ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介與政府項(xiàng)目營(yíng)銷.ppt

1、市區(qū)集團(tuán)營(yíng)服中心 2017年4月,行業(yè)項(xiàng)目介紹,目 錄,大企行業(yè)項(xiàng)目拓展情況介紹,一、政要,ICT定義：,ICT即信息和通信技術(shù)，是電信服務(wù)、信息服務(wù)、IT 服務(wù)及應(yīng)用的有機(jī)結(jié)合。目前更多地把ICT作為一種向客戶提供的服務(wù)，這種服務(wù)是IT（信息業(yè)）與CT（通信業(yè)）兩種服務(wù)的結(jié)合和交融。運(yùn)營(yíng)商為客戶提供的一站式ICT整體服務(wù)中，包含集成服務(wù)、外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、知識(shí)服務(wù)、軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)等。,事實(shí)上，ICT服務(wù)不僅為企業(yè)客戶提供線路搭建、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的解決方案，還減輕了企業(yè)在系統(tǒng)升級(jí)、運(yùn)維、安全等方面的負(fù)擔(dān)，同時(shí)能為企業(yè)運(yùn)營(yíng)節(jié)約成本。,二、金融行業(yè)項(xiàng)目拓展情況,1.咸寧農(nóng)村商業(yè)銀行跨域電路情況介紹指為客

2、戶提供軟、硬件系統(tǒng)集成工程實(shí)施服務(wù)，包括項(xiàng)目和方案設(shè)計(jì)，軟硬件采購(gòu)、安裝、調(diào)測(cè)開(kāi)通等工程實(shí)施及合同約定年度內(nèi)的維保服務(wù)等。具體來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)通信集成包括網(wǎng)絡(luò)（WAN/ LAN/ VPN）設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全、PBX、機(jī)房智能布線及整治等集成服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成包括呼叫中心、視訊（會(huì)議、監(jiān)控）系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)安全應(yīng)用等集成服務(wù)。 行業(yè)應(yīng)用集成包括OA辦公系統(tǒng)、協(xié)同工作、電子商務(wù)、行業(yè)應(yīng)用等IT系統(tǒng)集成和靈通短信行業(yè)應(yīng)用等集成服務(wù)。,2.外包服務(wù)業(yè)務(wù) 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的特定需求，整合內(nèi)外部資源，為客戶提供從網(wǎng)絡(luò)通信到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、行業(yè)應(yīng)用的整體服務(wù)業(yè)務(wù)，日常運(yùn)行維護(hù)、故障處理以及運(yùn)行管理服務(wù)等。 主要包括：網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外

3、包、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃服務(wù)。,咸寧農(nóng)商行跨域電路目前已簽訂崇陽(yáng)、赤壁共計(jì),項(xiàng)目簡(jiǎn)介,業(yè)績(jī)門檻,通過(guò)行業(yè)、區(qū)域獨(dú)有業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)的數(shù)量，合理的保證自己的優(yōu)勢(shì),服務(wù)門檻,這里是體現(xiàn)投標(biāo)人實(shí)力的重要地方，投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)、能力，相當(dāng)程度通過(guò)這個(gè)實(shí)現(xiàn),二、金融行業(yè)項(xiàng)目拓展情況,ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,3.知識(shí)服務(wù) 指中國(guó)聯(lián)通以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，通過(guò)與有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)、業(yè)務(wù)、管理專家團(tuán)隊(duì)合作，為客戶提供網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化咨詢、網(wǎng)絡(luò)安全咨詢及評(píng)估、呼叫中心和視頻通訊等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的規(guī)劃和優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程規(guī)劃、IT 系統(tǒng)規(guī)劃、IT 系統(tǒng)測(cè)試及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、業(yè)務(wù)連續(xù)性及災(zāi)備策略咨詢、各類培訓(xùn)等服務(wù)。,4.軟件開(kāi)發(fā)服務(wù) 是指向客戶銷售具有

