專注改進(jìn)面談 成就百萬夢想--胡建新

1、胡建新 高級(jí)經(jīng)理n 教育背景：本科n 職業(yè)背景：營銷人員n 入司時(shí)間：2004年9月白板n 主要榮譽(yù)p 連續(xù)十次入圍TOP2000p 兩次入圍總公司高峰會(huì)p 世界銅龍獎(jiǎng)p 百萬圓桌會(huì)議MDRT會(huì)員保險(xiǎn)大會(huì)國際IDA 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制1專注改進(jìn)面談成就百萬夢想四川雅安胡建新2011年4月 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制業(yè)績展示 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制3年度標(biāo)保（萬）件數(shù)萬元件數(shù)5萬元以上件數(shù)200514522020061667102007387112020083446722009287341201010351217達(dá)成百萬緣于高端客戶面談的突破! 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制42010年

2、4月參加第八期TOP2000培訓(xùn)，博士的主旨報(bào)告讓我震撼！讓我樹立了百萬的目標(biāo)！5 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制過去的觀念n 高端客戶很成功，高高在上過去的動(dòng)作n 不敢見高端客戶n 即使見面，也不敢談保險(xiǎn)n 談話內(nèi)容很散，對(duì)客戶也沒有價(jià)值 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制6過去的結(jié)果n 不缺，但很少轉(zhuǎn)化成客戶n 面談容易冷場，無法取得認(rèn)同n 再次約見難n 沒有自信，沒有方法我一定要找到百萬突破點(diǎn)！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制7俞曄老師的“專業(yè)第一、情感第二”徹底了我過往的觀念！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制8！我找到了突破口立刻學(xué)習(xí)2010年4月13號(hào)（回到機(jī)構(gòu)第二天）打印主旨報(bào)告、俞曄課程投影片，晚上

3、回家對(duì)照筆記，整理課程重點(diǎn)好象高人在指點(diǎn)，越學(xué)越興奮,不知不覺6個(gè)小時(shí)過去了，一直學(xué)到凌晨兩點(diǎn)學(xué)習(xí)反思:如何找到適合自己的面談話題呢？ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制92010年4月14-15日每晚花3個(gè)小時(shí)觀看VCR，整理文字稿通過課程學(xué)習(xí)，總結(jié)出3個(gè)重點(diǎn)p 高端客戶初次見面就必須談到保險(xiǎn)p 從財(cái)富安全傳承切入保險(xiǎn)p 把保險(xiǎn)作為資產(chǎn)，為保單賦予意義 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制102010年4月15-20日上網(wǎng)搜集私營企業(yè)主的報(bào)道,私營企業(yè)主共同的擔(dān)憂p 新浪財(cái)經(jīng)2010企業(yè)家論壇p 央視對(duì)話欄目去西安參加中國非公有制經(jīng)濟(jì)論壇尋找 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制11n 對(duì)比分析自己客戶的特征及擔(dān)憂私營

4、企業(yè)主的擔(dān)憂p 企業(yè)核心競爭力p 資金鏈容易斷接p 企業(yè)的安全傳承 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制12n 根據(jù)客戶擔(dān)憂擬定適合自己的面談版本(用發(fā)問的方式)p 最近企業(yè)經(jīng)營狀況如何？收益肯定很高吧？p 怎樣看待資金鏈的問題？(資產(chǎn)安全)p 對(duì)企業(yè)的核心競爭力有信心嗎？(永續(xù)經(jīng)營)p 有沒有考慮企業(yè)未來的人？(財(cái)富傳承) 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制13n 演練通關(guān)p 演練對(duì)象：兩位關(guān)系很好的老客戶，年收入百萬以上，曾購買過3萬元保單p 演練結(jié)果：客戶說“你變化很大”，覺得和我交流有價(jià)值，讓我找到自信“專業(yè)第一”果然沒錯(cuò)！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制14第一次嘗試n 客戶背景：王女士、57歲、私營企業(yè)

5、主、家庭年收入400萬，認(rèn)識(shí)2年多，從未談過保險(xiǎn)n 面談前準(zhǔn)備p 反復(fù)默背4個(gè)問題，直到脫口而出p 原本設(shè)計(jì)5萬的福壽連連，但一想到“心大、膽大、口大”，于是大膽設(shè)計(jì)了15萬的保單 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制15第1次面談見面就用4個(gè)問題向客戶提問，順利切入福壽連連，交流了3個(gè)小時(shí)，很愉快客戶反應(yīng)：還可以，但是要考慮考慮 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制16第1次面談后的反思和總結(jié)p 存在問題面談時(shí)間太長（客戶很忙，時(shí)間寶貴）點(diǎn)太多，重點(diǎn)不突出p 分析：回顧面談過程，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營和財(cái)富傳承最感興趣p 改進(jìn)：重點(diǎn)講述客戶感興趣的話題，要在最短的時(shí)間內(nèi)吸引客戶 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制17第

6、2次面談重點(diǎn)談企業(yè)永續(xù)經(jīng)營和財(cái)富傳承的問題自然切入福壽連連是財(cái)富傳承最好的工具結(jié)果：僅用1小時(shí)，客戶高度認(rèn)同購買福壽連連標(biāo)保15萬！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制18我非常興奮，晚上都睡不著腦海中一直回響客戶說的話：“這輩子只有我說服別人，從來沒有人說服過我，你是第一個(gè)。我從未買過保險(xiǎn),沒想到第一次就買了15萬！”展示專業(yè)太重要了！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制19持續(xù)實(shí)踐見到所有的私營企業(yè)主都用這4個(gè)問題切入保險(xiǎn)， 展示專業(yè)！ 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制20成果展示 教育培訓(xùn)部太平人壽保險(xiǎn)編制21時(shí)間產(chǎn)品標(biāo)保2010年5月福壽連連15萬2010年6月財(cái)富定投7萬2010年8月財(cái)富定投7萬2010年11月福壽連連20.5萬2010年12月財(cái)富定投7萬合計(jì)56.5萬成長感悟?qū)W習(xí)一個(gè)好的課程，通過研究和對(duì)比，總結(jié)出適合自己的方法反復(fù)實(shí)踐