燃油寶銷(xiāo)售一線工作方1法.ppt

1、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo),燃油寶銷(xiāo)售一線工作方法,呂梁石油分公司,了解客戶消費(fèi)心理，建立積極的服務(wù)氛圍，學(xué)習(xí)燃油寶營(yíng)銷(xiāo)技巧，敢于開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和全員營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷(xiāo)增量創(chuàng)效。,學(xué)習(xí)目標(biāo)：,目 錄,CATALOG,售寶十二條秘籍,張貴東一線工作法,九宮格銷(xiāo)售提升法,“3311”銷(xiāo)法,一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,首創(chuàng)人 廣西南寧石油分公司竹溪加油站覃達(dá),一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,20693瓶,一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,1.客戶：我加過(guò)了，覺(jué)得沒(méi)有用。 員工：加過(guò)肯定有用，油耗不會(huì)增加只會(huì)減少，繼續(xù)使用一個(gè)療程對(duì)車(chē)況更好。 2.客戶：加過(guò)了沒(méi)有感覺(jué)。 員工：你加過(guò)的是哪一種，是我們

2、海龍的燃油寶嗎？ 客戶：是啊 員工：要連續(xù)用5瓶效果會(huì)更明顯。 3. 客戶：加過(guò)了沒(méi)有感覺(jué)。 員工：你加過(guò)的是哪一種，是我們海龍的燃油寶嗎？ 客戶：不是，是加4S店給的那種。 員工：那種只達(dá)到保養(yǎng)作用，沒(méi)有清洗的效果，所以要用我們的海龍燃油寶清洗油路。 4.客戶：我已經(jīng)加了一組了 員工：你用后效果非常好，5000到8000公里后再回來(lái)使用。,一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,5.客戶：你的燃油寶檔次太低，我在4S店有專(zhuān)用的。 員工：這個(gè)是中國(guó)石化的清潔劑，4S店一般是保養(yǎng)用的，我們這種是用來(lái)清洗積碳的，功效不一樣。 6.客戶：我的車(chē)子比較舊，買(mǎi)海龍很貴，沒(méi)必要加。 員工：車(chē)舊了更要加，加了以

3、后動(dòng)力更足，提速快，更省油。 7.客戶：電視上說(shuō)報(bào)道是假的。 員工：電視上說(shuō)的是另一種產(chǎn)品，騰訊和央視已報(bào)道了，我們這個(gè)燃油寶是有用的。 8.客戶：我的是新車(chē)，不用加。 員工：新車(chē)加了磨合更好，可以抑制積碳的產(chǎn)生延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。,一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,9.客戶：我的車(chē)子剛保養(yǎng)。 員工：保養(yǎng)只是局部清洗噴油嘴和換濾網(wǎng)，加我們的然油寶可以全面清洗整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)油路系統(tǒng)。 10客戶：加了更傷車(chē)。 員工：我們每天加幾百臺(tái)車(chē)，加過(guò)的回來(lái)都說(shuō)好，沒(méi)有說(shuō)不好的，所以請(qǐng)你放心使用。 11.客戶：我的車(chē)是面包車(chē)，太貴了不加。 員工：加了之后動(dòng)力更足油耗減少，以后每箱都省油，省的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)買(mǎi)燃油寶的錢(qián)了

4、。 12.客戶：跑高速時(shí)加才有用，市內(nèi)開(kāi)不用加。 員工：跑高速和市內(nèi)加，效果完全一樣的，這種是溶解清洗的和車(chē)子行駛快慢沒(méi)有關(guān)系。,一、燃油寶一線工作法售寶十二條秘籍,工欲善其事,必先利其器 論語(yǔ),一、燃油寶一線工作法張貴東一線工作法,首創(chuàng)人 江蘇徐州石油分公司礦山路加油站徐光、張貴東,一、燃油寶一線工作法張貴東一線工作法,一、燃油寶一線工作法張貴東一線工作法,推銷(xiāo)是把產(chǎn)品“推”客戶面前；,而營(yíng)銷(xiāo)是把客戶“拉”產(chǎn)品面前！,一、燃油寶一線工作法九宮格銷(xiāo)售提升法,首創(chuàng)人 上海浦東石油分公司,一、燃油寶一線工作法九宮格銷(xiāo)售提升法,工作方法 一、采用分組排名、色彩區(qū)分的方式，解決了以前不達(dá)標(biāo)加油站較多，

5、緊迫感、激勵(lì)性不強(qiáng)的問(wèn)題； 二、通過(guò)科學(xué)分組、適時(shí)調(diào)整，解決了以前總排名可比性不強(qiáng)的問(wèn)題，讓加油站“學(xué)有榜樣、追有目標(biāo)”； 三、通過(guò)分組，分公司管理人員可以分工定點(diǎn)聯(lián)系每格內(nèi)的加油站，盯住落后站發(fā)現(xiàn)不足，關(guān)注先進(jìn)站挖掘經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而推廣，帶動(dòng)總體水平提高； 四、變?cè)峦▓?bào)為日通報(bào)，激勵(lì)督促效果大大提高； 五、理論培訓(xùn)和實(shí)操培訓(xùn)相結(jié)合，抓住重點(diǎn)站、重點(diǎn)人，提升效果明顯； 六、通過(guò)黨員志愿者活動(dòng)，體現(xiàn)了黨員的先鋒模范作用和基層黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用，帶動(dòng)效果明顯。,一、燃油寶一線工作法九宮格銷(xiāo)售提升法,做法 一、系數(shù)排名以日?qǐng)?bào)與月報(bào)結(jié)合的方式在微信工作群公布，在公司月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上通報(bào)并向先進(jìn)站和銷(xiāo)售能手