4、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)的軟件產(chǎn)品和服務(wù),目 錄,常見(jiàn)政府采購(gòu)方式,公開(kāi)招標(biāo),邀請(qǐng)招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)性談判,單一來(lái)源,05,詢價(jià),06,磋商,按照政府的規(guī)定，凡50萬(wàn)元以上的項(xiàng)目，原則上公開(kāi)招標(biāo)。,公開(kāi)招標(biāo)的合格供應(yīng)商，不得少于三家。,公開(kāi)招標(biāo)的公示時(shí)間：自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于二十日。（實(shí)際做法是：公告期：5個(gè)工作日，文件編制期：15個(gè)工作日，公示期：5個(gè)工作日）,公開(kāi)招標(biāo)的文件大部分由商務(wù)部分和技術(shù)部分組成，可見(jiàn)項(xiàng)目是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期討論和認(rèn)真研究的。形成文件，標(biāo)志著項(xiàng)目成熟，從這個(gè)意義上說(shuō)，參與設(shè)計(jì)的單位，已經(jīng)基本達(dá)成的設(shè)計(jì)目的。,按照國(guó)務(wù)院財(cái)政部門制定的招標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)文

5、本編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括采購(gòu)項(xiàng)目的商務(wù)條件、采購(gòu)需求、投標(biāo)人的資格條件、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求、評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及擬簽訂的合同文本等。,投標(biāo)保證金不得超過(guò)采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)算金額的2%,公開(kāi)招標(biāo),采購(gòu)法規(guī)定： （一）具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的； （二）采用公開(kāi)招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值的比例過(guò)大的。,實(shí)際操作：涉密項(xiàng)目,實(shí)際操作：運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目,邀請(qǐng)招標(biāo),招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；（這種情況出現(xiàn)，但是比較少）,技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；（不存在）,采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；（常見(jiàn)）,不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。

6、（不存在）,最大特點(diǎn)：低價(jià)中標(biāo),（需求十分明確，沒(méi)有太大的技術(shù)壁壘的時(shí)候，也可以選擇此方式：平安城市。 是防止說(shuō)閑話、擺平關(guān)系最好的手段）,競(jìng)爭(zhēng)性談判,指采購(gòu)人、政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)通過(guò)組建競(jìng)爭(zhēng)性磋商小組（以下簡(jiǎn)稱磋商小組）與符合條件的供應(yīng)商就采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行磋商，供應(yīng)商按照磋商文件的要求提交響應(yīng)文件和報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從磋商小組評(píng)審后提出的候選供應(yīng)商名單中確定成交供應(yīng)商的采購(gòu)方式。,（一）政府購(gòu)買服務(wù)項(xiàng)目；(這個(gè)會(huì)經(jīng)常遇到) （二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的； （三）因藝術(shù)品采購(gòu)、專利、專有技術(shù)或者服務(wù)的時(shí)間、數(shù)量事先不能確定等原因不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的； （四

7、）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的科研項(xiàng)目，以及需要扶持的科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目； （五）按照招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目以外的工程建設(shè)項(xiàng)目。,磋商,政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)流程,目 錄,政府采購(gòu)的幾個(gè)要點(diǎn),經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能不斷提高投標(biāo)水平。,政府采購(gòu)的幾個(gè)要點(diǎn),立項(xiàng) 階段,預(yù)算 階段,文件 起草,招標(biāo) 投標(biāo),尋找目標(biāo),研究項(xiàng)目,深入掌控,萬(wàn)無(wú)一失,越早介入項(xiàng)目，可以越早掌握項(xiàng)目需求，提前布局。,深入了解項(xiàng)目需求，真實(shí)明了客戶目的。（后邊重點(diǎn)說(shuō)明）,各種力量爭(zhēng)奪，盡量掌握局面。,嚴(yán)格按程序辦事，絕對(duì)不出現(xiàn)失誤。,參與政府項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中隱藏的信息,資質(zhì)方面,商務(wù)方面,產(chǎn)品方面,其他方面,高新技

