。,第四步 介紹產(chǎn)品,在現(xiàn)場推銷中，推銷的方式對達(dá)成銷售起著十分重要的作用，有五種技巧（確認(rèn)/附和、說服、比較、演示、說明）是成功的導(dǎo)購員通常使用的；,確認(rèn)/附和,在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。,說服：,強(qiáng)調(diào)全友是中國最大的家具企業(yè)之一，重要說明全友所獲得的榮譽(yù)。 不同消費(fèi)者有不同的實際情況、需求和喜好成功的營業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身

13、的特點，剪裁成消費(fèi)者需要的好處。 產(chǎn)品特點是描述產(chǎn)品的功能，特征； 產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點能帶給使用者的好處；,比較,將我們的產(chǎn)品和同類其他的品牌產(chǎn)品做對比，比較可以讓消費(fèi)者從全面的角度來認(rèn)識每個牌子的優(yōu)缺點，通過比較，他更能作出理智、合理的選擇。如運(yùn)用真實的資料來證明你推薦的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠、讓消費(fèi)者放心，這些證明資料包括品牌知名度、榮譽(yù)證書、銷售量記錄，消費(fèi)者反饋等。,演示,在銷售全友產(chǎn)品時，除了用嘴，還要充分利用人的感覺器官來幫助銷售。 觸覺、視覺：引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感覺我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識，讓他們留下深刻的印象。商品展示的6種做法：,讓顧客觸摸商品；,舉出幾種商品讓顧

14、客選擇比較：,讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價值；由低檔向高檔逐級展示；盡量使用商品的品名。,對顧客進(jìn)行詳細(xì)講解。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：,介紹產(chǎn)品特征，先說明缺點，再說明優(yōu)點及帶來的好處； 在推薦新產(chǎn)品和暢銷品時要特意說明，并作重點推薦； 形象、具體地表現(xiàn)商品，根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性； 展示產(chǎn)品，并附上說明資料加以引證； 鼓勵顧客了解產(chǎn)品； 讓顧客了解產(chǎn)品； 給予顧客更多的選擇； 讓顧客感覺營業(yè)員的專業(yè)性； 引導(dǎo)顧客比較； 實事求是對顧客進(jìn)行購買勸說。,第五步 跟進(jìn)推薦,具體做法： 當(dāng)你向顧客介紹貨品后，如顧客表示對表示某類貨品有興趣，請以微笑及溫和語調(diào)邀請顧客參觀并觸摸或用身體感

15、受展示品的舒適度和效果； 如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己家的裝修風(fēng)格，請以微笑及溫和語調(diào)詢問顧客：您家的地板和墻面是何種顏色？我可以給您推薦一款合適的產(chǎn)品； 得知顧客所需產(chǎn)品的規(guī)格后，邀請顧客參觀觸摸陳列樣品；,運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點，優(yōu)點帶來的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購買欲望）。 F：特點 A：優(yōu)點 B：利益點 我們是環(huán)保產(chǎn)品，因為它采用的是通過環(huán)保總局認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)原材料 特點 優(yōu)點 所以你購買后，保你用得安心，全家健康，你請看，這是相關(guān)資料 利益點,將使用注意事項和家具保養(yǎng)方法詳細(xì)地介紹給顧客。 附：FAB的定義： （Features）特性是指產(chǎn)品的特性。你

16、可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：家具的材料、原產(chǎn)地、品質(zhì)及工藝等等。） （Advantages）優(yōu)點、是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：雕花的實木家具，那便具有保值耐用的特點。） （Benefits）利益，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。,銷售利益,導(dǎo)購人員應(yīng)時時記?。鹤约核N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某利益。特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，當(dāng)導(dǎo)購員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。,第六步 附加銷售,附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項目之一，合

17、理的運(yùn)用可以使店鋪的銷售業(yè)績增漲20%以上，會使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。 一般的營業(yè)員和客戶顧問型營業(yè)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷售。在完成首宗交易后，顧問型營業(yè)員往往會附帶向消費(fèi)者建議購買一些相關(guān)的產(chǎn)品。 要向消費(fèi)者作連帶銷售，在推銷前，最好在自己的心目中已有根據(jù)你已經(jīng)了解到的消費(fèi)者的需求來建議產(chǎn)品的搭配組合。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：,保持笑容，語氣溫和； 嘗試推薦示范其他產(chǎn)品，并再次了解顧客潛在需求； 如顧客不購買，也要多謝顧客并請顧客隨時再來選購； 關(guān)注顧客的實際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。,第七步 處理異議,顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持

18、有異議，在這一時刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深沉原因，幫助顧客解決問題。 處理異議時還要學(xué)會用“第一信號系統(tǒng)”。如：“顧客在問到家具會不會有甲醛時，我們首先回答：有!同時我們產(chǎn)品的甲醛含量在國家標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)是沒有問題的，家具打開后有一點味道，只要勤通風(fēng)，不會對人體造成傷害，不用因為有味道就擔(dān)心，因為衣柜中的衣物也會散了出氣味，柜子散發(fā)出的味道有木材的香味，也有衣物和味道，當(dāng)然也有甲醛的味道，所以您在使用時不必?fù)?dān)心?！?這樣，就把售后服務(wù)問題提到售中過程，做到提前預(yù)警。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),對顧客的意見表示理解； 對顧客意見表示詢問，用“是同時”