6、頒獎(jiǎng)，公司設(shè)專(zhuān)人對(duì)“九宮格”銷(xiāo)售變動(dòng)情況進(jìn)行跟蹤、點(diǎn)評(píng)。 二、培訓(xùn)分三塊： （1）燃油寶產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售提升管理建議； （2）尋找身邊的“寶王”分享“賣(mài)寶”銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)； （3）加油站現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練，并要求在限定時(shí)間內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)燃油寶銷(xiāo)售。 三、公司組織“志愿者活動(dòng)日”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與志愿者日常銷(xiāo)售幫扶相結(jié)合的方式開(kāi)展工作，幫助尋找燃油寶銷(xiāo)售“突破點(diǎn)”，為相對(duì)落后的加油站站長(zhǎng)、員工樹(shù)立銷(xiāo)售信心，創(chuàng)燃油寶銷(xiāo)售新高。 。,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,首創(chuàng)人 謝劍鋒北京石油公司大興區(qū)域,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“三重視覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“加油區(qū)視覺(jué)”,一、

7、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“店前區(qū)視覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“收銀區(qū)視覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法“3311”營(yíng)銷(xiāo)法,“三重聽(tīng)覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“三重聽(tīng)覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,一、燃油寶一線工作法3311營(yíng)銷(xiāo)法,“嗅覺(jué)味覺(jué)”,一、燃油寶一線工作法“3311 ”營(yíng)銷(xiāo)法,一、燃油寶一線工作法“3311 ”營(yíng)銷(xiāo)法,每一個(gè)客戶就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)！,二、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo),一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),生存性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 個(gè)體運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者、出租車(chē)司機(jī)、私營(yíng)業(yè)主等，他們?yōu)榱俗陨斫?jīng)營(yíng)的需要不得已進(jìn)行重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較迫切但是

8、注重價(jià)格的變動(dòng)和數(shù)質(zhì)量上的差別。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 在購(gòu)買(mǎi)商品前一般都經(jīng)過(guò)深思熟慮。他們對(duì)商品有足夠的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，他們除了注重商品的附加產(chǎn)品和外延產(chǎn)品之外更加注重的是商品自身的核心使用價(jià)值。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),自信性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 在購(gòu)買(mǎi)商品之前一般都心中有數(shù)，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中表現(xiàn)為主動(dòng)以自我為中心，不喜歡加油員進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)，對(duì)認(rèn)定的事情愿意堅(jiān)持到底。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 對(duì)某種商品或者服務(wù)帶有傾向性的偏好，在購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)上表現(xiàn)為不假思索地重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。很少受外界的影響，這一類(lèi)的消費(fèi)者會(huì)形成我們加油站的鐵桿消費(fèi)者也就是我們常說(shuō)的忠

9、誠(chéng)客戶。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 帶有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中往往能夠被加油員誘導(dǎo)消費(fèi)。對(duì)待此類(lèi)消費(fèi)者要作到熱情周到，主動(dòng)搭訕，在消費(fèi)決策時(shí)要主動(dòng)出擊。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),誘發(fā)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 心理過(guò)程： 好奇探究咨詢被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。 此類(lèi)顧客往往是經(jīng)驗(yàn)比較少的新顧客或者是過(guò)路客，是加油站的潛力忠誠(chéng)客戶之一。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),被迫性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 在不情愿和某種無(wú)法擺脫和回避的原因，不得不在某個(gè)加油站加油的顧客，他們往往是單位固定加油客戶。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),時(shí)髦性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 外界環(huán)境的影響或社會(huì)風(fēng)尚的變化而引起的購(gòu)買(mǎi)心理。有時(shí)髦性購(gòu)

10、買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者很好甄別，從其衣著打扮化妝和駕駛的車(chē)輛的檔次很好分辨出。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),保守性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 此類(lèi)消費(fèi)者很多方面和理智性購(gòu)買(mǎi)者相似，但是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程種表現(xiàn)得更加古板和保守，對(duì)價(jià)格和品質(zhì)敏感。,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),生客賣(mài)的是禮貌,課外拓展,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),熟客賣(mài)的是熱情,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),急客賣(mài)的是效率,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),慢客賣(mài)的是耐心,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),土豪賣(mài)的是尊貴,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),大眾賣(mài)的是實(shí)惠,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),小氣賣(mài)的是利益,一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),挑剔賣(mài)的是細(xì)節(jié),一、客戶消費(fèi)心理分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),猶豫賣(mài)的是保障,二、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)加油現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧,二、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)加油現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧,視頻中陳佩斯,朱時(shí)茂同樣穿