8、術(shù)企業(yè),系統(tǒng)集成資質(zhì),雙軟認(rèn)證,安防備案證,科技部門頒發(fā)， 未分級(jí),工信部門頒發(fā)， 分一二三四級(jí)。,軟件產(chǎn)品和軟件企業(yè)認(rèn)證，沒(méi)有分級(jí)。,公安部門頒發(fā)，分ABCD四級(jí)。,涉密資質(zhì)認(rèn)證,保密部門頒發(fā)，分甲、乙、專項(xiàng)三類。,質(zhì)量認(rèn)證,資質(zhì)要求,聯(lián)通系統(tǒng)集成資質(zhì),資質(zhì)中常見(jiàn)問(wèn)題,產(chǎn)品中常見(jiàn)問(wèn)題,產(chǎn)品變更,品牌指向,在采購(gòu)文件中，通過(guò)指定品牌或品牌范圍，限制其他企業(yè)產(chǎn)品參與，謀取自己利益。,先以高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品投標(biāo)，當(dāng)中標(biāo)后，更換低標(biāo)準(zhǔn)或非原裝產(chǎn)品等手段，降低成本，謀取利益。,通過(guò)前面的資質(zhì)門檻，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，這是最直接的手段,商務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題,資格門檻,業(yè)績(jī)門檻,通過(guò)行業(yè)、區(qū)域獨(dú)有業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)的數(shù)量，合理的

9、保證自己的優(yōu)勢(shì),服務(wù)門檻,這里是體現(xiàn)投標(biāo)人實(shí)力的重要地方，投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)、能力，相當(dāng)程度通過(guò)這個(gè)實(shí)現(xiàn),程序錯(cuò)誤,其他方面常見(jiàn)問(wèn)題,包括時(shí)間錯(cuò)誤、身份錯(cuò)誤、保證金錯(cuò)誤等等,文件錯(cuò)誤,包括裝訂錯(cuò)誤、描述錯(cuò)誤、計(jì)算錯(cuò)誤等等,理解錯(cuò)誤,包括理解偏差、回復(fù)偏差等等,完成公司內(nèi)部流程,投標(biāo)過(guò)程中注意事項(xiàng),招標(biāo)金額超過(guò)500萬(wàn)的要提前取得集成總部對(duì)該項(xiàng)目的授權(quán)、 同時(shí)需要在投標(biāo)日期前完成地市分公司及省公司的三重一大評(píng)審流程,保證金支付,提前在合作伙伴管理平臺(tái)完成招標(biāo)公司的注冊(cè)，在截至日期前 完成保證金支付，并取得支付憑據(jù)，以便在投標(biāo)書(shū)中使用,廢標(biāo)項(xiàng)確認(rèn),特別注意招標(biāo)書(shū)中有關(guān)評(píng)標(biāo)條件，及廢標(biāo)條件的要求，確保投標(biāo)

10、文件中 無(wú)廢標(biāo)項(xiàng),資質(zhì)原件,注意招標(biāo)書(shū)中有關(guān)資質(zhì)原件的要求、以及對(duì)所投產(chǎn)品的原廠授權(quán)書(shū)、 售后服務(wù)承諾函、廠家制造商資格聲明等原件的準(zhǔn)備,模擬評(píng)分,根據(jù)招標(biāo)文件中的商務(wù)資質(zhì)、資格評(píng)審要求對(duì)投標(biāo)準(zhǔn)備的商務(wù)及資格證書(shū)等 進(jìn)行自測(cè)，看有無(wú)缺失及不符合。 根據(jù)招標(biāo)文件中的商務(wù)、技術(shù)的分項(xiàng)評(píng)分表對(duì)投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行自測(cè)評(píng)分， 然后根據(jù)商務(wù)及技術(shù)的自測(cè)分?jǐn)?shù)，確定投標(biāo)價(jià)格，計(jì)算本次投標(biāo)總得分， 根據(jù)自測(cè)得分情況可以對(duì)預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)進(jìn)行相應(yīng)范圍內(nèi)調(diào)整，以取得價(jià)格得分最高,質(zhì)疑與投訴,運(yùn)用合法武器、維護(hù)自身權(quán)益,1、對(duì)代理機(jī)構(gòu)（采購(gòu)人）：質(zhì)疑,2、對(duì)政府采購(gòu)監(jiān)管部門：投訴,3、對(duì)其他相關(guān)部門：維護(hù)自身權(quán)益,目 錄,政府項(xiàng)目