19、的說法向顧客解釋，不要機(jī)械式回答提問而要學(xué)會使用“三十秒切換”； 什么是“三十秒切換”：一般顧客和店員一見面，問話時前三十秒相當(dāng)重要，顧客提出一至兩個問題后，店員要學(xué)會去引導(dǎo)顧客的思維，否則整個接待就會陷入被動。如何解決：首先對顧客提出的問題表示肯定（“您說的很對，同時在方面我們更應(yīng)該關(guān)注），然后在介紹中轉(zhuǎn)換話題，從而讓顧客順著你的思路去想，在盡量短的時間內(nèi)占到主動。,仔細(xì)傾聽顧客意見。 傾聽顧客談話時，不僅要注意傾聽，而且要表示贊同，最好能夠附和幾句，這樣，他會感到你是知音，從而增加信任感。,建立顧客信賴感的九大步驟 （一）問很好的問題，并仔細(xì)傾聽 （二）出自真誠地贊美、表揚(yáng)顧客 （三）不斷

20、認(rèn)同顧客 （四）模仿顧客講話速度 （五）熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識 （六）找出產(chǎn)品的最重要的幾個特色 （七）永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮 （八）徹底了解顧客的背景 （九）使用顧客的見證,聆聽,（一）做一個好的傾聽者，才能建立顧客信賴感，必須發(fā)問很好的問題，引起顧客回答的興趣，打開話題，讓顧客開始講話，每一個人都需要被了解，需要認(rèn)同，然而認(rèn)同就是有人很仔細(xì)地聽他講話，因為現(xiàn)代人的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見，所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。,會問,例：您家的裝修是什么風(fēng)格呢？可否說出讓我為您參考一下如何布置。,贊美,（二）增加信賴感的步驟是

21、贊美他，表揚(yáng)他，比如：“這套衣服剛好配上您的膚色（氣質(zhì)），真是好看極了”，必須是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。,認(rèn)同顧客,（三）不斷認(rèn)同顧客，顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。,配合顧客,（四）模仿（鏡面效應(yīng)）。配合顧客、模仿顧客，我們都知道人講話有快慢，所以我們必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這位顧客，這樣子他們才會覺得比較親切，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷。,專業(yè),（五）產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。,找賣點,（六）找出產(chǎn)品的最重要的幾個特色，介紹時必須找出產(chǎn)品重要的幾個特色，以及它可以帶給顧

22、客什么好處，如果從家具考慮，它永遠(yuǎn)是家具，而不會為顧客帶來什么樣的附加值感。,例：“水晶之戀”系列： 80505#顯出：城市化的簡約風(fēng)格，個性化正如同諾基亞手機(jī)的簡單、節(jié)奏的美感，床頭柜的個性化，更加張顯出主人性格；床屏與床尾間的白色橫條紋相呼應(yīng)(如缺一就會顯得呆板、單調(diào))，象征著愛人之間的關(guān)愛與默契，橫紋更加顯出此床的大氣與個性的設(shè)計風(fēng)格，我心中有你，你心中有我，兩者合一境界。,80506#顯出時尚化元素，床屏的白邊和鉆石的點綴在整張床起到畫龍點睛的作用，紋路上的顏色紅玫瑰與黑玫瑰相襯托、斜紋更彰顯出主人非凡品味。 80507#整個房間會因為床屏上的XXX流行花紋，帶來一種時裝流行元素，有著

23、流行時尚女性柔美的感觀享受。 80502#整個臥套，為主人帶來一縷時尚的陽光朝氣，床屏紅玫瑰與黑玫瑰間的交叉紋、妝臺上的圓鏡如同初升太陽，使臥房每一天都充滿著陽光氣息。,時刻準(zhǔn)備,（七）穿著。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 （八）過程的準(zhǔn)備。在交流中盡量從言談中推敲這位顧客的背景需求度。 （九）最重要的，你必須使用顧客的見證，因為，顧客常常會在購買時猶豫，此時，須舉出某些成交顧客的例子證明，所以見證很重要。,第八步達(dá)成交易,在整個服務(wù)過程中，如何誘導(dǎo)顧客簽單是最重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到整個服務(wù)過程是否達(dá)到導(dǎo)購的目的，能否讓顧客最終購買全友的產(chǎn)品；

24、 選擇好的時機(jī)誘導(dǎo)顧客簽單。 在產(chǎn)品介紹和推薦后，如果顧客是兩個人以上，則他們會相互去討論，這時就是有希望簽單，可以問：“您對全友的家具感覺還不錯吧？如果可以的話，我們今天就把家具定下來，這個款式銷售的很好，而且工期安裝很緊，您定下來后我們可以提前給您提貨，排工期，而且只需要交一點點定金就可以了?！庇纱丝梢院芎玫陌盐諘r機(jī)促成簽單。 把握時機(jī)的同時，導(dǎo)購員還應(yīng)掌握促成的技巧、方法。,直接請求成交法：,就是導(dǎo)購員直截了當(dāng)?shù)匾箢櫩陀嗀?。用于促使顧客把思路引?dǎo)到購買問題上。如向顧客介紹產(chǎn)品，或回答了顧客的提出的問題后，就可以接著說：沒問題吧，什么時候給您送貨？這樣并不一定就是要馬上成交，而是促使顧客

25、考慮購買問題，當(dāng)顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束推銷過程。,選擇成交法：,就是導(dǎo)購提出兩種方案供給顧客選擇。 提供選擇是達(dá)成交易的極好手段，選擇成交法的特點就是，不直接向顧客問易遭到拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在“買多”，“買少”，“買這”，“買那”之間進(jìn)行選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。如“王太太，您喜歡這一款還是那一款，這一款”，導(dǎo)購員在使用這種方法應(yīng)注意幾點： 所提問題最好不要使用“買字”，這樣顧客有主動感和參與感，覺得這是自己的選擇，而不是我們硬要他買的。 所提出的方案不要多于兩個，這樣會使顧客拿不定主意。要將你希望顧客選擇的方案放在后面。,默認(rèn)法：,就是導(dǎo)購員在心中假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。這些問題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的