《影響力》讀書筆記

1、 影響力讀書筆記 本書是由全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威-美國羅伯特.西奧迪尼所著，作者本意是找出所有真正優(yōu)秀的專業(yè)人士施加影響力的共同方法，最終作者將這些最好的方法的共同點歸結(jié)為六項原則，分別是：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺。對于銷售方面的書籍，我向來不愿意觸碰的，于是我從第一章慢慢開始讀起。綠寶石半價和兩倍價格的意外，以及雌火雞對唧唧聲的強烈依賴的故事，我覺得很有趣，于是迫不及待地往下讀。雌火雞在這種環(huán)境下的舉動看起來是多么荒謬啊：它熱烈的擁抱起了天敵，僅僅因為對方發(fā)出了唧唧的叫聲；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有唧唧地叫。這就是所謂的固定行為模式。不光是動物

2、，人類的活動，也受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事是，會按照經(jīng)驗而不假思索的做出判斷類似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，也許我們自己都不很清楚。啟動這種磁帶模式的需要一些觸發(fā)點。但是，奇怪的是觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。比如我們在要別人幫助的時候，要是能給出一個理由，成功的概率就會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由“因為”這個詞就是啟動這種自動順從反應(yīng)的觸發(fā)點。再比如當一個美女路過一位男士時，會“情不自禁”的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發(fā)點就是這位美女的美貌和性感特征，觸發(fā)了男士心底的求偶交配程式。經(jīng)過數(shù)萬年的進化，在我們腦海中已經(jīng)存在很多這種固定行為模式的

3、磁帶，一旦出現(xiàn)某些觸發(fā)特征，我們就會情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。之前的故事售賣綠松石的時候，按照原來的價格無法銷售出去，店主本來是打算按照二分之一的價格出售的，結(jié)構(gòu)店員搞錯了，按照兩倍的價格出售，結(jié)果反而全部賣掉了，這是因為顧客有一種“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的固定思維存在，自然而然的把這個綠松石當作優(yōu)質(zhì)的東西，結(jié)果反而能夠接受了。如果要完整的去分析綠松石的內(nèi)在價值和實際的功能，對于顧客來說需要花費太多的精力或者根本就不可能，昂貴=優(yōu)質(zhì)是一個在大多數(shù)下情況都成立的等式，于是顧客就采取了這種捷徑，因為在大多數(shù)情況下，這種賭都是正確的。這就是影響力的作用了。作為這種影響力，有時候可以作為省時省力的判斷方

4、式，但是，有時候卻也會被誤導(dǎo)?，F(xiàn)代生活節(jié)奏越來越緊張，要花費很多的時間和精力去判斷一件事情越來越難，結(jié)果越來越多的情況下會利用各種顯為人知的捷徑，而影響力的應(yīng)用范疇就越來越廣了。而這個時候，機會就出現(xiàn)了，聰明的人就可以利用這些捷徑或者是影響力因素，有意識的去引導(dǎo)顧客，從而獲得自己想得到的東西。一些牟取漁利的奸商，就是用了這樣簡單的道理。讀到這里的時候，我在想我們的教育機構(gòu)在走兩個極端，一種就是這樣的利用家長的這種“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的固定思維，瘋狂地抬價，另一種就是自己做好就可以，像賣綠松石的老板一樣，本來想照顧一下游客，結(jié)果卻不受寵。我們提供的很多的服務(wù)，比如與家長溝通，比如無條件補課，這反倒讓家

5、長以為理所當然，甚至感覺我們老師都是清閑的很。這確實需要我們好好地在這兩者之間做一下平衡。接著作者講到了對比原理，也就是常見的知覺對比：基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西，即常溫的水，會顯得極為不同。以前買東西的時候，常常是別人先介紹價格貴的商品，然后再介紹價格相對便宜的，以前只是單純的認為之所以這樣可能是價格稍貴的商品盈利更大，看到“對比原理”就會明白：如果先拿出便宜的東西，在拿出昂貴的東西，就會使昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。所以，當他們先給我們介紹一些貴的物品，再去推薦一些他們口中“物美價廉”的商品時，我們就會覺得更容易接受，更好的去達成這次的交易。買房子、車

6、子的時候更是如此，已經(jīng)花了大數(shù)目的錢，所以一般當銷售房子、車子的銷售員再給你推薦一些裝修或者車子貼膜，車內(nèi)裝飾之類的東西時，往往都是沒反應(yīng)過來就點頭同意，等反應(yīng)過來一琢磨再發(fā)覺上當時，為時已晚。所以相信看到這一章節(jié)的時候，能引起很多人的共鳴，也希望以后我們明白這個原理之后，再以消費者去購買東西的時候，能識破這樣的銷售手段。作為培訓(xùn)學(xué)校，尤其是前臺老師去給家長推薦課程的時候，我們也可以利用這一對比原理。從第二章開始作者開始介紹他的六個原則。第二章講的是互惠原理?；セ菰碚J為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切?！耙侨思医o了我們什么好處，我們就當盡量回報?！?由于互惠原理的影響力，