11、營(yíng)銷,弄清楚事情的實(shí)質(zhì)就比較好辦了,政府無(wú)非是個(gè)比較特殊的客戶,掌握客戶真實(shí)需求,贏得政府采購(gòu)項(xiàng)目,政府項(xiàng)目營(yíng)銷,積極“參加”政府采購(gòu),參加可能沒(méi)有中標(biāo)，不參加永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)。,政府項(xiàng)目營(yíng)銷,1,政府項(xiàng)目營(yíng)銷,政府項(xiàng)目特點(diǎn),1、階段性采購(gòu)； 2、采購(gòu)周期漫長(zhǎng)； 3、項(xiàng)目來(lái)源規(guī)律性強(qiáng)； 4、決策流程和決策組織復(fù)雜； 5、信息比較透明；,項(xiàng)目營(yíng)銷困局,2,項(xiàng)目推進(jìn)節(jié)點(diǎn),獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 完成招標(biāo)投標(biāo),政府項(xiàng)目營(yíng)銷,獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 參加招標(biāo)投標(biāo),行業(yè)、工作慣例,公安的金盾工程、林業(yè)局的創(chuàng)建森林城市

12、等,獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 參加招標(biāo)投標(biāo),看見(jiàn)上級(jí)文件要求,50%,看見(jiàn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示,70%,看見(jiàn)招標(biāo)公告發(fā)布,100%,獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 參加招標(biāo)投標(biāo),決定上項(xiàng)目,初步提出需求,廣泛了解情況,深入討論需求,上級(jí)或領(lǐng)導(dǎo)要求 單位實(shí)際需要。,形成項(xiàng)目文檔,上報(bào)財(cái)政要錢,財(cái)政要求評(píng)審,政府投資審計(jì),領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)建設(shè),財(cái)政安排計(jì)劃,單位申報(bào)采購(gòu),編制采購(gòu)文件,獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 參加招標(biāo)投標(biāo),客觀分析自己,準(zhǔn)確估量對(duì)手,尋找合作伙伴,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把

13、握之仗,獲得項(xiàng)目線索 項(xiàng)目得到確認(rèn) 持續(xù)收集信息 完成機(jī)會(huì)分析 爭(zhēng)取甲方認(rèn)可 參加招標(biāo)投標(biāo),理解客戶真實(shí)需求,Intensify 強(qiáng)化,Situation 狀況,Summarize 總結(jié),Listen 傾聽(tīng),Solution 方案,Needs 需求,真實(shí)的需求,以集團(tuán)聚焦戰(zhàn)略為引領(lǐng)，全面貫徹落實(shí)省分2017年工作會(huì)議精神，面向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，聚焦重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)與重點(diǎn)產(chǎn)品，打造基于云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)和ICT的集成創(chuàng)新能力，快速提升集成實(shí)施和項(xiàng)目商業(yè)機(jī)轉(zhuǎn)化能力，全面支撐集團(tuán)專業(yè)市場(chǎng)拓展與行業(yè)應(yīng)用發(fā)展，有效拉動(dòng)寬帶與4G基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)ICT業(yè)務(wù)量質(zhì)并重、效益發(fā)展。,全市ICT收入完成266萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)16% 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，服務(wù)支撐能力持續(xù)提升 盈利能力不斷增強(qiáng)，綜合毛利率持續(xù)提高,2017年總體思路和發(fā)展目標(biāo),3