7、我們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文化中十分普遍。所有人類社會都認同這一原理在單個的社會里面，它同樣無處不在，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，這意味著當人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘；當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。由此而來的結(jié)果是降低了一對一資源互換的天然門檻，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的

8、容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能。這種原理和認知，根植到我們每一個人的大腦深處，正因如此,篤信并且服從互惠原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都保證接受并遵守這以訓(xùn)條,遵守并信任這一原理，不想因為違背了它而受到社會的制裁和嘲笑,戴上一味索取.從不回報、揩油鬼.忘恩負義的.不勞而獲的帽子。因為對那些只知索取不知償還的人有一種讓人普遍的厭惡感，我們一般往往都會極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的鄙

9、夷和厭惡。所以大多數(shù)時候，即使是不公平的交換,我們有時候也是愿意接受的.了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。懂得互惠原理的商人能更好的、更巧妙的去為自己獲取更多的利益，比如商場里的食品試吃，免費化妝，這些都是在利用一份小禮物，促使消費者本來會拒絕的請求，因為，接受禮物后，消費者會愿意購買本來不愿意購買的產(chǎn)品或是服務(wù)。當然肯定也有些不良商人也正式利用這種原理，利用一些手段，去達到自己的目的。他們利用我們心懷虧欠的心理，強壓地向我們推銷。說到這里的時候讓我想起朋友去年夏天外出旅游的一件事.那天導(dǎo)游把她們一行人帶到一寺院外,說讓她們進去

10、去聽一位大師傳教佛理,進去沒坐下幾分鐘,那位大師就說要分別贈送幾句話給她們,不想第一個就把我的朋友叫了起來,說了幾句話之后就把手中的珠子說要贈送給她們,然后說不要回頭和逗留,跟著外面的師傅走,一出門果真有一個年輕人引路到了一個功德箱前,說你們是第一個出來的,與佛有緣,大師還把佛珠贈送給你們了,寫下你們的愿望吧.然后把你們的心意投進功德箱.當時她們還沒反應(yīng)過來,便照他說的那樣做了事后也明白過來，有些“上當受騙”。那并不是什么大師，同行的人，大部分也都被“有緣”得被動接受一些小物件，也都被帶領(lǐng)去不同的功德箱前面，同樣大部分人也同她一樣投“心意”。不得不說這些景點利用人們的信仰和饋贈小物件的的方式很

11、有效，可能每天都可以讓他們掙得盆滿缽滿。不過這種手段始終是不光明磊落的，甚至是不道德的，相信如果有人或者身邊的親友下次再去重游，或者遇到類似的“大師饋贈有緣人”這種伎倆，一定回想起前車之鑒。這也是為什么越來越多的人再遇到類似有些人去贈送一些東西的時候，不敢伸手去接，一種可能真的是商家的手段，一種卻真的是別人的心意，“一朝被蛇咬十年怕井繩”，在無法分辨別人的用意時，只好避而遠之。所以互惠原理這一銷售心理學(xué)，一定要用長遠的眼光去運用，如果只看眼前利益而存在行騙的嫌疑的話，等別人反應(yīng)過來，一定不會再有什么回頭客，對這個商家以及商品都不會有什么好感。再有，互惠原理并不適用于所有的社會關(guān)系，例如家庭或者

12、穩(wěn)固的友誼之間，如果連親朋好友之間也要這么算計的話，最會一定會因小失大！成為孤家寡人！在后面的章節(jié)中，作者也向我們介紹了我們要防備別人利用互惠原理向我們施壓，要我們順從，最好的方法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應(yīng)當信心滿滿地接受最初的恩惠和讓步：“倘若別人的建議我們確實贊同，那就不妨接受；倘若一旦事實證明對方并非出于善意，別有所圖，我們需要做好準備，對其行為重新定義?！吧埔庾匀粦?yīng)當以善意回報，可對銷售策略卻沒有這個必要?！敝袊俗钪v究的禮尚往來，就是一種互惠原理吧，當然，用到哪里，用到什么程度，確實應(yīng)該好好地研究,用好了，皆大歡喜；用不好，”老死不相往來“。第三章向我們介紹的是“承諾和

13、一致原理。“人人都有一種言行一致，同時顯得言行一致的愿望”。因為信仰、言語和行為前后不一的人，會被看做是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的人。另一方面，言行高度一致的人，大多數(shù)被人們認為是個性堅強、智力出眾的表現(xiàn)，會讓人覺得他是邏輯性、穩(wěn)定性、誠實感的核心。所以當我們一個人坐車時，如果離開座位時，拜托一位即使毫不相識的人，幫忙照看一下東西，得到回應(yīng)之后，大多數(shù)時候我們的物品都會得到照看。對于陌生人的請求，我們尚能做到答應(yīng)的清求，希望被看言行一致的人，更別說我們身邊的人了。書中也介紹了很多這樣的事例，讓我印象最深刻的就是玩具制造商就是利用這樣的銷售原理，保證了自己即使在圣誕節(jié)假期后也不會陷入可

14、怕的低迷期：圣誕節(jié)前，玩具制造商們開始在電視上做一些特別玩具的廣告，勾起孩子們先要的欲望，讓孩子們都纏著自己的父母答應(yīng)在圣誕節(jié)的時候作為圣誕禮物送給他們，可是這些玩具商們的精明之處就在于，他們故意不給商店提供足夠的貨品，等這些有限的貨品被搶購?fù)曛?，為了安撫孩子，家長們只好買一些其他等值的玩具給孩子們充數(shù)，等過完了圣誕節(jié)，也就是銷售淡季，這些公司門又開始為前面那些特別的玩具打廣告，這使得孩子們越發(fā)想要得到，于是他們就又去父母面前哭訴：“你們是答應(yīng)過的，答應(yīng)過的。”沒辦法，家長們?yōu)榱俗约赫f過的諾言，只好再次跑去玩具店了。這就是玩具制造商們利用“承諾和一致”的銷售原理保證了自己的銷售量。這就像蘋果

15、手機的饑餓營銷，（我感覺與地七章講到的稀缺原理相似）“商品提供者也就是企業(yè)去有意的降低產(chǎn)量，以此來達到調(diào)控的供求關(guān)系來制造出供不應(yīng)求的假象，以此來維護產(chǎn)品的形象并且維持商品較高售價和利潤率的營銷策略?！痹凇邦~外的努力”這一章節(jié)中，有一句話是這樣說的：“為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大”。書中舉的事例是“部落的成年儀式”和“兄弟會的入會儀式”，那些儀式都很殘酷，甚至還會在儀式當中出現(xiàn)死亡，但是這行儀式還是不會消亡，盡管人們想方設(shè)法的想要取締它們、打壓它們，這些儀式卻還是異常頑強的存在著。就是因為“費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更加珍視?！彼浴?/p>

16、嚴格的入會儀式極大的強化了新成員對團隊的承諾感”。就像我們生活中面試工作，一個要經(jīng)過層層選拔，面試環(huán)節(jié)很多的公司，更能讓人覺得正規(guī)，激起人們的榮譽感，優(yōu)秀感，同樣也會更加珍視這份工作。假設(shè)一個培訓(xùn)學(xué)?；蛘咭粋€老師，有了一定的知名度和得到大家的認可之后，要通過考試才能進去這所學(xué)校，才能成為這個名師的學(xué)生，相信，那些學(xué)生和家長報名之后也會很珍視這樣的學(xué)習(xí)機會的吧。我對第五章比較感興趣，第五章主要講喜好原則。一開篇就是一個總結(jié)：我們大多數(shù)人總是容易答應(yīng)自己認識和喜歡的人提出的要求。那么如何讓人喜歡你呢？作者通過一些研究報告提煉出了很多，比如外表長得有魅力，容易在需要幫助的時候得到幫助，容易獲得信任。

17、這是個看臉的時代?。”热缦嗨菩?，我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點，個性，背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。讀到這時我想到了上個星期給我們培訓(xùn)的趙曉麟老師講到的自己在與政府領(lǐng)導(dǎo)打交道，做公關(guān)的時候，經(jīng)常琢磨對方喜歡什么，甚至不惜一切地學(xué)習(xí)對方的愛好，比如品茶。他就是利用相似點來提升對方對他的好感，來增強順從的概率：假裝跟他們有著相似的背景和興趣。我想，我們的銷售人員，我們的老師都要訓(xùn)練這種能力。我們要深入地了解客戶，也就是我們的家長和學(xué)生，想他們都想什么，顧慮什么，爭取通過這種相似，來獲得他們的好感。畢竟，只有別人愿意接受了你這個人，才更愿意接受你的想法，你的行動。第七章的稀缺原理，我認為就是一句話，得不到的永遠在騷動！生活中我們總會受到稀缺壓力的包圍，對此，作者給出了一套兩步應(yīng)對法：“一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我